烧了8万刀广告费打水漂？来看看Tiktok小店广告实战10问10答：

你好，我是C姐。

之前一些C姐Vip会员老板说TK美区小店的广告不知道怎么打，按照亚马逊的逻辑去投放亏得很惨几万刀花了没成效

上周六C姐VIP社群进行了长达近3个小时的内部主题分享: TIKTOK小店广告改怎么打？才能不花冤枉钱不走弯路？（分享嘉宾：东俊）

在10问10答之前，我们先来捋一捋Tiktok广告投放的一些基本概念

关于广告账户：

通常我们选择竞价广告账户，一般找代理开户会更稳定，有啥问题也可以找他们解决

什么是GMVmax 广告？

TikTok 推出的一种电商广告解决方案，旨在帮助商家最大化商品交易总额（GMV），说简单一点就是自动投放广告。

广告户常见名词：

接下来老规矩，实操方面的分享我们通过问答的形式进行梳理：

1. 广告跑不好怎么判断是不是产品问题？

东俊：在投放GMVMAX时，一定要不定期地进行更新，并理解为什么钱花不出去。主要原因价格是否过高，其次如果出价被迫定得非常高，那就说明是产品问题，例如我的产品本身只能出5%，我已经保本了，你再让我提，我就亏了，这时候你还跑不起来，素材也有了，那就是你的产品问题，不是所有产品都能卖得好。有些产品本身就很卷，很简单，市场需求本来就小，但这样的产品，你的竞争、你的价格、你的供应链都没有优势，在这种情况下，你再做再多调整，这不是在浪费时间吗？所以说要投放广告，第一要算好账，第二选好品算好利润，这才是重点。

你的素材是否足够丰富？其次，你的出价是否过高？例如，我的保本ROI是5，我给出的是15，这种情况下的出价就过高了。你可以慢慢尝试降低出价，但我们保本的底线是这个五。当你调整到六左右时，如果你测试到六或七仍然无法获得订单，那就说明你的产品竞争力不足。

2. 很多达人内容，广告投放素材是怎么筛选的？

东俊：达人的营销效果如何，包括他的配合度和受众标签是否与我们的广告投放相匹配，即从素材的角度来看是否能达到我们的预期。可以考虑让这位达人拍摄一个素材。

其次，关于如何快速测试素材，有两种方法：一种是使用我之前提到的LC方式进行测试；另一种是使用GM指定素材进行测试。首先，我们需要考虑成本问题，不能因为一个素材花费太多而浪费资源。

因此，我们需要考虑如何以低成本来测试素材。如果你使用ADS，就用LC；如果你使用GMV，我们可以在GMV设置中指定素材范围，并给出较低的预算。

如果这个素材表现良好，我们可以再增加预算。然后将这些好的素材拉成一个圈子，并将其投放到我们的广告后台。

3 怎么样的广告数据才算它是比较好的素材，有没有一个行业的大概的一个标准，还是说每个品类都不一样？

东俊：通过广告投放去拆解素材，最重要的是完播率怎么拆，首先第一个重要的点是前六秒，因为前六秒往往决定了你的这个视频素材，它的自然流怎么样，前三就是黄金，但是它会有浮动，所以说我们一般都是看前六秒，如果说你的前6秒完播率能够达到一个60%到80%，说明你这个素材的钩子做的是非常好的。

因为它对应的就是那前前六秒对应的就是你有没有一个精彩的开头，如果说你这个视频点击率非常高，那么说明你的素材不错。

比如你的客单价在这个50美金以下，一般来说，如果你出价10美金，你至少需要达到4到5笔订单，才能说这个素材是合格的。

首先，我们要看它是否有订单产生；其次，要观察它的点击率（CTR），通常每个区域至少要达到2%以上，这个素材才具有潜力。

4. 跑得好的vsa计划，一般复制多少个组去进行放量比较好，怎么才能降低复制组与组之间竞争率？

东俊：首先，你需要复制一组，将其设置为五个或十个组。然后，对于每个组，你应该做的是复制原始组。例如，如果你认为某个组的运行状况良好，你可以直接复制它，但复制的数量通常是五到十个。

这是因为复制太多实际上与增加预算并没有太大区别，复制组有两个作用：一是增加预算，因为我刚才提到增加预算最多可以增加50%，但如果这样增加速度太慢，这时就需要使用复制组的方式来添加预算。

通常情况下是五到十个，为什么是五到十个呢？因为如果你复制太多，就会形成组与组之间的竞争，那么在这种情况下还想继续复制该怎么办呢？那就是复制系列，实际上是增加预算。

如果你复制了系列中的整个组，那就是单独复制出来，变成一个单系列单组进行运行。你需要通过复制组来添加预算，肯定是使用LC的方式来运行的，所以你才会这么做。

当你复制时，你应该使用CC（Cost-per-Click）方式进行投放，并给出一个较高的预算。或者你可以使用VBO（Value-Based Optimization）方式进行投放，而不是通过CC来扩大预算。我们不应该使用LC（Location-Based Optimization）来复制和增加预算，这会带来很大的风险。

因为每天每个广告跑出来的最终ROAS（Return on Ad Spend）都是偏高的。这样做是因为它没有设置出价，而是自动出价，所以千万不要用这种方式。

记住，刚刚提到的问题，LC只是用来测试素材的，千万不要想着复制很多组。千万不要想着复制很多组来增加货量，如果你复制很多组货量，你就可以进行投放。这样的风险非常大。

5 新品先跑ADS还是GMVMAX?

东俊：不要盲目投ADS，因为成本太高，首先要以GMVMAX为主，然后以ADS为辅。

因为 ADS 就是弥补 GMV 那些比如说预算没花到位的你觉得那个素材可以，但是就没有花到位。然后第二种就是那个素材，你想单拎出来看一看它效果怎么样？

ADS 的话就是拿来弥补 GMV 不足的，包括刚刚提到的放量，它放量之所以放不出去，就是因为你素材太多了。然后你给的预算，你的 ROI 要控制在那个值，你给的预算也是要保证这个预算，比如说你给了一万，然后你的 ROI 是十，他要那么多素材。

那么他只能就是针对好的素材去投，剩下的那些素材它未必不好。这个时候我们就用 ADS 去弥补这些多余出来的潜力的素材，我们来去测去跑。

6 美区tk小店从0到1，起量的底层逻辑是什么？新手要如何快速切入？

东俊：关于体量底层逻辑的问题问得很好。首先，第一个产品是至关重要的。实际上，我接触过很多卖家，比如那些销售额达到数百万的卖家，当他们提到数百万时，这本身就是他们的产品优势。

我以前还接触过一家做玩具的卖家，他们的产品本身就具有很大的优势，想要从0到1快速起步。

首先你的产品一定要具有优势，因为我刚才和大家分享了一个在国外的经验，无论是在泰国、马来西亚还是在越南，我都有很深的体会，那就是在任何平台上购买的商品，包括物流购买的商品，都没有TK上的质量那么好，也没有TK上的那种体验感好。为什么？

因为TK他就是想要跟其他平台竞争，所以说如果你有好的产品，就是你投广告也好，你做达人营销也好，主播也好，都是很快就能起，就从零到一，最关键的一点就是把产品的问题解决了。

7  Tk店铺过了新手期不出单这时候适合广告投流嘛？什么时候投流可以最大化效果

东俊：投放广告的时机是我们的基础链接，在有评分之后，我们可以开始投放广告。例如，当我的一个链接开始流行时，此时没有销量，我们可以通过达人营销、通过答案和自然流出单来让它产生第一个评论或第一个到达物流后，再投放广告。

因为当你新店铺刚开始，还没有出单，你的第一个客户还没有收到订单时，你去投放广告，是花不出去钱的。这是因为在这个时候，你的整个供应链和售后服务平台都不知道你的具体情况，所以他们不会给你很多预算。

即使你给出很多预算，他们也无法有效地使用这些预算。你明白了吗？它是被卡住的。

8 如果同类产品在TK小店已经有竟对跑在前面，自己的产品还有机会吗？

东俊：只要你的价格比它有优势，产品比它有优势，然后再加上精准的营销还是有机会的。

9 VBO预算怎么定比较好？

东俊：VBO出价指的是VBO所指的那个ROAS，比如你的ROI是你的保本ROI是4，那么你最好是给出一个4.5到5这样的一个出价，VBO指的就是跟这个GMVMAX是一样的，只不过VBO的素材范围，它相对GMV来说是比较小的，因为ADS广告的话是针对你指定的素材，

这个地方就是 ROAS 是你的保本的，对不对，这个是你的保本，假如通过公式计算你是51.4保本，那么你VBO 去出价的时候，首先要考虑是挣钱还是亏的问题。可以设到60的 ROI，这个数值是我随便拉的。实际上我们做产品不会有这么高的，一般就是在个34-45，比如说我的这个保本投产比是五，那么我给到六，给到七就可以了，就是根据成本来的保本计算出来的。

10 TIKTOK直播广告值得投入吗？

东俊：在直播广告这一块，建议大家就是不要花太多的成本去投直播的，因为直播的在整个TK运营中来说也是成本最高的。直播是一种比较重的模式。它需要设备，需要人，然后需要你给主播开工资，需要你给主播提成，它是一种比较重的方式，所以说直播间的话，广告只能用来给他做初期的引流跟加热。

如果你本身的直播运营能力不行，在这种情况下，你靠广告去应对你最后成本会非常高。

这是我接触了非常多卖家就是遇到的一个问题，为什么，因为直播不可控的因素非常多，主播的话术，主播下钩子的方法，包括主播逼单等等，考验更多的是主播的能力，包括通过其他方式去配合，比如说我用4，5台手机。

我进入到直播间，用不同的 ID 去点击直播间的什么小黄车，或者是用一个位免费赠礼的方式去提高直播间的一个在线观看人数。

所以说直播这一块我就是建议大家不要花太多的广告预算去弄直播，因为直播它利润太低了。