靠5美元女装起家，1年销售额破千亿，这个山东小伙做了什么？
4608“中国最隐秘的跨境电商独角兽”、“闷声发大财的代表”……要说2022年在资本圈最炙手可热的宠儿，快时尚跨境电商品牌SheIn一定是其中之一。
2022年4月，SheIn进行了最新一轮融资，募集资金规模在10亿~20亿美元，该轮融资完成后，SheIn的估值将高达1000亿美元，超过欧美快时尚巨头H&M和Zara的总和。
过去两年，其他公司在疫情的影响下，都是勒紧了裤腰带在经营，SheIn却奇迹般实现了逆势增长：
2020年SheIn完成E轮融资时，其估值还只有150亿美元，仅两年时间就涨了6.7倍，与此同时，SheIn的营收也从2016年的6亿美元攀升到了2021年的157亿美元。
在这些亮眼的数据背后，独闯海外的SheIn是如何成为独角兽的？它有什么独特的经营优势？又能为跨境卖家带来哪些启发？
数小魔搜集了大量相关的数据和信息，为大家总结出了SheIn的5个成功秘诀，感兴趣的老铁一起看看吧！
SheIn成功秘诀一：整合供应链管理 SheIn在供应链响应性方面具有绝对优势，从设计到生产最快只需要三天时间。 与大多数服饰企业不同，SheIn采用的是“小单快返”的商业模式，即先小批量生产不同款式的产品进行市场测试，再通过终端数据反馈，对其中的“爆款”进行快速返单，以此实现利润最大化，同时减少库存风险。 这就要求供应商能随时接收小批量订单，且对货期的要求非常高，据SheIn云工厂显示，其订单多为100-500件/单的小批量订单，OEM、ODM货期要求分别为7-11天、10-15天。 此外，SheIn每季度会根据供应商的采购金额、急采及时率、备货及时率、上新成功率、次品率等将其分为S、A、B、C、D共5个级别，分级管理、优胜劣汰。 在这样称得上严苛的条件下，SheIn是如何“拿下”这些供应商的呢？ 据某位供货商透露：“SheIn供应商体系中，S和A级别供应商可以半月结款，B/C/D级别的供应商可以月结款，更重要的是，SheIn的订单能降低试错成本，避免赚的钱都在库存里。” 由于清库存一直都是服装供应商们最头疼的问题，所以在部分服装供应商眼里，靠柔性供应链体系崛起的SheIn简直是“救星”般的存在。 此外，经数小魔调查发现，SheIn的合作供应商以中小型工厂居多，这类工厂更少考虑排单、更灵活，反而效率是最高的。 通过与中小供应商建立高粘性的合作，SheIn建立起了完善的柔性供应链生态，拥有超过300家核心服装厂供应商，全部供应商更是超过 2000 家。 一般的传统服装品牌生产周期大约为2-3个月，快时尚巨头如Zara，上新频率也只做到了每周两次，而SheIn却可以做到每日上新，上新数量更是在同类竞品中一骑绝尘。 2022年4月5-7日，SheIn独立站女装全品类上新量分别为6854款、6850款和7291款，而2021年1月到10月这段时间，SheIn的上新量是Zara与H&M之和的20多倍。 同时，SheIn还打造了一套强大的供应链信息系统，可以接入各大浏览器，探查时下任意地区的流行趋势，并将这些信息提供给SheIn的供应商，以此指导其设计产品，对消费者偏好做出即时反应。 供应商们还可以通过该系统查看每种款式的供需情况，实时了解销售和库存，从而根据实时数据进行规划和生产，提高生产效率和利润率。 基于强大供应链的“小单快返”模式，加上高效的供应链整合管理，SheIn才得以与Zara们一较高下，在市场反应速度、上新速度、出货速度上更胜一筹。 SheIn成功秘诀二：打造差异化选品 SheIn的选品优势主要体现在高速上新和差异化上。 长时间以来SheIn一直保持每日千件级别的上新率，并针对不同市场、不同人群进行差异化调整。 作为快时尚品牌，SheIn需要非常快速地把握和预测热卖趋势，因此数据驱动对于其选品策略就显得尤为重要。 在选品上，SheIn会通过技术手段爬取各类服装零售电商平台的数据，以及Google趋势上的热搜词进行研究，总结流行元素。 在这里，数小魔也通过数魔大数据选品的选商品功能找到了SheIn三月底在亚马逊上架的一款产品“Women's 3 Pieces Allover Print Swimsuit”。（ASIN：B09T3BDDH1） 利用反查关键词，可以看出该商品的关键词热度变化具有一定周期性，而SheIn选择的上架时间正好在该词频搜索量峰值的前3个月，正好符合亚马逊产品销售需提前3个月布局的规律。 在设计上，SheIn通过谷歌、Facebook和Instagram等平台获得时尚元素，并将其充分运用于指导设计和选品，同时在同一版型上进行不同印花来实现款式数量的提升。 此外，SheIn会基于独立站沉淀的数据，搜集并分析消费者的需求和反馈，从而针对不同地区消费人群特点，推出针对性产品，支撑各区域的本土化运营。 例如在美国商店提供商品偏向性感，沙特商店商品以保守长裙为主，日本商店商品则偏向于青春校园风。 SheIn成功秘诀三：数字化营销运营 SheIn的创始人许仰天是做SEO搜索引擎营销出身，深谙流量营销之道。 重视大数据、做精准投放——这样的技术底色帮助SheIn在创立初期，通过在谷歌、youtube、Facebook等渠道投放广告，以非常低廉的成本完成了获客。 与KOL进行合作，利用网红进行带货营销，也让SheIn获得了网红粉丝羊群效应的低成本流量。 之后，SheIn还成功搭建起独立站平台，并通过网红营销和付费广告的组合打法向独立站引流，也正是通过从公域社交平台向私域电商平台引流，SheIn完成了出海的原始流量积累。 随着用户的积累，SheIn又结合站内站外数据，借助强大的算法体系，进行精准的DTC营销，从而提高营销投入转化。 直到今天，SheIn依旧注重在社交媒体平台上的推广宣传，以Instagram为例，SheIn除了拥有官方账号外，还创建了针对不同国家和地区的社交账号，截至今年5月，其在Instagram上仅官方账号的粉丝数就超过了2400万。 此外，SheIn还是较早入驻TikTok的公司之一，今年3月初，#SheIn的标签视频在TikTok上的播放量已经超过200亿次，#SheInhaul播放量达42亿次。 截至目前，SheIn已经在Instagram、facebook和TikTok等海外社交媒体上坐拥近3亿粉丝，年活跃用户超3000万。 SheIn成功秘诀四：社交平台的品牌破局 SheIn能在短短几年内快速蜕变为跨境电商独角兽，还有一个关键原因是找准了市场定位，以主打性价比的品牌概念直接面向消费者，率先打破了国际市场对中国快消产品等同于“杂牌”、“白牌”的认知。 从品牌推出早期，SheIn就在Facebook、Youtube、Instgram等海外主流社交平台注册了官方账号，通过大量投放广告，提高曝光率。 与此同时，还给网红KOL免费寄送服装、派发优惠券，换取她们在账号上进行分享“种草”。 后来，SheIn又进一步推出联盟返佣计划，以10~20%的分佣激活KOC和KOL，加速品牌推广和流量沉淀。 在Instagram名为“SheIninspo”的话题下，有成千上万的女孩分享她们的SheIn穿搭。 在YouTube上，我们也可以发现各种不同类型的SheIn测评，如穿搭教程、测评衣服的上身效果和性价比等。 值得注意的是，SheIn的内容营销，不管是照片还是短视频，并不追求杂志大片的效果，而是较多地使用网红、INS风的照片和视频。 因为这样的内容不仅符合自身产品的调性，对粉丝来说也更好复刻，让粉丝们能更好地参与到话题活动中来。 对于SheIn来说，社媒营销不仅能帮助品牌获得更多曝光和关注，还可以收集到有关品牌的用户反馈，为下一步的营销策略提供宝贵的建议。 SheIn的品牌营销方式也为中国卖家的品牌出海展示了这样一种思路： 因为中西方发展的历史差异，我们的确在时尚、奢侈品等领域和西方还有一定的距离，但这并不意味着，在一个新的历史节点上，中国的品牌就不能赢。 比起一味地追求高大上，品牌方选择接地气地找到那群最匹配自己的消费者，才是立身之本。 不论是利用KOL进行内容传播，还是尝试新鲜玩法提高运营质量，品牌所需要做的社媒营销就是不断拉近和消费者的距离，并保持高粘性和沟通，为消费者提供趣味的内容和表达自我的机会。 只有如此，才能在商品选择多样化的今天，消费者不再因单向接受品牌方信息而产生反感，反而对于某一些内容和品牌塑造的核心价值产生兴趣，从而对品牌有一个渴求感，向平台方索取品牌商品。 SheIn成功秘诀五：低价优势迅速抢占市场 没有一个消费者不喜欢低价格，7美元的上装、12美元的连衣裙、24美元的牛仔裤、28美元的外套......而同一品类的最低价，Zara要比SheIn高出6-10美元。 这种价格即使是在中国的快时尚品牌中都极具竞争力，更不用说购买力更强的欧美国家了。 然而价格这么低，折扣还不少，官网低至4折的Slogan闪烁不停，新品上架也有优惠，每逢大促更夸张，去年“黑五”期间，SheIn有将近1万件商品打折，最高能优惠70%，买得越多，折扣越大。 极致的低价背后，是创始人许仰天两头通吃红利的精妙把控，利用国内发达、灵活生产供应链、低价的人工成本和中美两国对中小跨境电商的税收政策优惠，才成就了今天的SheIn。 对于平台自营和传统的亚马逊卖家，SheIn就像一条横冲直撞的鲶鱼，闯入了平静的沙丁鱼池，这一次沙丁鱼们甚至没有尝试游动起来，因为它们的成本决定了它们不可能把价格压低到这种程度。 结果鲶鱼放眼望去没有天敌，便乘着社交媒体的东风，蚕食鲸吞了大量的市场份额，一口气壮大到如今的地步。 对比Zara、H&M等传统快时尚品牌，SheIn价格低、数量多、上新快，很难不让中低端市场的海外消费者“真香”。 繁华背后，隐患犹存 总的来说，由于具有强大的供应链支撑，产品上新节奏超快，价格亲民款式新颖，加上早期流量红利的积累造就了SheIn这个时尚独角兽的迅速崛起。 然而尽管SheIn已经拥有足够的规模优势，但其本身仍然存在很多尚未解决的问题，最常被诟病的，就是其产品质量问题。 在海内外社交平台上，诸如“衣服质量普遍不太好”、“布料薄、版型小、质感差”、“有挫败的购物体验”等评价仍不在少数。 随之而来的，还有海外环保主义者对SheIn产品对环境不友好、资源浪费严重的谴责。 与此同时，SheIn的海量快时尚单品，也因疑似仿制和抄袭，不断遭遇侵权纠纷，英国马丁靴品牌Dr.Martens起诉SheIn抄袭并使用原版照片宣传、美国饰品品牌Kikay指控SheIn某款耳环抄袭其产品…… 看得出来，即使SheIn已经以品牌的姿态成功出海，但要想在全球快时尚领域扎根，甚至顺利上市，SheIn的关注点，势必要从规模、效率和利润转向品质、形象和企业责任。 最后，即使服装领域已经有了SheIn这样卷死同行的存在，新卖家也并非完全没有机会。 由于全球服装市场足够大，卖家或许可以关注更细分的空白赛道，打出差异化，比如东南亚、中东市场，又比如男装、童装，亦或是女装中的泳装、运动健身服等品类。 数小魔也期待越来越多的中国品牌能够走向世界，在国际舞台上绽放光彩，一起加油！
