《如何放大数据的价值-运营SOP拆解》-跨境头条-AMZ123亚马逊导航-跨境电商出海门户

《如何放大数据的价值-运营SOP拆解》

lenry的运营研习室

学习知识，练习方法，研究原理，形成复利效应，提升个人能力。本号专注于研究亚马逊平台运营，欢迎批评和指导，我们一起进步。

1年前

1757

随着亚马逊的运营竞争越来越激烈，精细化成为了大部分卖家的发展方向，而数据分析的能力是精细化运营很重要的一个维度，在这场转型大潮的过程中，也发展出来了不少优秀的工具服务商，提高了卖家对市场数据分析的效率和深度，包括关键词工具，review分析工具，选品工具，流量分析工作，站外搜索工作，业务管理工具等等。

但是工具最核心的价值不是收集信息，而是放大数据的价值，让我们看到更多现象背后的细节，比如基于流量的精准定位提高转化率，核心就是关键词调研和流量结构分析；比如基于高效的库存管理降低仓储成本，核心就是动销率和市场需求变化的动态分析；比如基于本地化的listing页面优化提高用户停留时间，核心就是对用户需求和产品反馈的深度洞察；很多亚马逊运营学会了使用工具，但是缺乏对工具底层逻辑的理解以及对数据的深度思考，无法将数据提炼成现象，落地成执行策略。

今天给大家分享下我们是如何在《亚马逊运营SOP》执行的过程中通过运营工具收集数据来进行分析提炼成价值信息，辅助我们团队更好地完成运营优化。

这个SOP的思维导图是我们团队常用的一个分析模型，也比较符合市场主流，所以我们就按照这个框架去进行业务的拆解，看我们是如何挖掘数据价值的。

选品

选品的方法其实有很多，可以从项目成本角度出发，单品思维去切入市场，成本可控，产品自由，适合小团队的蓝海创业；也可以从供应链出发，定位细分类目，垂直开发挖掘产品线机会，适合有产业资源的团队；不同的选品策略只是筛选产品的方式和出发起点不一样，但是选到产品后，市场分析的思路是一样的。

比如从项目成本出发，挖掘单品：

（1）每个项目定位1.5万左右的成本（1.2万的采购成本+3000的运费）
（2）定位月销200-300（每日销售目标7-10单，竞争压力小，运营成本相对可控）

（3）采购成本40-50元，售价25-35美金之间（4-5倍定价，毛利润一般在30%-35%之间，启动期动销更容易，价格结构相对合理更适合持续发展）

（4）评论数量低于100，评分高于4.5（差评少，维护成本低，review少，新品容易启动）

（5）供应链门槛不高的品类（开发测款周期短，资金周转快）

我们可以根据这些要求，通过选品工具来筛选产品意向。

（数据来源：卖家精灵）

通过200多个结果筛选，结合我们对品类的一些经验，其实就能挖掘到几款有价值的产品信息，那我们今天就以这些当中的一款作为案例进行拆解。

比如基于供应链出发，定位细分类目，选择和我们优势供应链产品属性一致的类目节点，去寻找产品机会，就拿我们刚刚筛选到的的单品所在节点为例。

（数据来源：卖家精灵）

假设我们的对这类产品是比较熟悉的，也有好的供应链资源，那我们来拆解这个品类的机会，首先我们找到这个产品所在的类目节点：Home Decor Tassels，然后通过工具进行整个品类的大盘分析。

（数据来源：卖家精灵）

通过TOP100的商品样本数据，我们可以提炼几个信息：

（1）近3个月的新品上架占比是0，近6个月的新品上架是16个，整个品类的商品总数是2443个，新品少可能是品类成熟，也可能是产品同质化，结合后面的数据再验证

（2）100个商品样本中有58个品牌，59个卖家，相对分散，不存在品牌垄断，当然不排除一个卖家多个品牌，同样也需要验证

（3）TOP10商品30天平均销量2700，TOP100的平均销量600，意味着TOP10商品的市场销量占比是（2700*10）/（600*100）=45%，存在一定的头部垄断

（4）TOP10的平均客单价是8.24，TOP100的平均客单价是14.41，说明头部的价格竞争非常激烈，腰部还存在高客单价的机会

（5）TOP10的平均评论数是2759，评分是4.8；TOP100的平均评论数是614，评分是4.7，全年留评率8.3%，说明整个品类的差评低，客户也愿意反馈（代表退货也低），但是品类的历史订单数据量大，review积累多，存在一定的竞争壁垒

接下来我们再通过更深度的数据来进一步分析，整个品类的竞争格局：

（数据来源：卖家精灵）

1，通过近2年的品类的销售规模数据波动分析，全年的销售没有非常大的起伏，尤其是随着疫情影响，这类家居装饰品从去年开始品类的需求整体上升，没有明显的淡旺季，意味着销售策略可以长期规划，产品的红利期也相对更长（但是也要考虑品类的同质化程度和竞争波动，如果内耗加大，红利期就会缩短）。

（数据来源：卖家精灵）

2，通过TOP100商品的上架时间分析，2年以上商品展示25%，1年-1年半之间的商品占比51%，基于这样的时间结构，我们在结合TOP100的平均销量和评论数量发布，以及综合留评率指标，说明2020年疫情开始，这类家居装饰品就实现暴涨，这个时间点切入的卖家发展的最快最好，这就是趋势红利。

（数据来源：卖家精灵）

3，通过TOP100商品的市场销量分布，我们可以发现头部存在垄断，腰部和尾部是平稳分散，而且我们明显看到在头部和腰部都有新品出现（蓝色柱状），头部的新品特征是季节性款式，腰部的新品特征是高客单价。这样就能得到启发，同质化的产品想要抢占头部市场，可以通过季节性特色的产品去突破，利用节日高峰期流量快速增长；同质化的市场同时也存在腰部的机会，可以通过高客单价的产品做差异化需求，做利润竞争。

（数据来源：卖家精灵）

4，通过TOP100的价格竞争分布，我们也验证了上面的大盘数据，35%的商品在5-10美金之间竞争，38%的商品在10-15美金之间竞争，而且通过BSR榜单分析，这个价格段的产品主要是2个装，所以实际也是5-10美金的竞争区间，低客单价的市场占比是84%，10%的商品在25-50美金区间，高客单价的市场占比是9%，根据这个竞争格局，我们就可以根据我们自身的资源实力选择不同的赛道。

（数据来源：卖家精灵）

产品定位

综合大部分卖家的需求更多是想做高客单价低竞争的市场，所以我们接下来的产品定位就以高客单价款式作为切入口，继续来研究如何进行产品的定位和运营定位。

我们通过BSR榜单整理了高客单价款式TOP5热销的链接，通过提炼他们的产品信息，我们可以提炼几点价值：

（1）产品的设计主要是通过多个基础木圈组成，主流是5个圈组合，21*4inch的尺寸，有卖家也通过2个圈，3个圈，4个圈的组合做多变体延申

（2）产品的颜色搭配主要是黑色，原木色，白色，可以通过不同的颜色需求做差异化，也有卖家通过多个颜色做变体延申

（3）产品可以搭配配件做组合套装实现差异化，有卖家搭配低客单价基础款来实现高溢价（有配件的款33.99美金，没有配件的24.99美金，基础款的零售价格是7.99美金，组合套装有溢价能力）

基于以上信息分析，我们可以找到一些方向作为切入口来进行产品定位：

（1）更符合用户多元化场景使用的颜色设计，比如参考基础款式根据不同的季节推不同的主题颜色，也可以根据不同的使用场景，不同的装修风格来定位产品

（2）组合有装饰性的配件，做价格差异，避免同质化竞争，挖掘更多同场景消费，同风格装饰的小配件，提升产品的价格差异，做错位竞争

（3）利用节日元素进行赋能，结合节日属性，设计专用元素款式，通过节日流量高峰实现增长，做产品创新差异

（数据来源：卖家精灵）

通过利润分析，按照24.99美金售价，参考1688的采购成本40人民币，头程运费1美金，广告推广4%，站内外促销费用2%，退货率5%，计算出利润还能做到26.33%，这是非常可观的利润了，如果产品的定位更有特色，溢价空间也很大。

运营分析

产品定位完成后，我们接下来就要分析品类的流量结构和关键词，了解品类的消费属性，来定位我们的listing资料和运营策略，我们以最热销的一款作为案例进行拆解。

（数据来源：卖家精灵）

1，通过关键词反查和词频分析，我们可以发现这类产品的主要关键词不是品名词Wood Chain Link，而是decor相关的装饰词，home decor/room decor/farmhouse decor/boho decor 等，所以我们在关键词布局要以这些词为主，引导广告流量的增长；listing的图片要结合这些关键词的属性进行多元化的场景搭配展示，提高用户停留时间和转化率。

（数据来源：卖家精灵）

2，通过流量结构分析，我们可以发现这个ASIN的关联流量入口数量是比较大的，而且主要的关联流量是相似推荐组合购买（FBT），关键词的搜索入口比较少，主要原因是装饰性的词都是大流量词，而这些产品的销量规模是不大的，所以很难做到流量大词排序前三页，但是基于这些流量大词相关的ASIN关联流量也是非常大的，而且因为产品分散，成交量不大就很容易形成自然关联推荐。

相似关联（数据来源：卖家精灵）

组合购买（数据来源：卖家精灵）

3，针对以上流量结构的分析和关键词属性，这类产品的广告架构就可以设计出来了：

（1）通过home decor, farmhouse decor等关键词跑广泛匹配，通过关键词SP广告把产品投放到与这些词相关的ASIN关联页面，来实现相似商品的流量转化，这里有一个很重要的概念，关键词广告相当于批量投放ASIN，ASIN定位广告相当于批量投放关键词，这点的理解很重要。

（2）通过SD展示广告投放竞品FBT的产品，实现关联转化，只有SD广告适合投放FBT的产品，SP广告投放一般没有流量，因为亚马逊的商品定位广告更倾向于推相似产品，而不是互补类产品

（3）基于产品主要的消费需求是场景装饰，所以基于每个季节或者节日，也可以投放对应的关键词来引流，比如spring decor, christmas decor，这样实现在不同时间段都可以做流量的增量

ok，以上就是今天的分享，从选品-市场分析-竞争分析-产品定位-运营分析，完整的一个项目闭环，有执行力的小伙伴可以直接落地的案例了，最后还是那句话：工具不仅是用来收集信息，更是用来放大价值。

我们的社群小伙伴和公众号的老读者比较熟悉了，我一直是比较重视运营的底层数据逻辑，也喜欢通过各种运营工具来挖掘数据背后的价值；我也属于工具的深度使用用户了，跟sif，AmzTredens，卖家精灵这些软件服务商的数据团队都有深度的交流，我认为底层设计的逻辑和数据库源头做的不错的都会安利给大家，包括关键词工具，流量结构分析工具，词频分析工具，review分析工具等等。

但是目前市面上的工具相对来说功能比较分散，集成工具服务商确实比较少，对于我来说，卖家精灵是目前市场上集成工具做的比较成熟的，从选品-开发-市场分析-运营分析-用户分析，能做成闭环，在目前的赛道上，确实比较优秀。

我们建了一个亚马逊卖家交流群，里面不乏很多大卖家。

现在扫码回复“ 加群 ”，拉你进群。

目前30万+人已关注加入我们

亚马逊运营亚马逊亚马逊管理软件

文章为作者独立观点，不代表AMZ123立场。如有侵权，请联系我们。

快给朋友分享吧！

0 赞

0 收藏

热门

服务

物流

标签

作者

Pinterest最新发布：2023热门时尚品类及风格赛道

AMZ123获悉，近日，Pinterest发布了2023年热门时尚趋势及风格赛道预测，盘点了由最近的时装周带火的热门产品，以及最有机会出圈的风格赛道。时装周带火今年这些时尚品类据Pinterest透露，蕾丝、流苏、羽毛和亮片妆容是2023年初纽约、伦敦、米兰和巴黎时装周上出现的一些流行元素。今年的纽约时装周以70年代的造型为主，最带有垂坠纹理和带有螺旋形流苏的服装是主打产品，鲜艳的红色和芥末黄

土耳其电商Hepsiburada最新财报出炉！营收增长但亏损持续！

AMZ123获悉，近日，土耳其电商巨头Hepsiburada公布了截至2022年12月31日的第四季度和全年未经审计的财务业绩。虽然营收出现增长，但是该公司依然面临亏损。以下是Hepsiburada第四季度的财务亮点：商品总值（GMV）同比增长13.9%，达到194亿土耳其里拉；收入同比增长9.7％，达到55.352亿土耳其里拉；订单数量同比增长94.8%，达到3390万笔；活跃用户从1130

Shopee在印尼有多受欢迎？斩获多项第一！

AMZ123获悉，根据全球领先的市场研究公司益普索(Ipsos)最近的一项调查结果，在线卖家在使用电商平台时感受到的三个主要好处是有助于提高销售额(84%)、扩大市场销售范围(72%)，并帮助节省促销费用(69%)。根据最新的Ipsos调查结果，Shopee(65%)被认为是为在线卖家业务提供最高销售额的电商平台，领先于Tokopedia(16%)、TikTok Shop (9%)和Lazada

与客户谈判的10大秘诀，学会了你也能成外贸高手！

在客户跟进谈判的过程中，转换思维，巧用技巧去赢得客户的好感非常重要。当然，在这之前，你要有扎实的能与客户沟通谈判的基本功，然后在这个基础上辅以话术技巧，才会获得一个好的沟通谈判结果。技巧是需要建立在基础之上，两者缺一不可。今天就具体讲下客户跟进谈判的过程中可以借鉴的建议和技巧。1. 你的态度从客户的立场思考问题。之前遇到一个问题，就是客户要求的尺寸，我们一个原料只够做1个，这个尺寸稍微缩短点就可以

收藏：出口日本主要认证一览表

日本对质量管控很严，产品认证也有很多，那么，产品出口日本到底应该做什么认证?1PSE认证PSE是日本强制性安全认证，用以证明电子电气产品已通过日本电气产品安全法(DENAN Law)或国际IEC标准的安全标准测试。法案规定498种产品进入日本市场必须通过安全认证。其中，165种A类产品应取得菱形的PSE标志，333种B类产品应取得圆形PSE标志。圆形PSE包含测试费、认证费，无需验厂，费用相对较低

分享14种亚马逊站外引流的方法

很多卖家问，亚马逊或者其他电商平台怎么去做站外推广引流？有哪些方法？接下来果然站外就为大家分享14种亚马逊引流的方法。站外引流方法4个大类● 主动销售● KOL意见领袖合作● 内容创作（文章，图片，音频，视频）● 其他营销方法主动销售：1、创建EDM邮件列表收集所有购买过你商品的用户或者潜在用户的邮件列表，然后给他们发宣传类或者客户感兴趣的内容，用MailChimp较好。2、活动赠品用活动赠品方式

lenry的运营研习室学习知识，练习方法，研究原理，形成复利效应，提升个人能力。本号专注于研究亚马逊平台运营，欢迎批评和指导，我们一起进步。

作者最近主题

9天前

3月前

3月前

3月前

3月前