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全球化公司｜“SHEIN供应链奇迹”背后的核心班底

36氪出海

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2023-07-20 17:31

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36氪出海

重磅开启，立即了解

“SHEIN 平台化和本土化提速、IPO 提上日程、和 Temu 也从暗战走向明战，种种变动之下，内部组织结构也进行了一番大调整。SHEIN 如何改革内部？除了许仰天，还有哪些 SHEIN 的核心班底，共同造就供应链奇迹？

近日，SHEIN 赴美 IPO 的消息传得沸沸扬扬。

消息称，SHEIN 正与高盛、摩根士丹利、摩根大通等至少三家投行，就其潜在的美国 IPO 事宜进行接触，或将在2023年年底前挂牌上市。

这不禁令人浮想联翩，SHEIN 今年的组织架构大调整，是否也是在为上市铺路。

许仰天将公司联合创始人苗苗提拔为 COO。供应链中心负责人任晓庆，商品中心负责人顾晓庆等其他几位联合创始人，均向苗苗汇报。

而许仰天本人的工作重心，则全部放在了本土化和平台化上。

至于业务，此前 SHEIN 分为运营、商品、供应链三大中心。如今新成立了品类中心，该部门由商品中心中的非成衣部分组成，也交由苗苗负责。

这意味着，顾晓庆负责的部分商品管理和选品权，归到了品类中心，由苗苗管理。

而按地域划分，SHEIN 在国内四大城市建立了核心团队。

南京主要负责运营、投放等；广州主要负责供应链；深圳（AIDC 部门）主要负责 C 端运营（搜索、推荐、前端等）；上海主要负责营销、运营等，目前正在组建中。

调整后，原本直接向许仰天汇报的深圳 AIDC 团队，也改为向苗苗汇报。

同时，今年开始，SHEIN 将增长业务的重心，从深圳转移到了上海，办公室直接开到了 Temu 上海办公室对面。目的之一，是方便挖人。

随着双方互挖墙脚，SHEIN 和 Temu 之间商业暗战正日趋白热化。

其中的关键人物之一苗苗，承接了 SHEIN 跨境的所有业务。

某种意义上，苗苗在 SHEIN，已经成为了类似拼多多她这样的角色。

拼多多之她，SHEIN 之苗苗

苗苗的上位，与 SHEIN 的营销在公司权重极高有关。

业内公认的说法是，SHEIN 对营销业务的投入不计成本，而且极其机密，只有许仰天等几大创始人、财务部门负责人等公司元老了解。

同时，苗苗也是 SHEIN 内部，最能执行许仰天意志的人之一。

和她毕业后就追随黄峥一样，苗苗也是从南京某高校毕业后，就追随许仰天至今。她的第一份工作是 SEO 优化，是许仰天手把手带出来的。

在拼多多内部，她被称作是“黄峥的复刻版”。而据接触过苗苗的人士透露，苗苗的底层性格也与许仰天相似，少言寡语、为人低调，走在人群中很难被发现。

不过一旦进入工作状态，苗苗就像变了个人。

经年累月的磨练，苗苗在业务上，展现了极强的专业性和职业性。

以 SHEIN 与 TikTok 的合作为例。

双方的第一次碰面是在2018年，SHEIN 想在 TikTok 平台上测试曝光和引流效果，就冠名了1 Million Audition 活动。

TikTok 的广告营销团队，拿着材料讲述方案、合作流程。期间苗苗等人没发表任何观点，只是不停地咨询有关业务、资源等。由于观点少、问题多，TikTok 团队不得不一遍遍重复，最后讲得口干舌燥。

最后，苗苗直接拍板决定合作，甚至连预算都没提。此举令 TikTok 团队非常震惊。

雷峰网了解到，有关营销等方面的合作，一般情况下，SHEIN 都会针对内部制定一套详细的方案，并找媒体代理询问资源及价格。而对合作方，既不谈预算也不谈方案，至于每个平台对应的数据，苗苗等会自行分析。

再后来，SHEIN 与 TikTok 成为了深度合作伙伴。

期间，苗苗团队深度参与 TikTok 的各项营销活动，包括找网红、拍摄视频，定营销策略等。经过多年的磨合，两家巨头早已默契十足，这也为日后 TikTok 各项目的落地和招商提供了充分案例。

忆往昔，公司刚成立的前几年，创业条件非常艰苦。

许仰天在南京的郊区租了一栋别墅，一楼办公，二楼居住，三楼是库房。为了省电，甚至都舍不得安装空调。

炎炎夏日，吹着风扇，许仰天带着苗苗、顾晓庆、任晓庆、许浩等，每天忙于打包和发货，同时还要负责产品上新、网站优化、客服等工作。

如今，SHEIN 已经成长为估值千亿美金的行业巨头，但公司依旧保留了最初的核心班底。这在利益至上的残酷商业世界里并不多见。

和苗苗一样，SHEIN 的其他几位联合创始人也都是草根出身，从毫无背景的年轻人成长为了独当一面的大将，在公司发展的特定阶段立下了汗马功劳。

相比于职业经理人，初始团队对公司战略的理解和执行更为彻底。

不过，随着 SHEIN 上市将近，即将成为一家公众公司。初始团队自身的局限性，会不会成为公司进一步发展的掣肘，也是一个值得持续关注和探讨的话题。

本文中，我们将先介绍这几个没有光鲜亮丽背景的年轻人，是如何凭着一腔赤诚和热血，将 SHEIN 打造成行业传奇的。

沉默任晓庆与活泼云海的梦幻组合

2014年开始，依托国内淘系电商、移动互联网的发展，国内服装供应链高速发展。与海外市场形成了鲜明的对比。

许仰天嗅到了机会，意识到出海供应链的重要性。

不过公司上下，包括许仰天在内，无人有供应链经验。一番深思熟虑后，许仰天将此重任交给任晓庆。

然而加入 SHEIN（原南京领添）之前，任晓庆仅有制造业工作的经历，连出海的经验都没有。

面试通过后，任晓庆先做了一段时间类似助理的工作。由于表现优秀，入职几个月后被许仰天提拔为联合创始人，负责与物流相关的工作。

2015年开始，任晓庆在全国四处走访安踏、李宁、茵曼等一线服装公司，一边学习经验，一边寻找合适的供应链管理者。

在一次茵曼的供应链分享交流会上，任晓庆结识了行业资深人士刘明光（云海）。

云海

当时，云海是茵曼的供应链负责人，正向大家展示自创的服装供应链管理软件系统，期间也有诸多行业见解。任晓庆大受震撼。

会后，任晓庆找到云海，直接表明来意，提出希望云海能够帮助 SHEIN 提高供应链管理能力。云海此时也有单飞的想法，双方眉来眼去，有了合作之心。

经过多次沟通交流，云海与 SHEIN 达成合作协议：

1. SHEIN 需要购买云海自创的服装供应链管理软件系统；

2. 聘请云海做 SHEIN 的供应链管理顾问。

前者很容易接受，花钱而已。后者则相对复杂，打个比方，好比篮球比赛请外援，效力时间和投入都可以做排列组合，比较复杂。

果然任晓庆非常爽快地答应了第一条，直接吩咐财务转账先将系统买下。

但在第二条也就是谈作为顾问形式合作的时候，双方有了分歧，为了稳妥起见，云海答应只签一年合同。任晓庆见状着急地表示：“刘老师，您至少要签五年！”

就这样，云海开始以顾问的形式与 SHEIN 开始五年的长期合作，直到2021年7月合同结束。

云海性格外向，且乐于分享。这与 SHEIN 高管们沉默寡言形成鲜明的对比。

因性格迥异，双方在合作过程中发生了很多趣事。

云海第一次给 SHEIN 的高管做分享时，怀揣着提前准备好的宣讲材料走进会议室，只见许仰天、任晓庆等高管提前到场，按次序坐在会议桌两旁，并给他留了最中心的位置。

许仰天见云海到场后，主动起身打了个招呼，随即从黑色双肩包里拿出笔记本电脑，开始认真做记录。

令云海没想到的是，这场近4小时的分享会，全程只有自己一人发言，其他人甚至连问题都没有。为了缓解尴尬，他多次将目光投向许仰天，然而许仰天只是点头表示认同。

和许仰天一样，任晓庆也沉默寡言。

在广州番禺，二人曾在一间办公室合作。然而任晓庆几乎从不找他聊天。尽管二人的工位相隔只有几米，哪怕是工作上的沟通，他甚至倾向于用社交软件解决。

此番工作经历让云海非常难忘。经过短暂的磨合，云海与任晓庆的沟通逐渐增多，二人的关系也变得越来越紧密。

云海经常带着任晓庆出席一些服装老板们的聚会、饭局与酒局，一起走访各个供应商，甚至直接睡在厂里。

期间任晓庆依然鲜少发表意见，但暗地里不断学习提高。

在二人的通力合作下，SHEIN 的供应链能力逐渐有了起色。这也为日后小单快反能力埋下种子。

同期，许仰天还请来了腾讯背景的裴阳发展移动端运营。到2016年，移动端前端团队人数扩展到30人左右。

新团队的加入给公司带来了不小的压力。推广 APP 本身需要消耗大量资金，人工也是一笔很大的支出。一群来自腾讯的技术人才，一年光人员开支就消耗几百万人民币。

SHEIN 能够在2015年后大手笔地引进甚至并购团队，与其在2015年做了一轮很重要的融资有关。这一轮的参与者，有跨境出海的金手指 IDG 的连盟，有与高瓴一样在一二级通吃的王牌基金景林资产，还有最近单飞做基金的深圳 Top3 的天使投资人彭超。

有了供应链和流量两大抓手，再加上背后强有力的资金支撑，SHEIN 开始了平稳上涨的三年，迅速在行业站稳脚跟。

到2019年，SHEIN 的规模已经飙升至10亿美金。

然而，新的问题接踵而至。

业内封神供应链系统的问世

2019年的一天，负责 SHEIN 运营和备货的苗苗，在和财务总监鲍平核算数据后发现，公司的库存高达数千万美金。

这直接影响了公司的利润和资金周转，甚至业内有“SHEIN 无法按期给供应商结款”的传言。

尽管这场风波很快被平息，但“库存”两个字，如同一根刺深深地扎进了许仰天心里。

同年“黑五”，SHEIN 当日的出库量高达1500万件。暴涨的出货量，加上人手不足，严重影响了 SHEIN 的发货时效。苗苗在前端不得不暂停营销，许仰天也亲自上阵，带领佛山和宜昌两万人跑去发货，最终解决了燃眉之急。

这两个典型事件让许仰天深深意识到，SHEIN 的业务发展已经遇到了瓶颈，公司必须通过提高 IT 能力，进一步提升运作效率。

不过此时 SHEIN 连个像样的架构师都没有，许仰天连忙找到 CTO 许浩商量对策。

说起许浩，他毕业于南京农业大学计算机系，大学毕业前曾在许仰天的公司实习，岗位是客服管理。

相传临近毕业，学校导师找许浩下了最后通牒，两个月内必须完成论文。许浩一时间急得焦头烂额，最终挑灯夜战，论文才顺利通过。而毕业论文的课题，正是网站的搭建和优化。

大学毕业后的许浩拿着论文找到许仰天，直言自己想做系统搭建的工作，没想到许仰天欣然同意。就这样，阴差阳错之下，许浩开始担负 SHEIN 的 IT 建设。

和其他创始人比，许浩是个“另类”。他性格外放、热情开朗，甚至有些“不修边幅”。

夏天的时候，许浩经常身着白色跨栏背心、大短裤和拖鞋在公司出没。他微驼着后背，将双手背在身后，俨然一副村口老大爷的形象，与其他衣着整齐的高管形成鲜明对比。

一些新入职的员工，看到许浩的形象直呼震惊：“这竟然是 SHEIN 的联合创始人？”

许浩的思维非常发散，例如面试时候会问到“你平时看什么书”，也会谈到公司组织管理的细节。

与许浩相处一段时间后，大家逐渐发现，许浩非常具有亲和力，经常请下属吃饭，能很快与新员工们打成一片。

尽管许浩看起来大大咧咧，不过工作方面非常严谨。

许仰天和许浩商量，从总部同在南京的苏宁挖人。就这样，许浩从苏宁请来了两个架构师，一个老成稳重，一个年轻有冲劲。

苏宁两位架构师进入 SHEIN 后发现，SHEIN 多年来一直使用两套基于 PHP 的老系统，不仅效率低且经常宕机。在二人的助力下，SHEIN 的 IT 系统开始了第一阶段的整体改造。

其中仓储系统和员工管理系统的改进尤为重要。

由于采用自营模式，SHEIN 做得很重，员工数量众多，光是库房就至少有一万人（大部分是合同工）。

许浩陆陆续续从苏宁挖来了几百号人，专门为 SHEIN 搭建定制化系统；单供应链系统方面就有四五百人。

经过团队们反复讨论后，决定根据 SHEIN 的经营情况，供应链系统的搭建，按五大业务线来设计。

除了财务系统单独设计，其他业务，包括后台支持系统，从产品设计、CRM 承包，再到下游的商品供应商采购，供应商平台，订单履约的 WM 编码，接着到下面的 Max 生产制造和生产制造，以及其他制造环节等都囊括其中。

自研这套系统非常艰难，光仓库这条线就花费了整整一年。为了让系统尽快上线，许浩甚至带着团队直接睡在了广州的库房。

为了实现库存实时跟踪分析，团队还搭建了专门的一套系统。一段时间里，许浩等每天盯着库存数据不断调整系统的运行。

经过不断调试，最终团队逐渐将库存降低到可控范围内，公司上下终于松了口气。

而 SHEIN 也因供应链系统，在行业名声大噪。

典型的业务系统里的 PML（零件物资清单），里面嵌入了商品和服装设计、拍摄、处理等，不仅理念领先且非常规范，效率也极高。这吸引了大批人才，其中不乏985、211的学生，甚至一些名校生自降薪资加入 SHEIN。

然而，部分奔着 SHEIN 供应链系统入职的新员工发现，技术团队在公司话语权一般，工资待遇也明显低于一线互联网公司。

而前文提到的供应链系统，也有需要进一步优化的空间。

例如，专门管理面料的系统理论上需要百人管理，实际上只有两人。尽管看似不合理，人员若补齐每个月开支高达上千万人民币。

在牵头了 SHEIN 的供应链系统建设后，去年许浩又主导了一项大工程，将 SHEIN 的中央站和美国站，从亚马逊 AWS 迁移到微软云上面。

SHEIN 这个手握数十亿金额云订单的超级客户的“倒戈”，直接改变了 AWS 和微软云的竞争天平，让微软云在中国的市场份额迅速逼近 AWS。

不过，这次云迁移却在 SHEIN 内部引起了不少争议。部分员工对微软云有诸多指责和抱怨，而微软云也从未出面澄清。

究竟是 SHEIN 遇人不淑，还是两边达成了“一方赢得体面，一方赢得客户”的默契，后续将有专文详述。

SHEIN 组织架构大调整

2020年春，身形高大、消瘦的许仰天坐在北京的办公室沉思。

这间办公室面积不大，除了办公桌旁边的架子上摆放着几盆绿植，没其他太多装饰。外观来看更像仓库。

SHEIN 已营收百亿美金，正式员工近万人。无数荣誉和赞美，落在这家草根出身的公司身上。

许仰天不断问自己，若从供给出发，跨境自营这个业务本身的天花板能有多少？

基于小单快反，重货、大货生意做不了；很多产品明显要在本地组装，更别说本土品牌了... ...

当算出时尚女装生意到300亿美金为天花板后，许仰天意识到，何不参照亚马逊、京东等，基于公司的核心优势，将供给扩大到全球市场，升级去做本土化和平台化呢？

当许仰天将设想分享给高管们后，现场一片沉默，随后则七嘴八舌提出各种风险预警，资金链如何解决，调整公司架构后管理能否跟得上。

许仰天何尝不知这些。

深思熟虑后，许仰天再一次找到创始团队一一聊天，直言 SHEIN 不该局限于“时尚跨境”。眼见许仰天如此笃定，大家纷纷表示支持。

意见统一后，先要解决组织架构问题。许仰天找来 HRD 负责人孔秋林，请求他的帮助。

孔秋林为人儒雅，极具亲和力，他在公司内部的人缘极好。他帮许仰天重新梳理了公司架构，为 SHEIN 平台化、本土化的发展立下汗马功劳。

听了许仰天对 SHEIN 的发展规划后，孔秋林将很多业务线拆解成多个环节，并增设诸多职级划分。这给很多新入职的员工带来了很大发展空间。

此前 SHEIN 按照扁平化管理，例如 IT 部门，很多研发的基层员工的汇报关系，与 CTO 许浩只差了两级。

那么新员工想升职必须与中层平级。然而这些中层身为公司多年元老，想跨越他们几乎是不可能的。

因此 SHEIN 流失了很多优秀的基层员工。

孔秋林给业务部增设了很多 KPI，OKR 发生了很大变动，也制定了很多规矩限制。

在孔秋林的主推下，SHEIN 有一套独特的培训方式，其中比较出名的是性格测试。针对部分员工的面试，面前坐着两个专家，平均每人谈一小时，再加上其他环节总共花4小时才结束。

这套测试来自本森，SHEIN 为了提高准确率给了本森一大笔资金，因此两家企业的合作关系非常紧密。

然而这样的大改革却使得孔秋林经常与核心高管发生冲突。坊间传言，改革期间孔秋林经常与许浩吵架。内容无外乎牵扯到 IT 部门在 SHEIN 的地位及一些高管的利益分配。

2021年年底孔秋林从 SHEIN 离职，他的离开令 SHEIN 很难短期内找到接班的人。夸张的情况是，SHEIN 的 HRD（人力资源部门）都撤了。

邀请孔秋林进行组织改革之际，许仰天也在投资方的支持下全球寻找合适的人才。

2020年初到2021年，红杉资本帮 SHEIN 找来了四五个来自全球的名校生做创新业务。其中包括美国市场负责人、美妆负责人、俄语区负责人等。

这些新晋的血液，帮许仰天解决了人手不足的燃眉之急。

2022年年底，许仰天邀请 Lazada 前总裁、品牌商城负责人刘秀云（Jessica Liu，花名尔丁）加入 SHEIN。这在行业引起了很大的震动。尔丁的行业背景非常深厚，她曾在天猫担任服饰总经理、奢侈品事业群总裁，此前在亚马逊工作近七年。

目前尔丁负责 SHEIN 移动端的产品运营。她的加入，正好可以帮助 SHEIN 弥补平台电商经验，整合产品、运营团队、提升整体的组织效率和能力发挥作用。

找到精兵强干的许仰天逐渐将精力聚焦，苗苗则填补了他的管理角色。

伴随着苗苗上位，SHEIN 的组织内部发生了翻天覆地的变化。

挖 Temu 员工，平台化聚焦增长业务

2022年5月，Temu 在 SHIEN 番禺广场办公室对面建立办公室，面对面高薪挖SHEIN的员工。

雷峰网曾发文《Temu 动物凶猛》提到，为了挖到 SHEIN 的员工，Temu 团队先是花重金搞来 SHEIN 部分业务线的组织架构，而后找到猎头公司，给予不低于两倍的佣金；向 SHEIN 员工开出不低于三倍工资的条件。

事与愿违的是，由于两家公司的组织架构类似，不同部门间信息高度隔离，绝大多数基层员工只是执行者。因此，这场挖人之战并未给 SHEIN 造成损失。

然而这起风波让 SHEIN 的高层颇为紧张。

许仰天开始反思，他意识到，SHEIN 需要加快组织管理的升级。

最强大的对手，才能逼出最强大的自己。

过去，SHEIN 在海外市场的竞争对手是跨境通、兰亭集势这样的公司，在竞争激烈程度上与国内互联网大厂不可同日而语。如今随着 Temu 这样的“卷王之王”加入出海战场，SHEIN 人才密度不足的短板开始暴露出来。

为了应对 Temu 的冲击，SHEIN 提高了各部门 KPI 考核指标，部分原本相对佛系员工，也开始了“996”。

SHEIN 还重新构建了整个薪酬体系，一些岗位的薪资，从过去的二三线互联网公司水平，逐渐提高至一线。

随着薪资水位拉平，加上自身拥有不错的发展势能，SHEIN 吸引了不少 Shopee 和亚马逊的人才来投。对于这些一线电商平台的人才，许仰天会亲自面试、谈薪资。

中国电商出海，既然在国内供应链方面很难拉开差距，那么聚焦增长是一条血路。

放眼国内，拥有最好增长人才、在流量玩法上做得最极致的，毫无疑问就是 Temu。

为此，SHEIN 一方面通过投资人的关系挖人，一方面逐渐强化在上海的队伍建设。

今年开始，SHEIN 将用户增长的重心搬到拼多多系所在的上海，甚至办公楼直接租在了 Temu 对面。颇有针锋相对、兵临城下的意味。

前文提到，负责 SHEIN 推荐增长的深圳 AIDC 部门，目前已交由苗苗管理。

AIDC 部门的负责人是李为健，他拥有多年的互联网电商经验，曾在腾讯工作六七年，2012到2015年在一号店做高级产品经理，2015年到2018年在唯品会担任高级总监。2019年李为健加入 SHEIN，主要的工作，是提升 SHEIN 的流量效率。

谈及 AIDC 部门的由来，多年来，SHEIN 主要靠购买第三方产品做推荐，但随着公司体量变大，靠国外买软件做推荐的成本逐渐变高，投入产出持续下滑，已经难以支撑公司的发展。

思来想去，许仰天觉得不如公司自己搭建团队。

当时 SHEIN 需要在个性化、流量等方面提高一个维度，唯品会作为国内知名电商公司，有足够的前端和个性化产品经验。因此，许仰天直接将唯品会校招组建的，七八个人规模的个性化团队吸入囊中。也就是 AIDC 团队。

AIDC 团队在 SHEIN 颇受器重，负责 SHEIN 增长首推，并且直接向许仰天汇报。

不过，一直以来SHEIN在推荐引擎上的投入并不大，随着 SHEIN 走向平台化，深圳推荐团队的能力已经不足以支撑公司发展。

苗苗上位后，根据公司发展规划，原来的深圳团队，只留前端执行岗位，比如 APP 更新、页面等。用户增长相关的算法、运营全部剥离，业务线划分给苗苗，用户增长的重心逐渐转移到了上海。

AIDC 团队负责人李为健，和移动端产品运营负责人尔丁直接向苗苗汇报；AIDC 下的算法团队因为归在 CTO 许浩下的大数据团队，其负责人马兴国向苗苗和许浩双线汇报。

挖来的 Temu 员工，一定程度上也能增加 SHEIN 的增长优势。

写在最后

如今，SHEIN 的关键词为平台化、本土化。

平台化方面，SHEIN 全速推进全品类招商；本土化方面，除了建仓、增设本土员工外，许仰天打算在美国、巴西和欧洲，采用本地人管理本地人的双 CEO 制度。

例如，拉丁美洲业务主席 Marcelo Claure，作为 Local GM，负责管理本地员工并与政府、媒体和供应商打交道。

这样看来，这场围攻“亚马逊电商”硝烟似乎提前到来了。

TikTok Temu 供应链

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全球化公司｜“SHEIN供应链奇迹”背后的核心班底

36氪出海

2023-07-20 17:31

751

近日，SHEIN 赴美 IPO 的消息传得沸沸扬扬。

消息称，SHEIN 正与高盛、摩根士丹利、摩根大通等至少三家投行，就其潜在的美国 IPO 事宜进行接触，或将在2023年年底前挂牌上市。

这不禁令人浮想联翩，SHEIN 今年的组织架构大调整，是否也是在为上市铺路。

许仰天将公司联合创始人苗苗提拔为 COO。供应链中心负责人任晓庆，商品中心负责人顾晓庆等其他几位联合创始人，均向苗苗汇报。

而许仰天本人的工作重心，则全部放在了本土化和平台化上。

至于业务，此前 SHEIN 分为运营、商品、供应链三大中心。如今新成立了品类中心，该部门由商品中心中的非成衣部分组成，也交由苗苗负责。

这意味着，顾晓庆负责的部分商品管理和选品权，归到了品类中心，由苗苗管理。

而按地域划分，SHEIN 在国内四大城市建立了核心团队。

调整后，原本直接向许仰天汇报的深圳 AIDC 团队，也改为向苗苗汇报。

同时，今年开始，SHEIN 将增长业务的重心，从深圳转移到了上海，办公室直接开到了 Temu 上海办公室对面。目的之一，是方便挖人。

随着双方互挖墙脚，SHEIN 和 Temu 之间商业暗战正日趋白热化。

其中的关键人物之一苗苗，承接了 SHEIN 跨境的所有业务。

某种意义上，苗苗在 SHEIN，已经成为了类似拼多多她这样的角色。

拼多多之她，SHEIN 之苗苗

苗苗的上位，与 SHEIN 的营销在公司权重极高有关。

业内公认的说法是，SHEIN 对营销业务的投入不计成本，而且极其机密，只有许仰天等几大创始人、财务部门负责人等公司元老了解。

同时，苗苗也是 SHEIN 内部，最能执行许仰天意志的人之一。

和她毕业后就追随黄峥一样，苗苗也是从南京某高校毕业后，就追随许仰天至今。她的第一份工作是 SEO 优化，是许仰天手把手带出来的。

不过一旦进入工作状态，苗苗就像变了个人。

经年累月的磨练，苗苗在业务上，展现了极强的专业性和职业性。

以 SHEIN 与 TikTok 的合作为例。

双方的第一次碰面是在2018年，SHEIN 想在 TikTok 平台上测试曝光和引流效果，就冠名了1 Million Audition 活动。

最后，苗苗直接拍板决定合作，甚至连预算都没提。此举令 TikTok 团队非常震惊。

再后来，SHEIN 与 TikTok 成为了深度合作伙伴。

忆往昔，公司刚成立的前几年，创业条件非常艰苦。

许仰天在南京的郊区租了一栋别墅，一楼办公，二楼居住，三楼是库房。为了省电，甚至都舍不得安装空调。

炎炎夏日，吹着风扇，许仰天带着苗苗、顾晓庆、任晓庆、许浩等，每天忙于打包和发货，同时还要负责产品上新、网站优化、客服等工作。

如今，SHEIN 已经成长为估值千亿美金的行业巨头，但公司依旧保留了最初的核心班底。这在利益至上的残酷商业世界里并不多见。

和苗苗一样，SHEIN 的其他几位联合创始人也都是草根出身，从毫无背景的年轻人成长为了独当一面的大将，在公司发展的特定阶段立下了汗马功劳。

相比于职业经理人，初始团队对公司战略的理解和执行更为彻底。

本文中，我们将先介绍这几个没有光鲜亮丽背景的年轻人，是如何凭着一腔赤诚和热血，将 SHEIN 打造成行业传奇的。

沉默任晓庆与活泼云海的梦幻组合

2014年开始，依托国内淘系电商、移动互联网的发展，国内服装供应链高速发展。与海外市场形成了鲜明的对比。

许仰天嗅到了机会，意识到出海供应链的重要性。

不过公司上下，包括许仰天在内，无人有供应链经验。一番深思熟虑后，许仰天将此重任交给任晓庆。

然而加入 SHEIN（原南京领添）之前，任晓庆仅有制造业工作的经历，连出海的经验都没有。

面试通过后，任晓庆先做了一段时间类似助理的工作。由于表现优秀，入职几个月后被许仰天提拔为联合创始人，负责与物流相关的工作。

2015年开始，任晓庆在全国四处走访安踏、李宁、茵曼等一线服装公司，一边学习经验，一边寻找合适的供应链管理者。

在一次茵曼的供应链分享交流会上，任晓庆结识了行业资深人士刘明光（云海）。

云海

当时，云海是茵曼的供应链负责人，正向大家展示自创的服装供应链管理软件系统，期间也有诸多行业见解。任晓庆大受震撼。

会后，任晓庆找到云海，直接表明来意，提出希望云海能够帮助 SHEIN 提高供应链管理能力。云海此时也有单飞的想法，双方眉来眼去，有了合作之心。

经过多次沟通交流，云海与 SHEIN 达成合作协议：

1. SHEIN 需要购买云海自创的服装供应链管理软件系统；

2. 聘请云海做 SHEIN 的供应链管理顾问。

前者很容易接受，花钱而已。后者则相对复杂，打个比方，好比篮球比赛请外援，效力时间和投入都可以做排列组合，比较复杂。

果然任晓庆非常爽快地答应了第一条，直接吩咐财务转账先将系统买下。

就这样，云海开始以顾问的形式与 SHEIN 开始五年的长期合作，直到2021年7月合同结束。

云海性格外向，且乐于分享。这与 SHEIN 高管们沉默寡言形成鲜明的对比。

因性格迥异，双方在合作过程中发生了很多趣事。

许仰天见云海到场后，主动起身打了个招呼，随即从黑色双肩包里拿出笔记本电脑，开始认真做记录。

和许仰天一样，任晓庆也沉默寡言。

此番工作经历让云海非常难忘。经过短暂的磨合，云海与任晓庆的沟通逐渐增多，二人的关系也变得越来越紧密。

云海经常带着任晓庆出席一些服装老板们的聚会、饭局与酒局，一起走访各个供应商，甚至直接睡在厂里。

期间任晓庆依然鲜少发表意见，但暗地里不断学习提高。

在二人的通力合作下，SHEIN 的供应链能力逐渐有了起色。这也为日后小单快反能力埋下种子。

同期，许仰天还请来了腾讯背景的裴阳发展移动端运营。到2016年，移动端前端团队人数扩展到30人左右。

有了供应链和流量两大抓手，再加上背后强有力的资金支撑，SHEIN 开始了平稳上涨的三年，迅速在行业站稳脚跟。

到2019年，SHEIN 的规模已经飙升至10亿美金。

然而，新的问题接踵而至。

业内封神供应链系统的问世

2019年的一天，负责 SHEIN 运营和备货的苗苗，在和财务总监鲍平核算数据后发现，公司的库存高达数千万美金。

这直接影响了公司的利润和资金周转，甚至业内有“SHEIN 无法按期给供应商结款”的传言。

尽管这场风波很快被平息，但“库存”两个字，如同一根刺深深地扎进了许仰天心里。

这两个典型事件让许仰天深深意识到，SHEIN 的业务发展已经遇到了瓶颈，公司必须通过提高 IT 能力，进一步提升运作效率。

不过此时 SHEIN 连个像样的架构师都没有，许仰天连忙找到 CTO 许浩商量对策。

说起许浩，他毕业于南京农业大学计算机系，大学毕业前曾在许仰天的公司实习，岗位是客服管理。

和其他创始人比，许浩是个“另类”。他性格外放、热情开朗，甚至有些“不修边幅”。

一些新入职的员工，看到许浩的形象直呼震惊：“这竟然是 SHEIN 的联合创始人？”

许浩的思维非常发散，例如面试时候会问到“你平时看什么书”，也会谈到公司组织管理的细节。

与许浩相处一段时间后，大家逐渐发现，许浩非常具有亲和力，经常请下属吃饭，能很快与新员工们打成一片。

尽管许浩看起来大大咧咧，不过工作方面非常严谨。

许仰天和许浩商量，从总部同在南京的苏宁挖人。就这样，许浩从苏宁请来了两个架构师，一个老成稳重，一个年轻有冲劲。

其中仓储系统和员工管理系统的改进尤为重要。

由于采用自营模式，SHEIN 做得很重，员工数量众多，光是库房就至少有一万人（大部分是合同工）。

许浩陆陆续续从苏宁挖来了几百号人，专门为 SHEIN 搭建定制化系统；单供应链系统方面就有四五百人。

经过团队们反复讨论后，决定根据 SHEIN 的经营情况，供应链系统的搭建，按五大业务线来设计。

自研这套系统非常艰难，光仓库这条线就花费了整整一年。为了让系统尽快上线，许浩甚至带着团队直接睡在了广州的库房。

为了实现库存实时跟踪分析，团队还搭建了专门的一套系统。一段时间里，许浩等每天盯着库存数据不断调整系统的运行。

经过不断调试，最终团队逐渐将库存降低到可控范围内，公司上下终于松了口气。

而 SHEIN 也因供应链系统，在行业名声大噪。

然而，部分奔着 SHEIN 供应链系统入职的新员工发现，技术团队在公司话语权一般，工资待遇也明显低于一线互联网公司。

而前文提到的供应链系统，也有需要进一步优化的空间。

例如，专门管理面料的系统理论上需要百人管理，实际上只有两人。尽管看似不合理，人员若补齐每个月开支高达上千万人民币。

在牵头了 SHEIN 的供应链系统建设后，去年许浩又主导了一项大工程，将 SHEIN 的中央站和美国站，从亚马逊 AWS 迁移到微软云上面。

SHEIN 这个手握数十亿金额云订单的超级客户的“倒戈”，直接改变了 AWS 和微软云的竞争天平，让微软云在中国的市场份额迅速逼近 AWS。

不过，这次云迁移却在 SHEIN 内部引起了不少争议。部分员工对微软云有诸多指责和抱怨，而微软云也从未出面澄清。

究竟是 SHEIN 遇人不淑，还是两边达成了“一方赢得体面，一方赢得客户”的默契，后续将有专文详述。

SHEIN 组织架构大调整

2020年春，身形高大、消瘦的许仰天坐在北京的办公室沉思。

这间办公室面积不大，除了办公桌旁边的架子上摆放着几盆绿植，没其他太多装饰。外观来看更像仓库。

SHEIN 已营收百亿美金，正式员工近万人。无数荣誉和赞美，落在这家草根出身的公司身上。

许仰天不断问自己，若从供给出发，跨境自营这个业务本身的天花板能有多少？

基于小单快反，重货、大货生意做不了；很多产品明显要在本地组装，更别说本土品牌了... ...

当许仰天将设想分享给高管们后，现场一片沉默，随后则七嘴八舌提出各种风险预警，资金链如何解决，调整公司架构后管理能否跟得上。

许仰天何尝不知这些。

深思熟虑后，许仰天再一次找到创始团队一一聊天，直言 SHEIN 不该局限于“时尚跨境”。眼见许仰天如此笃定，大家纷纷表示支持。

意见统一后，先要解决组织架构问题。许仰天找来 HRD 负责人孔秋林，请求他的帮助。

孔秋林为人儒雅，极具亲和力，他在公司内部的人缘极好。他帮许仰天重新梳理了公司架构，为 SHEIN 平台化、本土化的发展立下汗马功劳。

听了许仰天对 SHEIN 的发展规划后，孔秋林将很多业务线拆解成多个环节，并增设诸多职级划分。这给很多新入职的员工带来了很大发展空间。

此前 SHEIN 按照扁平化管理，例如 IT 部门，很多研发的基层员工的汇报关系，与 CTO 许浩只差了两级。

那么新员工想升职必须与中层平级。然而这些中层身为公司多年元老，想跨越他们几乎是不可能的。

因此 SHEIN 流失了很多优秀的基层员工。

孔秋林给业务部增设了很多 KPI，OKR 发生了很大变动，也制定了很多规矩限制。

这套测试来自本森，SHEIN 为了提高准确率给了本森一大笔资金，因此两家企业的合作关系非常紧密。

2021年年底孔秋林从 SHEIN 离职，他的离开令 SHEIN 很难短期内找到接班的人。夸张的情况是，SHEIN 的 HRD（人力资源部门）都撤了。

邀请孔秋林进行组织改革之际，许仰天也在投资方的支持下全球寻找合适的人才。

2020年初到2021年，红杉资本帮 SHEIN 找来了四五个来自全球的名校生做创新业务。其中包括美国市场负责人、美妆负责人、俄语区负责人等。

这些新晋的血液，帮许仰天解决了人手不足的燃眉之急。

目前尔丁负责 SHEIN 移动端的产品运营。她的加入，正好可以帮助 SHEIN 弥补平台电商经验，整合产品、运营团队、提升整体的组织效率和能力发挥作用。

找到精兵强干的许仰天逐渐将精力聚焦，苗苗则填补了他的管理角色。

伴随着苗苗上位，SHEIN 的组织内部发生了翻天覆地的变化。

挖 Temu 员工，平台化聚焦增长业务

2022年5月，Temu 在 SHIEN 番禺广场办公室对面建立办公室，面对面高薪挖SHEIN的员工。

事与愿违的是，由于两家公司的组织架构类似，不同部门间信息高度隔离，绝大多数基层员工只是执行者。因此，这场挖人之战并未给 SHEIN 造成损失。

然而这起风波让 SHEIN 的高层颇为紧张。

许仰天开始反思，他意识到，SHEIN 需要加快组织管理的升级。

最强大的对手，才能逼出最强大的自己。

为了应对 Temu 的冲击，SHEIN 提高了各部门 KPI 考核指标，部分原本相对佛系员工，也开始了“996”。

SHEIN 还重新构建了整个薪酬体系，一些岗位的薪资，从过去的二三线互联网公司水平，逐渐提高至一线。

中国电商出海，既然在国内供应链方面很难拉开差距，那么聚焦增长是一条血路。

放眼国内，拥有最好增长人才、在流量玩法上做得最极致的，毫无疑问就是 Temu。

为此，SHEIN 一方面通过投资人的关系挖人，一方面逐渐强化在上海的队伍建设。

今年开始，SHEIN 将用户增长的重心搬到拼多多系所在的上海，甚至办公楼直接租在了 Temu 对面。颇有针锋相对、兵临城下的意味。

前文提到，负责 SHEIN 推荐增长的深圳 AIDC 部门，目前已交由苗苗管理。

思来想去，许仰天觉得不如公司自己搭建团队。

AIDC 团队在 SHEIN 颇受器重，负责 SHEIN 增长首推，并且直接向许仰天汇报。

不过，一直以来SHEIN在推荐引擎上的投入并不大，随着 SHEIN 走向平台化，深圳推荐团队的能力已经不足以支撑公司发展。

挖来的 Temu 员工，一定程度上也能增加 SHEIN 的增长优势。

写在最后

如今，SHEIN 的关键词为平台化、本土化。

例如，拉丁美洲业务主席 Marcelo Claure，作为 Local GM，负责管理本地员工并与政府、媒体和供应商打交道。

这样看来，这场围攻“亚马逊电商”硝烟似乎提前到来了。

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