中国代工厂如何出海？拜访20年跨境电商行业经验廖总

上个月底，我在深圳拜访了素有跨境电商行业“华南城四少”之一的通拓跨境创始人廖新辉总。

廖总是跨境电商行业拥有20年经验的资深从业者，经历了跨境电商在国内从零到鼎盛的全周期。

2004年，廖总创办了通拓科技，从零到数十亿营收规模，2018年以29亿估值被上市公司并购。

近些年来，廖总一直延续着“让中国品牌走向世界”的使命，乐于分享和帮助中国工厂、跨境创业者更好的出海。

本次拜访中，我主要请教了廖总关于中国代工厂如何出海的问题，具体内容请看下文。

嘉伟：海量的国内的工厂，想做跨境电商，这里面有哪些坑？包括有什么建议？

廖总：如果只是一个代工厂、组装厂，没有技术含量的，就不应该听我们往下讲了（笑脸）

嘉伟：工厂没有产品研发能力、没有产品创新能力、没有设计能力，接订单帮人家生产就好了？

廖总：继续做好这个角色（代工），赚点辛苦钱，把基础打牢固。

一开始没有很强的产品力，同时没有把自己的营销力和渠道力补足，（工厂做跨境电商）大概率是一场艰难的长征。

如果工厂具备ODM能力，跟自己的品牌方做过很多有创意的方案和设计，就说明他们的设计研发能力已经达到了市场化、一线品牌的能力。

一个维度很牛了之后，他可以去补另外两个短板：渠道力和营销力。

这个时候，你再去挑战一下自己的野心（出海），那具体怎么做呢？

三种策略：

第一个策略自营，自己组建团队，邀请有经验的人加盟，从相对成熟的渠道开始。

但成本很高，该走的弯路都要走一遍，亏本是存在的。

如果没有一把手，像唐僧这样的执念，老板不能亲力亲为、躬身入局，也会黄掉。

第二个策略就是联营，跟别人合作。

工厂有产品研发能力、设计能力，可以找一个已经拿到结果、有营销能力的人一起合作。

嘉伟：这种合作模式，在执行的过程中会碰到哪些问题呢？

廖总：哎，问的好。双方的责权利工厂占8成，外部的渠道营销占两成，或者64开、55开。

一开始觉得还合理、合适，一往下走，各自都觉得自己的功劳大，内讧就开始了。

这个就是最关键的时候了。

要设置各种各样的条件，约定好什么情况下，你做多少我做多少，还有约定工厂方会在什么情况下持续投资。

那人家原来是投500万，以为能干成，现在又追加了500万，这个时候你不可能还是原来的股份比例。

嘉伟：所以，并不是说一味的让工厂拿多，还是让运营团队拿多，而是根据双方的持续的投入，双方对这个事情的贡献度来动态分。

廖总：这件事情最难的根源就在认知。

当你认为1年应该拿到结果，我认为3年才拿到结果，我们就产生了巨大的分歧。

第三个策略，代工厂专注产品研发，渠道和营销委托给外包团队。

找有成功操过大盘的团队，而且代运营的业务跟自己的自营业务可以协同。

除了帮别人上新款，还要有自己的根据地。

这种代运营有可能是代运营一个小的区域市场，（或是一个渠道），比如做TikTok代运营。

这种比第二种联营，矛盾点要少很多，缺点就是不能协同。基本上只能做一个TikTok shop（渠道）的运营。

多渠道，多个媒体他们没有能力帮你代运营。

廖总：2015年往前，全世界物资匮乏，我能够开店，我能够刊登一个商品，不管它是一线品牌、二线品牌、三线品牌，都有人买。

第二个10年，2015年到现在，营销力排在第一位。只要你懂得亚马逊的规则、流量、排名，就有机会获取红利。

现在，第三个10年到来了。各个电商平台的评论体系、规则变化，越来越倾向于产品、品牌有没有强大的供应链后方。

嘉伟：现在的市场，它已经不是原来传统的我只卖一个产品了，而是叠加了品牌和营销。

嘉伟：在未来的10年，跨境电商领域里，不管是针对工厂、跨境电商老板，还是国内想要出海的人，产品力是第一竞争力吗？

廖总：不能这么说（要分区域看）。我当年做渠道的时候，我觉得我自己布满了全世界所有的渠道。

你在一个充分竞争的如美国、欧洲，这个定义是对的，但是发展中国家、非洲等地方，渠道仍然为王。

一个优秀的布局，应该是渠道端、营销端、产品端三位一体。

（未来市场）越来越多需要的是全面发展的好学生。

廖总：中国的产业是全球领先的，中国制造业的幕后英雄们想要往前走，面临的问题：只有产品一项，没有渠道能力。

没有渠道还不是最严重的，最严重的是缺营销。没有种草，没有好评，没有曝光量，谁买你呢？

现在有没有把三个渠道全部合而为一的呢？大疆。

先通过产品立足，把产品做的很好，然后渠道除了亚马逊，又开始布局多个渠道。

越做越好、越做越好之后，他自己已经可以成为话题了。

当新款产品一出来，就有大量的网红、大v、KOL（自主宣传），都不需要请他们。

这就是巨大的品牌效应，传统产业带的代工厂一定要想办法补全自己的那两项（渠道和营销力）。

如果你只补一项或者补半项，在未来也没有竞争力，一定是昙花一现。

嘉伟：非常感谢廖总的分享~~