一个选品案例拆解，告诉你从选品到运营中那些重要的事

跨境电商赢商荟

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2021-03-17 01:27

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跨境电商赢商荟

本文为"老魏聊电商"系列第1551篇原创文章，如需转载，烦请注明来源"赢商荟-老魏"，深表感谢。

新一期孵化营的课程还正处在选品模块，通过给大家讲解选品的方法和思维，拆解选品中应该考量的具体指标，以及一些发生在别的卖家身上的好的不好的选品案例等等，一步步引导和推动大家做选品。

有同学在选品时关注到一条表现不错上升很快的Listing，在进行分析的过程中，学员有了自己的疑问。

下面的对话，是学员的提问和我的解答，我觉得问题对新卖家来说具有代表性，而我的解答和建议应该对阅读的你来说也会有帮助，经学员的同意，我将其分享于此。

愿我们一起思考，共同成长。

问：魏老师，在选品的时候遇到一个问题，我看到一个新卖家，1月20日上架的stapler remover这款产品，很快的就做到BSR榜单的前50。这款产品有不同的式样，这个卖家选择的是其中的一个式样。如果换成是我，我的思路是，先用关键词在JS上搜索这个产品，去看其评分，如果评分太低，竞争度大，我就不会做。所以我看到这个新卖家，居然把这款产品选出来，而且推的很好，我就在反思我的选品思路，和反推他的选品思路。遇到的问题是怎样从一个关键词的不同产品中，找出适合做的款式，这个思路和您讲的BEST SELLER选品，刚需选品，好像有点不同，但是我又想不通他的选品思路是什么？

学员截图了从Jungle Scout上看到的数据，继续谈论自己的想法和看法：我的核心问题点是，当有一个关键词对应不同外观但功能差不多的产品时，我如何从这些不同外观的产品中选出一款适合自己打造的产品，我需要从哪些维度来分析我要选A而不选B？除了利润、竞争度、资金等方面之外，是不是还需要考虑到其他方面？

学员给出了他所分析的具体的ASIN，很明显的，他所分析的竞品是一个新卖家，店铺里产品不多，学员分析的这款stapler remover是其打造起来初步有起色的产品。为了避免大家的过度观摩、分析，甚至去效仿和复制，我在这里隐去ASIN，只记录下我给学员的解答，以及解答中包含的我的选品及运营思路和建议。

答：这个产品是刚需的产品呀。至于你说的Best Seller选品，我没有看Best Seller榜单的各个维度，无法判定这位卖家从看见到选中的过程，但刚需这一点是确定的。产品的关键词指向非常明确，和螺丝刀类似，在特定的场景下，没有这个产品确实不好解决生活中所遇到的拆订书钉这样的问题，而用户选择一款去钉器时，一般也不会在意其颜色、款式，所以符合刚需的范畴，而这位卖家选的是简单款的，成本适中，符合我们讲的“田忌赛马”的策略。产品本身轻小，不存在季节性和更新换代性，单价低，即便运营失败了，损失也不大，以他现在的售价，利润还是不错的。

上述的解答中，其实就是我在讲选品时强调的关键内容，选品要“刚需制胜”，选刚需品，消费者在意的是产品的功能，而不是颜色款式尺码等外在的属性，便于用户聚焦，便于打造爆款，而对于新卖家来说，选择功能单一、轻小的产品，可以降低打造中的风险。

很多卖家喜欢做差异化，开独家私模，可多少卖家是因为开私模耗尽了启动资金消耗了时间产品出来后市场还偏偏不认可卖不动而死掉的。

既然从选品到运营对我们每个卖家都是一个试错的过程，为什么不可以通过选择市场上已经存在的产品，略作差异化调整（甚至不做调整）进行销售，成本把控住了，风险也就把控住了。

刚需的产品还意味着关键词指向明确，即该产品有清晰的确定的关键词，该产品的关键词stapler remover，几乎是唯一且确定的关键词。对应的，我不是特别建议大家选择那种带有Kit，Set等词语的产品，虽然其中有刚需的产品，但也总有一些Kit，Set类的产品，组合太过复杂，包含很多个小配件，覆盖到很多个关键词，反而导致和亚马逊A9算法的匹配度不高，影响了后期的运营打造。

“田忌赛马”层面，案例中的卖家选择的产品质量是适中的，成本也不高，既降低了风险，又确保了自己在销售的竞争中有优势。

因为学员在提问中谈到了自己通过JS的数据分析做参考，在给学员解答时，我接着讲述了下面的一段话：选品的角度，如果能够把我们讲课中讲到的细节吃透，就够用了。新卖家总是喜欢借助于工具，选品工具固然可以提供一些参考性的数据，但直接参考数据，自己就很难培养出对产品的体感。“体感”，指的是你自己对一件事物的最直观感觉。第三方的数据无法给我们传递这些的。这就好比，你从来没有吃过冰棍，我告诉你，根据数据，冰棍是甜的，温度是零度，含在嘴里特别凉爽。你的感觉会怎么样呢？恐怕是完全无感的状态。只有吃过冰棍的人，再回头来看这些数据，才会有感触：确实如此哦！

结合我在孵化营群里强调过的事项，我接着提醒学员：昨天晚上我有在群里发的信息，我们的课程，听一遍是不够用的，需要听上三遍五遍，并且能够认真做笔记，这时候，你的感受才能深刻，才会从听到到会用。

很多人喜欢找一万个东西分别看一遍，但鲜有人把一个东西研究一万遍，而后者，往往可以秒杀前者，后者最终成为卓越者，前者永远只是普通人。

在分析案例卖家的过程中，我还注意到，这位卖家是非常用心的，在Listing的细节上做得非常好，从图片布局到文案细节，有很多可圈可点之处，所以，我又提醒学员：他的Listing，从图片到文案，都做得非常棒，几乎没有瑕疵。以他现在的Listing来看，比我们90%以上的学员在听完全部课程之后做出来的图片文案都好，这不是说我的课不会讲到这些细节，而是，很多人，在学习和运营的过程中，习惯于粗枝大叶，敷衍了事，以凑合的态度做事，是做不出出色成绩的。人家能够细节做到这么好，其打造思路和方法也必然是缜密的，执行力也一定比很多卖家强太多，所以，人家打造起来是必然。

学习从来不容易，但只有一点一点的钻研，才能有进步，每天看似只是一点点的进步，但三个月沉淀下来，就是长足的进步。

很多次，我在给读者签名时总会写上一句话：日拱一卒，功不唐捐。这是我对自己的要求，也是我对所有有缘交集的朋友们的期望和嘱托。

我问学员：我把今天的聊天做个整理，当作一篇文章分享出来，可以吗？

学员说：可以。

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