普通人怎样把生意做到一年一个亿

这是和老朋友聊天的时候让我感慨了一周的别人的故事，

于我来说，

最有意义的几点就是：

1. 当一个行业你认为的“风口”已经过去，你没有赶上风口，你应该怎么做。
   

2. 一个家境，长相，学历及其一般的人如何逆袭。

3. 毕业几年，你要跟一个什么样的老板。

昨天和一个老朋友聊到了一个共同的朋友，

也是他现在的业务伙伴，

一个来自河北的二本毕业的，相貌平平的女生。

在2018年，

她自己公司的销售额已经破了1个亿。

她的传奇是从2011年开始。

为什么她的经历在行业内算得上传奇，

我要先来说下我们所在的行业和2011年的背景。

我第一桶金的行业是通信接插件行业，

这个行业的英文专有名词是Copper Connectivity and Fiber Management，

如果把通信网络比作整个人体，

那么华为，Cisco（思科），爱立信做的这类传输设备就像人的大脑和心脏，

（华为最开始是做通信传输设备起家，智能手机是在2010年左右才开始研发）

江苏亨通，武汉烽火的光缆像人的神经系统，

那么我所做的接插件行业就像人的骨骼。

在2010年前很长一段时间，

我们这个行业做外贸B2B出口赚钱是一件很简单的事情，

国外大厂出了什么新款，

样品买来，一个有经验的模具师傅带着一群职院毕业的学生拿着小卡尺用Pro E建模，

然后开好模具，

国外的买家准备好钱，排队来买。

你能赚多少钱取决于你抄款和投钱的魄力，还有你手上有多少比较铁的国外客户。

2011年的我是一个什么状况呢？

2011年是我从事这个行业收入最高的一年，

也是峰值。

当然我也不是2011年忽然赚到这么多钱的，

我的收入从2006年开始就爆发式增长，

到了2009年，10年，11年三年时间都比较可观。

如果要我总结一下为什么能够一毕业就能赚到这些钱，

比当时的同龄人好非常多，

总结下来有几点：

1.当时我非常热爱自己的工作，为什么热爱，因为当时行业有一个正向回馈，因为比我大个几岁的70后各个都在行业内做得非常好，大家可以感受一下身边有榜样，而且那种榜样你努力一下就能够够得着的感觉。而我的性格又是非常适合打这种顺风球的。

2.基于上面的认知，在进入这个行业的最初两年，我是非常努力的，每天守在电脑前，工厂里时间超过14小时。

3.又是基于2，因为时间的沉淀加上我自己的学习能力，我摸索出来了在那个年代非常有竞争力的客户成交技术-我能够把自己英文站的关键词顶到Google首页，这意味着国外的采购商在搜索关键词找供应商的时候可以找到我，所以在2011年前相当长的时间我根本不缺询价的客户。

Google技术强的福建人都在乐此不疲的做Nike，Adidas的运动鞋，那边是几十亿规模的市场，没空做我这产品，

开厂的浙江老板都在接大客户，也没空弄这些，

Google搜索技术学起来弄起来其实也挺复杂的，核心技术都是掌握在当时阿里巴巴，made-in-China这些公司技术团队和福建人手里，当时中国家用台式机使用量也非常低，更没有几个人研究这东西并且商业应用。

外贸B2B，中国制造，Google搜索的红利都被我抓到了，

当时三点一结合，掌握的人并不多，并不像现在这样是个人就可以注册跨境电商平台上传商品卖货。

这是一个周期很长的红利期，

从我2005年入行，

到2011年，

周期走了6年，

并不像现在的商业竞争，资金技术壁垒不高的互联网商业模式的生命周期只有3个月到6个月，这种短生命周期在跨境电商行业特别明显。

因为我自己的努力，加上风口，我走了6年的上坡路。

到了2011年，

我遇到了挑战。

流量还是没有问题，

当时我网站的访问人数和客户询盘倒是没有减少，

出问题的是成交转换率。

因为我本人一直骄傲技术领先，

我一直不愁询盘客户（就是发邮件过来询问产品的客户），我都在肆意挥霍客户，在2008年前，每100封客户询问邮件，我可以成交10个客户（后来和朋友做了对比，很多同行可以做到30%-35%成交，我的转换率一直偏低），到了2010年之后，成交转换率掉到了1%以下，

这就成为了一个恶性循环，

客户邮件问得挺多的，

但是都不转换，

不转换又打击了我的信心，

就更加不想去认真回复了。

新客户获取有问题，

老客户维护也出现了问题，

一个占我收入70%的客户因为各种原因也要跑了，

下单量在不断减少。

在这种情况下，

我有一点焦急，

于是2011年开始全球各地去参展，

那一年跑了5个国家，

就是在北京参展期间认识了本文的女主角*菲，

我的好朋友小方是湖州一家光缆企业的业务员，

因为看我和他身边一些客户外贸做得不错，

他们2011年也在上海开了一家外贸公司，

菲是第一批业务员。

第一次看到菲真的没有一点映象，

相貌平平，满脸挂满疲惫，都是长期做外贸熬夜造成的。

但是属于她自己的成功故事就是从2011年开始的。

昨天和小方聊了很久，

从他的角度可以看到我当时的一些问题：

1.因为我之前积累的都是铜连接技术产品线（Copper Connectivity），到了2011年这个时间点，市场已经开始向光连接产品开始发展了（Fiber Connection）。

2.作为这个行业的专家，我当然知道市场开始往光连接开始走了。

3.但是我之前的一些选择让我遇到了问题，因为“快钱思维”我自己在湖南开了个组装厂，但是其实行业产业链和产品线都还是在浙江，我自己开厂把之前的几乎所有合作伙伴都变成了竞争对手，竞争对手怎么会像之前一样好好给你供货呢？所以，我供应链已经出了问题，短期看我开厂把利润从10%提升到50%，看似赚到了，但是，我爬科技树的路子已经被堵死了。

这中间还有一个很大的认知局限，

我一毕业去的就是浙江的乡镇企业，

我跟的老板就是这个行业里的龙头，

他过去这么多年做得最好的一年也就是8000万的流水，

当然，

大家也不要小看这8000万的流水，

在很长时间里，

我们行业纯利润率都是在40%-60%，

也就是说，

8000万至少有3000多万的纯利进了老板的口袋，

各位可以想想积累个20年是个什么身家，

请不要和深圳那群年销售十几亿的跨境电商卖家比流水，比比现金流和利润率。

正是因为我跟的是他，

我觉得他已经很牛了，

我学习的也是他，

所以我的天花板也就在这里。

所以到了现在，

进入一家大的公司，

跟一个大的老板是多么的重要。

至少提升了你的格局。

小方和菲当时仔细的研究了我给他们的分享和行业的案例，他们认为行业还是存在一些机会的，

1.行业的利润率非常的高，因为行业天花板低，竞争对手不多，所以很多产品利润率都是很高的，在那个时间点，都还是有40%-50%的纯利。

2.正是因为行业客户难谈，产品投入高，客户下单数量少，所以行业利润率才高，所以这中间能把客户公关下来才是这个业务的核心。然而刚刚好，小方他们的公司已经累积了十几年做大客户的经验。他们虽然做不到国内的电信运营商，但是客户都是国内大的国企央企和科技公司，所以在客户公关方面比较优秀。

所以他们当时提出了一个在现在看来非常好的思路，

围绕客户做，而不是围绕产品做。

当你计较一个产品的利润率的时候，客户询问市场上一款新产品的时候，产品投入成本是十几万，几十万，那么浙江老板基本都会放弃。

但是如果你以一个客户作为突破口，先从一些小产品小订单和他建立联系，在了解到客户是足够大的客户的时候，去有计划的协助他，帮他做好做大，这才是这个时间点正常的思路。

在小方的全力配合下，

菲迅速的上路了，

2011年积累，

2012年开始爆发，

一年一个台阶，

到了2018年，

销售额已经突破了1个亿。

这中间不乏她的吃苦，

在电脑前一次次尝试，努力和迷茫。

就像2014年我进入到跨境电商行业，

我当时觉得外贸B2B已经完了，

中国出口的未来在于跨境电商，

但是这只是我的认知，

我这两年接触到一些外贸做得不错的公司和团队，

很多都是在这几年进行了调整，

用小方和菲的这种国内营销模式去做客户，

围绕着客户来做，

销售额反而越做越高。

回看我们跨境电商行业，

你们看现在这个时间点是不是很像我2011年的境遇呢？

当行业蛮荒期已过，

旧有模式已经很难大规模盈利，

其实行业一定也是存在一些机会，

你能够看到身边有一些卖家还在不停的努力，

不停的测试新的模式，

多年以后当你回过头来看，

你会像现在的我看之前这段往事一样看到当年你身边成功的卖家。

全文完

（The End）