从牛油果切片器看选品到用Search Volume+Click Share手把手教你算点击转化率
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【亚马逊春耕大会-武汉站】运营技巧×流量获取，点击获取中小卖家成长关键要点>>>
我发现现在小伙伴都非常关心选品，所以今天我还是打算写一写选品，但选品从来没有结果，只有一些路径和方法。先扯一个题外话，最近逛论坛发现有人提问：作为求职者，怎么判断面试是不是在套经验？我看到下面有一个答案
上面观点我还是蛮认同的，老实说我之前每次准备跳槽提离职我都看看书，充实一下自己，第一次面试我把《运营之光》读完了，其实那段时间我自己是有些迷茫的，因为工作遇到一些不如意的人和事，有一些不知道自己是否要坚持在跨境电商平台，至少这本书让我对运营这一项工作更加坚定。第二次《你的降落伞是什么颜色》《华为团队工作法》《小团队管理的7个方法》等，我说的这些书也算是面试上有结合性的用到，其实看书的话确实还是不错的，只不过我看书慢。
回到问题最初，现在运营知识获取非常如意，比如我这个公众号的文章，我自认为我算是一直在输出自己的一些看法、经验，算是干货类型？所以多读书，多看看公众号文章都是在帮助自己增长运营知识，那知识获取变得轻而易举，“套经验”的形式也会随之变化，但面试的核心逻辑从未偏移：所有问题的终点，都是验证你“把信息变成能力”的执行力。所以面试者们根本不不用刻意区分。面试官不断地深入提问本质都是在考察你的“信息处理能力+执行落地能力”。
我在我自己公众号里面说，如果面试的时候问题涉及到公司层面的内部信息，我觉得可以不说，就坦白说这个数据属于公司的机密，你不方便说，但如果设计的数据是你的个人运营数据，你可以挑出某一款产品来讲，我自己作为面试官，我不会在意你们公司一共做多少，你们团队做多少，我在意的是你个人在运营上执行的一些过程以及你个人对于自己运营数据的熟悉度。另外回答问题的时候尽量用“逻辑链”代替“信息堆砌”：回答时避免直接抛结论，而是展示思考过程。
回到这篇文章的话题-选品。其实选赛道就像找对象—既要看条件（市场容量），也要看缘分（竞争机会）。大部分人开始的第一步是先从自己熟悉的东西入手，比如有熟悉的供应链，对海外客户有一定的了解，自身有一些需求想试试看能不能跑起来，文章也不知道用什么作为案例，所以随机，就用这个吧。
当前avocado slicer市场规模中等（月均1864单，$4.1w销售额；总销售额410W$），但头部效应显著（前10占月销115700，销售额313.67W$，76.5%），且新品占比仅13%（6个月13款上新，占市场1.54%），换句话说还有21.96%的市场份额，大概是90W$，按照均分的思路来想的话，大概就是1.16W$的月销，最差就是这样了。
利润空间：平均毛利率52.17%，头部产品单价$23.34（是整体的1.6倍），我觉得这个高溢价能力还需要验证，所以我回到关键词搜索页面，发现这款产品，他的销量和销售额都非常客观，因此这个关键词市场分析可能存在这个产品导致市场数据不完全准确，那我们需要删掉他的影响力。
当前avocado slicer市场规模中等（月均1.68W$销售额；总销售额114.87W$），但头部效应显著（前10占月销50520，销售额95.52W$，83.15%），6个月6款上新，总销售额2.81W$，占市场2.45%，换句话说还有14.4%的市场份额，大概是16.54W$，按照均分的思路来想的话，大概就是0.32W$的月销。从容量上来说还是比较小的，但是对于小卖家来说，可能可以试试，因为物流友好：单重252g、体积2229cm³，属小轻产品，跨境物流成本低，适合FBA，并且前面也说了利润还可以。
然后我们再看看用户反馈
从分析上看，客户对于牛油果挖核，切片这两功能比较在意，所以要在现在市场脱颖而出的话我们需要找到多尺寸适配的挖勺，切片需要选择锋利度高的刀片，比如陶瓷涂层刀片（硬度高、更耐磨），主接触部件（如挖勺、刀片）采用食品级不锈钢（防锈）；非接触部件可选食品级PP（耐酸碱、不易老化），避免“一个月内生锈”（50%用户吐槽）的问题。
市场容量、选品优化方向我们都过了一遍之后就要看看这个产品的运营成本，运营成本一般主要是看他广告投放板块，先粗略看看关键词的CPC竞价
oxo avocado slicer, 3-in-1 这个词CPC竞价最低，但是ABA数据展示前三的点击份额和转化份额都是高于85%，所以及时它投放成本低，但我建议，另外供需比来看，这个词其实也并不是没有竞争力的。
排除掉这个词之后我们看一下其它词，大家可以注意下，截图里面有一个货流值，这个指的是单次点击成本占产品售价的比例，计算规则为“历史最高PPC竞价（短语匹配）/点击排名前3 ASIN的价格中位数×100%”。以关键词“avocado slicer”为例，其货流值为9.7%，若前3 ASIN价格中位数为6.99美元，则历史最高PPC竞价约为0.67美元（6.99×9.7%）。其实这里就差个转化率，没关系我们也可以大致测算出来
假设你已经是这个细分市场的卖家，那么你可以计算出点击转化率，除了借助上面的工具还需要用到Search query performance
核心公式与逻辑
已知：① Search volume (SV)：关键词的搜索量
② Click share (CS)：关键词在这个细分市场的点击份额（关键词相加 = 1）
③ Search conversion (SC)：关键词的搜索转化率（即该关键词在搜索层面，从搜索到转化的概率）
④ Total_Clicks：某个关键词对应的点击数
求：点击转化率。
关键词转化数=搜索量 × 搜索转化率
我发现现在小伙伴都非常关心选品，所以今天我还是打算写一写选品，但选品从来没有结果，只有一些路径和方法。先扯一个题外话，最近逛论坛发现有人提问：作为求职者，怎么判断面试是不是在套经验？我看到下面有一个答案
上面观点我还是蛮认同的，老实说我之前每次准备跳槽提离职我都看看书，充实一下自己，第一次面试我把《运营之光》读完了，其实那段时间我自己是有些迷茫的，因为工作遇到一些不如意的人和事，有一些不知道自己是否要坚持在跨境电商平台，至少这本书让我对运营这一项工作更加坚定。第二次《你的降落伞是什么颜色》《华为团队工作法》《小团队管理的7个方法》等，我说的这些书也算是面试上有结合性的用到，其实看书的话确实还是不错的，只不过我看书慢。
回到问题最初，现在运营知识获取非常如意，比如我这个公众号的文章，我自认为我算是一直在输出自己的一些看法、经验，算是干货类型？所以多读书，多看看公众号文章都是在帮助自己增长运营知识，那知识获取变得轻而易举，“套经验”的形式也会随之变化，但面试的核心逻辑从未偏移：所有问题的终点，都是验证你“把信息变成能力”的执行力。所以面试者们根本不不用刻意区分。面试官不断地深入提问本质都是在考察你的“信息处理能力+执行落地能力”。
我在我自己公众号里面说，如果面试的时候问题涉及到公司层面的内部信息，我觉得可以不说，就坦白说这个数据属于公司的机密，你不方便说，但如果设计的数据是你的个人运营数据，你可以挑出某一款产品来讲，我自己作为面试官，我不会在意你们公司一共做多少，你们团队做多少，我在意的是你个人在运营上执行的一些过程以及你个人对于自己运营数据的熟悉度。另外回答问题的时候尽量用“逻辑链”代替“信息堆砌”：回答时避免直接抛结论，而是展示思考过程。
回到这篇文章的话题-选品。其实选赛道就像找对象—既要看条件（市场容量），也要看缘分（竞争机会）。大部分人开始的第一步是先从自己熟悉的东西入手，比如有熟悉的供应链，对海外客户有一定的了解，自身有一些需求想试试看能不能跑起来，文章也不知道用什么作为案例，所以随机，就用这个吧。
当前avocado slicer市场规模中等（月均1864单，$4.1w销售额；总销售额410W$），但头部效应显著（前10占月销115700，销售额313.67W$，76.5%），且新品占比仅13%（6个月13款上新，占市场1.54%），换句话说还有21.96%的市场份额，大概是90W$，按照均分的思路来想的话，大概就是1.16W$的月销，最差就是这样了。
利润空间：平均毛利率52.17%，头部产品单价$23.34（是整体的1.6倍），我觉得这个高溢价能力还需要验证，所以我回到关键词搜索页面，发现这款产品，他的销量和销售额都非常客观，因此这个关键词市场分析可能存在这个产品导致市场数据不完全准确，那我们需要删掉他的影响力。
当前avocado slicer市场规模中等（月均1.68W$销售额；总销售额114.87W$），但头部效应显著（前10占月销50520，销售额95.52W$，83.15%），6个月6款上新，总销售额2.81W$，占市场2.45%，换句话说还有14.4%的市场份额，大概是16.54W$，按照均分的思路来想的话，大概就是0.32W$的月销。从容量上来说还是比较小的，但是对于小卖家来说，可能可以试试，因为物流友好：单重252g、体积2229cm³，属小轻产品，跨境物流成本低，适合FBA，并且前面也说了利润还可以。
然后我们再看看用户反馈
从分析上看，客户对于牛油果挖核，切片这两功能比较在意，所以要在现在市场脱颖而出的话我们需要找到多尺寸适配的挖勺，切片需要选择锋利度高的刀片，比如陶瓷涂层刀片（硬度高、更耐磨），主接触部件（如挖勺、刀片）采用食品级不锈钢（防锈）；非接触部件可选食品级PP（耐酸碱、不易老化），避免“一个月内生锈”（50%用户吐槽）的问题。
市场容量、选品优化方向我们都过了一遍之后就要看看这个产品的运营成本，运营成本一般主要是看他广告投放板块，先粗略看看关键词的CPC竞价
oxo avocado slicer, 3-in-1 这个词CPC竞价最低，但是ABA数据展示前三的点击份额和转化份额都是高于85%，所以及时它投放成本低，但我建议，另外供需比来看，这个词其实也并不是没有竞争力的。
排除掉这个词之后我们看一下其它词，大家可以注意下，截图里面有一个货流值，这个指的是单次点击成本占产品售价的比例，计算规则为“历史最高PPC竞价（短语匹配）/点击排名前3 ASIN的价格中位数×100%”。以关键词“avocado slicer”为例，其货流值为9.7%，若前3 ASIN价格中位数为6.99美元，则历史最高PPC竞价约为0.67美元（6.99×9.7%）。其实这里就差个转化率，没关系我们也可以大致测算出来
假设你已经是这个细分市场的卖家，那么你可以计算出点击转化率，除了借助上面的工具还需要用到Search query performance
核心公式与逻辑
已知：① Search volume (SV)：关键词的搜索量
② Click share (CS)：关键词在这个细分市场的点击份额（关键词相加 = 1）
③ Search conversion (SC)：关键词的搜索转化率（即该关键词在搜索层面，从搜索到转化的概率）
④ Total_Clicks：某个关键词对应的点击数
求：点击转化率。
关键词转化数=搜索量 × 搜索转化率
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