亚马逊红海产品的一种突围思路

两天前收到了一位粉丝的邮件，大意是自有传统工厂型企业，今年在疫情影响下特别艰难，经历了销量严重下滑、大量裁员的双重暴击，想咨询工厂生产的雨伞类产品，是否可以开拓亚马逊市场。

看到他的问题说实话心情有一些沉重，因为今年确实接触了很多遇到同样问题的传统外贸工厂。受疫情影响，销量陡然下滑，裁员最多的一家工厂甚至达到了80%的裁员率，但好在仍然持续经营。这些工厂要么原来就是做传统外贸的，现在想开拓线上渠道；要么就是纯内销想出海的。

但比较现实的问题是，并不是所有工厂的产品都适合做跨境电商。

这个问题其实我私下里也回答过几次，但都不算全面，今天将思路分享一下，大家可以对照自己现有的产品进行分析。

考虑到这位粉丝产品的普遍性，没有精细到小类目，且实操难度大，不存在抄袭选品问题，下面将以他问题中的产品——雨伞做为案例，同时，为了让大家对数据的理解更为清晰，我会拿上个月许昌公开课中的假发产品作为对比。站点选择这位粉丝传统贸易目标国欧美，以美国为例。

下面会分析雨伞在亚马逊中的运营难度，以及类似这种红海、甚至紫海产品突围的一种思路。其他平台思路也类似。

也希望这篇文章的思路可以对有相同问题的粉丝带来一些帮助。

判断雨伞产品在亚马逊的运营难度

一.  通过类目大词分析

这里用到的思路，和我们上次公开课中判断假发类目在亚马逊的现状和机会是一样的。

首先使用的工具仍选择helium10。

我们通过雨伞最大的词umbrella来查看在亚马逊的基本情况。

这里所选样本，只留下挡雨用途或同时带有遮阳用途的折叠式雨伞，同时删除了打广告的产品，只看自然流量

这里我们看到，umbrella关键词下平均review达到了2237，竞争程度非常高，而最大的问题是销量垄断，唯一值得安慰的是评分不高在4-4.5分左右，应该存在改进空间。

为了使对比数据更为明显，这里我使用zonguru再次抓取相关数据（不同软件抓取数据会有偏差，主要看数据趋势）

这里抓取的关键词仍是雨伞(umbrella)和假发(wigs)

这里我们主要关注红色箭头所示三个指标：

在月搜索热度方面，雨伞是19.0667万，假发是20.076万；

在reviews上面，雨伞是3348，假发是1415；

在垄断程度上面，雨伞是39%，假发是25%（数值越高，垄断程度越高）

也就是说，市场需求低于假发的雨伞，竞争程度却是假发的2.4倍，垄断程度也高出了14个百分点！

二. 通过长尾词分析

那么，雨伞类产品是否在长尾词中的表现上会好一些呢？

我们通过竞品的出单词，扩大到10个竞品样本，再从这10个竞品中，反查出符合我们要求的关键词（具体关键词筛选条件及详细筛选方法大家参考使用helium10选品的视频）

这里值得欣慰的是，我们可打的关键词比较丰富，有108个之多。那么具体到每个长尾词上，是否好打呢？

我们在这么多词中选择一个搜索热度较高，且获取流量难度一般的长尾词umbrella windproof（防风雨伞）来查看，在去掉不符合的产品后得到下面的数据

基本是同样的问题，十分艰难

那么热度稍低，再长尾一点的词怎么样呢？

这里选择由5个单词组成的

travel umbrella windproof compact umbrella

到这里，终于垄断的问题暂时缓解，出现多家品牌了，但review的数量仍然不少，同样，唯一的突破口在于评分，仍然停留在4-4.5分。

通过以上主关键词和长尾关键词的分析，我们看到这个类目产品的竞争十分激烈，相较于大家平时误以为比较红海的假发，雨伞不但在市场容量上略低于假发，而在销量垄断、review数量和运营难度上面都远远高于假发。

好了问题来了，假如你的工厂所生产的，正是类似这位粉丝朋友案例中，雨伞这种竞争激烈的产品，但工厂的工艺和质量都没问题，成本也可以得到不错的把控，但目前销量严重下滑，厂里几十号工人等着吃饭，可以准备一定的资金尝试拓展跨境电商渠道，有没有什么方法可以突出重围？

亚马逊红海产品的一种突围方法

一.  思路及原理

在上面的分享中，我们通过产品现在的评分可以发现，如果寻找突破口，依然应从产品下手。我也多次和大家强调过，想要在亚马逊上突出重围，或者说想在亚马逊上赚到钱，产品是一切的基础，无论你的产品是红海、紫海还是所谓的蓝海。

接下来将分享一种，在原有工厂生产能力基础上，借助美国众筹网站开发产品找到新突破口的方法。

这个方法的原理是：

在优化好产品的基础上，通过众筹网站来完成产品的预售、验证，提前获取social proof（社交证明），以方便后续在亚马逊或Shopify上完成产品推广的过程。

下面涉及到的众筹网站主要有2个：

1.kickstarter.com

网站用户：17000万

月均流量：2800万次

2.Indiegogo.com

网站用户900万

月均流量960万次

二.  众筹网站完成产品推广初期活动的主要优势

1. 众筹网站的受众，乐于接受新产品，愿意为新产品买单

2.用户乐于分享，方便产品收集social proof

3.众筹网站购买力强于一般的亚马逊用户

4.一般来讲，一旦你的产品打动了众筹网站的买家，他们会非常愿意支持你品牌的下一个项目

三.  操作方法

在进行下面工作之前，需要认真详细调研亚马逊现有竞品，通过review差评来分析，用户的具体痛点是什么，是否能在款式、材质、功能、颜色等等方面做出有意义的差异化来。其他基础性工作包括包装、说明书、insert card等方面的优化也是必不可少的。

整体的操作方法是，通过完成产品的提预售，使整个活动在产品推广初期，就有收益可赚，避免过去在亚马逊上推新品时先要从大量的大折扣Giveaway 或PPC广告花费来推广产品。降低试错风险。

1. 众筹网站产品项目的工作流程

（1）开启你的产品项目

（2）开启预售

（3）在15天内得到众筹网站的预售金

（4）向工厂下单

（5）派送货物

完成以上步骤后，再让我们的产品登陆亚马逊

这种方式推广产品我们可以得到以下5点好处

（1）赚钱的产品推广期

（2）最小化风险

（3）提前开始了品牌建设并积累了首批忠实买家

（4）获得了social proof 在登录亚马逊时不是无人知晓的白牌卖家

（5）提前在互联网上进行了宣传

2.产品细节的三种方式

关于细节方面，在众筹网站上完成一次成功的活动，所必要的一点就是你的USP——

The unique selling proposition,你产品独特的售卖角度。

没有接触过众筹网站的亚马逊卖家，一般的思维都是，如果要做一个成功的众筹产品，是不是产品一定要有那种从零开始设计的思维？

其实并不。

众筹网站上的顾客也是消费者，作为商家你只要成功引起他的注意就好。

有关USP的三种方式：

（1）从告诉消费者这个产品其他竞品没有提及的角度出发

我们看下面这个鸡尾酒工具的例子

亚马逊同款产品

同样都是钢化的材质，众筹网站上的卖家在文案中提及：

“因为是不锈钢的材质，你在做鸡尾酒的过程中会让厨房台面保持清洁”

“盖子的容量正好是一杯鸡尾酒最好的容量”

同样的产品，不同的人在不同的平台讲出不一样的故事。

这个产品当时在kickstarter上设立众筹的目标是3000美金，最后募得了24000美金。

同样的例子还有下面的植物香皂和旅行压缩袋，我们在亚马逊上都可以找到同款产品，众筹网站上的商家强在讲产品故事的角度不同。

以上的例子中说明，我们在跟消费者讲述产品的角度不同，有时候都不需要做产品的改善，就可以跟竞品做出差异化。

（2） 做产品材质的升级

这部分的产品差异化，也非常适用于我们的亚马逊卖家，特别是你做的产品跟纺织品相关、跟布料材质相关，这些产品上做差异化相对电子产品、或其他功能性产品来讲要容易得多。

如下图所示的旅行收纳袋，材质的改善在视觉上给消费者的感官最为强烈

（3）做产品功能的升级

从投入上的风险来看确实是最大的，但是只要有充分的市场调研数据做支撑，成功后的回报也是最大的，如下图所示的可拆卸迷你餐具

选好了众筹产品售卖的角度后，重要的是有优秀的文案表现出来，同样我们把这部分工作尽量还是交给老外来做：

以上，就是红海类目产品冲出突围的一种低风险的思路，如果你有其他的思路或问题，欢迎给我留言。

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