跨境电商人物志：蓝思网络 杨帆

博士放弃常规路做跨境，前六年交足学费，靠精简SKU、自研系统把库存周转做到极致。真正拉开差距的，不是货，是你身上那个看似与行业无关的本事。

博士做跨境，在当年不是加分项

杨帆2007年从吉林大学拿到通信与信息系统的博士学位，那一年他快30岁。高校、研究院、大厂研发岗都向他开放。他没有选择常规的路线，同年11月在深圳注册了深圳市蓝思网络技术有限公司，一头扎进当时还没人叫得出名字的行业。

这个开头容易被写成励志故事。真正值得看的地方在后面。做跨境的人里学历高的从来不缺，把学历换成生产力的人很少。技术出身的老板做着做着就坐进了办公室，早年那点底子慢慢搁下。杨帆把博士这个身份真正用到极致，只不过用得很晚，晚到公司已经走到最难的时候。他的前六年一直在走弯路。

造手机那一笔钱，买回一个教训

公司刚起步那几年，蓝思靠在海外平台卖电子产品赚到了第一笔钱。那会儿华强北正赶上山寨机的黄金期，仅靠着这波行情做转手生意的公司很多。

技术出身的人看不上单纯走量。2008年，他顺着前一波销量投了大量资金和人力，自研多款智能手机。产品做出来了，市场没接，蓝思为此亏了不少钱。

智能机后来确实走进了千家万户，只是那个时间点不在他手上，也轮不到一家深圳小公司来定义。市场只奖励踩得准的人。早一步出手，账面上差的就是好几年的利润。

第一个阶段就这样收场，造手机的想法暂时放下。管理失控那一年，他交了最贵的一笔学费

自研手机受挫之后，蓝思把重心放回了线上零售。到了2010年，电子产品行情持续低迷，同行之间的低价竞争越演越烈。

真正伤筋动骨的是那一次电商管理团队混乱。几十个亚马逊和eBay账号全部被冻结，直接亏损500多万人民币。

平台规则的理解权不能完全交出去。仓储、物流、美工客服都可以找人分担，账号安全和规则边界得管理者自己盯。带队的人再专业也赔不起你的账号，账号一旦被关联处罚，团队再大也只是空转。很多公司真正的坎不在市场那一头，而在某天早上打开后台，看见全部店铺一起变灰。

难的日子一直持续到了2013年年初。他把办公室从房租昂贵的车公庙搬到深圳关外，公司卖过电子产品，也卖过衣服，每天的订单量仍然只有100多单。2012年那个冬天过得特别漫长，别人回家过年的时候，他在找蓝思的新出路。

他第二次走到关口。

他把力气花在了做减法上

那个年代的铺货靠人海战术。一个运营管几十个账号，手动上架、手动调价、手动处理订单，公司规模约等于运营人数乘以人均产出。招人快的公司跑得快。

杨帆没有沿着这条路加码。

春节过后他先砍东西。以前的手机电子产品不做了，产品线转向时尚手表、首饰和小配件这类客单价不高、体积不大的东西。SKU精简到几千个，集中资源转做爆款。物流上他放弃了海外仓，直接从中国发货。库存总额压在300多万人民币，月库存周转率做到4以上，仓库面积只有1000多平方米。

在生意刚有起色的时候，他就着手开发ERP系统。选品、刊登、订货、库存、订单处理这些环节一个个往系统里搬，人工出错的环节也跟着减少。同一时期很多大卖还在用堆人的方式管仓，货架连标签都不贴。

2013年11月公司六周年晚宴，他宣布日订单超过5000。那时候公司只有40多人，每月销售额50多万美元。

2014年蓝思在eBay之外相继做起了速卖通、亚马逊和Wish。到那年年底，日均订单突破3万。

2015年公司共有120多名员工，日订单量接近6万，人均月销售额大约5万美元。杨帆当时预计那一年的销售额会超过6亿元人民币。

把人均拿出来看，这家公司的效率在当时的铺货圈里很难找到对手。

库存和人头，才是铺货真正的两道关

杨帆解决的其实是铺货模式里最关键的两个问题。

库存这一关，很多公司过不去。铺货公司账面好看，现金流大多沉淀在货里。库存算不上资产，它是你替供应链背的债，每多压一个月就多占一个月的钱。他把库存控制在300多万，月周转4次以上，同一笔钱一年反复用了几十次。换成几千万库存去做同样的销售额，体量看着大，赚来的钱大部分还留在仓库里。

人头这一关更隐蔽。铺货的天花板不在货源，在人。招100个运营，管理成本、离职率、培训周期跟着上来，这些人每天产出的动作高度重复。杨帆把这些重复动作交给了系统。今天回头看，这就是十多年前的自动化，那会儿还没人这么叫。

行业环境现在比2013年更紧。平台佣金和广告成本在涨，回款周期在拉长，售价一路往下走。扩张人头要格外谨慎，增加的是固定成本，收入端却全是浮动的。可行的办法一直摆在那儿，把重复动作交给系统，把人留在判断上。这两年大家聊了很多自动化工具，工具只是形式，逻辑十多年前就有人跑通过一次。

坐在坂田的智多虎

蓝思的办公地在深圳龙岗坂田。坂田这块地方跑出了一批大卖，行业里把它们合称为坂田五虎，蓝思拿到的名号是智多虎。

这个名号跟体量关系不大。同一条街上的同行在平台、品类、仓储上拼规模，蓝思把手伸向了eBay之外的小平台和新市场，Wish、Lazada、Cdiscount、Joom都做过。平台红利期短，谁先进去谁吃到，这是当年很实在的一条钱路。

到了今天，蓝思仍然在多个平台上做生意，总部在深圳，东莞、长沙和美国都设有分公司。从2007年算起，这家公司已经跑了十八年。

同行看蓝思，容易只看到日订单数字。真正关键的是那张账。

一家公司用1000多平米的仓库、300多万的库存和120多号人，支撑起接近6万的日订单。相同的销售规模，很多公司需要几倍的人手和几倍的库存才能做出来。差别不在货，在到底有多少环节被系统接了过去。

这件事到今天依然成立。卖家每天盯的都是广告和存货，真正拉开利润率的，往往是后台那些没人愿意花时间的流程。

写在最后

杨帆这条路有一半没法复制。博士学位复制不了，自己上手弄系统的能力复制不了，2013年那个还允许技术套利的窗口期也已经过去了。

另一半可以拿走。他两次走到关口，原因各不相同。头一回把钱砸在了市场还没准备好的产品上，第二回账号和管理同时失控。他第三次站稳，靠的是把自己最强的那部分能力用在了生意上，没去模仿同行最擅长的东西。

跨境做到今天，抄同行的动作意义不大，大家的动作早就一模一样。真正拉开差距的东西，往往藏在你身上那个看起来跟这个行业毫不相干的技能里。做过工厂，懂供应链，干过物流调度，会写代码，这些本事在通行的铺货打法里用不上，拿来重构模式就成了别人抄不走的护城河。

先想清楚你现在拼的这件事，同行手里有没有。答案不一样，走法也就不一样。