干货｜电商运营还不了解 RFM 模型？快用起来，实现高效销售增长！

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• 为什么说「人」在电商零售中的价值日益突出？

• 新时代下，如何研究「人」的价值体系？

• 「RMF 模型」在跨境电商中的应用？

• 如何利用「RMF 模型」实现高效的销售增长？

在正式为大家介绍「RFM 模型」之前，店小匠先带大家回顾一般零售场景中「人/货/场」的变化历程：

最初，在物质匮乏的年代「产品」就是一切、就是王道；

在传统零售行业中「场」占据了核心位置，品牌若争取到了商场的核心地理位置便掌握了主动权；

但是后来，随着电商行业的崛起，产品在强大的供应链面前不再奇货可居、线下转线上零售的行业趋势也势不可挡，即使占据商场黄金位置也不能使你一招制胜；

「用户价值体系」是指通过量化的模型和标准来判断消费者行为。

如何对不同消费等级的老客户对症下药从而延长用户其生命周期呢？此时，我们就需要引出「RFM 模型」。

「RFM 模型」——衡量消费者价值和消费者创利能力的重要工具和手段。该模型通过以下三项具体指标来描述该消费者的价值状况，包括：

• R：最近一次消费 R（Recency）

• F：消费频率 F（Frequency）

• M：消费金额 M（Monetary）

根据 R、F、M 这3个指标的高低组合，我们一般会把消费者分成以下8类（见图表），再根据不同类型客户的特征进行更加精细化的运营策略。

// 重要价值消费者：R 高 F 高 M 高

在一定的统计周期内 ，最近消费距离时间短，消费频率高且消费金额高的消费者。

措施：设计会员体系；提供会员生日特权（礼物赠送等）；定期进行消费者慰问（邮件回访或礼物赠送）。

// 重要发展消费者：R 高 F 低 M 高

运营策略：想办法提高该类消费者的消费频率。

措施：通过不断进行产品的迭代更新刺激消费者；或者提高营销活动折扣打动他们。

// 重要保持消费者：R 低 F 高 M 高

在统计周期内，消费距离时间较长，消费频率和消费金额都较高的消费者。

运营策略：主动联系消费者，提高品牌在该类消费者面前的曝光率，加强消费者对品牌的记忆。

措施：推送消费者感兴趣的内容，重新建立其对品牌的认识和信任感。

// 重要挽留消费者：R 低 F 低 M 高

即在统计周期内，消费距离时间较长，消费频率低但消费金额都较高的消费者。

运营策略：主动联系消费者，提高消费频率；

最优质的消费者模型的 RFM 指标是：R/F/M 越高越好。