赢在亚马逊：如何打赢关键词这场战争

译者档案：

这篇文章讲的东西可能比较基础，适合刚接触亚马逊的新手卖家和运营，翻译和刊登这篇文章，也是为了照顾我们一些刚入行的读者朋友。

其实这篇文章最初是在2016年发表的，因此，如果你有阅读原文，你就会发现有些术语的表达跟现在的不太一样，有些内容也跟现在不太一样了，例如最后那个“相关搜索”的功能页面，现在已经没有了。但是整体的思路对现在说还是有一定参考意义的。

看到这里我希望大家明白我写读后感的意义，这是整篇推文不可或缺的一部分，我之所以“多此一举”的写读后感，是想告诉大家，无论你读哪个所谓大神的文章，你都应该有自己的独立思考和观点，求同存异，取其精华去其糟粕，做到不唯上、不唯书、只唯实。

好了，闲话少说，我就直奔主题，说下我的观点和补充，抛砖引玉。

首先，说到亚马逊搜索词条的类型，这里必须要拿一个搜索引擎来做对比，这样更有助于理解。提到搜索引擎，谷歌是你绕不过去的一个巨头。文章中作者主要是研究谷歌搜索词条和亚马逊搜索词条类型的不同，我相信有过搜索经验的朋友都会有一个感性的认知，像谷歌或者百度这样的搜索引擎主要是用来查找信息的，所以很多时候我们的搜索词条会是一个问句或者其他短语，而像亚马逊或者淘宝这样购物平台的搜索引擎是用来寻找产品的，我们往往只输入单个产品名称，最多外加颜色，型号等特征词语。

在搜索排名规则上，对谷歌来说，信息内容（链接、历史记录、社交媒体账号以及其他网站信息）的质量和相关性会决定他的搜索排名，而对亚马逊逊来说，主要是产品（关键词）的转化决定了它的搜索排名（那些搜索，点击，加购，加心愿单等方式也不是可持续操作）。所以，过去我们很多卖家基本不会谈什么优化产品信息页面，因为你listing优化的再好，也不及人家刷一单的效果来的明显，所以很长一段时间，优化listing对我们卖家来说是一个伪命题。但是今天，我们很多人又开始谈SEO了，因为现在刷单的难度变得越来越大，成本和风险越来越高，代价也越来越大，而目前，SEO就是一条可持续发展的白帽玩法。这也是我们最近选题方向，后面可能还会有SEO相关的文章。

第二点，对于搜索词条的长度与转化率的关系的研究很有趣，较长的搜索词条通常会带来更高的转化率，这一点对于搞SEO的朋友来说是一个基本常识。在这里我们不得不提到长尾词这个概念。长尾词顾名思义，长度较长的词条。除此之外，还有一个很重要的认知，对线上营销来说，长尾词对应的是长尾市场。单个长尾词对应的长尾市场需求虽然很小，但是多个长尾词对应的多个长尾市场累加一起的话，就是一个很大的市场，这就是长尾理论。而且长尾市场的转化率是很高的，因为它针对的需求比较明确和个性化，同时竞争也较小。

我来举个例子，假如有顾客想购买一个无线充，那么他可能会搜wireless charger，结果页面会出现一系列无线充产品，对顾客来说，一时间琳琅满目，较难抉择，所以一般会在好几款产品之间来回对比。对我们卖家来说，wireless charger这个关键词所对应的市场已经很饱和了，竞争也异常激烈，这时如果我们是靠付费广告呈现在顾客面前，在竞争优势不够明显的状态下，预算可能很快就会被点爆了。

但是如果你的产品比较有特色，例如外观是水晶透明的无线充，那么当顾客搜索crystal wireless charger 这个稍微长尾一点的词条时，搜索结果瞬间减少了好几倍。一方面，对顾客来说，顾客有了进一步明确的需求，他想要的不仅仅是无线充，而且是水晶透明的无线充；另一方面，你的产品基本排除了非水晶外观无线充产品的竞争，竞争程度进一步缩小，转化概率进一步提高。

如果顾客有更加明确的需求，他不仅仅是想要水晶外观的无线充，而且还有明确的瓦数要求，比如说要求是7.5瓦，客户的搜索可能是crystal wireless charger 7.5w，这个长尾词条的目的性进一步加强，搜索结果再一次缩小好几倍，这时对卖家来说，你的竞争者已经没剩几个了，顾客又是有着如此明确的目标找到了你的产品，所以说，你的转化率能不高吗？

我在平时选品的过程中，常常会发现这样的产品，它比较有特色，销量也较好，虽然大词的排名不高，但是很多长尾词排名都是在首页，这样的产品我觉得是很难得的。

所以我们在选品过程中，或者是在编写listing的过程中，要擅长挖掘产品的特点，把这些特点打到长尾市场去。

第三点，关于关键词搜索量的问题，由于亚马逊没有公开相关数据，所以市面上很多软件都是根据谷歌或者Bing的数据来做参考，我们现在很多人用的Merchantwords 的数据也是估算值而非真实数据。最近很多老外也开始吐槽Merchantwords数据比较水，当然这些吐槽的人说不定是junglescout 和viral-launch的水军，我在这里也纯属猜测。我这样猜测也是有一定道理的，因为他们都纷纷推荐junglescout 和viral-launch的关键词搜索功能，而且这两家软件都声称自己的数据都是真实的。但是无论怎么说，junglescout 和viral-launch算是比较强大的两款软件了，大家可以去了解下也无妨。

最后，作者给出怎么制定自己关键词策略的建议也是比较基础的。除了作者介绍的几种方法之外，我们还可以借助很多工具进行关键词的发掘和布局，比如我们熟知的谷歌关键词规划，keyword tool 等等。当然了，我们发现的一些好玩的关键词工具和玩法一般都只能给到我们知识星球的朋友，这也是对我们支持者的一种回馈。

好了，今天就暂且聊这么多，更多精彩的内容后面慢慢再聊。