侃侃制造家的梦：类目、产品、供应链，三个朋友，一部小说

因为一件事情的开始想着要写点什么来提醒自己的初衷是什么，所以还是得写点什么。入跨境圈时间不长，和很多老铁比起来相距甚远，由衷感受这是一个还没有太多正式规则的圈子，爆发式的增长，突现的各式政策，人们都在极力寻求跨境商业的平衡，但总是找不到方向，有钱的继续有钱，没钱的很难有钱，有钱的今天有钱明天没钱，没钱的昨天没钱今天没钱，但后天会怎样呢，我们不知道。或许有人感慨那曾经赚的盆满钵满然后很快转身离去的先驱者，目光如炬；或许有人感慨那顺势而行如今风生水起的跨境巨头，睿智幸运；或许还有人感慨怎么到我入行就变了味道，苦中无乐；当然也有人感慨一如预想，偶有惊喜，何其快哉。我说快乐不是得到的多，而是计较的少，在这里，不讲运营，不说大势，只说产品，因为她像一个恋人一样，有相貌，有性格，可以轰轰烈烈爱一场，侧骨心扉痛一次，也可以安安稳稳过日子，如果可以，我愿和你们一起看看这纷繁的商品世界。（写在行文前，我是gary）

存在即合理，选品方法和产品在我看来并无对错之分，只有适合与不适合，朋友们且看且思，有则用无则弃，欢迎各抒己见，万家争鸣，这是一场学习，也是一次历练，更是一次修行，对我，对朋友们，都是。今天的文章会有些许冗长，所以到此为止。

Sports & Outdoors是个人比较喜欢的类目，典型的季节性类目，对应春夏秋冬四季往往有很多市场表现较好的产品交替出现，因为季节性表现涵盖全年，所以我更愿意视他为一个全年性类目 。下分Fan Shop、Outdoor Recreation、Sports & Fitness三个二级子类目，其中Fan Shop下属产品可作为其余两个类目产品的补充，与其他一级类目具有关联性的产品常设其中，也是卖家购买倾向的明确表现，因为人如其名—FAN，此类目产品可考虑组合销售。其中Outdoor Recreation下分Outdoor Clothing、Camping & Hiking、Climbing、Cycling、Skates, Skateboards & Scooters、Water Sports、Winter Sports、Accessories 8个二级类目，Sports & Fitness下分Boating & Sailing、Clothing、Exercise & Fitness、Golf、Hunting & Fishing、Leisure Sports & Game Room、Airsoft & Paintball、Running、Swimming、Team Sports、Tennis & Racquet Sports、Yoga、Other Sports、Accessories、Sports Medicine 15个二级类目，其中不乏产品类目分布混乱情况，有类似运用表带这样的霸屏产品，也有压缩袜、运动阻力带等长居大类目前三销量的产品类型，从这里开始，跟随我的脚步来一探究竟吧。

2018年7月-9月，Sports & Outdoors类目优秀商品数预估销量，其中类目FBA占比率约为91%，如下图示：

（数据来源：紫鸟数据魔方）

优秀商品数：计算周期内登顶Best SellersTOP100单品预估销量（登顶即收录，并保持记录）

（数据来源：紫鸟数据魔方）

类目周均销量稳定，即表现为类目波动性小，在售时间长单品销量稳定，新品展现难度稍大，类目夏季产品较多，但9月作为夏季末期，类目总体销量占比与夏季当季（7-8月）无明显下滑。同时类目平均单价较为稳定，会员日期间有少许波动，客单价约为21$，处于较低水平，客观反映该类目产品低客单价分布较多，且在销量上占有较大比重（类目平均单价的计算一般基于对于在售所有产品的售价统计，因纳入统计产品基数庞大，非极大值或极小值能够影响，且市场容量或需求较大的产品，在售单品一般分布较多，此处可理解为市场需求和竞争性呈正比的表现），故老铁们在选择该类目相关产品的时候可把个人对于单价的限定适当调整，如果老铁对于30$以上的单品保持较大兴趣，该类目的产品你已经淘汰了大半。

如下图所示：

（数据来源：紫鸟数据魔方）

对于二级类目的划分，Sports & Outdoors区分较为简单，简单分为Fan Shop、Outdoor Recreation、Sports & Fitness 3个二级类目，即表现为三级类目多样化，产品的具体方向性也是在三级类目开始出现具体划分，如下图示：

（数据来源：紫鸟数据魔方）

从上图可知，运动健身类市场需求大于户外类，这其中除了与产品需求有关外，同时也含有产品丰富性的因素，从三级类目划分个数可以看到，Sports & Fitness>Outdoor Recreation，此外也不乏季节性因素，户外运动与运动健身有活动习性交叉，但更倾向于室外，受季候制约较强。

在Sports & Outdoors一级类目TOP100榜单中，100个单品中呈现46种产品（如下图示）产品类型包含运动器材、衣物、鞋服帽等，带电产品极少，故该类目产品进入门槛较低，物流运输难度较小。而在这其中表带、水杯、压缩袜、雨伞等产品占比达到4%以上，属较为红海类产品，如对市场需求较大的产品有执着追求的老铁，对上述几款产品请慎重对待，压缩袜相较于其他三个产品，采购及物流成本较低，竞争稍小，具有尺寸、颜色、材质等多方位的特色打造点，可操作性稍强于其余三类产品。同时其中运动服饰虽大类目为Clothing, Shoes & Jewelry，因其与运动类其他产品的相关性，也可作为该类目的一个类型产品，对于袜类、运动速干衣裤类产品，朋友们不妨可以保持一定关注，对于Best Sellers榜单的日常浏览，保持TOP100产品的更新关注，不失为一种稳健的选品方法，总是那句话，你的产品终究要回归到平台售卖，也尽量别做第一个吃螃蟹的人。

（数据来源：亚马逊美国站Sports & Outdoors  Best SellersTOP100）

注：数据均为3d统计平均值，保留整数

感谢朋友们能看到这里，如果有那么一点点时间，请继续看下去哦。因二级类目划分较少，这里以三级类目作为解读基数展开，今天就以Outdoor Recreation为开端吧，心之所系，性之使然，应该是我的运动神经在作祟，如下图示：

（数据来源：亚马逊美国站Sports & Outdoors>Outdoor Recreation Best SellersTOP100）

（数据来源：亚马逊美国站Sports & Outdoors>Outdoor Recreation New ReleasesTOP100）

对有接触过选品的老铁来说，New Releases榜单不失为一个获取新品灵感的良好渠道，或者是在很多朋友看来这是选取新品的主要渠道，毕竟能看见别人卖什么，有了方向然后可能就有了目标。这里有两个建议给到各位朋友，一、别停留在此榜单的一级类目；二、无论怎样的产品吸引到你，一定点击该产品进入其店铺，观察产品线的铺设。因为Best Sellers与New Releases对于产品收录的原则有不同，故结合看待是有必要的，很多在BS（Best Sellers缩写，后文以此为简称）中因TOP100个数的限制而观察不到的单品，在NR（New Releases缩写，后文以此为简称）中是有展现的，看似不同的他们也有着按照产品销量顺序排列的共同之处。

BS中，100个单品呈现33种产品，水杯占比达15%，令人发指，某一类型产品在一二级类目TOP100中（限BS）占比超过10%，老铁们请着重考虑其竞争性，做好前期投入的估算，慎重。区别于一级类目百家争鸣的状态，运动护膝、护臂、登山类一级类目中未出现的产品类型开始崭露头角，作为产品补充，同时浮潜鞋（水鞋）、冷却毛巾等夏季产品趁着季节的余温仍在发挥着余热，该类产品属于快钱产品，多颜色、多尺寸、可多sku的产品类型，市场表现稳定，年年产品保持应季较高销量，且易有新品脱颖而出，无季节性选品指标，对于运动类目的选品影响可适当弱化，赚钱为第一要务，提前布局产品，不求全年持久，但求俩月盈利。

NR中，100个单品呈现35种产品，表带、水杯占比分别为12%、7%，看得出朋友们对于市场需求或容量较大的选品偏好是有个人侧重的，多少次叫喊着要选择蓝海产品却依然过不了心里那想爆单的坎，毕竟市场需求大爆单值才会高，个人表示理解，但满身伤痕的我再也不愿回首曾经这样的做法所带来的伤痛，回头是岸。面对户外头灯、对讲机、手电等产品，单价竞争日趋白热化，认证需求抗力较高，如若真要选择一项产品，定位在高端户外头灯会稍好一点，至少灯珠、续航、样式、制作材质等参数还有打造的可能性，中小卖家慎入。在这里希望朋友们关注的有出现两三次的产品类型，同时也并非BS中占比较高的产品，对于骑行手套、登山扣、肘支撑带、塑身腰带、运动（拳击）牙套等产品类型可适当关注，哪怕只出现一次呢，选品是一个漫长的过程，快速的挑选出产品是对于产品判定维度的快速结论，而不是省略掉应有的选品维度。朋友们如果说，这些产品都没什么技术含量，无产品特色，可做性不大，我不反对，但这个类目就是这样的特性，技术含量较低，门槛就低，个人不赞同把选品上升到讨论产品品性这样的高度上来，或许也是自身水平未达到，始终认为，选品的直接目的是更轻松的盈利，亚马逊也是一个不时尚的平台，销量好的产品总是简单直白，选品是双向的选择，你在选择她的同时她也在选择你。

因为二级类目编排太少，今天就以Climbing类目简单呈现吧，如下图示：

（数据来源：亚马逊美国站Sports & Outdoors>Outdoor Recreation> Climbing

Best SellersTOP100）

BS中，100个单品中，呈现21种产品类型，基本涵盖该类目下的主要产品类型，未上榜产品多为以上产品的其他表现形式，因功能、受众人群不同等因素有所区分。个人对于该类目产品是较为敬畏的，总有一种售后风险极高的危机感，我想这也是朋友们不敢于尝试该类产品的原因之一。登山扣中锁定、非锁定、快扣还是有着不安全感，类似登山带、半身安全带等产品希望老铁们慎重考虑，可适当选取非攀岩所需关系人身安全的产品作为目标产品较为适宜，镁粉袋、冬季登山鞋套（护腿）等产品就安全系数来讲较为稳妥。

NR中，100个单品中呈现14种产品类型（如下图示），此数值较小，侧面反映该类目产品类型不多或总体市场需求有限的态势，老铁们不妨验证下该类目下产品review数，多呈现低于100的评价数，如果把这视为竞争性较小的利好指标的话，个人更偏向是市场需求有限的表达。在NR中，同BS，登山扣、登山带类型产品占比较高，如若尝试，也更建议走高成本价产品，弱化需求、竞争程度，以安全需求的售后问题作为第一考虑指标。

（数据来源：亚马逊美国站Sports & Outdoors>Outdoor Recreation> Climbing

New ReleasesTOP100）

参考平均售价，Outdoor Recreation、Climbing平均售价与Sports & Outdoors平均售价保持一致，如下图示：

（数据来源：亚马逊美国站Sports & Outdoors>Outdoor Recreation 

Best SellersTOP100）

（数据来源：亚马逊美国站Sports & Outdoors>Outdoor Recreation 

New ReleasesTOP100）

在BS、NR榜单中，售价超过25$的单品，销量总体表现较为弱势，即反应为在Outdoor Recreation类目中定位产品，保证有较高市场需求的同时需要参考此单价，如对把高客单价作为选品的第一要素，Outdoor Recreation类目产品总体匹配度较低。同样，在Climbing类目中，低客单价产品销量占比高的情形更为凸显（如下图示），高于20$的单品，销量会表现较疲态，不过对于需求的确定是根据每个人的个人需求而言的，故老铁们只作参考，对于单价和市场需求的确定保持你们个人已有的判断准则。这里同等售价产品月估销量Climbing约为Outdoor Recreation类目的4%，有点可怜的样子，与市场供需有关。

（数据来源：亚马逊美国站Sports & Outdoors>Outdoor Recreation> Climbing

Best SellersTOP100）

（数据来源：亚马逊美国站Sports & Outdoors>Outdoor Recreation> Climbing

New ReleasesTOP100）

销量预估总存在不确定性，排名则更为靠谱， 老铁在判定产品或类目竞争性强弱的时候，喜欢把Review数量的多少作为参考依据，review数多，则市场较为成熟，进入难度大，反之，则难度小，个人表示赞同 ，但也保留个人意见。市场需求和竞争性是同时体现，相互关系的，市场需求大的产品，竞争不会小，在站内数据的分析中，很难发现review基数较小的产品类型，因为review数的多少标志着该类产品市场需求的大小，而对于Best Sellers榜单类目review数的统计，得到的结果往往都是大于500条review数的产品分布，这时候统计该类目商品评价数的多少的象征性意义变得较为薄弱了，一般是平均1500条评价和平均500条评价的跨度对比才会有意义，故在BS榜单中，评判类目竞争性的时候，评价数的多少参考意义并不大，市场成熟度可作为一般性考量，但对于落实到具体产品类型的时候，就变得极具有意义。这里个人选择了类目排名即rank来作为参考，Climbing中，位于rank≤500范围中，只有一个单品， 501-1500的单品数为15个，因二级类目只有三个，故在此类目中的定位可视为其他类目中的二级类目，rank<10000的单品数为86个，总体市场表现不如home、Electronics等类目的某一种产品类型，故老铁在选择此类目进行产品时，期望值别太高，进入大类1500难度较大。

在NR中，rank<10000的单品为9个，此处单品基数越大，也客观反映总体市场需求或容量较大，对于类目和单品的判定均可以此作为一个参考项，上述的所有列项都在诠释着Climbing的“穷酸潦倒”，如若进入，请朋友们做好心理准备，无知无畏，岂能全身而退。

（数据来源：亚马逊美国站Sports & Outdoors>Outdoor Recreation> Climbing

Best SellersTOP100）

（数据来源：亚马逊美国站Sports & Outdoors>Outdoor Recreation> Climbing

New ReleasesTOP100）

对于产品总有很多话想说，今天就写到这里吧，还有太多的类目太多的产品在等待着我们去探索，我装作满不在乎的潇洒掠过各式产品，却依然在意产品带给我的喜怒哀乐。如果可以，朋友们不妨把这看作是一部小说的序言，有类目化作的门派宗门，有具象产品演化的各色人物，亦有供应链等化为莫测高深的隐居之士，在这里，有起伏跌宕的故事情节，也有产品间的爱恨情仇，偶尔洒狗血，灌鸡汤，偶尔抒长情，叹人生，写我所知，写你所想，最后乐在其中。

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