五成卖家销量下滑...来看优等生如何破“订单荒”！
823根据《2023 年中小微外贸企业出海白皮书》数据，与 2021 年相比，约有 49% 的中小外贸企业出现了不同程度的营收下降。另据媒体调研，2022 年，有 48% 的平台型跨境卖家的营收较 2021 年出现了下滑，其中下滑 50% 以上的占 19%。外贸企业和跨境卖家，均遭遇了“订单荒”。
来源：《2023 年中小微外贸企业出海白皮书》
这种订单低迷的情况持续到了 2023 年一季度。有媒体对近 800 名跨境电商卖家做了一次调研，结果显示，相比 2022 年同期，今年一季度营收（平台业务）处于下滑态势的跨境卖家占 50%，其中，有 16% 卖家的营收下滑幅度超过 50%。
平台型卖家处处“被动”
账号审核宛如“紧箍咒”
中小企业出海，往往会从门槛较低的第三方平台起步，虽然能快速带来销售业绩，但同时也面临着诸多痛点和挑战。
首先，在平台上卖货，产品同质化严重，竞争日益激烈。比如，在箱包这个大品类下，平台上数不胜数的对手都杀红了眼，同行之间的价格战打得异常“惨烈”，而卖家自身产品的特点、品牌的价值很难被用户关注到。
其次，由于从平台端沉淀的运营数据量有限，当卖家想对自己的消费人群进行精准化细分，绘制用户画像、规划未来营销模式时，往往会遭遇瓶颈。
再者，平台运营成本逐年上涨、流量长期被官方把持、用户粘性差等问题，也制约了中小企业在出海赛道上的进一步发展。
此外，近期受美国《消费者告知法案》的影响（今年 6 月 27 日生效），美国各大电商平台开启了一场声势浩大的账号验证风潮。据 MarketPlace Pulse 研究显示，在过去的一个月，有超过 10 万名平台卖家 1 更改了其企业名称或地址等信息，这一数据相比过去任何时候都高了 30 倍！目前，这场验证风波还未停歇，账号审核宛如戴在广大卖家头上的“紧箍咒”。
你的同行纷纷开始转型，
来抄出海优等生的作业！
为了摆脱上述种种困扰，越来越多的中小出海企业开始转型做独立站。独立站作为一种自主运营、自主掌控的电商模式，不仅可以帮助卖家摆脱平台的种种束缚和无休止的同行价格战，更能提高品牌知名度、增强用户粘性，进而实现产品溢价，最终带来业绩和利润的双丰收。
前文提到的《2023 年中小微外贸企业出海白皮书》还揭示了一个巨变的现实：受行业发展趋势影响，据统计，45.3% 的受访者表示，2023 年会增加在独立站营销上的预算投入。
可以预见，2023 年会有大批跨境卖家进入独立站赛道。
实话说，现如今独立站的建设难度并不高，市场上的建站产品有很多。但建站只是独立站出海的第一步，后续还有很多工作。比如，对内，需要持续地更新产品内容、优化展示位置和素材，复盘网站数据、与客户互动；对外，需要持续引流，让独立站作为卖家的私域生态具备“生命力”。如果说内部运营需要企业的坚持，那么外部的运营，就离不开专业的团队、靠谱的合作伙伴，解决建站之后的引流、数据追踪、效果优化等问题。
国内宠物品牌 Furrytail 在转型开拓海外市场的时候，选择了自建独立站 + Google Ads 的模式，从线上突围，直面消费者。Furrytail 通过在 Google Shopping 的投放及再营销，在短时间内促成了可观的独立站销售转化。此外，Furrytail 有效地利用了 Google Analytics 后台数据分析功能，通过数据样本和用户偏好分析，获得清晰的用户画像，进一步改善市场投放战略。仅用了一年时间，Furrytail 单季度的海外销量年增长 500%，来自谷歌的销量占到了 6 成 2，整体 ROI 达 7。
再比如，全球制造和一站式教育产品与解决方案提供商 Labotrix ，在与 Google Ads 合作之后，通过在独立站和广告投放等方面投入资源，打开了销路，在短时间内带来了大量的询盘。
“投标商和原先很少对接的私立学校客户找上门来，让 Labotrix 收到了近 15 万美元的订单。”
精准引流技巧，
让客户主动找上门
据谷歌官方数据，48% 3 的消费者表示，会通过网络渠道在线汲取购物灵感。31% 4 的消费者则表示，在购物前会先上网收集各种信息，以免遇到是否缺货和运送是否便利等相关问题。他们还会利用 Google 寻找所需产品中的最优产品，并进行比价、查看最新评论等，做好购物准备。
谷歌搜索广告可以让每一次用户搜索都成为潜在的转化，精准触达高意向客户，让客户主动找上门。
下面分享几个商家朋友给到的谷歌搜索广告设置的实用 tips，让引流出单变得更高效。
1. 设置更精准的关键词，如果某个搜索字词与所提供的产品或服务不是很相关，可以将不相关的搜索字词添加为否定关键字，从而阻止广告向不相关的用户展示。例如，对于销售眼镜的卖家，发现搜索字词“眼镜蛇”触发了广告，最好将“眼镜蛇”添加为否定关键字。
2. 利用好谷歌广告关键词规划师工具，根据关键词的热度和趋势洞察分析，可以更精准地影响核心群体。关键字规划师的预测结果每天都会根据过去 7-10 天内的数据刷新一次，并且会针对季节性因素做出调整，实现更加精准地投放，让广告投入取得更好的效果
3. 启用广泛匹配关键词功能，系统将自动推荐更多与用户需求相关、但不在品牌词或者精准定位关键字库中的搜索字词，从而扩大其影响范围，拓宽流量入口，捕捉到更多潜在消费者需求及购买转化。
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根据《2023 年中小微外贸企业出海白皮书》数据，与 2021 年相比，约有 49% 的中小外贸企业出现了不同程度的营收下降。另据媒体调研，2022 年，有 48% 的平台型跨境卖家的营收较 2021 年出现了下滑，其中下滑 50% 以上的占 19%。外贸企业和跨境卖家，均遭遇了“订单荒”。
来源：《2023 年中小微外贸企业出海白皮书》
这种订单低迷的情况持续到了 2023 年一季度。有媒体对近 800 名跨境电商卖家做了一次调研，结果显示，相比 2022 年同期，今年一季度营收（平台业务）处于下滑态势的跨境卖家占 50%，其中，有 16% 卖家的营收下滑幅度超过 50%。
平台型卖家处处“被动”
账号审核宛如“紧箍咒”
中小企业出海，往往会从门槛较低的第三方平台起步，虽然能快速带来销售业绩，但同时也面临着诸多痛点和挑战。
首先，在平台上卖货，产品同质化严重，竞争日益激烈。比如，在箱包这个大品类下，平台上数不胜数的对手都杀红了眼，同行之间的价格战打得异常“惨烈”，而卖家自身产品的特点、品牌的价值很难被用户关注到。
其次，由于从平台端沉淀的运营数据量有限，当卖家想对自己的消费人群进行精准化细分，绘制用户画像、规划未来营销模式时，往往会遭遇瓶颈。
再者，平台运营成本逐年上涨、流量长期被官方把持、用户粘性差等问题，也制约了中小企业在出海赛道上的进一步发展。
此外，近期受美国《消费者告知法案》的影响（今年 6 月 27 日生效），美国各大电商平台开启了一场声势浩大的账号验证风潮。据 MarketPlace Pulse 研究显示，在过去的一个月，有超过 10 万名平台卖家 1 更改了其企业名称或地址等信息，这一数据相比过去任何时候都高了 30 倍！目前，这场验证风波还未停歇，账号审核宛如戴在广大卖家头上的“紧箍咒”。
你的同行纷纷开始转型，
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为了摆脱上述种种困扰，越来越多的中小出海企业开始转型做独立站。独立站作为一种自主运营、自主掌控的电商模式，不仅可以帮助卖家摆脱平台的种种束缚和无休止的同行价格战，更能提高品牌知名度、增强用户粘性，进而实现产品溢价，最终带来业绩和利润的双丰收。
前文提到的《2023 年中小微外贸企业出海白皮书》还揭示了一个巨变的现实：受行业发展趋势影响，据统计，45.3% 的受访者表示，2023 年会增加在独立站营销上的预算投入。
可以预见，2023 年会有大批跨境卖家进入独立站赛道。
实话说，现如今独立站的建设难度并不高，市场上的建站产品有很多。但建站只是独立站出海的第一步，后续还有很多工作。比如，对内，需要持续地更新产品内容、优化展示位置和素材，复盘网站数据、与客户互动；对外，需要持续引流，让独立站作为卖家的私域生态具备“生命力”。如果说内部运营需要企业的坚持，那么外部的运营，就离不开专业的团队、靠谱的合作伙伴，解决建站之后的引流、数据追踪、效果优化等问题。
国内宠物品牌 Furrytail 在转型开拓海外市场的时候，选择了自建独立站 + Google Ads 的模式，从线上突围，直面消费者。Furrytail 通过在 Google Shopping 的投放及再营销，在短时间内促成了可观的独立站销售转化。此外，Furrytail 有效地利用了 Google Analytics 后台数据分析功能，通过数据样本和用户偏好分析，获得清晰的用户画像，进一步改善市场投放战略。仅用了一年时间，Furrytail 单季度的海外销量年增长 500%，来自谷歌的销量占到了 6 成 2，整体 ROI 达 7。
再比如，全球制造和一站式教育产品与解决方案提供商 Labotrix ，在与 Google Ads 合作之后，通过在独立站和广告投放等方面投入资源，打开了销路，在短时间内带来了大量的询盘。
“投标商和原先很少对接的私立学校客户找上门来，让 Labotrix 收到了近 15 万美元的订单。”
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据谷歌官方数据，48% 3 的消费者表示，会通过网络渠道在线汲取购物灵感。31% 4 的消费者则表示，在购物前会先上网收集各种信息，以免遇到是否缺货和运送是否便利等相关问题。他们还会利用 Google 寻找所需产品中的最优产品，并进行比价、查看最新评论等，做好购物准备。
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1. 设置更精准的关键词，如果某个搜索字词与所提供的产品或服务不是很相关，可以将不相关的搜索字词添加为否定关键字，从而阻止广告向不相关的用户展示。例如，对于销售眼镜的卖家，发现搜索字词“眼镜蛇”触发了广告，最好将“眼镜蛇”添加为否定关键字。
2. 利用好谷歌广告关键词规划师工具，根据关键词的热度和趋势洞察分析，可以更精准地影响核心群体。关键字规划师的预测结果每天都会根据过去 7-10 天内的数据刷新一次，并且会针对季节性因素做出调整，实现更加精准地投放，让广告投入取得更好的效果
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