从0到TOP的速卖通大卖如何提升店铺转化率？【大咖问答】

本期大咖：李志超

有人说，转化是站内第一生产力，无论是客户搜索、点击类目，还是广告和站外，每一个用户的行为之间都会存在转化的问题。

卖家想要流量飙升、订单暴涨的最终夙愿都要落实到店铺转化率上，徒劳无功比什么都不做来的更要痛苦。

李志超，一个跟速卖通一起经历了野蛮成长到品牌化全过程，曾用1年时间把店铺从0打造成行业Top的速卖通卖家，他将告诉你如何快速提升速卖通店铺的转化率？

新品初期影响排名权重的最主要因素是人气，人气就是浏览量，包括加购、加收藏次数。卖家在上传新产品的时候，要做个“新品人气表格”（如图1），记录这些单品的人气，发现人气持续递增的单品，就是“爆款”的潜力品。

（图片1）

同时这个潜力品的搜索点击率最好能够超过行业平均（如图2）。接下来就是给这个单品做推广引流，实现从人气递增到销量递增的转变，打造成“爆款”。

（如图2）

图片效果分为两个维度，第一是通过主图提升曝光点击率；第二是通过六张图片提升浏览转化率。

主图的优化：

① 美工做主图的时候，可以引入热销和热搜元素，比如材质，颜色，风格等等；

② 时尚类目可以引入模特主图，功能性产品可以引入使用场景图等等；

③ 做一些与众不同的图，有创意的图，引发卖家的好奇心，比如主图上放入视频添加播放按钮标志（如图3）。

（如图3）

副图布局：

卖家要用六张图片解决客户所有问题，显示产品的全部细节，不给客户想象空间，因为有了想象空间就有了想象误差，造成后续收到货后的货不对版纠纷。

6张图片可以这么布局：突出卖点和创意的主图+模特图+场景图+尺寸图（细节图）+颜色图+（包装+物流承诺拼接图）

①避免过多使用“泛词”和“类目词”：因为这2种词都是大流量高曝光的词，高曝光带来的后果就是低点击。泛词和类目词举例：Phone Case。

②科学使用“核心词”和“长尾词”：核心词就是这个产品最精准，最相关的词，比如iphone 6 case。长尾词就是这个产品的精准词，或者核心词的联想扩展词，比如iphone 6 case silicon。一个标题中使用1个或者最多使用2个核心词，其他位置用长尾词填充，并且用跟此产品相关的热搜和热销属性词来填充和完善长尾词。

③挑选自己店铺中类似产品的“点击词”，加入到新品标题中。在数据纵横-商品分析-关键词分析中，找出浏览次数多的词，这些词就是点击词（如图4）。

（图片4）

常见的定价策略有两种：

第一、根据成本+利润，凭感觉定价。这种定价法的缺陷是价格定高了没人买，价格定低了没利润。

第二、根据主要竞争对手的产品，比他定低0.1美金或者1美金。这种定价法的缺陷是容易陷入价格战，没有最低只有更低。

今天跟大家分享一个权重定价法： 根据该产品在速卖通平台的价格权重来定价。

权重定价的公式：

产品权重=单个店铺的单品销量/平台此单品的总销量

产品价格=（权重1*价格1+权重2*价格2+....+权重20*价格20）

比如我们统计某个产品20家店铺总销量为2000：

1号店铺销量200，价格5元，那么(权重1)就是: 200/2000=0.1 

2号店铺销量400，价格4.8元，那么(权重2)就是: 400/2000=0.2

……

20号店铺销量50，价格4.6元，那么(权重20)就是: 50/2000=0.04

最终,我们的产品价格=0.1*5+0.2*4.8+...+0.04*4.6

促销活动分为平台活动和店铺活动；

关于平台活动，能报名的活动都要去尝试报名，只要通过就会给店铺带来一定流量。下面着重给大家推荐“无线金币兑换”和“试用”活动：

“无线金币兑换”活动的优点是可以带来超大流量，瞬间提升销量；缺点是比较烧钱，报名的产品必须设置为0.01美金，等于是免费送给客户以提升产品销量。

“试用”活动是金银牌卖家的吸粉神器，一次活动做下来能够带来2w以上的粉丝。试用活动在大部分类目比较容易通过，但是在大时尚类目就竞争比较激烈，通过率比较低。建议卖家在报名的时候使用全新的链接（新品），更有利于通过。

关于店铺活动，除了日常的满立减，限时折扣和优惠券之外，建议卖家多参与“热促活动”和“粉丝趴（store club）活动”，当然这都是金银牌卖家才能参与的活动。

“热促活动”被誉为“免费的直通车”，在PC端和无线端的搜索页面都会以区别于普通产品的效果出现。（如图5）

（图片5）

“粉丝趴”活动是金银牌卖家只有粉丝数达到5w以上后，才能向小二申请开通的活动，里面有“上新帖”，“文章”和“粉丝专享价”等板块，是卖家进行粉丝运营的利器。

A 向有成交记录但是最近没有下单的客户，发放定向优惠券；

B 主动对已签收的订单进行评价，争取早点获得买家5星好评；

C 对买家的评价进行回复，引导二次成交。甚至可以加入爆款链接,直接对爆款引流；

D 发货包裹里面放入带有新品或者爆款产品海报，要有产品图片和二维码，引导客户扫码进行二次购买。

1.速卖通商标注册这一块要怎么做？

需要卖家自己去注册好商标，然后在平台申请入驻；如果自己没有商标可以找有商标的工厂或合作伙伴授权，继而在平台上申请商标入驻。

2.如何选品才能提高店铺转化率呢

转化率是买家进入店铺看到这款产品之后，才会进行转化，卖家在选品时能做的就是尽量提高曝光率。

一、发布产品之前在选品专架热销/热搜属性里找到最热搜的属性，添加到产品开发和选品当中。

二、上传产品之前要给自己开个新品发布会，也就是头脑风暴，想一想自己的产品特性有哪些，以及同类产品的价格、图片、优缺点，针对这些优缺点来找突破点，并研究自己的产品卖点在哪，这样研究出来的产品曝光率肯定会更好。

3. 看数据是不是都是直接在数据纵横上看？

是的，速卖通的后台数据是所有平台中最完善的，建议大家把所有数据都以表格呈现，再通过函数进行筛选。

4.点击词中的小语种词有用吗？

是有用的，但是我们要把这些小语种词翻译成英文再用，不能只是用翻译软件来翻，要把小语种词加到复选框中，找到对应的英文词再用。

5.如何进行有针对性的操作，成为银牌卖家呢？

第一、要提升店铺销量也就是gmv，及卖家服务分；

第二、做好店铺装修，提升品牌调性；

第三、多参加一些官方组织的银牌卖家对接会去申请银牌卖家。

6.新店什么时候可以开直通车？

不建议大家一开始就漫无目的的开直通车，在卖家发现店铺潜力款产品后，当它的搜索点击率都超过同行的平均水平，再对自己的产品开直通车，这是给卖家的产品增加曝光。

7.如何提升自己产品收藏和加购物车？

不一定要刻意的着急加自己的产品收藏和购物车，只要认认真真把店铺流量做起来，产品图片、标题、详情页都优化好，店铺装修的调性也有了，自然收藏就会起来了。如果一定要说人为干预的话，可以在包裹里添加些小卡片（收藏有折扣，或是收藏有小礼品）。

8.如何应对同行质量稍次的仿品低价竞争？

卖家没有必要太关注这类低价竞争者，做好自己提升产品质量，相应服务分会上升的。如果一定要做什么干预，可以在详情页进行产品质量pk，把自己的卖点和同行对比。