做日本市场，急于求成，大多焦虑至死

之前有一个做日本市场的电商卖家，打电话给我，说请我指点一二。原来他们做铺货模式的，一个乐天店现在每月400万日元，已经好几个月了，销售额不大上的来，问我该怎么调整。

问了一下情况，大致了解了。这个店就一个小姑娘在操作，选品都是通过1688和淘宝采购，也没有特别的拳头主力产品，广告也就不敢怎么开。老板很焦虑，下面的员工也就比较焦虑。

我跟他说，你这样的情况已经挺不错的了，没必要焦虑。如果真要做的很大，那么就两个方向可以突破，一是无限量扩大铺货模式，二是转开发精品，同时辅之以品牌营销手段。最后就是交给时间，可能需要个1～2年，会带来比较大的突破。

再过一段时间，又聊起来，他说现在已经没那么焦虑了。认识到日本电商市场就是这么个规模，要找到适合自己团队的，并用良好的激励体系来推进，其他的就是慢慢来，也不能一口吃成个胖子。

我心甚慰。坦白讲，400万单月的产出不算高，但是针对他这种状况，确实还算中规中矩。（有抬扛的吗？没有的话，我就继续说下去了哈）

当然，我们还碰到更急于求成的卖家，特别是两种：一是以欧美方向为主的电商大卖转到日本来，起步就是一个小目标（1亿RMB），第二是原来做外贸的工厂，起步就是先发5条柜过来卖卖看。这些都是让人心里打鼓、脚下打滑、手心发汗的，我倒不担心他们完不成目标（大概率也是完不成的），我最担心的是他们因为没有一下子实现目标而对日本市场彻底失去信心和兴趣。

我跟很多人聊日本市场的时候，都会说到两个词——かたい（固执）和おそい（缓慢）。日本人对电商的便利性和接受度，最近几年已经大为改善，日本B2C电商市场的增长率几乎每年都维持在15%～20%之间，这已经非常不容易了。但要彻底进化为中国这样的覆盖率和渗透率，还是需要很多很多年的。日本的线下商业生态极其完备，物流成本很高，并且快递和支付都不是特别先进，从某种程度来说，日本的电商生态和意识，落后中国几年时间是有的。

中国的电商卖家在日本，竞争对手是谁？

除了日本本土卖家之外，还有大量的中国同行。日本卖家有天然的市场优势，懂用户、文案好、对应及时，客单价虽然较高，也照样有生意。而中国同行卖家除了拼价格，就是本土化程度高与低，以及对市场的研究是否足够深入。日本消费者在选择商品的时候，一般是把品质和价格摆在同等重要的位置，第二就是品牌调性。如果纯粹卖货，迟早会有一大批卖家会在几年后被踢出局。

急于求成这四个字，”成“是个最难以界定的标准。什么叫成？在日本电商市场里，一年销售额能做到几个亿的卖家，全中国都不会超出20个。具体可参考之前我写的《低调的中日电商大卖家都是什么样的？》。对比欧美市场来说，日本的规模还是小的。当然，利润确实比欧美高很多，可能在欧美做5个亿的利润，在日本做3个亿就能实现了。

基于理智和现实来讲，如果刚开始做日本市场，可能一个月500～1000万日元就已经非常非常不错了。对于大多数的日本电商卖家来说，一年下来净利能够达到几百万元是可以接受的。

当然，有没有什么办法可以强势杀入并迅速崛起的呢？有是有的。但可爱的您，得评估一下这些是不是可以做到：

1、团队专业度：10～15人左右，且分工明确，有数据分析、产品及供应链开发、日本客服、品牌推广专员等配套岗位。

2、品牌推广：有日语独立站、SNS账号，且有较高的推广预算，有条件的甚至直接请日本明星代言和投放海量KOL合作资源。

3、除了乐天亚马逊雅虎之外，还布局其他电商渠道，同时具备分销体系和线下铺货的探索。

4、给足时间。团队的成长和市场的反馈需要较长的周期，一般一年内能有小成就算不错。

如果您问，我初期需要投入多少钱才可以做到年销一个亿啊？如果按照以上的要求来布局，在第三年，一般就可以实现。第一年的销售额一般是2000万元，第二年一般能做到5000万。三年总投入初步预估也需要2000万元。综合下来，去除各种成本，三年的纯利润也能够达到1500～2000万元。

但是，有几个人舍得这样的投入呢？第一年基本是打平甚至亏损的。到第二年和第三年还能够坚持并发展的，已然剩下不多了。我上面的纯利预估是基本合理的，且按照经验和各大卖家的发展模型，证明是可实现的。

最后，再回到之前的问题——你焦虑有什么用？

焦虑也不能解决你当下的问题：人才短缺、产品开发跟不上、不知往哪里投入。焦虑也不能让你迅速有行动。事实上，很多人不了解日本，也就不知道该怎么真正做大做强做长久。

真正要做好日本B2C零售电商，还是要在“多品类、多平台、多团队”三个方向上去努力和布局。

日本是个慢市场，讲究的就是“慢工出细活”。我从来不相信什么卖家可以上来就是几个亿日元。有是肯定有的，但是眼看他起高楼，眼看他就楼塌了。扎扎实实的做好产品、讲好品牌故事、深耕本土化团队、坚持投入，可能几年之后就发现，你已经走的很远，甚至，已然成为超级大鳄了。

不要焦虑，慢慢走，挺好！