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出海为什么选to b，12年箱包电商经验的商家用经历告诉你

阿里巴巴国际站

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2023-10-18 12:25

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阿里巴巴国际站

To B or To C，that's the question.

「出海赛道选哪条」一直备受讨论，怎么选？为什么？

近期，就这个快闪话题我们与几位商家聊了聊。

常州卡兰塔国际进出口有限公司总经理周明辉，是其中的商家之一，也是一位箱包行业做到了天猫Top10的国际站商家，就该话题与我们分享了他对to b or to c的生意看法。

同时，作为苏商领航商家，在刚c转b的时候，在国际站上的新店铺做到1个月破3000条询盘，给我们带来了b端生意的方法论。

“选to b是因为：b端有确定性的需求，让我的生意更稳定”

我最早是做天淘出身，做了十多年之后，这几年转的to b方向，目前to b 和to c 都有开展。对于这个快闪话题，身处这2个赛道的我可太有体会了。

在我看来：

“To B or To C，that's not a question. 二者是互补的，to c 的痛其实是你做to b 就能得到缓解的。”

例如，做我们箱包to c生意的朋友都感同身受的一个生意痛点是：压货压力大，要随时捕捉“不知道什么时候就不潮了”的潮流新款，市场产品是多样化的，你不可能一次就只打一个新款，你肯定一次性打很多你觉得潮流的新品，按照多品类去做的话库存压力很大，会占用资金不说，关键是你还无法预判它的市场周期，你备货很难有精准的策略，例如你和工厂谈合作的时候，要打很多款的同时因为无法预判市场需求，没有达到起订量，你的成本很被动，你合作不好谈，你的生意很难心里有数。

to c生意容易让我陷入被动。

就从类似围巾和拖鞋这些都属于季节性产品或周期性产品的时尚单品来说，围巾过完年后，就会突然没有业绩了，生意会很被动，我需要等待来年的周期再次售卖这个产品，与此同时得抓紧开发当下同行的新品，又得开始进入备货囤货的周期。首先这步就压了一批资金，可能有时再遇到平台或政策变动，像前阶段印尼本地市场突如其来的打压，to c渠道的生意受到很大的影响，我们有一部分货物和资金都还在印尼市场，收不回来，无从下手。

也是在类似这种情况频发的过程中，我们意识到要做主动型的生意，要做有确定性保障的生意。

转型to b，我们是希望能化被动为主动。

b端都是买家先给钱再做货，风险会降低很多，让生意更好运转，这样就能越做越大，让生意更长久，各种压力也小一点。

同时，b端主打客户定制，会传达较为精准的产品方向，比你做c端产品要像盲人摸象一样去用大量的资金和库存试探市场要有确定性，如果单独打造爆品，设计没有赌对的话，很可能就全砸手里了。在b端买家下定后，确定好款式再开单，改动不会特别大，风险性更低。

“做b端生意，每一次服务都是有效动作，前提是你要把生意做成顾问模式”

to b是一门可以靠在“服务”上用功就能拿下复购的生意。

例如机械、大时尚等等这些行业最终成交更是靠服务，你提供的服务方案，你的售后维修服务，哪怕是一份数字化维护手册，是需要在询盘过程中向买家展现的服务力，通过服务让买家万中选“你”，慢慢产生多次复购的冲动。

我有一个生意故事和大家分享。

我们之前遇到过一位在当时几乎没有生意经验的美国创业型客户，他看中了当地的箱包市场，想创设一个独立品牌网站，从0开始在箱包领域创业，但从产品，到运营，到服务，再到市场完全没有思路。

我们在多次沟通对焦后，决定和他一起做产品，并通过我的策略和方法帮助他成长，其实是希望他买单我的服务。

我不仅帮他做产品的市场判断，我还会帮助产品外观的设计，产品在社媒上的视觉，引导他打造自己的品牌和视觉体系，b类买家的成长也有可能是你通过专业一次一次去培育起来的，例如我当时决定和他一起做的时候，直接给他从国际站上打过去了一个视频通话，给他看我找来的一个简陋的产品包装，一整套系统设计下的产品包装，他一下子就看明白了，他要做生意，消费者都是视觉导向，当然是选择第二套，那这个过程我向他表达了我的专业性，其实是在教他做品牌、做设计，一步步获取信任，协助他完成在产品端的全链路设计，例如建立标准：防潮袋、品牌卡、独立箱、内衬、瓦楞纸，在独立网站上培育他做营销。

最终他还没正式下单就提前支付了我们2w美金，看似是为前期设计服务的耗材付费，实际我知道，他是认可我给他带来的服务支持。

他已经潜意识要按我们的设计方式去走了，果不其然，后来他成为我的长期客户，目前也一直在和我们保持合作，再也没换过供应商。

所以，我认为to b不仅是在做生意，更多时候是在做顾问，我能帮你做什么？

通过服务来达成留存或者复购，将自己以顾问的身份模式去帮助客户把生意做得更好，和买家共同成长。to C很多时候则是打价格战的竞争模式，需要一直在“卷和更卷”中做抉择，资金周转率很低，就算你在c的赛道里要用服务去撬动复购，占比也很低。

能够通过服务打信任牌，沉淀客户，才是长效做生意的科学方法。

出海赛道不管选to b还是to C，不同行业会各有侧重。不过从我亲身体会来看，你不用把鸡蛋都放在一个稳定性比较差的渠道上，你C端生意做得好，转b端的话，不仅可以分摊风险，而且生意并不是割裂的，转型难度很低，因为互联网电商都是互通的，都是靠看数据、做曝光、做榜单，甚至c端常规玩法直通车都是和国际站这种to b平台上的p4p广告是互通的。

不像线下出海转线上那么大的跨度和学习成本。

电商的打法是可以复制的，例如通过C端可以了解到你终端用户的市场喜好，你多年的C端关键词洞察和潮流的敏锐性，都可以高效赋能b端来抢市场。

比如我们有一段时间发现国外c端平台上有一款夸张视觉效果的鞋子很受欢迎，我们在数据参谋上观察了一段时间，有搜索，但不多，可是一直在增长。我就这款产品，在国际站上买了对应的鼎展词，后来肉眼可见数据参谋上的增量越来越大，我抢先一步的鼎展词在买家搜索后成为第一店铺。你看我们通过C端发现来的品，先通过数据参谋上去做调研，不同的产品链路反馈时间不一样，有的是两周有的是两三个月，我是建议你可以通过这个链路是确定搜索词和产品的市场可能性，b端市场的体感可能会慢，但一定会在你的筹谋下有确定性的来。

—— ——

总的来说，用C端的市场洞察做b端市场，同时强化b端的“顾问服务”角色，是我觉得提高生意确定性的办法，我们在这个过程中，在国际站这个2b出海平台上实现了开新店21天就超过同行平均，半年询盘增长30倍的生意成绩，未来也会继续完善产品和服务体系，让国产时尚走大范围地走向全球。

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