Wish培训大会实录（五）：案例分享，服装爆款为何一爆再爆？
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昨天的产品开发三部曲，必然让各位卖家在产品开发上有一定的见识。环境会变，政策会变，平台会变，什么都会变，过去的经验没有最新的经验有用。爆款是让产品销量迅速上升最好的方式，如何选择爆款商品也是各位卖家最想接触的技巧。接下来就由宁波弗恩克电子商务有限公司合伙人吴佳琴为我们带来有关爆款的主题分享——《案例分享，服装爆款为何一爆再爆？》。
（弗恩克电子商务 吴佳琴）
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下是演讲实录：
吴佳琴：我看大家都比较困了，我首先讲一个小故事。我是在2018年毕业，但是在2017年就已经开始从事Wish，已经快三年了。
我很明显地能够感觉到以前Wish相对来说比现在好做很多，以前我们只要广铺货就可以了，肯定能出单。现在Wish更注重的是运营，因为它的各种制度更加成熟了，包括去年出了很多政策。
因为之前也挺难做的，所以我这边尝试了好几个月，总结出了一套打法，告诉大家我们怎么样去选品，怎么样做PB。我先抛出一个点，我现在做PB可以从20%点转化到1%、2%。今天我们的主题是如何打造服饰爆款。这套运营逻辑可以应用到各种类别里面，这只是给大家一个方向。
（爆款需要具备的因素）
第一个很重要的就是选。我的选品比较粗犷，我这边总结出来四个点：第一个是价格，第二个是款式，第三个是流行元素，第四个是上架时间。
第二个是图片，包括主图和附图。
第三是PB，怎么样把高转化的PB转到5%以下。我一开始做PB只要能给我带来单量就可以了。这个产品是受到客人喜欢的，这边我等会儿会告诉大家，我们通过什么样的方法降低我们的广告投入产出比。
第一，选品。其实我分为两种：正向选品、反向选品。
（正反向选品）
正向选品就是我们主动开发产品，由于这个产品是平台上没有的款，所以它的数据不是特别完善，也不知道这个款是不是受到老外的喜欢。所以它的推广时间相对会比较长。但是从存活时间来说因为是正向的，也会变长。反向选品就是我们去跟卖了，你可以看到别人的数据，这个款式是不是老外喜欢的，包括评价，优化物流、尺码大小方面。所以我们这个推款时间更短一点，但是存活时间也会比较长。等你能看到这个产品的时候，大家很多人都能看到这个产品了。
首先做选品有两点，上架时间、近期销量情况。
这边暂时的产品是近期的款，我们为什么要重点看近期上架的时间呢？因为你去做2014年、2015年的款虽然卖得很爆，但是整个数据体系是非常完整的，供应链方面没有优势，这个款不建议大家去跟。这个刚刚上架的可能评价也没几个，竞争没有像2014年、2015年的爆款一样竞争那么激烈。
（价格和款式示例）
2014年和2015年的款，我们没有价格方面的优势，我建议大家如果要去跟卖的话要跟的那些，以时间为首要条件，我们的款就去跟价格能跟得过人家的款，因为刚刚爆的款，供应链上其实没有太多的优势，所以我们主要跟这些款式。
款式优先。一个是近期热卖服饰的款式特点以及抓住时下最流行的元素。我这边举了四个图片案例，大家在场喜欢做服饰类目的人应该看到这几款都是近期在Wish上卖得挺好的款式，而不是之前出来的。这些款式版型比较大，这个模特上每个人都戴了项链，项链上的元素是五角星的元素。包括其他案例里面，我下一张图片会给大家看到。一件大T里面正中间有一个五角星，这也是最近在Wish上卖得比较好的。包括正向选品和反向选品都可以以这个逻辑去推。
图片，Wish的服饰类目里面，附图不会是一个特别重点的地方。因为我们的尺码，因为老外的尺码跟我们的尺码不一样，我们只要尺码做到跟我们的供应链标注清楚，很多老外会注意色差，如果颜色不是特别容易区分的款式，最好标注清楚。
（主附图示例）
主图要打造视觉差异化。这段时间我也在翻Wish的客户端，发现很多款式大图户会放在右侧，非常突出地把尺码展现出来了。我们人类的眼球可能会更加注重图片的右侧或者图片里面重点展示的部位，可能客人在刷的时候会特别留意到。
还有以时间和价格优先去做竞争对手的分析，抢占市场。大家还是要有自己的方法，不要一模一样去拷贝别人的图片。我不建议大家去做特别大的图片改动，可能完全看不出来是同款。大家做50%的差异化，比如边上的大图可能换一下或者小图顺序换一下或者调整一下展示的位置。我们自己在淘宝上买东西的时候可能会去看看同款产品的价格是多少。Wish已经有这个功能了，可以看相似的产品。当你的产品同质化，在主图上有差别，但是能看出两款产品是相同的，客人找相似产品的时候可能会看到这个产品，你的价格是比它高的，而且评价什么的两边都没有什么特别大的评价，所以客人可能就会来购买你的产品。
最后是最重要的，我认为我们在做PB的时候，去降低转化率最重要的三个元素是哪些？
（三大因素）
我主要讲费用和时间，我只调整了费用和时间，没有调整关键词。
第一个初始预算，就是我们活动设置的总预算。像服饰类目的话，大家有没有发现最近做Wish PB的话钱一下就烧完了。所以你做低客单产品的话，大家设置的初始预算不要太高，可能三五美金。其他的3C类目、高客单类目初始预算设置相对高一点。
第二个是时间，我建议大家新品持续时间，第一期活动自动设置是一个礼拜。我设置一个礼拜以后，根据每一期的活动效果再去调整活动的时效。我们怎么样去具体地调整，等下在实际的案例里面会给大家讲解。还有老品时间延长，我们知道一个PB的活动，老品的持续时间可以达到28天。如果你这个产品的PB效果比较良好的，我建议老品PB转换化，大家一开始开活动的时候可以开28天。这样你可以看到这个产品完整的一个月的数据。
第三个就是活动期的加价。第一个模块里面讲到初始预算没有设太多，导致第二、第三天的时候钱就没有了。所以我们在后面每一天的时候，其实我们还要去调整我们PB的加价，因为没钱了，没钱广告就烧不出去了。所以我们得去加价。我们这边重点要看的是到底要加多少价位才是我们这个产品合理的价位。
像这个案例大家也能看到，一开始产品的转化是在将近26%，现在我这个产品能做到1%以下的转化。这个产品差不多是在3月底的时候才开始做的，我这边举了几个案例都是近期的案例，我觉得这种近期的案例给大家更有说服力，我这套方案是可行的。
这个产品前面也是有失败的，一开始我设置的金额有30、50。一开始的转化20.74%，后面达到9%，其实还是不好的，为什么？等会儿会给大家看。
像第一个给大家讲的为什么这个产品一开始失败了。一开始我的预算加了很多，30美金、50美金。Wish一天可能就把所有钱烧完了。你的钱多了，可能给你的流量不是最精准的流量。所以我们要的是PB花出去的钱，Wish给我们的流量是最精准的。我们怎么样去测试那个点、那个价格是最合理的。
大家看到像这个案例前面两天它有出单，但是转化很差，有20%的转化。所以导致它持续了几期之后，我就放弃它了。后面有自然流量带进来，所以有一定的单子，整体转化达到9%多，这个也不是特别好。
我现在教大家怎么控制时间节点。一个活动第一天的时候持续了一周，一周的时候大概第二周、第三周的时候可以去看新品的流量永远是呈现一个抛物线的方式展现的。我们可以去看我们到第几天的时候流量，虽然我们的钱可能一直在加，但是到第几天的时候产品整体的流量在下降，包括订单在下降。第四天的时候抛物线是往上涨，第四天开始下降。二期的时候一直是这样的方法，所以我到第四天的时候后面的活动只持续一到四天就可以了，我要让产品的流量永远维持在这个流量订单的制高点，不要让它下降就可以了。
（案例）
这边是一个案例，这个产品是同一款产品。加钱有加15美金的甚至3、4美金的都有，也有不加的。我加2美金的时候订单、流量永远是最多的，而不是15、3、4美金或者不加的。所以这款产品测试出来，之后每一天的可能只要加2美金就可以了，能给我最高的利润和最好的效果。
（V2版效果展示）
这边用了一个V2，这个活动是在5月中旬的时候开始做的。第一期的活动转化只有16%多。后面6月份的时候单子不是特别多，但是转化已经到2%了。它的方法也是根据上面三个逻辑的方法来的，我们要做的就是直接去调整我们的活动时效、价格以及产品。像刚才那个产品是低客单价的产品，服装差不多就8美金的客单，同样的方面也测试了高客单，差不多在50美金。这个方法同样适用在高客单里面。
到最后的时候当我差不多加10美金左右的时候，它给我产生的利润以及转化是我能接受的，到10美金的时候可能有3%的转化，但是这个利润是非常可观的。像刚才那两个产品毛利都有30。
最后给大家总结一下，我们做产品的时候选品很重要，我们要选对一个产品，后面所有的东西，我们去做的时候都会比较轻松。大家一定要注意选品很重要，我们注重三个点，我们要关注我们的平台，我们要关注我们同行。第三个就是要关注我们的市场，抓住时机优势和潮流。
（总结）
第二是图片，主图是吸引客人购买点击你的产品，我们要打造视觉差异化，抓住眼球。
第三是PB，合理控制我们的预算和时间，降低PB转化。
谢谢！
