旺季看似一场卖家狂欢，实则“危机四伏”！

初阶成长

跨境电商入门到精通

盼望着盼望着 十月已过半

朝思暮想的Q4旺季终于拖着缓慢的脚步走来啦

黑五、网一、圣诞，都是跨境卖家们的最爱

选品、备货、优化、推广……

个个摩拳擦掌 等着爆单躺赚

然而理想是丰满的，现实是骨感的

前不久，就有一位卖家找到侃妹倾诉衷肠

据这位卖家介绍，他从事跨境电商有一年多了，今年7月跳槽到现在这家公司，马上就到关键的转正期了，最近却遇上糟心的事儿：

他负责公司欧美站，运营的是竞争惨烈的服饰产品。根据往年的销售数据显示，每年7月底开始订单量逐渐攀升，到8月进入自然销售旺季。

但是七月等八月，八月等九月，九月等十月，一月又一月，销量始终不见起色。

期间他一直在想办法优化listing，提升广告点击量和CTR转化率，网上资料也搜了不少，但依旧没有改观，最近还出现了急剧下滑的情况。

该做的都做了业绩还是惨不忍睹，国庆假期他过得很抑郁，甚至开始怀疑自己，是不是要被这个行业淘汰了，不知道还能坚持多久……

对于这位小伙伴的遭遇，侃妹想说的是：

首先不要轻易怀疑自己的能力，遭遇旺季销量不好的情况又何止你一个呢？

侃妹在身边的卖家做了一个小范围的调查，共鸣声一片：

其次，在遭遇销量腰斩的时候，除了从产品的角度分析内因以外，跳出自己的思维壁垒，请教资深同行，从产品以外的角度思考问题症结可能出在哪里。大家如果有类似的困惑，不妨试着从如下的维度分析：PPC广告出价是否合理；站外营销推广是否可以考虑；竞品分析做了吗，产品及价格是否还有竞争优势，正所谓七分在产品，三分在运营。

一个人的思维是有局限的，抱团取暖或许才是现阶段的正确之道。

亚马逊是一个风云变幻的战场，别说去年大卖的产品，就是这一季能大卖的产品，下个季度未必能大卖。亚马逊的总流量确实在涨，但平台上卖家数量每年都在疯狂的增长，流量成本越来越高！

2014年做亚马逊的时候，你或许只用山寨货跟卖名牌，就能每天爆单，而且不是爆几百单，是爆成千上万单，那时候中国这边没几个人做亚马逊。

但到了2019年，亚马逊卖家数量达到前所未有的峰值，导致今年很多老卖家都觉得今年的亚马逊推一个产品好难。

关于旺季不旺这个话题，我们的Moss老师在去年年底就有预判和分析（详戳>>Moss：亚马逊卖家的恐惧，你永远不懂）。

旺季已经不是我们想象中的那个旺季了，基本上卖家们旺季备的货，可能需要未来一年去清理完。再加今年以来，亚马逊竞争环境愈发恶劣，站内广告PPC点击费用陡增，站内自然排名推广成本也是陡增的情况下，在亚马逊上面想要躺着爆单几乎是不可能的事情。

在这样的大环境下，中国卖家的互相竞争也已经到了白热化的程度，据一位在红海中挣扎的大卖家坦言：推新品只敢上第二页，他和他的运营团队以及外包服务商都不停的强调，别让我的新品上首页，最好在第二页。原因也很简单，就是怕上首页被别人围攻。现在推一个listing成本都是大几万，好不容易推上去被人一搞，基本上就打水漂了。

亚马逊Q4旺季，看似是一场跨境电商的狂欢，亚马逊卖家的饕餮盛宴。其实是一场你和亚马逊的对赌，危机四伏。

为什么呢？跨境电商亚马逊和国内电商最大的区别在于，亚马逊有一颗叫做FBA的“毒瘤”。本来电商相较于线下实体店铺来说，是一个轻资产的事情。毕竟不需要房租水电这些固定成本，相对来说比较灵活多变。但是，因为亚马逊独有的FBA仓储体系，所以导致了亚马逊卖家都不得不面对的压货问题。

特别是很多草根创业者，一开始就要面对FBA压货，十几万的启动资金肯定是跑不了了，FBA压货让你的资金流极度不健康。坊间流传着一个笑话，有位亚马逊卖家终于提了一辆大奔，别人都以为他又打造了几款爆款赚大钱了，其实原因是他账号被封了，钱都提出来终于不用补货了。

关于旺季备货FBA及风险防范的更多干货，大家可以看看moss老师的这篇文章（详戳>>Moss：亚马逊人的崩溃，都是静悄悄的）

一不留神，侃妹吧话题扯远了点，言归正传。亚马逊每年的旺季正式开始的时间就是黑五后，而今年黑五又来得晚了几天，保守计算，今年的旺季估计只有20几天，所以大家提前做好准备。

这些大坑千万别踩

1、平时不好卖的产品 旺季冲一把？

很多卖家现在都是多个SKU运营，尤其是对于铺货类型的卖家来说，更是有海量的SKU。有的卖家就会想，既然旺季来了，那把平时卖的不好的产品拿出来冲一把销量？赶紧打住你这个错误的想法，平时不好卖的产品，你不要指望旺季的时候就可以大卖一把，这是几乎不可能的事情（节日性和季节性产品除外）。

因为虽然旺季来临，但是卖家的搜索习惯和购物习惯并未因此而改变，之前排名不佳的Listing，在旺季依然不会进入卖家的选择范围。这个时候，你就需要从你店铺的多个SKU中，选择出你认为最可能在旺季出彩的产品，在确定没有知识产权风险、没有质量问题的情况下，尽量备货足一点，按照平时3倍的备货量，争取在旺季期间能有好的表现。

因为中小卖家普遍受制于资金链的影响，在备货和运营上有时候有些捉襟见肘，所以在旺季来临之前，选定对象、把有限的资金运用到最合适的产品上，才是你的唯一选择（土豪卖家可以略过）。

2、注意最迟入仓时间

在美国站旺季里，黑五（Black Friday）和网一（Cyber Monday）占据了十分重要的地位，据亚马逊官方的数据统计，2018年黑五当天，亚马逊平台在线销售额达到了惊人的63亿美元，而随后的网络星期一更是突破79亿美元。

在巨额的成交额中，绝大部分是参与亚马逊秒杀的卖家贡献的力量，所以已经报名黑五和网一秒杀的卖家，请一定要记住亚马逊的最迟入仓时间，否则，到时候的购物狂潮，你只能眼睁睁看着你的对手进行表演。

亚马逊早在9月份即公布了2019年全球各站点物流时间表，针对各站点的FBA仓库入库截止时间、最晚订舱时间、平均运输时间等都做了详细的说明，卖家可以按照表里的时间线进行秒杀产品的备货准备。

3、特殊类目卖家注意产品认证

卖母婴用品、儿童玩具的卖家，要小心被要求提交CPC认证，CPC认证虽然也能办下来，但说来话长，不同的SKU，不同的颜色等等，都被要求申请各自的认证，但说实话，估计大部分卖家的真实产品是通不过这个认证的，所以，遭遇此认证，必然是一番大波折。如果没有的，尽量控制好仓容，不要太多，刚刚好最好。

做LED类目的，圣诞旺季对你们来说真是旺季，但按照惯例，亚马逊每年都会在旺季前要求很多卖家提交UL认证，所以，提前准备好认证，怎么做，找供应商问问。

避免敏感产品，比如液体、膏状、粉尘、带电、带磁的等等，只要你选了，总有N多出乎意料在等着你。

4、旺季前的这几周老实点

众所周知，每年在旺季到来之前的几周，亚马逊都会搞几次“例行”的清理行动，一些运营手段“特殊”的卖家往往会收到姐夫的夺命邮件。

在旺季开始前的这几周时间，各项运营手法一定要发挥最大的能量，但是有些不符合亚马逊规则的东西，建议大家还是先收起来，否则当别人的旺季开始时，就是你的店铺的寿命终结之时。

这些情形包括但不限于：操控评论、虚假宣传、侵犯知识产权、受限产品、类目违规、销量操控等。总之，在旺季即将到来的时候，店铺的安全高于一切。能赶上的才叫“旺季”，赶不上的，那叫“别人的旺季”。

旺季实操技巧

1、常规推产品是先打关键词排名，后推BSR排名，旺季推产品特别是新品，我们可以反过来，先上BSR，后上评论，最后开启PPC，这样的打法，可以让你极速起量，广告的表现也会表现非常给力，让你的成本极速降低。

2、以前大家都是递增或者螺旋，并且持续很长时间，现在要改变，前4天可以递增或者螺旋，这个时候你会发现关键词很快上到首页，在放量的时候关键词掉到了第二页第三页，这个时候需要停一停，等链接上的真人测评显示，这个时候在开启放量，关键词会再次升到首页，流量入口会打开更多。

3、利用最新动态竞价竞争暴力卡位：手动开精准；测试产品出单高峰期需要多少BID占住顶端位置，出单低峰期需要多少价格占住顶端位置；设置固定竞价为最低峰占住顶端位置的价格，浮动比例设置为高峰期能占据顶端位置的价格比例，这样就不需要晚上调整价格，并且出价更加合理。

4、亚马逊权重分为两块：一块是关键词权重, 另一块是整体listing的权重，关键词可以通过PPC去卡位，LISTING权重需要单量来提升，当一个listing经过大量购买以后，  会有天然的权重加持，亚马逊各种流量入口和推送他都会优先，那么操盘手知道该如何快速爆款。

最后一点：防人之心不可无

一到旺季前夕，也是恶性竞争高发期，各种跟卖、撕逼层出不穷，很多喜欢“搞事”的卖家都在伺机粉墨登场。所以，无论是对付这类无耻之徒，公司内部都要有一套预警方案和应对方案，诸如商标备案等材料提前备好。

江湖险恶，咱们跨境卖家不应有害人之心，但防人之心不可无，面对无耻卖家，一定要有所防范，不能坐以待毙。

最后预祝各位Q4顺利，真正享受亚马逊的旺季红利。