圆桌论坛— —【品牌入华注意事项】

励丰：

就不一一介绍了，有时间我们下面多交流。我们浓缩，直接进入我们的品牌主题。

如果我是一个品牌商的话，我进入中国市场的话，我认为我是做批发好还是零售好？也就是我们做B2B好还是做B2C好？

张扬：

大家好，我叫张扬。首先这个问题应该先做B2C，如果你是一个已经很强大的品牌，直接上来推B2B，说明已经在C端做得非常好了。如果你在C端没有做得很好，你没有基础的数据的话，你直接上来就做B，首先没人跟你做，所以你肯定要做C，把C的数据做起来，再把渠道铺开，才有其他2B的商家来找你做2B的合作。如果你量已经很大了，还是要直接上来2B，如果量不大直接上来2C。

励丰：

我们知道宁兴优贝也在做一些品牌植入，你们希望做B2B多还是B2C多？

施晨佳：

我们有一些比较知名的品牌比较容易切入B2C的市场，B2C这个位置一定要站住。包括我们刚刚代理韩国的三洋火鸡面，同时线上线下B2B、B2C一起发力，包括引入流量以后不会有流量浪费的问题。否则客户就算看到你的一些露出也不会知道究竟哪里可以采购或者买得到。

励丰：

既然知道了往哪方面做？但是怎么做呢？如果我是品牌方，我进入中国市场，我是找一个战略合作伙伴，全盘让他给我代理，还是自己进入市场，分享货源和渠道，这方面能不能给我们一些建议，先有请朱总。

朱毅巍：

如果这个品牌在国内完全没核心资源的话，其实找到一个比较靠谱的合作伙伴来落地，对它来讲效率会非常大，提高得很快。如果这个品牌在国内有自己资源、渠道建立自己的公司，对它来讲对国内的把控和利润最大化会有很大的好处。在选择国内合作伙伴的时候要非常地慎重，不管是贸易公司还是代理人水是非常深的，前期要做非常多的调研和市场背景的了解才可以做很好的选择。

励丰：接下来请张总给我们这方面一些建议！

张伟：

这要看具体的品牌属性，比如一些头部的品牌，必然有品牌全球化的需求。肯定要请国际性的咨询公司做品牌方案，并且在中国招兵买马组织团队，这个不适合所有的团队来做。对于90%以上的腰部及腰部以下的品牌必然会在中国找合作方在中国市场落地，我们承担了这样的角色，我们目前授权的品牌有100多个，30多个开出了天猫国际店。

我们接海外品牌的方式就是承诺海外品牌方做整个中国市场的营销、种草、渠道销售、后续品牌的持续，我们会做整套的解决方案。这里面可能也有一些中小渠道的全渠道的铺货。对于中小品牌来讲，他们如果说找到这样一个合适的平台或者说中国的合作方来一起合作，对他们来讲很快速地进入中国市场，能够按照中国市场的玩法把品牌炒作起来，并且在中国市场落地。因为在中国市场里面流量变化也非常快。比如说这两年比较兴起的社交电商、网红电商，以及接下来可能会兴起的短视频电商，这些比较需要寻找中国市场合作方来配合。

包括中国的政策变化也比较大，在座也经历了跨境市场的起起落落，如果让腰部及腰部以下的合作方来操盘比较难。

励丰：

我们要找靠谱的合作方，我是一个国内的渠道商和电商平台和电商，我想去做战略合作，我应该具备哪些特点？哪些能力能够让品牌把这个代理或者战略合作做成。

第二我们在做品牌时候有哪些注意事项，比如说在一些大品牌在线下店都有，通过跨境电商进来以后如何处理和传统渠道的关系。

杨嫚：

我准备得挺多的，但时间有限。品牌应该具备什么样的能力和特点，平台应该赋能什么样的工具。

从平台的角度来看品牌，我们不像之前，可能不仅要有货，要有仓、系统，品牌要有整个行业的视角。我们需要品牌做好整个市场的价格管控，来留住足够利润空间做丰富的营销策略。说到营销，这是我分享品牌现在入到中国需要重点具备的能力。这个营销分两块，分产品的卖点以及KOL分享以及本身内容营销这一块，还有一块是供应链的营销，讲的是我们这个品牌从工厂的出厂以及经过什么样的流程来到中国国内，这整个供应链的链条的营销也是品牌在入到各大平台需要具备的。

平台需要赋能有效的营销工具，比如什么样的产品上秒杀、拼团等等。另外要匹配精准的消费人群，品牌在做了价格管控、营销策略，到平台最后来其实前面的卓志的李总也提到平台最后是一个收割、沉淀的过程，两者之间是赋能的。

我简单地打一个广告，我们蜜芽这边提倡的精选品，来保证我们的供应链的有效性，保证每一个营销活动有效性，达到流量的高效运转。

励丰：

感谢杨总的分享。贝店原来也是在第三方平台，有了非常大的转型和发展，你们在做品牌的时候有什么经验分享？

胡闯：

在品牌方和平台之间一般会存在相关的代理方。这里我提一个观点其实也是我们贝店在深耕的。除了托盘放推给平台定向供应链之外，我们搜集了很多的消费者和客户的需求，我们做一些整合之后做一些货品调整可以深度满足需求，我们做了一些活动。经过我们这样的返乡供应链的调整，品牌方非常认可。我认为在跨境这样一个领域里面，除了原本定向的供应链，我们需要与这样有返乡供应链的托盘商。

励丰：

我们知道友阿你们有线上线下两个渠道，你们怎么在线上线下做到支撑和对接的呢？

许勇波：

我们是基于一个区域零售商的会员来构建的线上线下一体化，所以这是我们的强项。我们和品牌也有很好的关系，也有很好的经验。我们做品牌就是要和品牌一起孵化，这个品牌也是跟我们有很紧密的关系，而不仅仅像跨境电商的初期，我们一般是买卖关系，这里面你要牵涉到种草、全渠道会员精准营销、线下品牌的露出等等是多维度的，首先和品牌的利益有深度的绑定。

品牌考核的不仅仅是销量，品牌的调性、定位以及给消费者的心智认可可能往往比销量还重要。这一点上我们是有经验的，我们也不停地往上溯源。

其实现在跨境来看不仅仅是做线上，也要做线下，我最近接任了线下的总经理，如果你们有想要做线下的开店拓展的计划都可以找我，谢谢！

励丰：

接下来有请孩子王的吴总，你们怎么通过品牌的对接处理自己的品牌，在这方面有什么经验给大家分享的？

吴悦斌：

大家下午好，最后一分钟。我们一直在做一件事，就是解决不确定性当中的确定性。什么意思？消费者在选择平台消费的时候有很多不确定因素，到底这个平台卖的是不是正品、物流快不快，品牌多不多，商品全不全，也没有细分方案。

分为两块，赋能商家，激活单客。今天孩子王在全国275家店，拥有2600多万的会员，超过1000多种细化方案，渠道也实现了线上线下的打通，目前在全国来说全渠道还是做得相当不错的。

我们在新的品牌引进和解决方案上也有很大的突破，比如说和优贝深度合作，在孩子王上线了两个月也有很大的突破。孩子王拥有超过3500个社群，指的是微信群，打上500多种标签，通过细分推广和转化能得到非常不错的触达和转化。

最后是希望大家假如愿意加入孩子王的话，欢迎加入孩子王，让每个童年更美好，感谢！

励丰：

时间关系，我们就分享这么多，也希望线下有更多的交流。