客单价拉高100美金，退货率反降40%！他靠“气候”做产品卖爆亚马逊

(👈左右滑动查看更多👉)

20年前，INNOVART是一家专注欧美市场的传统外贸代工厂。近年来，传统贸易局限性凸显，订单不稳定、获客成本上升。与此同时，跨境电商爆发式增长吸引了Michael的注意。凭借对美国的了解和中国供应链的优势，其在2017年正式注册INNOVART品牌，进军跨境电商领域，并选择亚马逊作为出海第一站，理由很简单：

初入亚马逊时，INNOVART发现文具类产品多集中在10-30美元低价格带，而大型办公用品卖家较少且多为美国知名品牌。

INNOVART曾接到五角大楼的订单，客户要求提供移动架子板的防火报告，因为进入政府部门的产品需严格符合美国消协的要求。虽非强制，但只有INNOVART能够提供这一验证，这也成为产品能够卖出高价的原因之一。此后，该客户又重复下单了2、3次。

Michael指出，文具类目的壁垒主要在材料上，这些检测需要高质量原材料和高额成本。所以INNOVART锚定100美元以上的中高端价格带，注重品质和合规性。

这一战略很快就见效——基于此策略，INNOVART上线2个月内就获得了第一笔企业大单，卖出3000多块白板，美国48个州几乎每州都有企业下单，订单像旗子一样几乎插满了整个美国。

在解决“卖什么”的问题后，面临“谁来卖”的挑战。最初，公司希望团队靠近工厂，甚至驻场办公，以快速获取产品信息、降低成本。但工厂地处郊区，难以吸引优秀人才，且内部员工难以适应新的电商节奏，导致业务陷入瓶颈。

于是2018年，INNOVART果断选择上海设立销售办公室。这一调整使业务实现每年100%以上的增长。目前，公司通过小站点实操孵化复合型人才，为多站点布局储备力量，为后续发展奠定基础。

真正的转折点出现在2018年。当时，INNOVART已经在亚马逊美国站运营了一年多，业绩稳步上升。但Michael敏锐地注意到一个现象：企业买家的订单比例不断提升，占了整体3成，且这些客户粘性更强，显现出了更显著的价值优势：

随着产品销量增加，INNOVART品牌在搜索引擎上的曝光度提升，增强了品牌可信度。这不仅提升了品牌知名度，还激励了团队开始深耕B端业务。

于是，INNOVART开始有意识地向B端倾斜，目前企业购业务占总销售额的58.92%。在谈及如何运营好企业端业务时，Michael表示这其中有不少需要考究的地方：

在服务企业客户的过程中，INNOVART逐渐发现B端和C端客户在需求上存在着本质差异。这些差异不仅体现在产品本身，更体现在他们对信息获取和决策方式的不同要求。

最让Michael印象深刻的是一次A/B测试的结果。他们选择了两个销量很好的产品，为同样的产品分别制作两套完全不同风格的listing——一套针对B端买家优化，另一套按照C端买家喜好设计。

以白板为例，美国消费者喜欢软木板，而欧洲消费者更倾向于绒布松木板。可能美国卖出1万个软木板，欧洲则是5000个软木板和5000个松木板。

2020年开始，INNOVART就开始使用亚马逊企业购提供的各种工具，这为其带来了显著的业务增长。

INNOVART有70%的产品都设置了BPQD的折扣，针对企业买家购买率占比超过10%的产品都设置了BPQD功能。其汇总了所有B端SKU层面的订单数据，然后针对每单购买数量进行分析，一共区分了3%，5%，10%三个档位的折扣机制，很好地提升了订单成交量，企业端订单同比提升了33%！

在Michael看来，企业购专属商品广告是获取B端流量的重要渠道。其表示虽然B端广告的竞价通常比普通C端广告高，但转化效果却远超预期，能达到11%，较常规广告更精准触达企业买家。

企业客户采购有明确的时间窗口和预算周期，INNOVART基于此洞察，有针对性地参与亚马逊企业购的促销活动，如Back to School返校季、11月冬季学期和4月新财年预算等黄金节点。