01
FBA库存管理的基本分析方式
The basic analysis method of FBA
inventory management
可以从账户-库存-ASIN逐层分析库存
账户维度——分析IPI关键指标、诊断IPI提高方法
库存维度——分析待清理库存关键指标、根据WOC判断库存情况、识别需清理的库存
ASIN维度——分析ASIN的绩效表现、结合库存判断ASIN的下一步方案
账户维度
FBA库存管理重要指标
库存绩效指标分数（IPI）是衡量一段时间内卖家库存绩效的指标。
库存绩效指标分数可以从4个方面来衡量，包括1.冗余库存，2. 售出率，3.无在售信息，4. 有存活率；
影响库存绩效指标分数的因素有很多，但其中最重要的影响因素是操作：1.XXX，冗余库存和超龄库存都会影响IPI的分数；2. 超过365天，会产生长期的仓储费；3.库存绩效指标分数用于衡量在管理亚马逊物流库存方面的效率和成效。
重点关注广告的内容，而非IPI相关的内容。
库存维度——待清理FBA库存关键指标
如果卖家已产生冗余库存、超龄库存和超量库存，需要尽快清理。
库存周转周数（Week of Coverage, WOC）
库存周转周数是一种库存绩效指标，是基于卖家过去历史销售量、以及亚马逊在售库存的预计可售周数推算得出的。库存周转周数过短会有断货风险，过长会有库存积压风险。建议的健康库存为WOC介于：3-6周间。
冗余库存
在仓库中已经存储超过90天，或供货天数超过90天，并且已经造成高额仓储费的商品库存，可能被认定为冗余库存。
超龄库存
超龄库存是指在运营中心存放超过365天的库存。超龄库存需要额外支付月度长期仓储费，所以要特别注意及时处理。
超量库存
超量库存是指卖家有仓储容量限制，并且现有库存超过仓储容量限制的部分。
库存维度——通过WOC判断库存是否充足
如果WOC介于3-6周，那代表库存充足，建议计算库存周转周数，合理安排入仓或清理库存
WOC简易计算公式
举例：
卖家A在12月1日盘点在售商品X的库存为2000件，在11月该商品共售出1000件，根据简易计算该商品的WOC为2000/1000*4=8。
请注意：广告主请依照产品销售记录和季节性表现合理推算WOC，以上简易公式仅提供参考。
库存维度——清楚库存的五大方式
假如说按照刚介绍的简易的计算WOC的公式，大家发现周转周数太长了，或者某款商品大概率是卖不出去了，这个时候怎么办呢？
正常销售，制定广告目标。店铺的运营情况良好，按照自己的节奏继续走下去即可。在此期间我们需要定期分析健康库存的销售表现；定期下载广告报告查看指标，数据是否有异常；
重点看一下2和3绿色部分，如果说某些卖家这个时候觉得自己的WOC过长，或者说某些卖家想通过广告方案提速，加速清库存的速度。可以“促销和广告并进”；“降价促销搭配广告”双管齐下。在2和3使用广告时，要明确自己的广告目标是增加商品的曝光，点击，还是转化。不同的目标我们的解决方案是不一样的。这个部分是我们第二大部分和大家详细讲解。
ASIN维度
提高商品售出率可加速库存周转
提升广告的ROAS，间接提高库存周转周数(WOC)
通过提高售出率，加快冗余库存的流转速度，其实就是提高WOC，提高转化分别有自然流量和广告流量，广告流量转化，转化率，ROAS。ROAS，利润率，=总广告带来的销售额/总广告的支出；
FBA库存管理广告分析表
先来看纵轴：ROAS可能是ASIN在不同广告活动里的表现，也可能是不同广告产品下的表现；如果说我目前的商品打广告时间过短，数据不具备参考性，那么可以参考行业或者品类的均值，这样就有一个标杆。
再来看横轴：WOC库存周转周数，我们按照3，6，52画出3个节点，新出现的3个纵轴和上一页的账户标杆相交，形成了7象限。
制作出这个矩阵图，需要根据实际计算出的asin的ROAS及WOC，分别把ASIN放进对应的矩阵里。
左下角的灰色。周转得特别快，但是利润率是低于均值的。如果各位卖家仓库里的ASIN有被归在这个灰色象限，要去看分析一下过往是否对该商品做了促销活动，与本身对该产品的定位是否一致，出现这个情况是有意为之，还是偶然性？如果是偶然性，那就需要考虑一下这类型ASIN要给他的定位是什么？
请注意：
以上分析表更多的是一种思路和管理产品的方式，如果你有账户经理或广告经理，请咨询他们的意见，根据实际情况定制化库存计划。
针对WOC小于52周（或库龄小于365天）的库存和广告活动转化率进行比对，从而分析出五种不同象限的广告方案。而WOC小于六周为较无积压风险的库存，能够运用广告方案优化其表现。
WOC大于6周的库存将被视为不健康库存，将有库存积压的风险，通过广告方案加速库存清理，避免造成冗余库存甚至超龄库存的风险。
02
旺季之后清库存广告方案
Clear inventory advertising program
after the peak season
找到ASIN所在象限，制定广告方案
制定广告方案前，先确定广告目标和广告预算
广告目标——业务目标（提高库存周转次数和商品售出率）、广告目标（提高转化率/曝光量/点击量）
广告预算——业务目标（销量相关/ 利润相关）、广告预算（整体广告支出预算/广告ROAS）
广告预算如何制定？
从销量目标倒推广告支出范围
A卖家为了在季末的时候，清理在售库存还有100个。推广目标是在季末这一个月内清理库存，衡量的指标就是销售成交100单。
进入广告预算倒推，根据他以往该产品的转化率5%来算，可计算得出自己需要获得至少2000个listing的浏览，那么约等于他至少需要获得2000个广告点击。再根据以往他自己的平均cpc是2来算，2000*2，即广告预算约为4000美金。
还有最后一步，就是要根据以往的广告出单占比来推算一下，假如以往广告出单占40%，那么大概可以预估该推广活动需要准备1600美金。但是考虑到清理库存更多会考虑到加快库存周转，所以可以适当的让步利润，那么A卖家就可以将自己的预算下限准备为1600美金，上限准备为4000美金，做有准备之战。
确定广告成本销售比（ACOS）
广告销售成本比 =广告支出 ÷ 广告带来的销售
低广告成本销售比 = 1600美元 ÷ 10000美元 = 16%
高广告成本销售比 = 4000美元 ÷ 10000美元 = 40%
即：每1美元的收入中，可用于广告支出的有 0.16-0.40美元；每花费一美元用于广告，就会产生 2.5 – 6.25美元的收入
旺季之后流量平稳时期，如何加速库存周转，因此需要聚焦在WOC大于6周的象限，即4和5象限。象限4特点WOC介于6到52周，但是利润率是高于标杆的。
提升流量刺激销售，避免冗余库存？
如上图象限4，WOC > 6周, ROAS > 账户标杆，存在商品利润率高，但库存过盛的现象，应以增加商品曝光和点击为广告目标，也可搭配促销加速库存清理，并确保广告预算充足。
商品推广建议将关键词投放和商品投放分别设置广告活动，建议自动和手动同时开启，自动投放不需要选择定向策略，手动投放建议全部打开。
品牌ASIN
在商品推广活动中同时使用关键词投放和商品投放的广告活动展示量增加
建议可以使用进攻型打法，竞品的ASIN直接作为商品投放的目标ASIN去投放，但是要选择在产品特征，价格，卖点，星级等有明显优势的商品，
竞价优化
除了竞价，还建议大家使用根据广告位调整竞价，因为清库存的商品，价格会适当让利，并且还有优惠券，因此在价格还有优惠券上比同类商品有优势。
展示型推广获取更多潜在新客户
亚马逊消费者包括：生活方式、兴趣、生活事件和场内客群
卖家可通过ABA报告的人数统计功能预分析过往消费者的画像，再进一步扩大受众投放的选择（ABA报告路径：卖家中心-品牌-品牌分析报告）
再营销浏览、购买再营销
定向至过去X天内浏览过/购买过所推广的产品或者类似商品
再营销浏览回溯期7-90天
购买再营销回溯期7-365天
SD是可以根据受众进行商品投放，把商品曝光到更多品类外的潜在新客。
主要侧重：使用受众投放，针对品类外的潜在新客户互动，定向品类中的其他商品详情页
投放建议：采用针对页面访问次数进行优化和针对可见展示量进行优化的竞价类型
品牌推广：如果过往没有使用过品牌推广，那么在清库存这个目标下可以暂时不去尝试。
通过商品集模式为清库存商品带来流量
利用主力ASIN为清库存ASIN带流量
通过焦点模式将流量引导至旗舰店子页面
为清库存商品设置单独子页面，通过焦点模式引流
设置不同关键词为不同页面引流（长尾词为子页面引流，品牌词或通用大词为品牌和目录页面引流）
如用Black USB Wired Computer Keyboard为清库存的keyboard页面引流，而用Amazon Bascis为目录页导流
提升转化，避免库存积压
5象限在4象限的基础上，只强调一点，就是提高转化。
分析表5象限，WOC > 6周, ROAS < 账户标杆，存在商品转化率低且库存过盛的现象，应以增加商品转化，并增加关联性较高的流量为广告目标，也可优化listing，并可搭配促销加速库存清理。
对现有广告活动，可通过广告活动管理-广告活动/广告组添加否定关键词或否定商品
否定精准 – 精准排除相关度不高的搜索词
销售白色皮包和白色帆布包，不希望买白色学生双肩背的卖家搜索到自己，但是希望想买白色包的卖家可以依旧找到自己；就可以把“white backpack school”设为精准否定
否定词组 - 去掉不希望与自己的产品或品牌产生牵连的字词
某卖家销售单价较贵的高端包，就可以对“cheap”一词使用否定词组
内容来自亚马逊官方授权，版权所有@亚马逊广告2023
如果否定投放已经开启了，仍然可以在原广告活动或广告组设置上进行修改。
根据库存管理广告分析思路开始分析自身库存
计算各ASIN的WOC和ROAS
形成初步的库存管理广告分析表
将现有ASIN清晰定义至各个矩阵
对分析表中处于4和5象限的ASIN设定广告投放方案
第4象限：优先关注曝光量，考虑用商品推广-展示性推广-品牌推广等
第5象限：重点关注转化率，考虑用否定投放功能
热门活动 
福建
12-12 周五
热门报告 
