有赞微盟 vs Shopify：中美电商SaaS比较

前言：接着上篇，展开聊聊电商SaaS的大背景，欢迎行业交流！

企业服务和SaaS中，电商类产品因为离交易更近，从逻辑上更有价值。但如果将国内私域电商SaaS与海外私域电商SaaS公司Shopify进行比较，会看到巨大的差异性，无论是所在环境或市值营收表现。

1.中美电商环境差异

接着上一篇，中美企业服务的整体背景和环境本身存在很大不同：1）中国大量中小企业，真正具有付费能力的中小企业数量少；2）同时，许多企业对付费使用数字化工具并不是很认同；3）并且，大部分企业主要任务是增长存活，而非精细化管理。

而对于电商SaaS产品，则有另一个不同点：便是中美电商环境差异。

既然是服务于众多电商卖家，电商行业的重要推手，中心化电商的地位无比重要：可以看到，中国和印度是典型的中心化电商占据大部分市场，而欧美国家美国、英国的头部中心化电商通常市占率<50%。

图：中国、英国、美国、印度电商平台市占率

来源：招商证券

原因有很多，其中无比重要的一点则是反垄断：在欧美反垄断法律的阴影下，中心化平台电商有“市占率恐惧”。也正得益于此，才诞生了众多品牌的独立站，以及服务于众多品牌的电商SaaS企业Shopify。

但国内如此庞大的电商企业市占率，阿里巴巴占有率42%、京东占有率40%左右，还有其余的拼多多、苏宁、唯品会等。

导致众多品牌卖家苦不堪言：如果希望线上销售，在中心化平台市占率如此高的情况下，必须在几个电商巨头上线；并且，如果不参与电商竞价、或者不参与平台巨头的活动，则没有流量，没有流量便没有销量；但同时，终端消费者并不完全掌控在自己手中，诚然中心化平台提供了许多工具，但归根结底，消费者更习惯的是登录平台本身完成选购，而非单独只看中品牌。

也就产生了许多淘宝、拼多多卖家，不烧车便没有流量，从而没有销量，进一步被挤压的局面。

如果从中心化电商现阶段的占有率来看，可以有两种解读：1）中心化电商势力太强，私域电商亚历山大；2）天下苦中心化电商久矣，私域电商大有可为。

应该说，私域电商的成长空间相当大：卖家都希望将终端消费者捏在自己手里，更何况在流量成本越来越高的情况下。

另外，在目前国内反垄断的条件下，会如何演变？

1）微信里有可能看到淘宝的店铺链接吗？

这个难题很大：在微信里出现，意味着阿里能拿到微信的流量，也许淘宝与微信之间可以产生某种流量交易关系，但这个交易关系如何计算呢？另一方面，如果大家都在微信里转发店铺，阿里的直通车还烧不烧得起来？阿里的电商竞价收入势必受到很大影响。

2）其他私域电商又会如何呢？

如果是微信小程序电商卖家，是否会因为可以在多个平台上线（不用“二选一”），或者阿里和腾讯产生了某种流量交易关系，而大幅缩减私域布局？

逻辑上看，应该也不会，毕竟国内流量见顶，私域是必须要抓住的：所有潜在消费者，都需要尽量捏在卖家自己的手中，并进行深度运营。

2.有赞微盟 vs Shopify

来比较下有赞微盟和Shopify的数据。

图：有赞微盟Shopify的关键指标

来源：Cowgirl制作

可以看到，Shopify已经是1万亿人民币以上市值的企业服务公司，大约相当于腾讯阿里的1/3，但有赞微盟则在最近持续下行，并且到了200亿左右规模，仅仅10倍PS。

这也许有几方面原因：

1）虽然有赞微盟仍然有电商SaaS的底层逻辑，但增长率已经小于Shopify。也是由于中国整体SaaS环境不如欧美健康的原因。

1）港股投资人整体对利润的追求。

3）Shopify较为亮眼的支付+物流服务，在国内已经是巨头们的蛋糕，有赞微盟并没有吃到。这个在下一段详细展开。

3.Shopify成功的原因：增值服务

许多对Shopify的分析已经提到：

0）Shopify早期通过口碑传播等方式，快速获客，从而减少获客成本CAC。

1）欧美SaaS企业同样要面对中小企业流失率问题：并不是只有中国企业才会倒闭，欧美企业也存在倒闭情况。一个粗暴的数据逻辑是：LTV/CAC需大于3，这款SaaS产品才具有长期盈利价值。

2）但Shopify通过一种思路解决流失率问题：让留存客户产生更多收入，从而抵消流失客户的损失。

3）留存客户如何产生更多收入？一种是购买高级产品，另一种则是购买增值服务。从数据上看，增值服务应该贡献了更多。在Shopify中，增值服务主要包括支付、物流等。

这样看来，Shopify后续最大的增长点，支付+物流，在国内则是另一个故事：由于巨头们已经将支付+物流 打造得非常完善，轮不到国内去中心化电商SaaS做太多发挥。

4.国内电商SaaS可行的本地化成长思路

国内电商SaaS，尤其去中心化电商SaaS，可以有什么本地化策略吗？

大胆构想，可能存在几种思路：

1）按照国内企业服务的思路：服务有价值的大客户 来创造利润+服务小客户来规模标准化 抢占市场。

2）服务的深度：对于大客户，需要深度服务，挖取大客户价值；对于小客户，需要轻模式服务，尽量标准化，以挖掘客户购买潜力为核心。

3）抓住有电商SaaS价值的垂直行业，重点深耕。比如既有大客户+大量小客户+话语权并不强，比如美业、餐饮等。

4）通过资本运作，收购行业内已经存在多年的老炮公司。

5）拓展其他电商相关衍生服务，包括直播、广告、出海等。

其实从有赞和微盟目前的许多举动来看，也与上述思路有许多异曲同工之处。