亚马逊创业做强做大

最近觉得亚马逊做的有点累，按自己的常规逻辑，如果做得太累，大概率就是方法不对，所以利用国庆的假期反思了几点，我不是说做好这几点就能做大做强，但是如果把这几点想明白或许能少走一些弯路。

如果你硬要说自己有多厉害，我建议你也不要比，因为和我差不多同时创业做亚马逊的，我见过的活人，有一年做了将近10-20个小目标，而且还在做，死了的很多，那不算数。也有比我早3年创业的部门同事，最近他公司7周年司庆的时候已做到了1700个小目标，还在增长。不要自己没看到就不相信、不存在。

当然，也有些最初有过交往、交流的，赚过小钱或亏过本的，目前早已销声匿迹。总结来说，创业这个事情因人而异，不要去比，那样会自讨没趣。SO，我只讨论分享下从我一个普通卖家视角来分享亚马逊做大做强的一些重要因素或维度，给自己做个小结，也给正在创业或未来创业的跨境小卖家提供一些借鉴，不是什么鸡汤或神药。

讨论之前，我先界定一下我所说的做大做强是几个意思：我的心和眼睛都比较小，所以认为个人出来创业做到下面这个样子，就基本算大了：

1、年销售1-3个亿，

2、利润10-30%，

3、1-5条稳定产品线，

4、3-15人左右的核心团队，

5、合规稳定，从生到死的稳定运营模式。

要做到这个样子，这几个方面我觉得是应该考虑清楚的：

1、定目标

2、放杠杆

3、招团队

3、确计划

4、抓进度

5、稳生产

接下来，我再围绕这几点稍微展开。

【1、定目标】

时间、成本、利润，即多长时间、投入多少、希望回报多少。再通俗一点说定目标就是，多大的脚穿多大的鞋、多少钱办多大的事。目标很容易定，但制定为可执行可落地的却是最难的。很多一拍脑门三五分钟或三五天就定了，定了后做是一套、目标是一回事，做着做着自己就忘了最初的目标。或者做着做着遇到了问题和困难，怎么办？改。改什么，改目标？哈，你现在听起来很可笑，没错你回想一下自己或环顾一下周边，是不是很多这样的例子？目标轻易定、快速改，这样能做成吗？或许能，就是概率会有点小。

目标定了后就不能改了吗，当然不是，如果你定好目标的基础、环境发生了重大改变，目标就要及时调整，不要钻牛角尖。入行后第一件事情，充分考虑调研分析数据和市场环境确定目标，目标确定好后不要轻易改，尤其是当时依据的环境没有改变时目标不要改，但要时不时翻出来看看、想一想，我创业是为了什么目标是啥，尤其干得好的时候和干不下去的时候，要经常回顾自己的目标。这归结四个字也就是：不忘初心。

【2、放杠杆】

有了目标和方向就可以开始干了，怎么干才不是瞎干和蛮干呢，放杠杆！每个人不是万能的，都有自己的认知和能力圈。出身背景不一样，自己的能力、资金、资源就不一样，少数的天赋异禀、智慧与美貌并存的当我瞎说就好。定完目标后先盘算一下自己的资源，自己的优势和短板是什么，如果我想做快、做大、做强，我缺什么，我怎么才能快速整合资源，把这些为我所用，这是目标定好后首件要考虑的事情。

你是运营出身还是产品出身，你是工厂还是传统国内电商转型，你是有资金有人脉想华丽转身，还是走投无路硬来跨境。出身不同，发展的模式就不一样，把自己擅长的发挥到极致，把自己不擅长的收藏到最小，找到适合自己的模式。请擅长的人一起合作来做，具体怎么怎么合作是另外一回事。但即便自己去学、去提升，也不要耽误你去请、去寻找比你擅长的人或组织来做，一刻都不要耽搁。能跨出这一步就已经比普通的创业者前进了一大步。

你可以去看看你身边的那些做大、做强的，有几个是自己这么把公司一把屎一把尿拉扯大的，过去传统企业、老社会还行得通，目前新社会，这种打法已经不行了、过时了。硬要这么干，就是蛮干。有能力的去找资金，有资金的去找有能力的，啥也没有的去整合资源。啥都有的自己干就好，干到一定时间，还是回到刚才的说的。因为资源是有限的，资源永远是短缺的、不是无限的。而整合资源，可以提升你成功的速度或效率，把自己缺的补充进来就是放杠杆，你要去放杠杆，晚上睡觉前请问自己一句，我放杠杆没有！

【3、招团队】

团队、团队、团队，说三遍，不同的人做同样的事情效果可能千差万别，做电商，产品很重要！但，人更重要，招团队首先就是要学会选人。如果你不会选品、你只是做不好！如果你不会选人，你不但做不好而且也会做不大！围绕招团队、选人这个话题，我通过这几个方面来展开，什么时候招人、招什么样的人、怎么相处、怎么分钱

1）什么时候招人

不同背景出来创业的人，对团队这个词理解会不同，依赖会不同，但如果你要做大做强，请不要犹豫，定好目标后的首件事情去找人。就像成年了，18岁后，你就要留一颗心去找对象，当然不是你18岁就马上要结婚，而是要留心去找对象，不要想着等事业有成后再去找对象，做事业和找对象并不直接冲突。找到了个好对象，后面的大半辈子不会太差。比如，如果自己的能力不是全面，不是从电商公司里掌握了各个主要工作模块出来的，这种有明显短板的，当下就去找，不建议你什么都自己去学，等着学会了、扩大再去找，因为时间不等人，政策随时变化，或许到那时已时过境迁、黄花菜都凉了。

2）招什么样的人

找三观相合、能力互补的人。三观不合浪费生命，正常来说，这点一下应该就能明白，不明白，记住这点就好，如果硬要问为什么，麻烦你去百度上查一查，或者你试一下找个三观不合的人聊几句就好。找能力互补的人，刚创业的时候就是要短期快速补齐短板，提升能力，如果能力和自己差不多还重叠，后期很多事情是无法得到快速解决的，如果互补，可以帮你从很多你不擅长浪费大量时间的事情上解脱出来。

3）怎么相处

以结婚为目标，谈男女朋友为过程的方式相处，谈朋友要讲究门当户对，自己有什么能力、资源、优势，尽早亮出，不要说自己心有多善良、多忠厚老实、多纯情、多温柔善良。就直白说自己有多少钱、有几套房、有辆车、身高多少、三围多少，如果有可能把底裤都亮给对方看。把自己的优秀一面让对方看到和认可，最好是让对方看到你的实力后，惊呼一声“好家伙，这就是我要找的团队”，然后快速来谈谈，大家都很忙，外面诱惑很多。说实话，大家都没有什么耐心来细品，只有认可后才有机会做到一起来细聊。

4）怎么分手

以结婚为目标，谈对象为过程，谈之前说好分手，好合好散。什么意思，就是不要想着找一个员工就要跟随你一辈子，当然如果水到渠成，最后走向结婚也无可非议。但要有思想准备，谈对象就是觉得谈得来，相互欣赏、互相能成就，所以在一起，哪一天觉得对方不好了，无法带着一起飞了、累了，好合好散，再继续找就好，当然过程中的沟通很重要，不要随便，有问题要说出来。当然，彼此的自我成长很重要。最早，我找人会考虑很多、要求很多，慢慢发现能符合你要求的候选人对象不多，这样你挑选的对象就少了。找到一个人后，如果能力不是很强、短板也很明显怎么办，原来是自己来培养，觉着慢一点也没关系，可是培着培着，你发现没有耐心的不一定是你，而是对方，他可能也拍拍屁股走了，连手都不挥。所以你就在什么发展阶段找什么样的人，缺什么找什么，他能解决你当下的问题，完成你某个阶段的使命就可以了，能力与发展相匹配，就是门当户对。补齐后、发展了，继续找，过程中也不要停。大家一起进步了、互相磨合了，如果觉得还行就结婚，共同发展。期间有一方觉得不好了，努力过，不合适，就分开彼此，互相再找，不要伤心、难过，按先前说好的条件分手。毕竟团队就是团队不是家。

5）怎么分钱

这是最难的。分钱不是越多越好，而是正好给了超出他期望的与他价值贡献相符的是比较好的。给少了，他不干，给多了，你可能不干。这还是有点水，再说干一点：无论你给多少，首先是基于他的贡献和产出，他的付出和贡献一定要量化，如果无法量化和评估，这就很难持续。量化了后，是不达标、还是只达标、还是超出目标，这个能衡量后大家期望一致就好办。就像外面市场的商品，为什么要标价格也是这么个道理。卖方标出这个价格，买方看到商品评估后付费，就没有什么争议。如果是一个虚拟的商品、无法描述和评估的话，后续争议的机会比较多，这种情况一般会加一句，一旦售出概不退货。所以就要把工作目标量化，并分阶段检视，达标了给钱和奖励，不达标则要修正，持续不达标就要换人，跟足球场上换人和发钱是一个道理。不要不好意思谈钱，要认认真真的谈，承诺的每一分钱该给的都给，无论他要不要都要给。要求他做的事情，无论大小都要求按时保质去要求他完成，这样大家都问心无愧。

【4、确计划】

有了目标、以杠杆形式整合了资源、招了团队，接下来就是很具体的，油、米、柴盐、酱、醋、茶。在什么平台、什么国家地区、卖什么产品、价格多少、利润多少，一天卖多少、走什么物流、备货多少....计划是推动工作往前走的神器。大到年度、季度、半年、月度、周、日工作计划，小到具体产品的运营计划，推广计划等等。实际当中会经常做着做着就是随心而欲，做到哪就是哪，想着什么就做什么，不想做什么就不做什么。年初定下上多少个产品、招多少人、实现多少利润，分别怎么做怎么做，做着就被无数的琐事给耽误了，一些棘手的事情做着做着就不想做了，出单好的listing继续花更多的时间和精力去维护，一些恶化的listing几次努力后没有转变连多看一眼都懒得抬眼皮，导致库存也没能及时清。这就是典型的如果没有工作计划去追踪，就容易导致人按内心的想法和意愿去做。

人天性是选取最安逸、最省心的去做是趋利避害的，但实际工作是反人性的。理想工作的是做符合兴趣爱好的事，但实际上大多数不是，或者绝大部分人的绝大部分工作不是，尤其个人创业者来说更是这样。这就需要把工作内容和工作目标，量化、细化、列出来，全团队的人都要这么做，要知道自己的目标，要达到目标，各自要怎么走，要非常清楚，什么是计划完成，什么是计划没有达成，如果每天无法说出这两点，当天就是无计划。说了这么多不如古人一句话：凡事预则立不预则废。

【5、抓进度】

就跟假期要去旅游一样，定了目标要去哪，也定了计划什么时候走分几天到达，但具体怎么走、走哪条路线、每天要到哪，如何走才能玩的开心和舒心就是实施路径、抓进度的问题。在几年当中，自己抓进度每天都会去抓，做得最多但却是最不好的，每天都会根据目标、计划来确定进度，忘了一个或经常忽略的一个就是进度的有效性。

比如说，每天会统计运营报表，关于关键位置、排名、利润等，这个统计为了便于去看是否达到目标，目标如果没有达到就应该改变策略，然后再去看数据报表，再调整工作计划，赶上进度，周而复始实现一个个小循环。做统计报表这些大部分人会做，但那不是我们的目标、按目标推进进度才更是我们的重点。如果进度落后就是目标没有按计划推进， 这个陷阱是创业当中最容易忽视的，大的企业有机制去触发目标未达成的处罚也就是考核，如果目标未达成直接就会开人。而初创企业则不然，大多数靠创始人感官，而且目标进度多次未完成人就容易疲，疲多了就会绕着走，这也是为什么有些创业创着创着就挂了，或越创越小、为什么？就是进度无法完成时，创始人无法对资源配置、人员团队管理及时做出调整导致，很多企业不是一下就死的，更多都是没有及时抓进度、这么慢慢拖死的。

【6、稳扩张】

有了上面这几点基本可以慢慢做起来了，后面就是考虑如何把这些稳定行程标准流程、从依赖个人到依赖流程，怎么稳定队伍、开发新品、引进外部资源赋能内部、把内部优化裂变为更多带来利润的小团队，这就是扩张。因为创业就是这样，不进则退，你想停留在那里歇会儿，比较难。如果你优秀，一方面是竞争对手会不断研究你超越你，不断卷，让你无法停下来。另一方面是团队内部的快速增长需求会让你不断往前走。你不走，团队可能就会弃你而去，除非你的团队或核心人员就仅是你的家人，会因为血缘或婚姻关系让你稳定下来，稳定下来后，企业也不会被风吹着变大。这样，你就只能扩张，产品、市场、平台、团队增加和扩张，这些增加的同时也带来了风险，不增加又无法扩张，该怎么办呢？稳定然后再扩张。

稳定然后再扩张，我喜欢用1来形容事情，这个1我讲的就是你的把你最初维持你最小团队的正常运作的机制，这个数据你的根据地或大本营，比如，如果你有多个站点多个产品线，你最初最挣钱的业务是什么、是怎么运作的。能不能把这个最初、最稳定的、最标准的做成现金流，或成功案例、成功模版。如果不能，一旦现金流出问题，你的压力会陡增，你的动作在压力下会变形，经常在巨大压力下做决策，你的决策也就容易失误。篮球比赛的最后0.1秒的投篮命中率往往是最低，这就是压力的动作变形导致。一旦这个1做成后，稳定可控后，就要快速去复制，甚至去放杠杆扩大、加速，拿投资人的钱做跨境的不在讨论之列。这里的稳定和可控就是指风险可控、资金可控、管理可控。

1）风险可控

指的是你的这个1有没有什么硬伤，如果有首先去分摊这个风险、降低这个风险，就跟开车一样，加速前你要试一下刹车，如果刹车不行先去修一下，把刹车整好，否则开的快死的也快。今年的大卖账号被封某种意义就是风控不足导致，亚马逊最大的死穴就是秋后算帐、封品牌、挂账号、死链接，如果这些问题出了，B计划是什么。没有B计划就只能等死，或赌一把，先赚了钱出了风险再说。如果途中出问题，死了就死了，死了也无憾，这是你计划之中的事。一年以前和有个团队谈合作关于店铺转让品牌收购的事情，涉及金额大几百W，我当时有问题没整明白，一个是这个业务和我现有业务互补的事情，再有就是当时的这种运作模式导致这个死店铺封号怎么办的问题、我没有想明白就没有继续，我也不知道是否正确，因为如果收购了就有可能早已扩大收回了成本，也有一个可能就是血本无愧，但无论怎样，这个是超出了我的认知、我的风控范围，我没有做，自然也无憾。

2）资金可控

在扩大后现金流问题，业务规模扩大后资金需求不一定是等比扩大，需要足够的储备，在没有现金流支撑的情况下去扩大，是需要勇气的，一个企业每天每月的流水是不小的，入不敷出撑不了太久，做过老板的知道，三个月，你试一下感受。有钱是吧，没有问题，你再坚持6个月，如果觉得小case，那再坚持一年，我佩服你是个英雄，但也可能事狗熊。普通创业者，没有人投资的情况下，能坚持多久，你再摸摸胸口问自己。

3）管理可控

规模扩大后管理能否跟上来，管理不够扎实，利润很快会下来，这时就会想着优化，优化不行就考虑缩减规模。扩大后，业务流程、团队能力、资源配置、企业盈利等这些是否能跟上，能跟上就继续扩，如果不能，就需要把这些储备好，不管是内部提升还是外部引进。因为发展和利润能掩盖各种问题，当发展和利润降下来后你会发现四处都是问题，管理就会失控。

想好了这些我相信接下来可以步子迈得大一点、快一点，也希望你能提前注意到这些，茁壮成长！祝你发财！