5万美元PPC投入血本无归！美国本土大卖如何逆转？

对卖家们来说，在保证盈利的情况下，只要能带来转化，PPC再贵一切都是值得。但不少卖家征战亚马逊过程中，ppc广告烧钱却成为一部分人的共识，我们卖家花着钱，姐夫拿着钱，买豪宅，买游艇，娶娇妻……想想就很心塞。

如何让每一次付费点击都有所回报，6.15义乌跨境峰会上，千万大卖的营销军师——Zack Franklin就利用其国际视角的PPC打法传授在场卖家如何用简单易懂方式去减少PPC费用，省下运营时间。

亚马逊站内PPC广告作为卖家们精准引流的重要手段，可以为店铺带来更多的曝光和流量，从而提升店铺的销量，成为打造爆款和日常运营中必不可少的工具。

据Zack介绍，亚马逊PPC广告部门是全美最大的第三家广告公司并且在不断壮大中，其广告业务目前价值近22亿美元，同比增长129%。随着大量卖家不断涌入，而消费者的数量较为恒定，因此卖家的PPC竞价费用不断攀升。

根据数字营销机构CPC Strategy的数据，2018年第二季度，亚马逊赞助产品的平均点击成本升至84美分，同比增长6%。卖家的广告成本逐步上升，卖家要优化提升PPC运营机制迫在眉睫。

作为亚马逊盈利的一大业务，亚马逊也因此更加青睐于PPC付费展示模式。PPC广告会根据不同品类产品，将产品展示在不同的位置。Zack认为，目前来说，PPC广告是将产品最快展示到首页的方法。

PPC广告位置

其实我们确定广告目标，就是要明确产品运营战略，在分析广告的时候，才会有针对性的选取与战略目标最相关的数据来分析，调整。Zack列举了一些常见的业务目标：

在产品上架的时候，我们要用PPC广告为产品的流量蓄能，帮助产品后期提高排名和获取销售额。由于是新品我们通常会花费更高昂的广告费用获取较高的曝光率，可能得到较低的转化率，这时候ACoS较高，也是正常的，不要着急去降这个数值。

当产品进入稳定时期，我们就可以使用运行广告的数据来获得真实的Amazon数据并改进listing，保持盈亏平衡，PPC在这个阶段是用来提高销售速度和排名的影响。

当产品已经完全成熟，我们要把PPC变成一个赚钱的工具，筛选出一些表现不佳的广告出局，花更多的费用打广告，也同时去赚更多的钱。

说到PPC广告，大家可能最为关心的话题就是广告支出的控制，尤其是如何降低acos，但是这个提问不太科学。

降低acos，除非广告产品排名及销量趋于稳定，不然降低acos指标的意义不大，数据可以降下来，但是如果广告效果又受到影响，也是功亏一篑。

ACoS是广告成本/广告总销售额计算的金额，通常转化率越低，意味着商品销售总额减少，ACOS越高。

以下销售出一个商品，不同的转化率下，产品的点击次数不同，PPC广告费用也不同。

因此，点击量越少，你需要获得更高的转化率，让销售额更多，ACoS的值才会越低。

广告销售成本（ACoS）：广告销售成本可以理解为您在广告上花费的销售百分比，这意味着低ACoS最重要的因素实际上是“销售价格”

因此，从产品最大利润的方面考虑，Zack建议卖家不需要在每个产品上都做广告，特别是一些低价的产品。

一方面，产品单价利润率越高，卖家就可以轻松支付广告费用，一方面你的产品价格低于15美元，那么你将很难在所有的广告中拥有一个较低的ACoS。因为在低价的商品中开广告中去谋求较低的ACoS是不理智的。

其实review与ACoS的关系显而易见，一款产品的差评足以影响消费者对产品的信心，从而影响产品的转化率，从而提高ACoS。

Zack介绍到，此前他曾因为产品页面的一星差评从14%的ACoS跃升至130%，降低了60%以上的转化率。

此外，卖家的广告如果总是出现在其他广告和产品旁边。买家会比较评审分数、星级等因素，产品整体表现也值得我们注意和不断优化。

Zack看过中国最大的一些亚马逊账户，一个月浪费了5万多美元却没有结果，他们的ROAS = 0。Zack认为ROAS是比ACOS更好的度量方法，ROAS =广告支出的回报。

通过对广告效果的标识，可以清楚看到需要调整的广告内容，并进行相应调整。

Zack在为中国的企业做PPC战略时候发现，大部分公司用sku命名，一旦早期的员工不再负责，容易让后续员工摸不着头脑。命名一个恰当的广告组，可以让广告分析更加直观准确，在在Excel中更容易辨别使用。

Zack建议将广告组的命名结构设为：产品名称- SKU -目标-开始日期-创建它的人。例如:蓝色水瓶- SKU - Research - 081518 - Zack

事实上，由于关键词的相关度、广告点击率和广告本身年龄等元素，很多不同的卖家为同样的流量支付了截然不同的价格。

以下是Zack分享的一些广告运行的贴士

亚马逊的点击付费（PPC）产品搜索广告（以前属于亚马逊营销服务AMS）是目前最受欢迎的产品，86.5%的广告商会使用Sponsored Products（付费点击广告）、Headline Search Ads（标题搜索广告，现称为Sponsored Brands）或Sponsored Display ads（付费展示广告）。

不过，有58%的广告商正在使用原先属于Amazon Media Group（亚马逊媒体集团，简称AMG）品牌业务的产品展示或视频广告，50%的广告商会同时使用AMS和AMG品牌业务的广告产品。

Zack认为中国卖家太过局限于PPC广告，在为自己做推广时，也可以利用亚马逊AMG的其他广告业务进行曝光，AMG可以重新定位那些浏览卖家listing但没有购买的客户，关于快消品，该广告还可以给你的客户打广告，让他们再买一次。并且吸引到有相似消费需求的顾客。