外贸卖家怎样跟进客户才能提高成交率?

跟进客户的重要性不言而喻，但这可并不意味着只要是客户注意去跟进就行了，就像对症下药才能有效治病一样，跟进客户也需要考虑不同客户的具体情况，针对不同情况的客户采取不同的跟进方法。下面就常见的几类客户来谈谈相应的跟进方法：

1.已报价的客户

在向客户报过价之后，过几天要记得再询问一下对方是否收到了报价，如果没收到就提醒一下客户必要时将价格再发过去，如果客户已收到还要再进一步了解其对于报价的想法。如果客户有兴趣也有需要，但对价格还有不同意见的话，在跟进时最好收集同类其他产品或服务的价格情况，向客户说明自己所报价格的成本依据及优势等。

2.态度不明确的客户

有些客户由于对你的产品或服务还不够深入了解，因此表现出一种可买可不买的态度，让你捉摸不透其最终意图。这类客户首先需要你在跟进时进一步根据对方的反馈将自己的产品或服务以简洁的语言阐述清楚，并且向客户明确核心的优势，让客户知道购买你的产品或服务能给其带来什么样的好处，从而让其下定决心购买。

3.已寄送样品的客户

对于这类客户，在跟进时注意不要太过频繁，一味询问对方对样品的意见，否则容易引起对方的方案。在最初跟进时，可以先问客户是否收到了样品以及有什么需要帮助的地方。如果客户一直没回复，可以隔一两周再跟单询问一次，如果价格有更新也可以在跟单的时候跟对方说明一下，引起对方的关注。

4.已成交的客户

对于已经成交的客户，很多外贸朋友总会狠心地“过河拆桥”，再不搭理对方，实际上，如果注意后续的跟单，即使是已经成交了的客户，也可能会再次成为“回头客”，甚至自发为你推荐来更多的新用户。因此，需要适时地保持与这类客户后续的沟通，根据对客户需求的了解，有针对性地向其推荐之后新的产品或服务。

5.潜在客户

潜在客户是很多外贸朋友在跟单时往往容易错过的对象，在跟单时一定要注意保持对这类客户的耐心，业务的促成往往就是在不懈的坚持和努力之后发生的。有些客户在跟单回复时字里行间透着浓浓的拒绝，清楚地表明了其对你的产品或服务的无感，或者已经购买了同类的其他产品或服务，这时候，可千万不要就此放弃，即使这次交易不成功，还有以后无数次的机会，因此要注意后续保持联系，但也不要太紧；而有些客户可能目前还没有对产品或服务的需要，但说不准以后就有需要了，如果在那之前注意适时地跟进，在节假日适当地发送问候联络感情，那么当客户有需求时就会第一时间想到你。

客户不回复，可能有以下几个原因：

1.客户没有看到邮件

（1）邮件本身没有让客户成功收到

（2）邮件没有让客户成功看到

2.客户收到并看到了邮件，但;

（1）邮件表达不规范或不清楚

（2）没有取得客户的信任

在和客户沟通的过程中，但凡因为一点对自己产品或服务以及市场行情的阐述不清甚至表达有误，或者对客户提出的问题无法很好地回答，都会引起客户的失望和质疑。另外，有些客户因为曾遭遇过诈骗因而极为谨慎，如果在沟通的过程中没有及时出示有效的企业证明，出现了一些表达上的纰漏，很容易会失去对方的信任，被对方认为也是欺诈行为。

（3）客户同时联系了多家供应商，正在比对价格

客户没有回复也不要轻易放弃，可能对方正在对比你与其他供应商的价格，所以在报价给客户的时候也要慎重，如果对方已有多个供应商的选择，而你以为客户会还价因而故意将价格报得非常高，反而会适得其反。

（4）客户是中间商或者是生产商

客户不回复你可能因为他不是最终用户，只是中间商，而他正在等最终客户的回复；还可能客户自己也是做产品的，但不生产你的产品，想根据你给的报价给向他们下单的客户推荐产品，如果推荐成功了就会回复你获取产品，好从中赚取产品的差价。

（5）市场或其他因素导致无回复

在联系客人的时候不注意当时的市场环境和产品或服务的市场周期，没有及时考虑产品或服务的淡旺季，就会导致联系的时机不恰当而错失机会。当然，除了市场因素，客户不回复你的原因还有很多，可能是对方正好有事无法及时回复，可能是对方对你的产品或服务完全不感兴趣，还可能是对方目前还没有需要，只是想先了解一下行情。

在跟单的过程中要全面考虑各方面因素，先熟悉产品或服务的市场及行业情况，根据其淡旺季适当调整产品或服务的价格并及时跟客户报备，可以再加上一个价格变动的期限，给予对方一定的购买紧迫感。而如果是对方目前对你的产品或服务还没有太大的兴趣，可以每隔一段时间向对方发送邮件展示最新产品或宣传册，突出产品的优势，引起对方的购买欲。

在跟单之前要确保自己对产品或服务有专业而深入的了解和认知，并且在市场和行情方面也要做足功夫，这样在与客户交流过程中才不至于被客户问住从而影响客户对你的信任感。可以在之后的跟进中定期向客户介绍产品或服务以及行业趋势、市场状况等的最新情况，让客户因你的专业性和周到性而提升对你的信任。同时，在与客户打交道之余还要有针对性地建立客户档案，记下客户的基本信息和喜好，这种对客户的深入了解往往在后续的跟单中更能有的放矢。逢年过节的时候记得向客户捎去问候，客户有需求或有问题时及时积极地帮助其解决，长此以往，客户自然能感受到你的用心，而回报自然也就不远了。