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宁波维亿CEO— — 金纬:【玩转大件产品—跨境电商另一个利润源泉】

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2018-09-21 04:17
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[温馨提示:本文为现场速记稿,发言未经嘉宾本人审核。文中涉及人名、地名、专业术语等不确定性名词均以(音)标注,请您注意校正。为您带来的不便,敬请谅解!]


金纬:

大家下午好,今天讲一下大件,就是我想先问一下,说在座的跨境电商有玩大件商品的吗?好像不多,今天讲的主要是四块内容,什么是大件的产品,我们这边是分两块一个是重量一个是体积,我们自己在美国做的产品,从自己仓库发货基本上是20磅以上的产品,1-20磅的产品很少做,这样的产品FBA更适合一些。因为我们知道说,小件产品一般是(英文),像标准尺寸的产品在3块多,在海外当中会发现第三方的产业,最低的报告报价也是3-4美金,接下来讲体积,因为我做跨境电商比较多,我从2010年开始做,自己在美国做仓库是2014年的时候,当时做仓库也非常有意思,我们当时选了几款产品,然后找了海外仓报价,我这个大概在100美金左右。海外仓报价过来说,单个产品走(英文),它的运费在50美金,我说100美金的产品运费50美金我接受不了,因为占了我们50%,然后我们自己了海外仓,就是我们可以控制到20%左右。



这里面有很多有意思的产品,我从宁波过来的,宁波有很多这样的工厂,这个季节户外家具(音)比较多,大家如果关注过会看到户外家具产品体积比较大家具类。去年2017年的时候,有五市公司在做亚马逊,我们也是分析一些数据,说这个产品亚马逊的售价大概在200美金,他是做FBA,就是卖家收到卖家账户的金额200美金售价金额只有40美金。也就是说,除了30块钱的佣金以外,整个FBF是130万美金,他的费用算非常细,我们平时知道的运费是什么?我们联邦或者是(英文)是五折,这是针对基础运费。但是它还有很多附加费用,刚刚产品的附加费用在哪里?一个叫超常尺寸,在美国产品超过1米2是复杂费用,还有超大体积,就是说你的产品在超大体积范围之内的要加80美金。所以我们在选品的时候,大件产品跟小的不一样,深圳的朋友很多都是服装类的产品,一个可以做直邮,一个是他们(英文)优势比我们大的多,包括家具,包括户外家具还有家电,其实家电不一定小,包括像一些洗衣机、冰箱,这个产品。

美国市场量还是比较大的,包括户外运动的产品,包括大的帐篷,这种方式比较难走,接下来还有宠物用品,包括美国的超市做的宠物用品都是比较小的,但是其实美国市场还有大的产品,像大的围栏,包括还有很多,因为老外的情况跟我们不一样,他们是yard,他们会养什么?养鸡养兔这样的小动物,这样的小动物放在院子里的时候,和放在家里的装备就不一样了,就像鸡笼这样的,这个售价也比较高。这个是刚刚讲到的一个(英文)运费,我们如果把运费控制20%以内的时候,产品售价要超过200美金,整个运费对我们的影响是比较重的,所以选品的时候,我到底应该选择什么样的产品来做。

这个是我刚刚讲的,一个是洗衣机的产品,在美国这个量是比较大的,这个是(英文),它的售价在105美金,它的体量比较大,他的排名比较靠前,他可以排到26名。我们看洗衣机FBA运费测算105美金的售价,佣金占到15.75,剩下的FBA费占到55美金,这个产品我们做的话也很难做,因为我们到手只有40美金,这里面还有没有算的费用就是FBA的头程(音)费用。这种大件产品基本上都是海运要走,我们看这样的产品,其实是蛮适合走海外仓这样的渠道,这个是之前帮宁波工厂做的产品,是一个烤炉,为什么说美国适合这样的产品,美国的整个环境跟我们不一样,所以像夏季的时候,他们经常会搞派对,在做派对的时候,他们的烤炉销量比较大。我们看(英文),它有一个品牌叫(英文),大概售价700-800美金之间,就是烤炉,我们现在也是从海外仓库发,因为没有办法在FBA发,从海外仓自发可以控制在150美金以内。

我们接下来讲为什么是大件的产品,首先讲前景,小件的产品我们都已经看到了,竞争非常激烈。而且门槛非常低,我说做服装的产品也好,我们现在很多卖家在做这样的产品,但是中大件还是有一定的门槛,如果FBA不能做的话,我们是不是要有自己的仓库做这样的事情。包括我们未来的前景来看,说整个电商的发展,他中大件产品的趋势越来越好,我们可以看到数据里面中大件产品增长的趋势,这个整个线上家具发展的情况,当然国内的量是非常大的,我们说人数基数在这里,排在第二是美国市场,我们之前做过线下的统计,整个美国线下的家具市场是在1000亿美金左右。这个是2017年增长率的数据,我们看到(英文)和(英文),如果有朋友在做亚马逊,会发现2015到2018年(英文)的类目增长非常快,我们说判断一个(英文)好不好,可以从销售环境做一些判断。我们做户外家具,现在整个户外家具排名做到1万的产品,这个季节如果这个产品在,如果放到后面的(英文),它可能排到4万左右,我们看到不同的(英文)销量差距非常大。

那么我们接下来看一下这个发展,为什么我们会去选择中大件的产品,一个是起步时间,早在2004、2005年其实有很多人做跨境电商了,我们当时在跨境的时候,我们做了一系列的调研,我们发现海外中大件做的比较少,这也是我们的契机,第二点非常重要的是产品,像珠三角的产业带是家电和服装,长三角的产业是日用商品,这个不是超市里便宜的日用商品,而是传统做外贸的,说这个外贸公司做杂货,就是各种各样的产品都会去做,这边包括像刚才的家具,像宁波那边有小家电,我刚刚讲的像洗衣机、就是这个产品。包括宁海户外家具,我们知道现在有几家宁海的工厂做的不错,包括福州那边,其实量都非常大。这些产品都是非常适合,我觉得都适合做跨境电商,也就是说我们看市场经济,就是整个规模市场的体量摆在那里,今年不是特别稳定,为什么呢?这里我就不多说了,只能说对比自己产品得时候,不是说没有影响力,其实就是相对来说还好。



第二个是看看这个对我们来说是不是一个机会,我刚刚讲了很多的大件产品,但是大件产品这两年竞争非常激烈,2015年我们做的户外家具,那个家具单套做1千美金,销售价格1千美金左右的产品,今年售价大概在600美金左右,三年的时间,就是说整个销售价格。我们知道这三年采购成本不可能下降,包括像这段时间原材料一直在涨,像我们在美国坐仓的时候,会问原材料,为什么新的仓库要启动找货价,然后找公司货价涨了20%,为什么?因为原材料讲了关税出来了。

那么看了前面两点之后,我们到底怎么去做呢?这里面主要分三点,第一个是定位,我们怎么来做这个定位,定位分为市场和产品怎么来做?第二个仓库到底是用第三方的仓库还是FBA来做最后是售后。刚刚有位嘉宾分享的时候讲到(英文),其实是福建的品牌,在亚马逊里面量是比较大的,大家可以看一下。仓储配送,如果选择去做中大件的跨境电商的话,这个应该是比较重要的一个环节,因为直接涉及到我们到底可以做多少毛利率,我看到微信朋友圈的商圈说一家新上市的新三板公司,应该是负的1900多万,整个利润率下降非常严重。这个对我们来说也是教训,我们在选产品的时候,包括在做后续营销来说到底是什么定位、什么方式来做。所以选海外仓是选什么类型的,是能做大货还是小货,包括后续售后是不是能做到,比如说FBA退货应该怎么处理,建仓一开始我不太建议做这个事情,因为它的风险很大,为什么呢?首先国外的法律法规跟国内不一样,美国并不是安全的,我今天讲的基本上以美国为主,美国并不是一个安全的国家,我们经常新闻里面可以看到,校园有枪击案之类的。

2015年年底我们换仓库的时候,我们整个环境来说,包括仓库布局不错的仓库,我们跟仓库经理去仓库实地看了一下,如果仓库内部的格局和周边的环境我们还是比较满意的,但是最终我们没有租那个仓库,我们看(英文)仓库的时候,发现(英文)上面有弹孔,然后我们查了一个当地城市的治安情况,这个风险我们不敢承担,我们知道美国的海外仓,货物到了不一定当天卸完我们很多做(英文),当天卸不完肯定是靠在那里,我们之前确实有零星的被偷走,所以我们在这个块看的很重。

除了这个以外,后续的整个仓库涉及到资金,涉及到人员,这些问题前期刚开始做的话比较难处理,尤其是讲到人员管理,因为是远程管理,美国那边说我们习惯了国内的管理,哪怕晚上十点跟同事发,你这个什么东西马上给我处理方案,你说跑到美国晚上五点下班,你打电话不接,周末发邮件不回,这是很正常的情况,我们自己做的时候遇到非常多。那FBA对我们来说,相比海外仓,如果说合适的产品会好做,为什么?FBA没有客服,不需要客服不需要自己做客服,因为所有的售后都是亚马逊帮助处理完成的,但是这里面有问题,包括现在有一批FBA的产品在做,遇到什么问题?其实产品本质是不错的,但是退换货比率高。我们有一款产品被亚马逊下架,因为退货率超过14%,我们也查为什么同样的产品同样的品牌,可以从1%涨到14这样的退换率。我们知道说自建站的,就包括像环球他们做自建站好的,哪怕30%的退货率,但是我们能抗的住。亚马逊有一款产品做大70、80%,马上竞争对手就上线了,接下来是售后,美国马上的就是这点,不像国内,在美国没有办法说可以把货退回来除了海运费之外,到国内还有很麻烦的事情,属于进口会有关税,有一个退到保税仓(音),我们这个成本也还是很高,我们也在做方案怎么更好解决我们的售后。

最后,如果大家真的在做电商包括,看一些大的电商他们的财报,会发现不一定像我们想象那么好,或者很多公司都是有苦自知,我是这样看的。包括我们自己,我们的销售额涨的不错,每年30%、50%的涨,到底我们的公司的现金多少。比如说我们要备货,我们看到他们不断的做借款,我们刚刚说的2017年6月份-9月份之间。这个我觉得风险比较大,因为电商很大的风险来自于库存,刚刚那家公司也是这样的因为他们有一个对赌,有一个对赌要有一个销售额。



然后我刚刚也讲了海外风险,如果做海外仓的话风险也很大,第三个是平台资金风险,前面那位嘉宾也讲了,亚马逊上做的很严,亚马逊因为专利问题分账号,应该在2016年之前这个钱是可以拿回来的,三个月之内是可以拿回来的。去年开始拿不回来,哪怕几十万美金,所以账号风险很大。第四个产品风险,第一个认证的,因为很多卖家没有认证,包括亚马逊去年开始对于LED类产品的认证要求非常高,不是LED,应该是带电池的产品认证非常高。我们很多产品在做上架的时候,需要我们提供各种电池的报告,没有这个报告产品上不了。

接下来我们认为说整个平台对于产品的认证,要求会越来越严,我们做电池的产品,那么美国的UM认证有没有,UM认证是按品牌和款式来的,所以价格比较高。还有一个风险是质量,就是我们有没有真的做好风控,就是不像我们国内做电商那么简单,做跨境电商你想回来非常麻烦,如果质量出现问题了,我自己也遇到过这样的问题,我建议大家如果做了这类的产品,在出货之前一定严把质检关,内容就到这里,谢谢大家。


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大家下午好,今天讲一下大件,就是我想先问一下,说在座的跨境电商有玩大件商品的吗?好像不多,今天讲的主要是四块内容,什么是大件的产品,我们这边是分两块一个是重量一个是体积,我们自己在美国做的产品,从自己仓库发货基本上是20磅以上的产品,1-20磅的产品很少做,这样的产品FBA更适合一些。因为我们知道说,小件产品一般是(英文),像标准尺寸的产品在3块多,在海外当中会发现第三方的产业,最低的报告报价也是3-4美金,接下来讲体积,因为我做跨境电商比较多,我从2010年开始做,自己在美国做仓库是2014年的时候,当时做仓库也非常有意思,我们当时选了几款产品,然后找了海外仓报价,我这个大概在100美金左右。海外仓报价过来说,单个产品走(英文),它的运费在50美金,我说100美金的产品运费50美金我接受不了,因为占了我们50%,然后我们自己了海外仓,就是我们可以控制到20%左右。



这里面有很多有意思的产品,我从宁波过来的,宁波有很多这样的工厂,这个季节户外家具(音)比较多,大家如果关注过会看到户外家具产品体积比较大家具类。去年2017年的时候,有五市公司在做亚马逊,我们也是分析一些数据,说这个产品亚马逊的售价大概在200美金,他是做FBA,就是卖家收到卖家账户的金额200美金售价金额只有40美金。也就是说,除了30块钱的佣金以外,整个FBF是130万美金,他的费用算非常细,我们平时知道的运费是什么?我们联邦或者是(英文)是五折,这是针对基础运费。但是它还有很多附加费用,刚刚产品的附加费用在哪里?一个叫超常尺寸,在美国产品超过1米2是复杂费用,还有超大体积,就是说你的产品在超大体积范围之内的要加80美金。所以我们在选品的时候,大件产品跟小的不一样,深圳的朋友很多都是服装类的产品,一个可以做直邮,一个是他们(英文)优势比我们大的多,包括家具,包括户外家具还有家电,其实家电不一定小,包括像一些洗衣机、冰箱,这个产品。

美国市场量还是比较大的,包括户外运动的产品,包括大的帐篷,这种方式比较难走,接下来还有宠物用品,包括美国的超市做的宠物用品都是比较小的,但是其实美国市场还有大的产品,像大的围栏,包括还有很多,因为老外的情况跟我们不一样,他们是yard,他们会养什么?养鸡养兔这样的小动物,这样的小动物放在院子里的时候,和放在家里的装备就不一样了,就像鸡笼这样的,这个售价也比较高。这个是刚刚讲到的一个(英文)运费,我们如果把运费控制20%以内的时候,产品售价要超过200美金,整个运费对我们的影响是比较重的,所以选品的时候,我到底应该选择什么样的产品来做。

这个是我刚刚讲的,一个是洗衣机的产品,在美国这个量是比较大的,这个是(英文),它的售价在105美金,它的体量比较大,他的排名比较靠前,他可以排到26名。我们看洗衣机FBA运费测算105美金的售价,佣金占到15.75,剩下的FBA费占到55美金,这个产品我们做的话也很难做,因为我们到手只有40美金,这里面还有没有算的费用就是FBA的头程(音)费用。这种大件产品基本上都是海运要走,我们看这样的产品,其实是蛮适合走海外仓这样的渠道,这个是之前帮宁波工厂做的产品,是一个烤炉,为什么说美国适合这样的产品,美国的整个环境跟我们不一样,所以像夏季的时候,他们经常会搞派对,在做派对的时候,他们的烤炉销量比较大。我们看(英文),它有一个品牌叫(英文),大概售价700-800美金之间,就是烤炉,我们现在也是从海外仓库发,因为没有办法在FBA发,从海外仓自发可以控制在150美金以内。

我们接下来讲为什么是大件的产品,首先讲前景,小件的产品我们都已经看到了,竞争非常激烈。而且门槛非常低,我说做服装的产品也好,我们现在很多卖家在做这样的产品,但是中大件还是有一定的门槛,如果FBA不能做的话,我们是不是要有自己的仓库做这样的事情。包括我们未来的前景来看,说整个电商的发展,他中大件产品的趋势越来越好,我们可以看到数据里面中大件产品增长的趋势,这个整个线上家具发展的情况,当然国内的量是非常大的,我们说人数基数在这里,排在第二是美国市场,我们之前做过线下的统计,整个美国线下的家具市场是在1000亿美金左右。这个是2017年增长率的数据,我们看到(英文)和(英文),如果有朋友在做亚马逊,会发现2015到2018年(英文)的类目增长非常快,我们说判断一个(英文)好不好,可以从销售环境做一些判断。我们做户外家具,现在整个户外家具排名做到1万的产品,这个季节如果这个产品在,如果放到后面的(英文),它可能排到4万左右,我们看到不同的(英文)销量差距非常大。

那么我们接下来看一下这个发展,为什么我们会去选择中大件的产品,一个是起步时间,早在2004、2005年其实有很多人做跨境电商了,我们当时在跨境的时候,我们做了一系列的调研,我们发现海外中大件做的比较少,这也是我们的契机,第二点非常重要的是产品,像珠三角的产业带是家电和服装,长三角的产业是日用商品,这个不是超市里便宜的日用商品,而是传统做外贸的,说这个外贸公司做杂货,就是各种各样的产品都会去做,这边包括像刚才的家具,像宁波那边有小家电,我刚刚讲的像洗衣机、就是这个产品。包括宁海户外家具,我们知道现在有几家宁海的工厂做的不错,包括福州那边,其实量都非常大。这些产品都是非常适合,我觉得都适合做跨境电商,也就是说我们看市场经济,就是整个规模市场的体量摆在那里,今年不是特别稳定,为什么呢?这里我就不多说了,只能说对比自己产品得时候,不是说没有影响力,其实就是相对来说还好。



第二个是看看这个对我们来说是不是一个机会,我刚刚讲了很多的大件产品,但是大件产品这两年竞争非常激烈,2015年我们做的户外家具,那个家具单套做1千美金,销售价格1千美金左右的产品,今年售价大概在600美金左右,三年的时间,就是说整个销售价格。我们知道这三年采购成本不可能下降,包括像这段时间原材料一直在涨,像我们在美国坐仓的时候,会问原材料,为什么新的仓库要启动找货价,然后找公司货价涨了20%,为什么?因为原材料讲了关税出来了。

那么看了前面两点之后,我们到底怎么去做呢?这里面主要分三点,第一个是定位,我们怎么来做这个定位,定位分为市场和产品怎么来做?第二个仓库到底是用第三方的仓库还是FBA来做最后是售后。刚刚有位嘉宾分享的时候讲到(英文),其实是福建的品牌,在亚马逊里面量是比较大的,大家可以看一下。仓储配送,如果选择去做中大件的跨境电商的话,这个应该是比较重要的一个环节,因为直接涉及到我们到底可以做多少毛利率,我看到微信朋友圈的商圈说一家新上市的新三板公司,应该是负的1900多万,整个利润率下降非常严重。这个对我们来说也是教训,我们在选产品的时候,包括在做后续营销来说到底是什么定位、什么方式来做。所以选海外仓是选什么类型的,是能做大货还是小货,包括后续售后是不是能做到,比如说FBA退货应该怎么处理,建仓一开始我不太建议做这个事情,因为它的风险很大,为什么呢?首先国外的法律法规跟国内不一样,美国并不是安全的,我今天讲的基本上以美国为主,美国并不是一个安全的国家,我们经常新闻里面可以看到,校园有枪击案之类的。

2015年年底我们换仓库的时候,我们整个环境来说,包括仓库布局不错的仓库,我们跟仓库经理去仓库实地看了一下,如果仓库内部的格局和周边的环境我们还是比较满意的,但是最终我们没有租那个仓库,我们看(英文)仓库的时候,发现(英文)上面有弹孔,然后我们查了一个当地城市的治安情况,这个风险我们不敢承担,我们知道美国的海外仓,货物到了不一定当天卸完我们很多做(英文),当天卸不完肯定是靠在那里,我们之前确实有零星的被偷走,所以我们在这个块看的很重。

除了这个以外,后续的整个仓库涉及到资金,涉及到人员,这些问题前期刚开始做的话比较难处理,尤其是讲到人员管理,因为是远程管理,美国那边说我们习惯了国内的管理,哪怕晚上十点跟同事发,你这个什么东西马上给我处理方案,你说跑到美国晚上五点下班,你打电话不接,周末发邮件不回,这是很正常的情况,我们自己做的时候遇到非常多。那FBA对我们来说,相比海外仓,如果说合适的产品会好做,为什么?FBA没有客服,不需要客服不需要自己做客服,因为所有的售后都是亚马逊帮助处理完成的,但是这里面有问题,包括现在有一批FBA的产品在做,遇到什么问题?其实产品本质是不错的,但是退换货比率高。我们有一款产品被亚马逊下架,因为退货率超过14%,我们也查为什么同样的产品同样的品牌,可以从1%涨到14这样的退换率。我们知道说自建站的,就包括像环球他们做自建站好的,哪怕30%的退货率,但是我们能抗的住。亚马逊有一款产品做大70、80%,马上竞争对手就上线了,接下来是售后,美国马上的就是这点,不像国内,在美国没有办法说可以把货退回来除了海运费之外,到国内还有很麻烦的事情,属于进口会有关税,有一个退到保税仓(音),我们这个成本也还是很高,我们也在做方案怎么更好解决我们的售后。

最后,如果大家真的在做电商包括,看一些大的电商他们的财报,会发现不一定像我们想象那么好,或者很多公司都是有苦自知,我是这样看的。包括我们自己,我们的销售额涨的不错,每年30%、50%的涨,到底我们的公司的现金多少。比如说我们要备货,我们看到他们不断的做借款,我们刚刚说的2017年6月份-9月份之间。这个我觉得风险比较大,因为电商很大的风险来自于库存,刚刚那家公司也是这样的因为他们有一个对赌,有一个对赌要有一个销售额。



然后我刚刚也讲了海外风险,如果做海外仓的话风险也很大,第三个是平台资金风险,前面那位嘉宾也讲了,亚马逊上做的很严,亚马逊因为专利问题分账号,应该在2016年之前这个钱是可以拿回来的,三个月之内是可以拿回来的。去年开始拿不回来,哪怕几十万美金,所以账号风险很大。第四个产品风险,第一个认证的,因为很多卖家没有认证,包括亚马逊去年开始对于LED类产品的认证要求非常高,不是LED,应该是带电池的产品认证非常高。我们很多产品在做上架的时候,需要我们提供各种电池的报告,没有这个报告产品上不了。

接下来我们认为说整个平台对于产品的认证,要求会越来越严,我们做电池的产品,那么美国的UM认证有没有,UM认证是按品牌和款式来的,所以价格比较高。还有一个风险是质量,就是我们有没有真的做好风控,就是不像我们国内做电商那么简单,做跨境电商你想回来非常麻烦,如果质量出现问题了,我自己也遇到过这样的问题,我建议大家如果做了这类的产品,在出货之前一定严把质检关,内容就到这里,谢谢大家。


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