“有效提升ROI 开启海外独立站推广新时代”主题沙龙：媒体、数据、素材、CRM、选品，多维度解析独立站

来自深圳市跨境电子商务协会、SparkX 邑炎科技、Bothub.AI、筷子科技、白富美海购的 6 位业内资深专家，就独立站引流的实战技巧进行了详细讨论。

SparkX 邑炎科技作为智度股份投资的跨境营销公司，拥有自己的全球覆盖的流量投放平台 SparkXMedia。SparkX 邑炎科技 CEO 袁俊、全球战略官王一戈以及联合创始人兼 COO 周雲三位独立站营销资深大咖现场针对独立站运营、数据营销以及选品策略三方面分享了他们的经验，并对 SparkXMedia 平台的功能进行了详细介绍。

独立站与平台的比较

袁俊表示，独立站是目前跨境电商的新趋势。独立站分为两类，传统独立站和社交型独立站。传统独立站即通常意义上建立网站或 app，然后通过第三方平台引流。另一种社交型独立站则是通过裂变式增长，社交分享、口碑相传等渠道推广。两个独立站的玩法有非常大的区别。

无论是哪一种独立站，建站都有五个关键点：媒体渠道、数据营销、创意素材、CRM、选品。

媒体渠道方面，无论是独立站还是平台早期引流都非常依赖 Facebook 和 Google。两个平台早期的确有很多流量红利，但是众所周知的是红利早已减退。如今大家都在探索如何降低 Facebook 和 Google 的流量成本以及找到其他更多流量渠道。

事实上，以美国市场为例，美国正常消费者的时间非常碎片化，不同的时间片段和场景都可以接触到很多 Facebook 和 Google 覆盖以外的媒体，这部分新的流量池是我们亟待挖掘的新的流量红利。

另外，和全球买家相比，中国卖家的智能化工具有劣势，其实合理利用第三方工具可以把 Facebook 和 Google 的流量效率挖的更深。例如 SparkX邑炎科技的流量投放平台 SparkXMedia，基于 AI 驱动覆盖全球主流渠道，用第三方工具去精细化和深度运营 Facebook、Google，并且可以接触到 Facebook 和 Google 之外的人群，每天全球触达人群 35 亿。

一、三大类数据

1.1.第一方数据是品牌核心用户数据，包括独立站到访人群数据、APP 下载用户，线下用户统计，CRM，转化人群电话、邮箱、设备 ID 等等；

2.2.第二方数据是头部广告媒体自有的数据，例如 Google 和 Facebook 的人群数据包。Facebook 主要以社交行为数据为主，通过用户在 Facebook 内的行为做人群兴趣定向，以及跨屏、地理位置定向。但此类数据流通度低、使用场景仅限制于 Facebook 内。Google 最有价值的是用户搜索数据、也会根据用户在 Google 系产品里的行为活动建立 Affinity 人群兴趣、跨屏和地理位置定向。但数据灵活度也较低，还受限于欧盟推出的《通用数据保护条例》，并且数据价格正在上涨；

3.3.第三方数据则是由不同领域的数据提供商从各个渠道搜集的数据，包括甲骨文 (Oracle)、VISA、Verizon（美国无线运营商）等数据。第三方数据涉猎种类多元化，包括电商、旅游、汽车等行业，覆盖量大、灵活度高。

第三方数据给广告主提供了在 Google 和 Facebook 体系外更丰富的人群数据选择，不过怎样有效选择和使用这些第三方数据，怎样选择最相关人群数据激活也是独立站提升 ROI 的致胜关键。

二、海外数据营销五大玩法

基于三类人群数据包，王一戈列出了五大海外数据营销新玩法。

1.1.从众多第三方数据中精准选择与电商相关的人群数据包，定向 in-market (即将购买) 人群，拓宽人群触达；

2.2.全站部署代码，搜集 CRM 数据、第一方数据（首页访问、产品页面、购物车、交易成功价格产品类别）、广告投放数据、第三方数据，将数据整合到综合管理平台进行人群分组，从而激活定制化素材创意、人群建模拓展、已购买人群排除和千人千面触达。最后达到洞察受众线上行为、用户购买周期和用户再营销策略，从多个维度洞察人群并施以不同的人群触达策略；

3.3.通过网站爬虫技术获得人群线上浏览路径，根据用户浏览的关键词和文意内容做人群定向；

4.4.多维度数据链打通，整合不同类型数据，360 度定位一个人，实现以“人”为本定向，将精准营销做到无孔不入；

5.5.通过多触点归因，正确评估各个渠道为一个品牌所带来的价值。王一戈提到，广告曝光后导致的购买行为，通常只会归因于最后一次点击或曝光，这也是基本归因模型的弊端。而 SparkXMedia 基于多触点归因运算法则，分析每条用户转化路径，再根据每个渠道所带来的附加价值给每个渠道分配更公正、更精准的归因。

通过美国第三方线上支付公司 PayPal 在东南亚、欧美、北美、中东等比较有代表的 16 个国家数据显示，服饰及服饰穿搭周边在其中 15 个国家的销量排名第一，3C 排在消费大品类第二位，依次是小家电、家居品类。欧美比较发达的地区对高端产品有一定消费需求，而加拿大和美国对珠宝品类消费需求仅次于服饰。

一、热卖品类共性

仔细观察这些品类，不难发现绝大多数品类背后有着非常多的相似点，从营销角度提炼四点：

1.1.高频且性价比高，消费产品无论服装还是家居类产品，只有高频购买才能更好的形成用户粘性，提高全站销售

2.2.购买思考周期短，这类型产品可以通过活动或是折扣信息刺激用户购买需求

3.3.适用人群广，选择的人群直接决定你的消费市场规模

4.4.产品标准化、运输风险低，越标准化的产品意味着用户收到货品后与图片差异越小，那么退货率也大大降低，运输风险低也是同理。

二、研究本土市场，寻找产品差异优势

但要想在突破同质化市场竞争，那么我们需要利用差异优势，从大的纬度来看也可以划分重点去思考。

1.1.目标国家经济基础，人民消费能力。经济差距较大国家两者间消费不能放在一个思考线。

2.2.当地文化宗教信仰，禁用的图案颜色等问题。只有尊重目标市场文化才能更好的融入。

3.3.注意季节性问题和特殊季节的周期。

4.4.当地用户习惯。每个国家都会有颜色等流行风向，例如在巴西，大家对绿色、黄色都有着浓厚感情偏好。

5.5.年龄要考虑是否细化，群体需求要集中，不宜跨度过大。以服装为例，18-45 岁是服装网购的主要人群：18-35 的人需求点相对来说比较接近，她们更考虑性价比、是否时尚，性不性感，颜色要鲜艳等同类型的问题；而 35 到 45 岁的人已经有固定的社会角色，更看重衣服质量、品牌等，而价格是放到最后考虑的。因此要拆分成 18 到 35 岁、35-45 岁两个年龄段。

因此从营销角度来看，目标划分越清晰，对内你的产品架构和定位及风格更容易树立，对外你的品牌沉淀和媒介触点及传播内容也会越明确，那么你获取用户也相对简单了。

三、初期如何选择赛道

对于卖家而言，选择赛道首先要考虑短期、中期和长期目标。假设初期将以性价比作为品牌特点，那后期价格就很难提高。无论如何核心考虑的是目标用户，用户在不同的媒体环境表现着不同的需求，需要迎合变量定制传播。当明确以上问题后，选品时要着重思考五个点：产品优势、产品表现力、适用人群广度、产能与库存能否跟进以及是否应季。

想要做一个健康的电商，对外传播点清晰、目标受众明确、媒介触电简单；对内要有清晰产品构架、优势的明星产品和品牌沉淀，要形成这样一个策略闭环。

周雲建议，对于初级电商卖家来说，如果不知道选哪条赛道且没有资本作为有利的后盾，那么先从以上几点再结合自身渠道优势综合考虑，从精准有代表性的单品类开始，先积累自己网站的第一批种子用户，然后基于种子用户需求扩散其他品类，这样成功率相对较高，且整个营销风险也会降低。

Bothub.AI 是中国区唯一获得 Facebook 授权认证的 Messenger 技术供应商，为海外营销、海外贸易、跨境出口电商等提供基于 messenger 的智能客服与营销自动化。Bothub.AI 联合创始人孙昕赟用明确的案例数据向大家分享了通过 measenger 带来的实际效果。孙昕赟表示，根据国内头部独立站客户接入 bothub 的效果来看，利用 AI 做 CRM 可以有效降低人力工时 40%。通过对话式营销实现铺货、即时回复、拼团砍价裂变，通过电商模板 5 分钟内即可创建一个功能机器人。客服机器人 24 小时在线的强大优势，可以在订单量倍增的期间突破人工客服瓶颈，结合各类营销功能节点，实现真正意义上全用户旅程覆盖，智能精细化运营与营销。

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沙龙最后，白富美海购招商部 Carl 针对目前火爆的印度市场进行了引流策略分析。印度目前 GDP 2 万亿美金，是全球增长最快的国家。总人数超过 16 亿，零售市场 6000 亿 美金，电子商务市场 400 亿美金。印度双十一交易数据每年增长 60% 到 70%，从 2016 年 6 亿美金，2017 年 14 亿美金，去年高达 27 亿美金，可以说是非常大的一片蓝海。

事实上印度的引流方式和中国非常相似，之前印度的每个省情况都有所不同，以前其实并不允许外国商家入驻印度本土投资，近几年才开放，但印度必须占 50% 的股份。Carl 表示，目前印度市场比较火热的品类是服装、电子产品、家居和玩具。

（本文作者：gaoxuejing）