平成万国创始人— — 黎家成：【八大维度全景解析，打造个护小而美品牌】

黎嘉成：

大家好，我是第一次来到小马的会，其实我以前在2013年到2016年一直在工厂工作，然后对工厂管理和供应链管理，整个出厂的流程，之前一直专注于某一品类，之前是耳机和音箱的品类，从去年开始创业，就接触了蛮多个品类，一路走来磕磕碰碰，其实也都总结了一些经验。通拓罗总说，现在亚马逊这个产品里面，特别是2016年开始，2017、2018年这两年的时间里面，其实变化的非常大，也不如以前了，也确实像罗总说的那样子，整体的情况是增长乏力，但是还有没有机会？在我看来，从我去年开始创业接触几个品类来看，我觉得作为一个初型的创业公司或者是个人，如果从某些细分领域切入去做的话，我觉得仍然有比较大的机会，因为现在不再是你商品，或者是比较小的商品，能够在平台上面存活下来的时候，是需要在某个品类里面建立壁垒，才有可能在接下来的竞争里面获得比较大的成长空间，我是这样子的，所以我这次聊聊最近或者去年开始关注的品类，借着这个案例跟大家分享一下。

我分类的话，其实是近年来比较热的品类，个人护理或者是一些日化用品这类，我这次想其实是一个关于美白牙齿的品类，因为大家知道欧美国家整体的对个人的关注度还是很高，我讲这两块也是告诉大家，因为我们做的目标市场其实是美国，我们对于美国本土的需求，可能比较了解一点，所以我们从整个大行业的情况看，从我搜索或者是我思考的方向，另一个维度可能从谷歌整个维度看，因为谷歌代表了整个海外搜索非常权威的品牌，我会从谷歌搜索词和品类的产品，近几年两三年成长的情况。

大家可以看到，从2015年的时候，到2016年、2017年增长幅度还是比较大的，随着整体的电商平台对这类产品的开拓，以往是线下的渠道卖产品，在谷歌上面的搜索不是很明显，随着电商平台的拓展，可能会反映出来一个很好的搜索趋势。再看一下亚马逊站内的搜索，大家可以看到搜索的量非常大，产品的数量不多，也就是说这个品类存在着，进入的空间。比如说你搜耳机或者是音箱，你搜出来的结果是20万、30万，这类产品搜索的数量其实是非常少，我觉得有进入的空间，我们会继续往下面做调研。我们另外一个维度时间点的增长，2015年，2016年增长比较大，2017年下半年，其实也跟亚马逊开展了Review非常相关这也是反映我们产品成长的空间，还有它的一个维度。因为Review对于亚马逊来说是非常高的沉淀，如果你的产品没有Review的积累或者是沉淀很难推起来。

再看看亚马逊上面销售和单价情况，在口腔护理这类年销售是非常巨大的，这里面包括了牙膏或者是其他口腔护理类的产品。其实单价也不算低，在我们的领域里面，其实看美国他对日化用品整体的量，整体的价格是很低的，但是你看亚马逊上面平均单价并不低，但是看到两个分类节点上面，整体的销售额是非常大的。我们再进入到具体的品类分析，我们在刚开始分享产品，大家可以看得到，这里面我总结大概几个点，对目标产品的分析，首先可能是在我们想好自己的细分品类是什么？大家可以看到这里面有一个非常直观的分类节点，这里面可以帮助我们快速找到顶点，相类似的产品，还有前100名的情况。大家可以看到美白的产品，除了高露洁，但是真正的工具是非常少的，在前20里面只有3个，是同一个品牌的会比较多一点。

我们选取了大概10个左右的相关SKU，做了一年的平均价钱，得到的数据还是蛮可观的。它的年销售量达到了500万美金，整体的SKU加起来的量，按照单个SKU来说也是非常火热，我们进入了这个空间。然后重点看一下这个产品，其实这个产品就是一个带蓝光美白的产品，其实它的组成是非常简单的，可能是一个等于一个小亮灯一样，但是它做了适用于口腔的产品，从2015到2018年成长空间，增长的速率是非常快，他整体市场容量也是对初创的公司或者是我们整体的卖家进入，这个量还是非常可观的。

这个是通过我们一些工具出来的一些数据。这个数据比如说销量的等级、数量，还有它的排名，还有它在这个从2015年到2017做过什么活动，都可以看得出来，所以他很稳定，就是2015到2017年它的成长是比较平稳的，没有遇到非常大的竞品的冲击，在这个品类里面的竞争对手相对来说会比较少一点。这个产品，其实在国内我在微商也看到类似的产品，在美国上线，大家看到一上线就是热销的状态，就是说它成长的周期还有还是成长的时间点，是非常平稳的，也没有遇到非常大的竞争，一直都算是波动成长的曲线。这也是他成长的曲线，也是相对来说稳定一点，然后我们看了产品，我们选择这个产品做的话，可能要从营业额维度分析，或者说这里面有什么坑。

大家其实对它的评价还是比较高的，因为每个人口腔环境是不一样的，使用的效果有可能是不一样的，但是整体大家可以看得到，对这个产品整体的满意度还是非常高的，然后关于他的差评也非常少，大家如果选择同类的产品切入来说的话，也许会得到相对来说比较客观的评价。因为这里面因为它涉及到一些电子的产品，所以它有可能会有一些过电保护等等的问题，其实也是有，但是整体这个产品的还是比较好。选择这类的产品相对来说进入的风险比较低一点，再看看整体产品价格的曲线，大家可以看到，其实在15美金以下大部分可能占了大部分，但是是一些耗材，在30-45，甚至25美金以上都是非常少的产品，这里面可以看得出，如果选择15美金以下的产品去做的话，你面临的是国际的一线品牌，比如说高露洁等等这些牙膏，就是耗材类的竞争。如果你选择25美金以上的产品，大部分是一些美白的工具这块，我觉得它的竞争非常少，而且你的竞争对手也非常少，所以我觉得这个是一个很好的进入空间。

这个也是统计出来的一些一关于销量前十，前五十占的比例是多少。然后再看一下我们如果选择这类产品，我们选择进入的空间在哪儿？成本的空间架构在哪里？这个也是涉及到亚马逊上面的一些成本分析，由于一些数据成本都比较敏感，你要评估进入这个市场的话，你要确定你能够在亚马逊所有的成本，包括推广的成本之后，你能够有足够的空间进入。如果我想这类产品进入，我可能设定我的利润空间去进入，比如说设定30%或者是40%的空间进入，可能我要针对性对这些产品归类整理和分析，哪些点是我们可以切入的。通过这些归纳、分类、整理、分析的话，我们可以得出我们能够选择的产品在哪里。这个是我们做的关于这类产品，或者是这些细分领域的产品，进入的逻辑。我们要计算整体的利用空间，还有利润率的情况进入市场。

其实这类产品如果进入的话，就要选择好分类这点，再回顾整体的内容，其实从这里面我刚才说了逻辑可能乱，但是总体主线的逻辑就是作为进入某一个细分品类的一个流程的话，你可能得先从针对性的内幕节点去进入，然后再分析整个市场规模，然后产品的情况，这个品类里面前50的情况去分析归纳对比，然后针对性的选择自己进入的空间，然后要考虑自己整体的利用点。因为从创业其实他对我来说的话，我们每一次进入品类的成本都有固定的成本，如果我们错过一个机会的话，也许下一个机会我们从头再来的机率是非常少的，所以我觉得选一个细分品类再到分析这个细分品类是否值得切入，从每一个环节每一个细节上面做的话，我觉得很有必要。还有就是每一个细分的品类里面，其实都有这个空间，对于我们来说，或者是对于在座的一些卖家来说，也是有一定的这个启发的意义，那么这是我们之前的一些利润对比，利润率达到40%以上我们会优先做这个产品，这个是我们根据调研细分品类做出来的一些建议。

我就分享到这里，可能也是第一次站在这里，所以在整体的把握上面的话，其实不是很好，一直的话，以前专注于这个领域，很少出来分享，如果大家想深入聊一下亚马逊上面的运用，可能会更加高效，谢谢大家。

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