亚马逊是个怎样的生意
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已经火了10年的亚马逊电商，还有多少搞钱的机会
多留心，少踩坑
作为一个完全从0做起的号发出的第一篇文章，取这样一个内涵宽泛的大标题，很容易让读者觉得这是一篇大而无味的口水文。但既然我写这个号的初衷之一是帮助读者们建立对这个行业的常识和基础框架，从而帮助感兴趣的朋友“低成本入行，少踩坑”，那么必然要先向读者们解释清楚，亚马逊到底是个怎样的生意，否则后面的话题是缺乏逻辑基础的。
既然是面向读者写作，我们按照职业相关性的强弱，暂且把读者的身份，粗略的分为兴趣者，供应商，投资人，从业者，创业者共5大类。然后分别介绍一下在这5类人群当中，亚马逊是个怎样的生意。
兴趣者可能包含年轻的学生朋友，想从其他行业转行而来的上班族，为现有b2b/B2C业务寻找新增长的创业者等等。这类读者可能是通过各种渠道了解到亚马逊或者跨境电商这个行业，但是总的来说有一个共同点，就是没有实际参与过这个行业，对行业的了解仅限于二手信息的程度。
对兴趣类读者来说，亚马逊应该说是一个“机会多，雷区多，规则透明”的大电商平台。
机会多，指的是现在的亚马逊每年都会释放出很多的捡钱机会。
就说最近半年以来，首先在运营层面，chatGPT，midjourney，AI作图这样一些职能工具的广泛运用，在几个月时间内几乎重塑了亚马逊线上运营的整个规则。如果你能够快速运用这些东西来完成亚马逊运营需要做的诸如修图，写文案，回复邮件，分析竞品，整理数据这样的耗时工作，那么你的起点就比很多一路水过来的运营要强了。如果你的学习能力和专业水平比他们强很多，那么甚至可以以创业者的身份来接他们的订单，哪里有能力差别，哪里就会有专业服务。
比如在产品层面，拼多多的出海和tiktok在海外的火热，虽然导致亚马逊的大量的低价产品订单被扫走了，但是他们也反过来为亚马逊补充了大量新鲜的产品和可验证的用户数据，使得这些产品在亚马逊的推广周期大大缩短，这是以前的小平台或者站外渠道完全做不到的，利润也比卷来卷去的老产品高很多。
即使没有以上外力的影响，亚马逊的存量市场仍然巨大，可以提供充足的改善机会。几乎每个细分类目都会存在包括：体量不大而无法投入资源去做，卖家摆烂或者吃老本，产品质量下降，换个外观，包装或者配件就能显著改善痛点的新玩家机会。如果你愿意从小钱挣起，执行力也比较强，这种机会还是很好抓的。
雷区多，指的是亚马逊的跨境电商属性，有一些雷区相对国内电商来说是比较多的。按照整个业务流程来捋的话，大概有以下雷区是需要注意的。
理念方面：能不能接受“高库存，长周期，透明操作”的商业模式，高库存意味着大量现金流会压在库存当中，长周期意味着资金回笼速度更慢（新品一般需要6-9个月左右），透明操作意味着要严格遵守平台规则，否则一旦被平台处罚很难有谈判余地；
安全层面：注册资料能否验证/收款账号能否正常使用/网络有没有按照安全要求做防关联区隔/账号资料有没有专人保管；
产品层面：销售资质有没有要求/会不会算利润/需求是否长期存在/利润空间有没有保证/能不能正常运输/资金链能不能支持/有没有侵权风险/有没有库存风险/能不能找到配合的供应商/差评发生在自己头上能不能解决/产品被挖墙脚了能不能解决；
运营层面：新品没有差异化怎么办/没有点击/转化/评论怎么办/价格战怎么办/被投诉，跟卖，举报，篡改了能不能处理/流量词被对手买断或者限制了怎么处理；
供应商层面：会不会抄你的产品/人品是否可靠/交付是否准时/质量是否有保障/采购价格有没有优势/有没有侵权风险；
财务层面：现金流够不够支持/毛利计算是否准确/毛利变化受哪些因素影响/能不能把帐算清/万一项目赔了公司会面临什么后果；
人事层面：现有的人能不能玩得动这个项目/人效够不够；
规则透明，指的是无论是平台规则，日常工作的业务流程，还是你需要了解的各种基本数据和概念，都非常清晰和透明，基本上不会有你看不明白的地方。你可以在卖家大学或者各种论坛，或者招商经理发给你的资料当中看到全部的平台规则，你不懂的基本上搜索一下也都能找到。论坛上也很容易找到全套的业务流程和模板文档，招聘网站上也针对每个岗位日常的工作内容有详细的描述，各种资讯网站和报告也都充足的详细数据供你了解。
供应商在本文中特指给跨境电商公司供货的产品供应商，他们在跨境电商行业发展的早期对电商公司进行了相当的扶持，并且也跟着行业的快速发展取得了不少亮眼成绩，最近几年又随着行业洗牌吃了很多教训。
按照供应商跟电商公司的合作模式，大概可分为4类：现款现货，少量OEM月结，大量OEM/ODM账期供应，合伙人供应。
现款现货模式一般体现在双方合作的初期，跨境公司找到供应商，要求小批量供应现货，一般为现款，合作顺利后会改为月结。
对以这种合作模式为主的供应商来说，跨境电商仍然是不错的生意，好处是会在一定时间内有连续订单，利润空间比国外B端客户大，新品比较容易被接受，缺点是每个产品合作周期一般都不长，普遍不超过一年甚至半年。订单稳定性差，销量好的时候催货很急，而且容易杀价，销量差的时候甚至不提货。这种生意的合作，只要不压库存，利润空间够，一般来说不会有太大风险。
少量OEM月结模式是这个行业最为普遍的合作模式，无论大小公司，无论合作深浅。电商公司经过市场调研完成选品和产品定义，然后按照产品定义找到类似产品的供应商，经过一定程度的差异化设计后，贴牌生产。因为流程长而且有起订量，合作金额一般比较高，所以sku数量不会很多，而且电商公司会要求有1-3个月账期支持。
对以这种合作模式为主的供应商来说，跨境电商是一个有机会，但也有门槛的生意。
有机会是指市场一直在发展，每年都有新的品类，产品和团队跑出来，虽然成功案例的数量比2020年以前肯定少了很多，但是每个成功案例的赚钱效应比之前是要更强的。
有门槛是指，消费市场的初级购买力确实在萎缩，普通卖家的竞争也确实更加激烈，平台对卖家的剥削也更重，所以卖家的经营风险，难度和压力其实都更大，失败的概率也更高。
如果你作为供应商，尤其是以可替代性强的性价比通货为主要产品的，对跨境电商的业务模式和风险缺乏必要了解的，可能你很难在这里面挣到放心钱。
大量OEM/ODM账期供应的，一般是给头部大卖家供货的有一定实力的供应商。头部大卖锁定某个品类后，会把符合选品标准的产品都列出来，然后组成一个项目组，专门对接有开发能力，交付能力和账期支持的供应商。通常来说合作的sku会不少，各自的投入也都不少，属于一荣俱荣的关系。（我们在新闻里看到的各种被供应商讨债的新闻，一般来说就是这种合作模式）
这种模式对供应商来说，目前应该是风险最大的模式。大卖家的风险主要有3类：历史问题，业绩对赌和思维惯性。
历史问题是指，大卖家在早期发展阶段，平台监管还不完善，规则也不够明确的时候，采取过不被平台允许的作弊手段。这些操作在过去可能很多年一轮又一轮的整治当中都没有被发现，但是突然被平台发现然后清算，公司瞬间就陷入危机了。
业绩对赌是指电商公司因为融资或者上市问题，与资方签订对赌协议。为了完成对赌协议中规定的业绩考核，不顾实际的进行超出自身能力和市场需求的扩张，随后成本超支，库存爆表，现金流枯竭，公司管理层被资方追责，公司业绩一落千丈。
思维惯性是指，比较早期的电商公司经过多年发展，老板，业务负责人和中层骨干都已经脱离业务一线，思维惯性和业务模式已经高度僵化，很难适应最新的竞争环境了。比如对市场需求的了解渠道，对成本的敏感程度，对流量的获取和转化方式，对选品规则和标准的制定，对人员的选拔和培养等等，生产力匹配不上生产要求的公司，这两年落败的很多，跨境电商公司是没有老本可以吃的。
合伙人供应是指供应商以成本价向电商公司供货，电商公司按月给电商公司结款，到年底按照经营利润的比例给供应商分红。这种模式的合作并不多见，因为这只有在双方非常信任，实力也差不多，利润率也差不多的情况下才会发生。
投资人是指对电商公司进行股权投资并获取收益的外部投资人，既包括投资金额很高的机构投资人，也包括投资金额不大的个人投资人。
对机构投资人来说，早期进入并且投资了头部品牌，然后在18年的行业整顿之前即时退出的，还是挣到了钱的。早期的上市大卖要么退市后一蹶不振，要么对赌失败与资方对簿公堂，到今天还在正常发展的大体量卖家屈指可数。
机构投资人的难，难在商业模式和作弊风险两个方面。
跨境电商商业模式有两大固有缺陷，1是无休无止的充分竞争，这样的充分竞争导致卖家难以形成壁垒和垄断，挣到合理的稳定利润，也就没有动力去升级产品，反过来进一步导致产品的同质化和劣质化，然后更加挣不到钱，形成恶性循环。这种情况下卖家能否生存完全取决于市场还能不能增长，一旦市场不再增长或者出现萎缩，瞬间就会出现竞相清货的踩踏局面。
2是几乎无可避免的库存风险，库存一旦上船几乎就不可能再拉回来。不仅占用了大量现金流，而且处理成本极其高昂，一旦出现滞销问题，库存价值可能直接归零。
作弊风险则更加隐蔽和致命，包括早期普遍存在的刷单刷评，低成本出单，各种黑科技操作，风险几乎无法追溯和核实，什么时候会不会暴雷也没人说得清。
对机构投资人来说，如果能够找到在细分市场有核心竞争力的卖家，还是有机会跑出来的。比如深耕过某个品类并且取得过成绩，有系统性的方法论可供持续复制，核心成员是某一方面的专家，数据可以经得起推敲和验证，所选的目标品类没有大的经营风险的，是可以重点考虑的。
个人投资人的主要投资方式一般是挖到了合作过的，且比较信任的跨境公司业务人员作为骨干，然后重组团队复制原品类的资源和方法，重新开始做业务的，这种投资方式成功率和回报率总的来说还是不错的。
这种投资方式的好处在于信任成本低，项目启动和见效都比较快。缺点在于分钱很难，没做起来的时候还好，一旦做起来就容易图穷匕首见，所以很难做的特别好，更适合做小而美。
因为这两年行业调整的原因（当然也包括他们自身的原因），总体上愿意考虑这种机会的业务骨干应该是比前两年多的。对于比较有实力，对跨境比较了解且有稳定的对接通道，擅长用人和分钱的投资人，机会是比前几年更大的。
从业者无疑是最近两三年最难受的人了，业绩没了，收入降了，压力大了。尤其是收入比较高，年龄也偏大的从业者，压力可能是最大的。具体原因也很清楚，生意不好做了，老板不想养那么多人了（当然极少数进入了核心决策层，掌握了核心生产资源，或者有老板不得不养他的理由的精英从业者例外）。
跨境从业者的难，既有其他行业从业者共同的难，比如年龄大工资又高，缺乏核心技术和历史贡献，缺乏人脉资源，所负责的业务不被公司所看好，企业自身缩减规模的需要，业绩不好替人背锅等等，也有跨境行业自身的特殊难点。具体包括：门槛低，吃资源，看天吃饭三大难点。
门槛低是指这个行业的入行门槛实在太低，以至于大量年轻，廉价的新人，经过几个月的短期适应就可以做出70-80分的工作，这对于大量实际能力本来就只有70-80分的从业者来说当然是随时存在的威胁。很少会有哪个行业会出现新人上手半年就能做出跟老人差不多专业水平的情况。
当然这并不能简单的归因于从业者不求上进，行业属性和分工决定了大部分从业者最重要的能力是运用工具的能力，而运用工具对新人来说毫无难度，这让他们可以比较容易的上手前辈们赖以生存的工作内容。
吃资源是指这个行业要做出业绩，最核心的要素是公司在某个项目或者岗位上投入的资源够不够。开发产品要有研发支持和供应链背书，线上运营需要有安全的测评渠道，充足的推广预算和库存，供应链管理需要以公司实力做背书，但这些资源都是稀缺而且具有马太效应的，大部分从业者是得不到这些东西的，最终要么做不出业绩，要么做出了业绩被老板拿捏。
看天吃饭是指生意好不好在很大程度上受到环境波动的影响，因为大部分跨境电商公司其实都是挂着科技公司的招牌做着倒爷的生意，而平台的本身就是鼓励竞争，打压倒爷的。当市场下行，机会减少的时候，缺乏核心竞争力的倒爷与倒爷之间的竞争必然更加激烈，这决定了绝大从业者的工作必然不会轻松。
从业者的机会在于非标类，高杠杆的工作内容，例如品类探索和规划（无论公司大小，行业好坏，公司都是需要开发新品类的，公司不可能把这种工作交给新人），全流程的综合降本（降本是全公司的需求，但是新人不可能短期获得这种能力），新的业务方法和流程的探索（例如会用chatgpt的人很多，但是会用chatgpt给公司直接创造营收的产品经理或者运营是很少的），独立的技术专家（你在某方面的技术远强于市场平均水平，以至于公司无法交易你）。
创业者的成分跟兴趣者的成分一样复杂，有大厂的骨干带着存款和兄弟出来创业的，有B端供应商看到产品卖火了自己来开店的，有听说跨境电商来钱快，经过学习后自己在家单干的，也有白天上班，晚上回去自己操持店铺的。这些创业者身份不一，但是共同的特点是：他们为入行交过学费，独立的为自己的事业买单。
创业者能不能在这个行业挣到钱，除了取决于天时地利人和，学费有没有交够，自身实力与期望值是否匹配外，还在很大程度上受到价值观的影响。
很少有生意像跨境电商这样，在起步阶段就对价值观提出很高的要求，假如第一条产品线开错了，亏损几百万是小，主要是大半年时间耽搁了，信心也全毁了。假如第一个人用错了，可能导致满盘皆输，而且可能招来后续无穷无尽的麻烦。假如操作流程有灰色部分，可能一个失误就会惹祸上身。假如你想赚超额的钱，可能下一把韭菜就是你。
创业者的机会，平台内越来越少，平台外越来越多。
平台内主要就是卖货，机会越来越少是因为消费萎缩，平台压榨和同行竞争，如果你基本功不过关，资源也有限，进来跟这些老卖家争饭吃，挣钱会很难。
平台外主要是增量业务，例如独立操盘项目（亚马逊经常可以看到一些很爆的产品，链接质量很高，短时间升的很快，店铺很小而且只有一条连接，很可能就是专业操盘手独立操作的），渠道或者流量拓展相关服务（亚马逊早期的服务内容，完全可以在其他平台再复制一遍），低成本或者小批量的货源服务等（不同平台和渠道的货源成本仍然是差很多的）。
结语：
无论你有没有兴趣了解这个行业，都希望你能多思考，如何做出跟别人不一样的东西，只有专属于你的原创事业才会被人记住，你才会有独立的定价权，你才可能真正挣到钱。
问
为什么经验最少得兴趣者有机会，其余经验更多的4类人反而机会更少？
答
平台的门槛其实一直在降低，机会总体上是越来容易得到的。对入门最浅的兴趣者来说，他们的选择范围最大，经验束缚最少，所以存在大量捡钱机会。对业内人来说，他们受限于经验依赖，能利用的机会反而更少。
