看坚持“长期主义”的eBay大卖，如何做到年GMV超百万美元

业内很多人谈现在激烈竞争，国际环境复杂，汽配类产品出海，究竟选择什么样的平台胜算更大？蓝维奇认为，必须结合自身产品，选择有产品优势的平台才是正解。

“我们是在2019年开始做跨境电商的，当初一共有3个合伙人，其中有2个合伙人非常熟悉跨境电商平台，也接触过汽配、雕刻机等工业类的一些产品”， Tommy介绍，公司当时选择了3个人都熟悉的类目——汽车工具，希望借此开启跨境电商的大门。但经过一段时间后，公司的业务遇到了瓶颈期。后来了解到eBay汽车工具品类很强势，就毫不犹豫地入驻了eBay。很快公司的业绩得到了快速提升，这更加坚定了当初对eBay的选择，也确定了以汽车工具为核心产品的出海策略。目前公司的核心产品包含套筒、扳手、螺丝刀、打气泵、拖车绳等产品。

谈到产品的消费人群，蓝维奇非常看重海外买家的文化氛围和生活习惯。“和国内不一样，在海外没有4S店，国外的人喜欢在自己的车库进行维修保养，DIY设计也很受欢迎”，曾在海外旅居多年的Tommy非常了解海外买家的消费习惯，这也是蓝维奇成功的基石。他介绍，美国买家多数以小B买家为主，主要在汽车维修时需要使用到此类工具。而为了丰富SKU，蓝维奇通常会把不同的工具组合售卖，让买家在浏览的时候有更多的选择，增加交易的几率。

经历了摸索期，公司的业绩可期，即便在疫情席卷全球后，蓝维奇的销售年增长率在2021年仍保持在30%以上，年GMV超百万美元，在eBay平台上交出了不错的成绩单。

如果出海会选择哪个国家？这是很多卖家要面临的一个选择，因为很难一开始就覆盖所有的市场。蓝维奇在出海的时候同样面临着这个选择难题。

“我们一开始选择了美国和德国这2个市场，其实是有原因的”，Tommy分析，在汽车工具品类上，eBay美国和德国都是很有代表性的站点。美国是海外最大的市场，客容量大，需求旺盛，是值得开拓的潜力市场。

之所以选择德国，是基于之前蓝维奇对德国消费市场的调研。“我们通过数据发现，德国人对产品质量要求会比较高。德国市场算是门槛较高的，这也意味着竞争相对较小”。经过数据分析发现，德国人在汽车工具的选择上有着“高质量”要求，这正好与蓝维奇对高质量的供应商要求相匹配。所以，进军德国市场，蓝维奇有一定的竞争优势。再者，现在中国卖家做德国市场相对来说还比较少。另外，在德国售卖的产品利润也比其他国家高，这就为蓝维奇打入德国市场提供了很好的条件。

“其实我们和供应商是双向的，是共赢的，我们把一定量的合作订单给工厂，能给到工厂信心，工厂也能给我们支持，配合我们去开发新产品”，Tommy总结，这些年一直深耕在汽车工具产品的初心不变，也体会到与供应商合作时的不易。蓝维奇合伙人在2016年就开始接触汽配行业了，多年来的合作让公司积累了一群可靠稳定的合作伙伴，也让公司对合作供应商有了深刻的认识。

“我们最看重的是产品的质量，所以对供应商的选择和考核也是以质量为先的”，Tommy说道，在产品用料方面和做工的精细度方面，蓝维奇绝对会“吹毛求疵”。即便合作良久的伙伴，公司也会拿供应商的产品与市面上的同类产品进行深度对比，分析具体的用料、硬度，充分平衡质量与成本，以保障海外消费者良好的产品体验。

“在选择供应商的时候，我们通常会层层把关，先让工厂寄样品，筛选后再到工厂去实地考察，而不仅仅只是在网站上去找”，蓝维奇在对待供应商的质量要求绝不含糊，几乎每一个合作伙伴都会要求去到源头工厂考察，考察时主要看两点：第一，这个工厂是不是一直在做汽车工具类。如果工厂除了汽车工具还做其他的产品，或中途因为其他原因才转行做汽车工具，类似这样的供应商基本不会考虑长期合作。“如果他们一开始就做这个品类，在这方面有多年的经验积累的话，在产品方面一定会更加稳定，对这个产品的市场和工艺要求一定会更加的清楚。”

第二，看工厂的发展规划和前景。对于工厂的发展前景，蓝维奇很看重。“其实有的工厂是不思进取的，有的只是想维持现有的规模，别人要什么就给什么，没有自己的想法，只是尽量从价格方面去打压其他的工厂”，这样的合作伙伴，蓝维奇也是谢绝的。

总的来说，蓝维奇在供应商的选择上更多会考虑对产品本身有要求、对产品非常熟悉的合作商。公司一直坚持，不选择最低价的合作伙伴，而选择最熟悉产品、最有自我发展意识、最有创新精神的合作伙伴。

做跨境电商还有个大家谈之色变的问题，那就是备货问题。Tommy介绍，蓝维奇的产品基本上都是抛货，“我们几乎都不走空运的，除非出现缺货的轻小件，会通过空运补货”，蓝维奇坚持海外仓+直发备货模式，其中80%~90%的货都是海运模式。面对海运费用上涨、塞港、恶劣天气、港口罢工等一系列问题，蓝维奇以真实的经验告诫卖家，眼下海外仓的备货应该走“少批量+多频次”模式。

尤其在去年物流运输影响比较大的时期，整体的物流成本超过了总成本的50%，加上物流费用每个月价格波动比较大，调整发货策略就显得格外重要。蓝维奇原本1-2个月发1次货，后来把发货频次提高了，一个月发3-4次货，这样大大减少仓储压力，将风险调节在可控水平，大大减少压货的风险。

“这个备货其实比较复杂。只能说给一些逻辑参考”，在如何确定合作工厂的周期上，他举例：比如某个SKU的生产周期大概是两周时间，算上整个船期，如用海外仓走海运，从深圳到德国或美国，至少要45天左右，如果不是快船，那就意味着从采购到上架时间周期至少2个月左右，那么采购数量就得是2个月或以上的量了。再加上中间可能会出现一些物流的延误，比如海关的检查，或船期延误，那还得额外预留出1-2周的时间，所以采购量需要预备至少2.5个月的货量来作为缓冲。

谈到员工考核问题，Tommy也分享了一些经验。公司在考核的时候会以利润率来计算，而非以销售额来计算。“我们一开始也是用销售额来计算提成，但对于整个利润没有什么帮助，因为员工可能对利润不太敏感，所以后面我们进行了调整”。举个例子，比如在开发一个新品时，目标利润率是20%，如果做到了20%，能拿到利润点的3%，如果做到了25%，能拿到利润点的10%，如果做到了30%，能拿到利润点的15%……达成的利润越高，那提成点也越高。经过这样的调整后，大大调动了员工的积极性和自主能动性，公司的业绩反而又有了提升。

采访中，Tommy还特别肯定eBay招商经理Nathan对蓝维奇的支持和帮助。Tommy真诚的说：“Nathan一开始就给了我们很多很好的意见，比如团队建设、人员招聘，Nathan几乎每周三都会跟我们进行线上会议，总结上周的情况，每一个月或一个半月会来我们公司面对面沟通和现场答疑”。一路走来，eBay给予蓝维奇很多力量，让公司在出海的道路越来越顺畅。

对于未来，Tommy说期望和合伙人走一个相对稳定的路线，做一个长期的生意。在下半年，蓝维奇会在原有的基础上去拓展和开拓更多的新品，但核心还是在汽车工具上。今年全球的经济可能都在下滑， 但蓝维奇认为：别人觉得难的时候正是可以寻找突破点的时候。正所谓“不忘初心，方得始终”。