三个月内干掉bestsellers！美亚站top大卖如何孵化爆款？

经营亚马逊不少中国卖家怨声载道，红利期已经过去。殊不知，只是盈利的风口发生了改变。

在14-17年期间，砸运营、沉迷黑科技是初入亚马逊卖家暴富心照不宣的秘密。在刚刚落幕的615中国义乌跨境电商千人峰会上，大麦跨境CEO的甜狗笑谈，我们以前就是亚马逊bug的测试员，但是2018年至今，亚马逊的各项规章制度已经开始完善，漏洞不那么好钻，反而回归产品的本质才是可持续发展的选项。

以“产品微创新 破局同质化”为主题，甜狗在本场峰会上分享了产品如何创新深化这一议题。

甜狗从亚马逊的数据角度观察发现，相比于大多数卖家在意的转化率、销量等数据，亚马逊更加看重产品的“退货率”。

在产品A与产品B同等销量的前提下，退货率对排名的影响显而易见，退货率越高，产品质量越差，也意味着卖家整体表现差，顾客在亚马逊上得到不好的购物体验，而这与亚马逊的服务初衷相违背，因此排名也越差。

因此，产品质量是产品创新的始终贯穿的标准，义乌类小商品从短期利用黑科技可以收割一波订单，但是从长远来看，质量好的产品能将销售链变短，减少售后的投入。

甜狗看来，产品创新可以从纵向和横向两个维度进行深化。

✎纵向深化

一些有自己产品线的工厂转型的电商通常就会采用纵向深化，深耕类目的方式，只做几个产品，不断研发提高产品功能。

普通卖家深耕某个类目，可以选择与工厂展开深度合作，建立稳定的供应链，甚至是共享利润以此刺激工厂的研发，不断提高产品的质量和功能。

 但是甜狗提醒卖家，纵向深化的类目最好不要选择类目小，没有任何外延可能的稳定性产品，可以选择一些类目大，细分多，市场相对较大的产品进行深化。

 ✎横向深化

在横向深化上，甜狗建议卖家，进军多个蓝海小类目，在吃细分市场。以美国市场为例，甜狗选择了在美零售业约50亿美金的市场，从户外、电子、服装等四个类目下的细分市场入手。

多售卖高客单价的产品，将毛利润定在40%以上。不要去压产品的售价、去和同行利用价格互相碾压。甜狗认为低价不是产品竞争力的源泉，观察业内top seller，会发现基本他们的客单价都不低。因此，甜狗建议在保证质量的前提下，不妨把更多的资金投放在市场推广上。

如果没有深度合作的工厂，可以利用多供应链将产品的生产压力分散给多个工厂。甜狗的做法是花2个月的时间和工厂接洽，找到适合自己的几个工厂。利用一个月时间工厂生产，一个月时间海运，一个月进行销售。

 ✎市场容量：

在市场容量上，不少卖家在B端市场和C端市场的容量的理解上有所误区。

一般来说，B端的市场容量高于C端市场。因为很多产品卖家无法通过C端销售，例如常见的商业吊顶、吊灯只能通过企业型买家进行销售。

但是卖家在选择B端热卖的产品时并不一定适用于C端，因此在选品时要谨慎考虑市场的行业体量，做好调研。

 ✎方案成熟度：

方案的成熟度可以从外观、功能、产品的稳定性三个方面进行综合评估该产品是否有天花板。一款各方面稳定的产品，只能在颜色上进行变化，而无革命性创新是无法推陈出新，是很难改变市场的格局。

切入一些有市场，但是各方面不成熟的产品，再进行改良，可以轻松制霸行业。

关于这一点，甜狗具体的操作是在亚马逊上寻找一些3-4星左右的产品，review的数量较多，有一定的市场，但是产品方案有缺陷。

一旦找到产品成熟的解决方案，改良到4星以上，那么几千万甚至是上亿的市场体量卖家一定能分一杯羹。

 ✎产品质量：

产品质量很大程度取决于工厂的生产，在工厂的选择上，大工厂相比于小工厂，时间线、出货速度、灵活度更高、产品质量也更稳定。根据甜狗的经验，不管是大工厂还是小工厂，卖家要注意挑选配合度较高的合作单位。

关于出货的时间周期，甜狗会签订工期合同保证工厂履约的效率，超过货期一天赔偿2%的货款。

产品的可发展性方案，多选择类目尚未饱和，产品还有改良空间的产品。

在产品改良之后，对产品市场利润进行预期、评估产品有哪些卖点、另外在价格上要保证利润，而不是通过价格战去做无谓的辗轧。

同质化严重的产品容易陷入成本竞争、价格竞争。

 ✎功能性

考虑产品在功能提升之后，产品很可能就会有溢价的空间，另外在产品创新之后市场的适应是否需要一段时间，是否设计专利、品牌保驾护航都要考量。

 ✎外观

外观可以通过设计师加上卖家早期对产品的理解相互结合，进行设计。亚马逊上的产品外观设计通常比较简单，为了更好的效果，和专业的设计师合作会更稳妥。

 ✎设计结构

在设计结构中，产品除了考虑美观，也要注意产品的稳定性和细节质量的把握。甜狗建议大家在开模具时一定要找一些靠谱的大公司。