案例思考：螺旋式打造，怎么螺？

关于螺旋式打造，我写过很多文章，虽然螺旋这个词曾遭到很多人的非议，但就方法的底层逻辑本身，我觉得是没问题的，只是里面涉及到很多细节，不少人把螺旋等同于低价，甚至认为是仅仅依赖低价，理解有点单薄，操作起来自然就会有疏漏。

接下来我以最近发生的一个案例做拆解，讲一讲螺旋式打造中那些我们应该注意的事项和细节。

案例情况

一同学选了一款产品，以6PCS数量为组合，按照同学自己的核算，盈亏平衡点大概在$8.00，按照这位同学的记录，他首先设置了6.99的售价，同时开启了站内广告，运行了2周，每天大概5单；广告方面，在这2周里这位同学根据广告表现，参考CPC价格，逐步降低过广告的竞价和预算，从$20.00/天降低到15.00/天；经过2周的运营，这位同学发现销量没有提升，于是开始下调售价，调至$5.99，同时也把广告预算提高至$30.00/天，订单开始上升，大概上升到15单/天；接着，这位同学按照大概3天调整一次价格的节奏，逐步提价，经过几次提价之后，售价$7.29，每天大概出10单，此时，库存只剩下140个左右。

这位同学的困惑是，前边的打造肯定是有亏损的，接下来该怎么做？

根据这位同学打造的全过程，我带着他做了一个完整的复盘。

01

产品组合选择

当我听到这位同学说盈亏平衡点在$8.00的时候，内心是诧异的。

在我的理解里，这个产品的盈亏平衡点应该在$6.00左右。

和这位同学一起分析之后，在我看来，导致盈亏平衡点高的原因是他的组合出了问题。

这位同学是选择6PCS一组进行销售，而竞品中，有2PCS，3PCS，4PCS的组合，相应的，少数量的组合，盈亏平衡点会低一些。

从消费者端来看，按照常规的使用，2PCS已经可以满足日常的需求，6PCS的组合反而显得冗余了。

所以，对这位同学来说，看似用数量组合的方式形成了差异化，但导致的结果却是自己的成本高了，缺少了竞争优势。

当然，每个卖家每个产品的特性各不相同，所以，在进行产品分析、市场调研和竞品分析时也不尽相同，但有一点是确定的，用“田忌赛马”的选品策略和组合策略，让自己占得优势。

02

广告层面

这位同学在前2周的打造中，守着$6.99的价格来回调整广告，调整竞价、调整预算等等，但在我看来，广告还真没必要如此频繁的调整。

我个人运营的经验是，如果广告数据太小、广告运行时间太短，不动就是最佳策略。

在孵化营的课堂上，我经常提醒一句话，“给它时间，让它成长”，但似乎读懂这句话也需要个人认知和能力的成长才行。

03

售价方面

在螺旋式爆款打造中，我给的建议是，螺旋启动的定价应该是“尽自己最大可能下的盈亏平衡点的价格，或者向上、向下浮动$1.00”，设置了价格之后，在广告的推动下，观察销量和排名的变化。

如果销量被激活，开始逐步上升，就以这个价格做起点，随着销量和排名的上升以“小步慢跑”的方式逐步提价；

但如果这个价格可以产生订单，但订单数量不多，比如像案例中这位同学的状况，“每天稳定的出5单”，这种情况下，要做两个动作：

一、观察竞品的情况；

二、如果竞品价格普遍比自己高，逐步提价之后再降价，试着用价格震荡来激活权重，如果有多个竞品价格比自己低，要反思自己的成本结构，要么适当的调低价格，要么观察统计这些低价竞品的打造逻辑和节奏并记录。

案例中的这位同学在观察竞品，反思并做出应对方面有点欠缺。

运营，是一个既要“低头拉车”看自己，又要“抬头看路”盯竞品的过程，二者缺一不可。

04

关于运营中的平衡策略和算总账

我写过多篇文章，反复提醒卖家，运营中一定要学会算总账，学会做平衡，但很多卖家并没有意识到这一点的重要性。

我们经常用“只见树木，不见森林”来形容某些人只看到局部却看不到全局，亚马逊运营也是如此，如果缺少全局视角，局部的努力往往会失效，或者事倍功半。

算总账思维和平衡思维在这个案例中该如何体现呢？

我问这位同学，你现在售价$7.29，一天可以产生10个订单，广告花费$30.00，平均每个订单的广告成本是$3.00，那我们做个假设，如果把广告花费减少一部分，比如把广告预算从$30.00降低为$20.00，把降低的这$10.00成本让渡到单价上，把售价从$7.29调整成$6.29，有没有可能依然可以10个订单甚至更多？

如果依然产生10个订单，效果和之前等同，如果产生了10个以上的订单，从订单的角度，新方案就是比之前方案更优的一个方案。

运营的每一次调整，其实都是在假设基础上做出的试验。如果得到验证，继续往前，如果验证失败，重新调整试验方案。但视角一定是建立在算总账思维的基础上。

05

店铺布局

在给孵化营同学上课的过程中，我反复提醒，要利用好这三个月的学习+实操的过程，按我的要求选出5款产品并发货到FBA仓库，这5款产品中，哪怕只有一两款产品成功了，你就开始上路了，但如果你仅仅只发一款产品，抱着试一试的太多，想着这款产品打造好之后再推第二款，大概率来说，是会失败的，即便成功了，从这一款产品中总结出的经验方法也有限。

我是这么说的，很多同学依然是岿然不动。这和我反复提醒的另一个理念—面对任何一个领域，如果自己是新手，如果有幸能够找到带自己的老师，那一定要做到“简单、听话、照着做”—截然相反。

但怎么说呢，每个人总是在自己的固有循环里，既不满意，又走不出来。