宁波维亿CEO— — 金纬：【玩转大件产品—跨境电商另一个利润源泉】

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金纬：

大家下午好，今天讲一下大件，就是我想先问一下，说在座的跨境电商有玩大件商品的吗？好像不多，今天讲的主要是四块内容，什么是大件的产品，我们这边是分两块一个是重量一个是体积，我们自己在美国做的产品，从自己仓库发货基本上是20磅以上的产品，1-20磅的产品很少做，这样的产品FBA更适合一些。因为我们知道说，小件产品一般是（英文），像标准尺寸的产品在3块多，在海外当中会发现第三方的产业，最低的报告报价也是3-4美金，接下来讲体积，因为我做跨境电商比较多，我从2010年开始做，自己在美国做仓库是2014年的时候，当时做仓库也非常有意思，我们当时选了几款产品，然后找了海外仓报价，我这个大概在100美金左右。海外仓报价过来说，单个产品走（英文），它的运费在50美金，我说100美金的产品运费50美金我接受不了，因为占了我们50%，然后我们自己了海外仓，就是我们可以控制到20%左右。

这里面有很多有意思的产品，我从宁波过来的，宁波有很多这样的工厂，这个季节户外家具（音）比较多，大家如果关注过会看到户外家具产品体积比较大家具类。去年2017年的时候，有五市公司在做亚马逊，我们也是分析一些数据，说这个产品亚马逊的售价大概在200美金，他是做FBA，就是卖家收到卖家账户的金额200美金售价金额只有40美金。也就是说，除了30块钱的佣金以外，整个FBF是130万美金，他的费用算非常细，我们平时知道的运费是什么？我们联邦或者是（英文）是五折，这是针对基础运费。但是它还有很多附加费用，刚刚产品的附加费用在哪里？一个叫超常尺寸，在美国产品超过1米2是复杂费用，还有超大体积，就是说你的产品在超大体积范围之内的要加80美金。所以我们在选品的时候，大件产品跟小的不一样，深圳的朋友很多都是服装类的产品，一个可以做直邮，一个是他们（英文）优势比我们大的多，包括家具，包括户外家具还有家电，其实家电不一定小，包括像一些洗衣机、冰箱，这个产品。

美国市场量还是比较大的，包括户外运动的产品，包括大的帐篷，这种方式比较难走，接下来还有宠物用品，包括美国的超市做的宠物用品都是比较小的，但是其实美国市场还有大的产品，像大的围栏，包括还有很多，因为老外的情况跟我们不一样，他们是yard，他们会养什么？养鸡养兔这样的小动物，这样的小动物放在院子里的时候，和放在家里的装备就不一样了，就像鸡笼这样的，这个售价也比较高。这个是刚刚讲到的一个（英文）运费，我们如果把运费控制20%以内的时候，产品售价要超过200美金，整个运费对我们的影响是比较重的，所以选品的时候，我到底应该选择什么样的产品来做。

这个是我刚刚讲的，一个是洗衣机的产品，在美国这个量是比较大的，这个是（英文），它的售价在105美金，它的体量比较大，他的排名比较靠前，他可以排到26名。我们看洗衣机FBA运费测算105美金的售价，佣金占到15.75，剩下的FBA费占到55美金，这个产品我们做的话也很难做，因为我们到手只有40美金，这里面还有没有算的费用就是FBA的头程（音）费用。这种大件产品基本上都是海运要走，我们看这样的产品，其实是蛮适合走海外仓这样的渠道，这个是之前帮宁波工厂做的产品，是一个烤炉，为什么说美国适合这样的产品，美国的整个环境跟我们不一样，所以像夏季的时候，他们经常会搞派对，在做派对的时候，他们的烤炉销量比较大。我们看（英文），它有一个品牌叫（英文），大概售价700-800美金之间，就是烤炉，我们现在也是从海外仓库发，因为没有办法在FBA发，从海外仓自发可以控制在150美金以内。

我们接下来讲为什么是大件的产品，首先讲前景，小件的产品我们都已经看到了，竞争非常激烈。而且门槛非常低，我说做服装的产品也好，我们现在很多卖家在做这样的产品，但是中大件还是有一定的门槛，如果FBA不能做的话，我们是不是要有自己的仓库做这样的事情。包括我们未来的前景来看，说整个电商的发展，他中大件产品的趋势越来越好，我们可以看到数据里面中大件产品增长的趋势，这个整个线上家具发展的情况，当然国内的量是非常大的，我们说人数基数在这里，排在第二是美国市场，我们之前做过线下的统计，整个美国线下的家具市场是在1000亿美金左右。这个是2017年增长率的数据，我们看到（英文）和（英文），如果有朋友在做亚马逊，会发现2015到2018年（英文）的类目增长非常快，我们说判断一个（英文）好不好，可以从销售环境做一些判断。我们做户外家具，现在整个户外家具排名做到1万的产品，这个季节如果这个产品在，如果放到后面的（英文），它可能排到4万左右，我们看到不同的（英文）销量差距非常大。

那么我们接下来看一下这个发展，为什么我们会去选择中大件的产品，一个是起步时间，早在2004、2005年其实有很多人做跨境电商了，我们当时在跨境的时候，我们做了一系列的调研，我们发现海外中大件做的比较少，这也是我们的契机，第二点非常重要的是产品，像珠三角的产业带是家电和服装，长三角的产业是日用商品，这个不是超市里便宜的日用商品，而是传统做外贸的，说这个外贸公司做杂货，就是各种各样的产品都会去做，这边包括像刚才的家具，像宁波那边有小家电，我刚刚讲的像洗衣机、就是这个产品。包括宁海户外家具，我们知道现在有几家宁海的工厂做的不错，包括福州那边，其实量都非常大。这些产品都是非常适合，我觉得都适合做跨境电商，也就是说我们看市场经济，就是整个规模市场的体量摆在那里，今年不是特别稳定，为什么呢？这里我就不多说了，只能说对比自己产品得时候，不是说没有影响力，其实就是相对来说还好。

第二个是看看这个对我们来说是不是一个机会，我刚刚讲了很多的大件产品，但是大件产品这两年竞争非常激烈，2015年我们做的户外家具，那个家具单套做1千美金，销售价格1千美金左右的产品，今年售价大概在600美金左右，三年的时间，就是说整个销售价格。我们知道这三年采购成本不可能下降，包括像这段时间原材料一直在涨，像我们在美国坐仓的时候，会问原材料，为什么新的仓库要启动找货价，然后找公司货价涨了20%，为什么？因为原材料讲了关税出来了。

那么看了前面两点之后，我们到底怎么去做呢？这里面主要分三点，第一个是定位，我们怎么来做这个定位，定位分为市场和产品怎么来做？第二个仓库到底是用第三方的仓库还是FBA来做，最后是售后。刚刚有位嘉宾分享的时候讲到（英文），其实是福建的品牌，在亚马逊里面量是比较大的，大家可以看一下。仓储配送，如果选择去做中大件的跨境电商的话，这个应该是比较重要的一个环节，因为直接涉及到我们到底可以做多少毛利率，我看到微信朋友圈的商圈说一家新上市的新三板公司，应该是负的1900多万，整个利润率下降非常严重。这个对我们来说也是教训，我们在选产品的时候，包括在做后续营销来说到底是什么定位、什么方式来做。所以选海外仓是选什么类型的，是能做大货还是小货，包括后续售后是不是能做到，比如说FBA退货应该怎么处理，建仓一开始我不太建议做这个事情，因为它的风险很大，为什么呢？首先国外的法律法规跟国内不一样，美国并不是安全的，我今天讲的基本上以美国为主，美国并不是一个安全的国家，我们经常新闻里面可以看到，校园有枪击案之类的。

2015年年底我们换仓库的时候，我们整个环境来说，包括仓库布局不错的仓库，我们跟仓库经理去仓库实地看了一下，如果仓库内部的格局和周边的环境我们还是比较满意的，但是最终我们没有租那个仓库，我们看（英文）仓库的时候，发现（英文）上面有弹孔，然后我们查了一个当地城市的治安情况，这个风险我们不敢承担，我们知道美国的海外仓，货物到了不一定当天卸完我们很多做（英文），当天卸不完肯定是靠在那里，我们之前确实有零星的被偷走，所以我们在这个块看的很重。

除了这个以外，后续的整个仓库涉及到资金，涉及到人员，这些问题前期刚开始做的话比较难处理，尤其是讲到人员管理，因为是远程管理，美国那边说我们习惯了国内的管理，哪怕晚上十点跟同事发，你这个什么东西马上给我处理方案，你说跑到美国晚上五点下班，你打电话不接，周末发邮件不回，这是很正常的情况，我们自己做的时候遇到非常多。那FBA对我们来说，相比海外仓，如果说合适的产品会好做，为什么？FBA没有客服，不需要客服不需要自己做客服，因为所有的售后都是亚马逊帮助处理完成的，但是这里面有问题，包括现在有一批FBA的产品在做，遇到什么问题？其实产品本质是不错的，但是退换货比率高。我们有一款产品被亚马逊下架，因为退货率超过14%，我们也查为什么同样的产品同样的品牌，可以从1%涨到14这样的退换率。我们知道说自建站的，就包括像环球他们做自建站好的，哪怕30%的退货率，但是我们能抗的住。亚马逊有一款产品做大70、80%，马上竞争对手就上线了，接下来是售后，美国马上的就是这点，不像国内，在美国没有办法说可以把货退回来除了海运费之外，到国内还有很麻烦的事情，属于进口会有关税，有一个退到保税仓（音），我们这个成本也还是很高，我们也在做方案怎么更好解决我们的售后。

最后，如果大家真的在做电商包括，看一些大的电商他们的财报，会发现不一定像我们想象那么好，或者很多公司都是有苦自知，我是这样看的。包括我们自己，我们的销售额涨的不错，每年30%、50%的涨，到底我们的公司的现金多少。比如说我们要备货，我们看到他们不断的做借款，我们刚刚说的2017年6月份-9月份之间。这个我觉得风险比较大，因为电商很大的风险来自于库存，刚刚那家公司也是这样的因为他们有一个对赌，有一个对赌要有一个销售额。

然后我刚刚也讲了海外风险，如果做海外仓的话风险也很大，第三个是平台资金风险，前面那位嘉宾也讲了，亚马逊上做的很严，亚马逊因为专利问题分账号，应该在2016年之前这个钱是可以拿回来的，三个月之内是可以拿回来的。去年开始拿不回来，哪怕几十万美金，所以账号风险很大。第四个产品风险，第一个认证的，因为很多卖家没有认证，包括亚马逊去年开始对于LED类产品的认证要求非常高，不是LED，应该是带电池的产品认证非常高。我们很多产品在做上架的时候，需要我们提供各种电池的报告，没有这个报告产品上不了。

接下来我们认为说整个平台对于产品的认证，要求会越来越严，我们做电池的产品，那么美国的UM认证有没有，UM认证是按品牌和款式来的，所以价格比较高。还有一个风险是质量，就是我们有没有真的做好风控，就是不像我们国内做电商那么简单，做跨境电商你想回来非常麻烦，如果质量出现问题了，我自己也遇到过这样的问题，我建议大家如果做了这类的产品，在出货之前一定严把质检关，内容就到这里，谢谢大家。

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