小撕鸡聊PPC（上）：无情提醒！在PPC广告投放之前，卖家必须要了解这些

什么是亚马逊站内广告?

粗暴点来说，就是在亚马逊站内通过关键字的竞价，来提高商品曝光率、点击率，进而提升转化率，同个分类内出价高者得，以点击量付费，但实际上来说，亚马逊的PPC远远要比这样的表象来的粗暴；

而想要深入了解PPC，就得牢记以下三个名词：

ACoS：广告销售成本
ROI：投资回报率
PPC：点击付费广告

稍安勿躁

ACoS，即Advertising Cost of Sale，是亚马逊站内广告的花费和销售收入的比例。

投资收益率ROI，即Return on Investment，原本是会计学的概念，早期用来判定投资工厂或购买铁路相关的成本是否合理，现被广泛使用在各个领域；

ROI的结果通常用百分比来表示，即投入产出比，简单来说就是企业所投入资金的回报程度。ROI计算公式为：收益/投资×100%或者ROI=（成本降低+收入增长）/总成本。

亚马逊广告，因为亚马逊的广告是按点击来收费的，所以叫PPC（Pay Per Click）    

这叫套路！

除了了解了上面的专业名词的意思，卖家朋友们还需要知道的事情是，亚马逊的PPC广告关键就在于能够找到合适的关键词，而与其他卖家进行良性竞争。正是因为跟其他对手竞争，那么此时你的ACOS和ROI都会有所动荡，并且会随着时间的迁移，不同广告效果也是不同的。

　　当卖家碰到ROI比较低的时候，这时候就应该去检查下利润，是否是成本投入太多了，很多卖家在关注销售额的时候，往往就忽略了自身其实没有挣钱反而在亏钱当中，要知道利润率到50%的交易，可是比十笔利润仅仅是3%的交易更有价值，所以在决定价格的时候，一定要把利润率也一起算进去。

　　此外，ACOS高或者低的转化率很大部分是因为广告缺乏相关性导致，举例“你在竞价cream for men”，但是这个词汇可以代表的东西可多了去了，它可以代表抗皱霜、止痒膏或者其他面霜，而同样在搜索这样词汇的卖家，就会弄不明白他们究竟想要的是什么产品。

站内广告会出现在哪里?

1. Desktop search搜索结果：广告会被放在分类搜索结果的最后一行。

2. Desktop browser 浏览页面：广告会被放在分类浏览页面的最下方、侧边栏。

3. 产品细节页面(Product detail page)的下方：广告会被放在相关产品细节页面的下方。

除此之外，亚马逊也持续测试，寻找更多放广告的位置，来帮卖家达到提升销售的效果。而所有广告的阅读率、点击率、转化率，也都可以在卖家支持中心的 Reports> Advertising Reports 看到。

大神是怎么看待PPC的？

6月24日，紫鸟数据魔方（www.ziniao.com）全国巡回沙龙第二站，厦门站在厦门五缘湾凯悦酒店召开，Amazon圈内资深大神甜狗也对PPC做了一番分享；

圈内资深大卖——甜狗

而其中最令小撕鸡印象深刻的是甜狗大神利用著名的SWOT商业模型做出了亚马逊PPC的分析：

√ 优 势（Strength）按重要程度排序

1.快速地获得大量曝光和流量

2.得到数据

3.测试出产品是否可以获得市场。

4.关键词推广，获得排名。

5.打造产品关联

× 劣 势（Weakness）

费钱

既然是广告，那么广告费是必须的

√ 机 遇（Opportunities）

1.快速地接近类目标杆产品

2.打造出新一代爆款

3.在亚马逊政策频变的情况下，快速地推广新品。

× 挑 战（Threats）

1.产品研究不透彻，大量选品失败，导致广告费浪费。

2.类目竞争激烈，Per Click过高。

3.无用关键词过多

4.恶意点击

小撕鸡倡议，请传递正能量

共同打造和谐市场氛围

拒绝而已点击！

总结：

也就是说，虽然存在一定的风险和成本投入，但做PPC广告确实会给卖家带来不小的流量和曝光；

所以看到这，就急着下手开始做PPC的朋友往下看

小撕鸡的无情提醒！

敲黑板、划重点了！

在PPC广告投放之前，卖家必须要了解下面的这些：

1.做PPC的基本前提

首先，做打算投广的listing是buybox拥有者，假设你自身没有listing控制权，那么广告系列无法投放也是必然；

其次，账户是否正常，如果亚马逊账户本身非正常状态，那么也是不能做广告的，如被发起A-to-z、订单取消率高、索赔率高等等，那么亚马逊都会禁止你投放PPC广告；

最后是预算，这是很重要的，如果你本身广告预算不足，亚马逊是不会帮你做免费的广告，这一点也需要卖家们注意了；

2.分清投广目的

广告投放的目的是什么？

广告投放要达到什么样的效果？

诸如此类问题卖家朋友们一定要在去做PPC之前弄清楚，因为这些问题的预估不足，直接结果将会体现在你的ACOS和ROI高低的标准上，导致你的投入和预期不匹配；

3.短期亏损反映过激

在商言商，有投入才有产出，短期亏损是为了长期的回报，放长线钓大鱼的道理一样，可以适当调整，但不可反映过激；

举例说明：

如果卖家销售的是Unicorn罐头，那么前期的广告投入损失你必须要有心理承担能力，因为吃这个罐头本身就是需要时间来酝酿，在吃过罐头觉得满意的消费者，或介绍给周边的朋友和家人，那么这个阶段才是真正开始回报的时候，前期的一切损失投入都是为这后续大量的销量做铺垫准备；

吃亏是福，吃亏过了，那么等待你的就是一连串的好事了；

另外，新的ASIN或是新账户在搜索结果方面展示的排名相对较低，那么即便你销售的产品是很好的，也很有可能没有什么人看到，同样也是销售不出去，这点也是需要考虑进去的，不过稍安勿躁；

要知道低迷的ROI或者高昂的ACOS都是为了将你的ASIN成功推广出去的一笔代价，所以这一段时间一定要坚持住，不要因为一时的损失，就放弃了前面所有的心血，那样是永远不会成功的；

4.PPC还可以测试标题设置的正确性

PPC广告是可以帮助卖家在不改变核心listing的情况测试广告的受众群，诸如有买家会搜索“cream that makes me look like Brad Pitt”，但你并不清楚是否有人真的会这么去搜索，而这时候大多数卖家不会想要在标题加入Brad Pitt的关键词，不想将标题用废；那么这时候就可以围绕着这个关键词来做PPC广告，就可以知道这样的关键词受众群究竟是多还是少，反映出标题关键字的设置是否有效；

而在进行PPC测试时，要注意三点：

a.搜索词测试
假设你可以对比“George Clooney”和“cream to make me look like George”的效果，看看哪个更好点；

b.图片测试
卖家可以测试不同的图片，将图片的左右位置做个对调，看看哪个角度更好看，更加受欢迎，毕竟现在也是看图的社会，图片好看，那么自然吸引的人也就越多；

c.标题测试
标题一定要创新有自己的想法，不要与大众雷同，也不要忽略了描述、其他信息，一点点小小的因素，都有可能会让买家与你失之交臂；