淘宝卖家喊话：我做亚马逊都比你强
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SellerGrowth卖家成长“卖家故事”栏目，真实地为大家呈现跨境电商行业的众生相。 今天，是“卖家故事”栏目的第四期。 很多人说淘宝卖家转亚马逊会水土不服，但事实证明，玩得转淘宝的大神去亚马逊照样吃得香。 今天成长小妹给大家讲一个在淘宝征战了5年的淘宝卖家如何玩转亚马逊德国站的故事。 01 14年开始做淘宝，17年就全款在苏州太湖新城全款买了一套200平的房子。可以说，做淘宝，虽然没有让我飞黄腾达，但也让我远超了很多的同龄人。 17年6月份，妻子看着别人做跨境电商，赚的都是美元，很羡慕。她问我，要不咱也弄个店铺，她来负责，并保证不会花费我的时间。 当时考虑到我们已有的供应链优势，最后决定做亚马逊欧洲站，主做德国站。 17年7月底，我们的第一个店铺注册下来了。接着就开始上产品发FBA。虽然是新店，但由于正是旺季，小小的赚了一笔。 年后妻子在家待产，身边又没人懂操作，于是我只能是亲自上。 一开始我以为这个亚马逊账号是认主的，因为1-3月销量特别的惨淡。以至于有时候我妻子问我她店铺的销量时我都是往高了报的。 为了让妻子开心，再加上我的那些淘宝店铺都运营的不错，于是请了几个人帮忙管理淘宝店铺，而自己则专心研究亚马逊了。 截止到今年5月份年，共推了14款产品，结果具体如下： 1款平均日出单量200+，小类BS, 大类前20。 4款平均日出单量100+，小类BS, 大类前50/前10， 旺季翻倍甚至好几倍。 5款平均日出单量50+, 小类前10/前20。 3款平均日出10单-20单（滞销品，接手时已经滞销半年以上，每天只出一两单），其实就是清货，没推起来但也没亏。 1款平均日出5单之内，新品，但没推起来。 现在运营亚马逊已经快2年了，我从什么都不懂的小白到已经造出了20多个日出百单的爆款。 02 一路上走来，不知踩过多少坑，走了多少弯路，但幸运的是自己也有了运营亚马逊的一点小心得——把每一个简单的技巧尽可能的做到极致。 2年来，我从未用过什么免费秒杀和无线上直评等黑科技，相反用的都是众所周知的运营土方法，比如优化Listing，开广告和测评。 首先说一下创建一个新的listing，不知道大家用多久时间，反正我需要2周的时间，乃至更多。 当我确定好一款产品后，我会花很多的时间去熟悉自己的产品，做到心中有数。当然更重要的是了解竞争对手的产品。 在我眼里，类目前20的都是我的竞争对手。 具体的我会看他们的页面，了解他们的卖点，图片的风格，以及他们的好的表达方式。看完之后看前20名的Q&A，了解客户关心的点。接着把前20名的差评整理，然后了解他们的痛点。 之后我会把自己的产品和他们进行比较。比如我们的产品有什么优点，要在哪里展示。 这些都搞清楚之后，我才开始准备Listing工作。 准备Listing时，我对图片、标题、描述也非常的严格。 虽然我做的是德国站，但是我会去看英国、法国、美国、京东、淘宝、天猫、卖得好的卖家的图片，一边看一边思考，有哪些创意可以借鉴，有哪些结构可以借鉴？ 这里有一个注意的点就是图片侵权的问题。淘宝产品图片我可以PS美化得美仑美焕，无须过于担心买家投诉（大不了电话过去沟通，退一点款摆平）。 但亚马逊上我如果图片P得过了头，实物远不及图片靓，很有可能遭到投诉。 而对于标题，我会看完相对应站点前20名的标题，找出他们最常用的关键词。 然后，结合这三个途径得来的关键词，挑出相关性最高，搜索量最高，客户最常用的词放在标题里。 注意的是，不要堆砌，要结合你的卖点，一定要结合卖点！ 当然后期也会再根据广告和转化率慢慢调整。 03 然后说测评，我之所以说测评而不是刷单，是因为平常的刷单只是盲目的要评价或者是单量从而提高类目排名，而我做的测评是要从关键词转化着手的。 大家回到起点，流量的最大的入口不就是客户搜索产生的曝光，点击，成交，你要问怎么拿到曝光和点击? 关键词搜索排名是核心，那么优化的主要问题不就是提高关键词排名从而提高曝光和点击。 那么所谓的优化从而提高转化也就是曝光，点击，成交逐级深入。反过来想你要提高排名是不是要从成交入手了。这就是我说的测评。 当然做淘宝只要你想刷，可以说中国的刷手资源是取之不尽，用之不竭的。但亚马逊的话，想找合作的测评师还是有一点难度的。 最后一个就是做广告。我的原则是没有评论绝不做广告，没有评论转化低，这时候做广告引来流量，只会更降低转化率，对Listing不好。一般在评论有六七个我才开，刚开始只给10欧或20欧。 开广告我是根据产品的增长趋势递增，我觉得新品基本都有一个起来的趋势规律，就是会每隔多少天有一次突破那样，然后根据这个规律去增加广告。 04 就亚马逊德国站而言， 我目前推过的新品， 80%都适用于我用的这些个土方法。 当然也有失败的，总结了以下不适用的产品： 1. 滞销品 也就是两三天出一个或是一天出一个的状态持续了半年以上，哪怕我把转化率做到20%以上，也没用，每天最多出十几个单，系统一直不给我流量，至于原因，我也不清楚。 2. 新品，但是市场容量小 我们有一款产品转化率特别好，平均转化率达到50%以上，小类目第一。但是，无奈市场太小，哪怕小类目第一，平常淡季就出十几单，旺季倒是可以出100单以上，可是旺季太短。一个月都不到。 3. 新品，但产品配置落后，跟不上竞争对手 就比如你如果现在卖3G手机，人家5G都出现了，哪怕你是吊炸天估计你在中国也卖不出3G手机了，这样的产品，我只能无能为力。 4. 新品，但是产品质量不过关 我推过一款产品，到了第2月就日出单量100单以上，无奈产品质量差，隔三岔五来差评，而且还是那种非常严重非常致命的差评，结果呢，后来它就死了。 这也说明产品的重要性，有了好的产品，才会有运营后面的故事。 今天分享个人的一个经历，不是为了说明自己有多牛逼（要吹也是拿淘宝运营来吹），只是觉得亚马逊圈子现在充斥着各种焦躁不安的情绪。 即进入亚马逊的有各个领域的人，有想真正品牌出海的，有想拓展国际市场的，但更多的是想一夜暴富，挣快钱的人。 而沉下心做产品，做一个真正的“运营”的人越来越少了！ 最后，希望这篇文章能给做亚马逊的朋友一些有用的思路。
客户比较关心的点，有没有哪些是竞争对手页面没有写到的，但是QA很多的，我们的产品有这些点吗？要写在哪里？
竞争对手的痛点，我们有没有，如何改进？能否通过操作说明来规避？如果能，写在说明书？写在A+或描述？能否和供应商协商改善这些痛点。
接着去亚马逊搜素框找出所有的大词和长尾词，再用关键词工具找出关键词Listing。
至于五点描述之类的，差不多类似套路。
