从亏35万到年销2000万+，超大件卖家如何在亚马逊澳洲站用一年半翻盘

第一条出海货柜，货值20万。最后清关出来，仓储费、堆存费却交了35万。

这是Martin刚入局跨境时交过的一笔“学费”。也正是这次经历，让他很早就明白：跨境生意不是把货发出去就结束了，真正决定生意能不能跑长久的，是供应链、物流和履约。

几年后，当他把目光转向亚马逊澳洲站，这个判断再次被验证。从2024年入驻亚马逊澳洲站，到逐步跑出自己的增长节奏，他并没有走出一条“上架就爆单、一路往上冲”的直线。相反，他几乎每半年就要推翻一次原来的判断，重新调整产品、物流、履约和运营打法。

Martin最早不是从亚马逊开始做跨境。2021年刚开始做跨境时，他遇到的第一个大坑，不是选品，也不是广告，而是供应链。

第一条货柜出去时，他找的是本地一家偏传统贸易的货代。对方原本更熟悉一般贸易和纺织品，并不真正适合跨境电商的节奏。结果这条柜子中间被层层转手，到了目的港清关时，货柜被积压了大概60天。那条货柜的货值大概20万。最后清关出来，各种费用一共付了35万。

这一下，等于是第一柜货还没开始卖，先被供应链狠狠教育了一次。Martin深刻意识到，跨境生意的风险不只发生在销售端，所以后来做亚马逊澳洲站时，他对物流履约特别敏感。

这句话，也成了他后来做亚马逊澳洲站的底层判断：先把履约做稳，再谈增长。同时，Martin也看到亚马逊在澳洲站不断完善的FBA仓储和配送能力，这给了Martin进一步加码、尝试更多产品的信心，也让他能够大胆调整运营策略，验证市场机会。

2024年，PORIYA正式入驻亚马逊澳洲站。虽然他们此前通过其他渠道已经在澳洲市场做了多年，也积累了大量产品和海外仓经验，但刚开始做亚马逊时，Martin并没有直接照搬原来的货盘。

他的判断是：亚马逊和其他平台不同，消费者习惯、流量逻辑、广告打法都不一样。过去其他渠道上卖得好的产品，不一定适合亚马逊。

于是，第一个半年，他们专门针对亚马逊测了大概20个品，包括保冷杯、拖鞋等。希望通过一轮测试，找到适合澳洲站的方向，但结果并不理想。

一方面，团队当时对亚马逊运营还不够熟；另一方面，这些产品主要走FBM，物流周期长，运营和广告节奏也没有完全跑顺。最后，20个品测下来，真正留下来的只有1个。

Martin回忆这段经历时，用了一个很直接的词：“挣扎”。这半年也让他意识到，做亚马逊不能只靠想象重新造一套货盘。对于已经在澳洲市场有积累的卖家来说，完全抛开过去经验，从零开始测品，反而会拉长试错周期。

第一个半年结束后，Martin开始推翻自己的第一个判断：不是重新为亚马逊找一批品，而是先回到已经被澳洲市场验证过的产品里，重新筛出适合亚马逊的机会。

第二个半年，Martin换了打法。他不再主要依赖测试全新品类，而是把过去在澳洲已经卖得不错的产品，逐步放到亚马逊上，先用自发货模式（FBM）跑起来。经过快速尝试，最终PORIYA将目光聚焦在了超大件商品。

选择超大件，并不是因为它客单价高，而是因为这类产品更能放大他们已有的供应链优势。

一方面，PORIYA此前已经在澳洲市场沉淀了一批有需求验证的产品，对当地消费者偏好的尺寸、功能、材质、价格带都有更直接的判断；另一方面，他们背后有长期合作的工厂和供应商体系，能够在包装、配件、材质、备货节奏和质量控制上做更细的协同。

这意味着，他们不是临时追热点，也不是简单把同质化产品搬到亚马逊上，而是先判断：这个产品在澳洲有没有真实需求？供应链能不能稳定交付？包装和配件能不能支撑长距离运输？上架到亚马逊后，能不能形成区别于普通卖家的商品优势？

比如超大件商品往往对包装强度、配件完整度、售后响应和备货稳定性要求更高。普通卖家即使看到机会，也不一定能快速复制；但对于已经具备供应链协同能力的卖家来说，这反而会变成一道“护城河”。

这个阶段，PORIYA的销售额开始快速上涨。但随着超大件产品逐渐跑出来，另一个问题也变得更明显：在澳洲做超大件，真正限制增长的，不只是有没有好产品，而是能不能稳定履约。于是第三个半年，Martin又做了一次关键调整。

起初，PORIYA主要采用自发货模式（FBM），并在亚马逊澳洲站跑出了初步增量。但随着超大件商品逐渐起量，FBM的限制也越来越明显。

澳洲国土面积大，物流基础设施相对没那么完善。对于大件卖家来说，如果只把仓库设在一个城市，比如墨尔本，发往昆士兰等地区时，尾程成本会非常高，占比销售额会达到40%以上！如果自己做多仓，又要考虑第三方仓库有没有足够库容，能不能接收超大件，合作物流商是否适配大件派送。更重要的是，非FBA配送中，物流未签收、丢件、物流不更新等问题并不少见。

Martin提到，在非FBA部分，物流未签收相关损失大约会占到销售额的1.5%左右。有时货已经发出去了，但买家没有收到，或者物流长期没有更新，最后都可能变成卖家的损失。

真正促使他们加速转向的，是2024年底亚马逊澳洲站超大件FBA项目正式上线。

对Martin来说，这个项目不只是多了一种配送方式，更像是给超大件生意打开了新的增长入口。过去，床架、床垫、床头柜这类产品并不是没有需求，PORIYA也并非没有供应链基础，但在FBM模式下，最大的不确定性往往出现在履约端。

跑完前三个半年后，Martin对下一阶段的方向反而更清楚了。

在他看来，亚马逊澳洲站的流量仍在持续上涨。过去在其他渠道已经验证过的产品，如果能通过FBA获得更好的履约体验，就值得继续搬到亚马逊上重新筛选。

Martin并不认为澳洲站没有竞争。相反，他明显感受到，这两年澳洲站竞争增加，尤其是一些本土卖家，本地化能力强，也有自己的物流体系。在FBM模式下，新卖家很难和这类卖家拼配送、拼成本。但如果走FBA，本土卖家原有的一部分物流优势会被缩小。这对新进入的卖家，尤其是大件卖家来说，是机会。

与此同时，澳洲站的一些品类供给仍然存在差异。Martin提到，有些产品在欧美已经卖得不错，但澳洲还没有充分铺开。他们此前曾将一款在欧洲销量情况不错的沙冰机复制到澳洲，目前第一波销量情况很好。这说明，澳洲站的“蓝海”不只是停留在口号层面。

现在，PORIYA已经开始运营英国站，接下来计划围绕英国继续拓展更多欧洲站点。此前也尝试过中东，效果不错，拉美站点Martin表示也一直在关注，认为有潜力，但会根据团队能力一步一步推进，不会盲目扩张。

如果现在还有卖家问，澳洲站还晚不晚？Martin的答案是：一点都不晚，澳洲站仍然是一个值得重新认真看待的增量市场。

一方面，它有独特的市场节奏。澳洲和北半球在季节上天然错位，很多季节性产品都可以形成反季运营空间。对于已经在欧美市场有成熟货盘的卖家来说，澳洲不只是一个新站点，也可能是一次延长销售周期、提升货盘利用率的机会。

另一方面，澳洲消费者的需求也有自己的特点。气候相对温和，健身、户外、家居等品类具备持续需求；Martin还观察到，澳洲租房和搬家频率较高，消费者对床架、床垫、办公桌椅等家居产品的更新和替换需求更稳定，以至于对于超大件商品来说，澳洲还有很多增量空间可以挖掘。

再加上当地消费者对物流体验要求明确，随着亚马逊澳洲站FBA能力持续完善，越来越多过去不好做、不好放量的超大件产品，有了重新验证的可能。

真正的机会，不在一个很少有人竞争的市场里，而在一个还没有被充分满足的需求里；不在简单复制别人的打法里，而在把自己的产品、供应链和履约能力，放到更适合的运营节奏中。

或许这也是PORIYA发展历程中最值得借鉴的地方：跨境出海从来不是只抢一个“早”字。真正能走得远的卖家，拼的不是一次押中爆品，而是能不能在一个个增量机会中持续验证、持续修正、持续放大自己的优势！

亚马逊澳洲站开放了3个超大超重件专属仓库，专门接收以下商品：