联动优势跨境事业部总经理— — 王思思：【金融之道，在金融之外】

王思思：

各位尊敬的客户，还有同行们，大家上午好。我在小马台子上面站了三次，我觉得小马邀请的分享干货的嘉宾非常好，对我的启发也非常大，我觉得像以前一样一如既往支持平台。今天我来之前，我的一个题目换了三版，第一版其实是最普通的就是在哪个场子都可以用的联动优势-联动全球，后面我否掉了，其实讲的全是联动自己的东西，我觉得在这样的平台向大家介绍过多自己的东西的时候，还是有点别扭。其实作为服务商之一，在座的各位很多也是服务商，站在这里本身就有广告的嫌疑，我依然想借这个平台给大家讲讲，不光代表联动优势，也代表服务商讲讲我们想给大家分享的内容，后来有了第二版，一个卖家你该用怎样的姿势收款，我自己还是挺满意的，小马给了我很快的回复了一句话，说你这个一看就是广告。就在这个时候，我突然看了一个文章是一个个人写的，我的好朋友，他的名字是瑶言，是瑶池的瑶，他的文章写的是金融骗局的事，现在金融骗局的事非常多，这个事比较大，因为在国内的支付牌照价格相当高，如果是全牌照没有10亿人民币是不太下的来，当然联动是在2016年的时候股值，当时因为联动我们除了自己的支付公司以外还有金融科技、大数据等方面的内容，所以联动上市的时候30亿，当时也是国内比较高的企业。

所以在他的那篇文章下面留了一句话，金融之道在金融之外，我想了很久，后来我在百度上面查了查，很认真的想了想这句话是什么意思。其实源头，如果大家看的话也能知道，它是来源于一本书，讲的是一个银行，我曾经在银行工作12年，然后在联动做国际业务，那本书里面讲的是一个很小的银行网点，从0开始，在很快的时间里面成长了一年放贷几百亿的一家银行，就是支行网点，他讲的是这个银行的网点用怎样金融的服务理念服务客户，并且把规模做起来的事。这句话来自于金融服务理念的问题，我想我在这跟大家分享的内容，也是希望能够站在金融服务角度里面去解释，我们作为金融服务商给大家服务的时候，应该提供怎样的服务，这就是一个源头。

我讲三个事一个是处在什么阶段，我想讲三个事的第一点就是你所处的阶段，第二个是你在你所处的阶段需要关注什么，第三个是你自己的金融之道，就是关注之后你到底应该做些什么？你到底处于哪个阶段，我这里有简单的数字，不是很专业，所以我的数字也是比较虚的范围，就是全中国现在做跨境电商的出口的卖家10到15万，这不是我总结出来的，我们还没有达到这样的规模。这是我从市场比较专业的几个人里面沟通的结果，10-15万卖家客户我认为会多一点，这些卖家在全国各个平台的账号有200万左右，我觉得还能高，如果按交易金额来算我分了三个阶段，0-10万，我分的金额和罗总分的金额，应该记得没错的应该20亿以下的应该算在1年交易额初创型。我这个稍微小了一点，但是我觉得我们想法是比较一致的，占客户数的75%，后面两个不念了一个是中型的卖家，一个是大型的卖家，在这些卖家里面我分了三类，我没有写第四类,时已经稳定型的企业，我觉得银行中的企业可以有类似于这样的企业,我觉得在出口卖家目前还没有。初创型的企业，你在刚开始去做出口电商的时候，你的特点是什么？

你该关注什么点，就是我们很多的时候，提客户服务理念的时候，或者提产品理念的时候，大家都会考虑什么以客户为中心，很多人提出的想法是客户要什么我们给什么，我不认为是这样的，我在这说不见得大家都认同，我不认为是这样的，你要什么我们给什么这种理念不实，我认为我们应该去引导客户，告诉你在哪个阶段应该要什么东西，这个可能是个升级的理念，这基于你确实真正了解客户，比如说我们作为支付型企业的时候，如果连自己都不懂什么叫跨境电商，或者不知道跨境电商行业的壁垒，问题是什么的时候，你怎么服务好这些卖家。所以其实我们用了很长的时间，我觉得每个服务商都是这样，用很长时间去了解甚至去做这件事的时候，北京有一个企业，有一个小黑鸟，他在服务跨境电商的服务中，为了了解自己的客户需求，自己会去做这种事，这样有助于它应理解整个链条。一个初创型的企业你的特点是什么？你需要关注的什么点

我认为你初创型的企业，第一在整个的链条里面，就是初创还是中型的卖家还是成熟型的卖家，我都提一个理念就是组织，对于初创型的企业来说这个组织很简单，就是几个人或者是两三个人都有可能。但是我们评判卖家规模的时候，不是一个简单的数字，比如说5个人是中型卖家，我觉得不能用简单的数字定义你所处的阶段。又回到刚才的主题，你在初创企业的时候，更关注什么，应该关注整个链路到底能不能通，而不是关注我的成本是多少，收款的成本是多少，收款的汇率是多少，然后供应链金融对我有没有帮助，在这个阶段去考虑这个事情没有意义，整个链路都没有弄通的时候搞这个干嘛，但我认为是这样。其实创业者的阶段是最蓝的阶段，每个阶段都很难，但是创业的阶段是很难的，我本人没有创业，我是企业打工的，但是我接触过创业型的企业。在人大毕业的小伙拉了几个人见了我和我的同学，帮他们参谋一个项目，是国内的跨境电商的，当时描述很充满激情，就是人大创业各种获奖，当时他提了创业的想法，那个时候有一个店在北京，然后学校门口卖成人用品，他们认识，给他做平台推广。我们了解那个品牌已经走下坡路的行业，我们觉得没有市场，把小伙子打击呛。

我向大家介绍节目叫《开讲了》还是《上课了》，这里面有一期就是创业，其实创业者有点像进入到又黑又长的隧道，本来是在阳光下成长的一个人，当你进入隧道的时候，你前面全都是黑的，你要不要走，这是创业者最开始。当你走进去的时候，你会发现越走越黑，你连后面进来的光都看不到了，你还要不要继续走，很多创业者在这个时候在往回走，不敢往前走，当你再往前走的时候，会发现前面有亮光了，这是一个小故事，讲创业者的艰难。再回来说我本人的感受，其实我从银行出来到联动这个公司，我刚到的时候只有我一个人，现在经过这几年，我们整个团队，今天来几个人一直在奋斗，现在几十个人的队伍，产品、运营、销售都在一起，即使在体系内的创业的艰难或者是艰辛。但是当我只有一个人的时候，我该关注什么，和我现在在整个在部门里面关注什么，一定是不一样的，所以每个阶段关注的点都是不一样的，不是说你在这个阶段关注这个事，到另外一个阶段还关注另一个事，错了。

这是一个初创型企业，那到成长期，成长期的卖家关注什么，我认为成长期的企业团队已经形成规模了，因为你一个人两个人做不过来这件事情，你该有你的团队和组织帮助你做什么事，其实我在整个对成长期的卖家定义的时候有两个维度。一个是你的组织规模，一个是你的责任，刚才我们说到责任，就是在初创的时候，你的责任可能是更小的，甚至只需要对你自己或者是你的家庭，我只是在企业这个环境里面对自己负责。当你成为成长型企业的时候，你所考虑的事情不光是自己的事情，而是整个团队的事情，当你是成熟型企业的时候，你要考虑是企业责任的问题，不光是一个组织责任的问题，甚至关注到国计民生，这个说的有点大了但是也不为过。如果把这个都考虑进去了以后，就会发现考虑的事情没有那么简单，到中期的时候你要考虑资金链条是不是更好运转起来，你要考虑供应链金融的问题，在供应链里面金融只是一个部分，帮助你提高效率的部分。到成熟期的时候，你该关注什么点，这个时候你应该关注资本在整个运作的事情，其实我把这个第二个问题，就是你该关注什么一块讲了，这是我大概说到的初创型的企业，业务刚起步，这个PPT做的内容相对比较糙，只是想把我说的内容，完全口述的写下来的，一些总结的点。

成长型的企业就是生意逐步进入一个正规，形成了团队，你的诉求，这是我大概列的，不是完整的诉求你的成本、你的速度，这稍微有点问题，在这不应该写融资了，应该是供应链金融的事情，然后到成熟期的时候，现在有很多的企业，我也走过大型的企业，跨境电商出口的行业里面，寻求资本合作的，也有其他的一些诉求，其实我特别反感一点，一个企业如果真的到一个成熟期的时候，如果你这个时候想的是变现，这个时候你的责任一定是没有把它上升大企业责任，还是在个人阶段。我见过这样的企业，规模已经很大了，弹起来合作资本的目的就是变现这样的企业，像通拓这样的企业，很多企业都是以企业责任为目标，扩张自己的企业，这是一个良性的合作。

你的金融之道就会涉及到一些比较细的点，刚才朱总也提到了，同质化，卖东西的卖产品的卖商品的货物有同质化的问题。服务商也有同质化的问题，其实在这坐的人，如果真的想听听内容的朋友，一定是偏差中小型的卖家，如果是比较成规模的卖家，我相信要在这里向大家分享经验的人，在座的各位其实应该更希望吸取经验的人。所以对于一个收款平台来说，如果你是一个基础的入门者，我还是那个道理，不要关注那么多成本的问题，因为我相信在这个市场上，第一服务商比较多了，同质化也比较严重，大家的基础功能都是一样的，市场的汇率，这个我可以讲讲，现在是一个趋于比较合理的空间。可能两三年前，卖家是非常不方便的，前面我跟老的企业家聊，他是有一个卡在ATM机取钱，那是很早的时候，现在是直接打到企业的账户。成本是20%、30%以上，那时候没有服务商，现在服务商支付这块是比较多的。所以在竞争环境下，把价格压下来是合情合理的事情，但是这里面我要提一点费率，把费率压到零可能吗我觉得是可能的，如果在零费率的基础上，没有足够挣钱的点，一定是不可以的，所以我不提倡，我个人在这建议，就是你们去关注费率的时候，如果觉得过多压服务商的费率，对你的企业成长并没有太大的用处，对一个服务商来说，其实是会根据客户的交易情况，或者是客户需要的功能，或者是服务来去给客户弄订单，而不是说随便来因为市场的费率很透明。

这是我列的基础的功能，这些功能是初创的卖家需要关注的点，移动端、PC端在什么样的店铺，是否支持多店铺的管理，个人账户是否入账，尤其是初创型企业，大多数应该前期还是个人做这件事情。一个成熟期企业，当你想要去走一个资本层面的道路的时候，你一定会发现，你之前的那些类似刷单、个人账户交易，一定会有人把关，那个时间大概是2年左右，如果你在中期成长期的时候，你向成熟卖家方向走的时候，两年的时间一定要给自己留出来。

然后升级，当然是对中期的客户，我认为你们在这个时候关注的功能点，我正好想到一个事，就是我们最近推出了一个，我认为卖家去关注的点是自己卖东西的这件事，收款的这件事交给收款服务商，所以我们刚刚推出一个功能，我们叫懒人收款，就是自动提现，你不想点提现的按纽，这三个店铺就可以到期给你这个账户了。然后就是快速放款，我为什么不建议初创型企业关注快速放款，因为这个就是大家提到的7+0，这个一定是有资本成本，这个成本一定会有转价，对于中型卖家关注资金运转效率的时候，需要关注这个事，这个产品各大服务商已经大同小异了。然后对于更高卖家的时候，就是在线融资，我觉得也没有太多好说的，我们讲如果，因为联动有自己的保理公司，所有卖家的应收账款服务是比较直接的，现在随借随还，其实很方便，不要把现在贷款的产品想的那么复杂，当然会有审查的过程。然后再有就是全球资金管理，这个不是振动联动优势，但是奔着这个方向服务，我觉得现在有些服务商做的不错了，所以这是三个阶段提示给大家，能够让你们知道，在你不同的阶段，你在收款环节去应该关注的点。也算是我们的一个服务理念，后面两页我就不展示这是联动自己的情况。

最后大家如果还有咨询的话，左边是我的微信号，右边是我们平台的收款信息，再次谢谢大家。

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