健康需求激增引爆6000亿美金海外市场，高复购的个护健康新蓝海！

亚马逊全球开店

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2020-03-05 12:44

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亚马逊全球开店

1.个护健康品类海外消费者画像及2020流行趋势

2.个护健康品类热卖子品类趋势及合规要求

3.个护健康品类成功卖家选品经验

4.个护健康品类海外市场概况

5.个护健康品类直播预告

个护健康类的产品是日常生活中不可或缺的一部分。英敏特（Mintel）公司预测，随着人们对健康越来越深的认知与理解，今后的10年，人们都将不仅重视“面子”上的呵护，更关注“里子”上的保养^[1]。不妨先来看看我们的个护健康品类卖家们怎么说：

那么，何不抓住机遇，让这份个护健康品类攻略，带你开启掘金之路！

个护健康品类

海外消费者画像及2020流行趋势

消费人群

中老年：主要集中在纸尿裤、镇痛膏、防滑产品等健康护理产品，血压计、血糖仪等医疗器械产品，以及钙、矿物质补充剂、银杏胶囊等保健品，主打身体健康等相关产品；

女性：主要集中在月经杯、护理垫等个人护理产品，以及胶原蛋白、葡萄籽精华等护肤产品；

男性：主要集中在蛋白粉、支链氨基酸等健身产品，以及止鼾等健康护理产品；

孕妇、儿童：以叶酸、DHA、钙铁补充等膳食补充剂为主。

消费者诉求

以功能导向为主，讲求功能性、功效性、舒适性、耐用性等实用属性，并不局限特定场景，涵盖生活的方方面面；

品牌粘性较低，追求性价比，容易受意见领袖（KOL）和周边人群影响；

复购率较高，如家庭用清洁剂、拖把、厨房纸，年均购买频次超过6次。

2020年流行趋势

结合APP的健康管理产品，如基因、健康测试等产品已经进入市场并持续增长，属于竞争蓝海；

健康保健产品，在美国本土已有突破，技术成熟，产品价格也被中产家庭接受，有运营能力和售卖资质的卖家可关注；

中药理疗，如发热贴、镇痛贴等，消费者基数呈现几何倍数增长，中国本土供应链历史悠久，得天独厚，推荐进入。

个护健康品类

热卖子品类趋势及合规要求

亚马逊个护健康品类是涵盖面较广的一个品类，下面就为大家详细解析个护健康子品类，及其相应的2020热卖产品趋势、运营贴士及各位卖家特别关心的合规问题等。简单地说，如果从进入门槛难易程度来看：

进入门槛	热销品类
基本无门槛	家庭清洁类、个护器具类
有一定门槛	健康护理类、医疗器械类
有较高门槛	营养保健品类

家庭清洁

家庭清洁类产品，典型特点是品牌粘性较低，客户复购率较高，对新进入的品牌和产品有较高的接纳度。

家庭清洁类产品建议侧重突出产品的质量和功效，液体类突出性价比，易于抓住消费者眼球；
家庭清洁属于单价比较低且商品较重或者体积较大，物流费用占比高，需要比较强的供应链管理能力来控制成本。中国本土供应链较强，有原料和制造成本上的优势。目前少量中国卖家独辟蹊径，开发北美、欧洲本土生产企业，在享受物流费用的优势上，结合本身较强运营能力，销售业绩成长迅速；
产品无特殊合规要求。

【选品趋势】

清洁剂、除菌剂、除霉剂

消费者关注点：容量、去污能力、作用对象（地板、橱窗等）、味道

热卖月份：春、夏季

价格参考区间：7-25美金

产业带：广州、青岛、上海、中山、东莞、义乌、漳州、福州

热卖站点：北美、欧洲、日本

柔顺剂

消费者关注点：柔顺效果、价格、香味、容量

消费者痛点：柔顺剂存在安全性不明和使用量难以掌握的痛点，建议在安全申明以及瓶盖等地方做刻度杯，提升消费者体验

热卖月份：全年

价格参考区间：8-15美金

产业带：广州、青岛、上海、中山、东莞、晋江、义乌

热卖站点：北美、欧洲、日本

清洁手套

消费者关注点：长短、颜色、厚薄度

热卖月份：全年

价格参考区间：8-16美金

产业带：上海、佛山、苏州、深圳、永兴、广州、青岛、东莞、漳州

热卖站点：北美、欧洲、日本

清洁掸子

消费者关注点：长短、材质、功能

热卖月份：全年

价格参考区间：10-50美金

产业带：义乌、宁波、深圳、东莞、汕头、温州、广州、揭阳

热卖站点：北美、欧洲、日本

厨房纸

消费者关注点：纸卷长度（如X米、X抽）、吸水性、韧性、柔软

热卖月份：全年

价格参考区间：10-40美金

产业带：泉州、广州、山东、湖北、晋江、东莞

热卖站点：北美、欧洲、日本

一次性餐盘、杯子

消费者关注点：可降解、是否有组合选择（聚会用）

热卖月份：全年

价格参考区间：3-12美金

产业带：福建、广州、山东、湖北、东莞、汕头、深圳、佛山、义乌、宁波

热卖站点：北美、欧洲

电池

消费者关注点：续航能力、无泄漏

热卖月份：全年

价格参考区间：5-16美金

产业带：宁德、上海、深圳、惠州、深圳、东莞、郑州、漳州

热卖站点：北美、欧洲

保鲜盒、保鲜袋

消费者关注点：密封性、可微波炉加热、环保、材质

热卖月份：全年

价格参考区间：10-24美金

产业带：东莞、上海、合肥、台州、临沂、潍坊（昌乐县）、深圳

热卖站点：北美、欧洲、日本

垃圾袋

消费者关注点：韧性、耐磨、无毒无害、防臭、容量、耐穿刺

热卖月份：全年

价格参考区间：4-40美金

产业带：东莞、上海、合肥、台州、临沂、揭阳、深圳、漳州、福州

热卖站点：北美、欧洲、日本

个护器具

个护器具是围绕个人生活、卫生护理为主题的产品。

消费者诉求集中在女性私密护理、脱毛产品以及口腔清洁、口腔美白类产品；
特点是体积小、重量轻、单价高，侧重体现小而精的特点，容易打动消费者；
有运输以及仓储成本上的优势。

【选品趋势】

月经杯

消费者关注点：柔软、舒适、防侧漏、便于拆卸、无毒、可下水（例如游泳）

热卖月份：全年

价格参考区间：20-30美金

产业带：上海、佛山、苏州、深圳、永兴、广州、青岛、东莞、漳州

热卖站点：北美、日本

除毛工具

热销产品：眉部除毛刀、溶蜡器

消费者关注点：安全性、便利性

热卖月份：春、夏季

价格参考区间：10-25美金

产业带：广东、浙江

热卖站点：欧洲

电动牙刷替换刷头

消费者关注点：兼容牙刷型号、刷毛材质、带清洁帽

热卖月份：全年

价格参考区间：7-20美金

产业带：宁波、广州、深圳、东莞、义乌、上海、金华、天长

热卖站点：北美、欧洲、日本

牙齿美白

消费者关注点：安全性、口感、效果

热卖月份：全年

价格参考区间：10-20美金

产业带：广东、河南

热卖站点：欧洲

健康护理

健康护理围绕日常生活，主要集中在睡眠相关、老年护理（失禁产品）以及小件工具（眼镜布、急救包）等产品上。

价格范围变化大；
消费者关注点集中在舒适、柔软、颜色以及材质、香味等；
健康护理产品合规认证要求简单、费用较低，属于门槛较低的品类。但急救包需要获得医疗器械的认证，明细可参见下方【医疗器械合规介绍】部分。

【选品趋势】

睡眠辅助

热销产品：眼罩、降噪耳塞、止鼾带

消费者关注点：材质、伸缩性、柔软程度、便携程度、颜色

品类趋势：目前以中国独有的桑蚕丝等制品制成的眼罩、止鼾带已呈现高速增长趋势，深受全球消费者喜欢

热卖月份：秋、冬季

价格参考区间：7-20美金

产业带：杭州、深圳、东莞、四川、广州

热卖站点：美国、欧洲、日本

止痛膏/油

适用人群：以长期伏案工作者（如办公室白领）、运动爱好者及中老年人为主，适用于常见身体疼痛，如肩颈背痛，急、慢性扭伤拉伤，骨关节炎等

消费者关注点：易吸收、涂抹后没有粘稠感、见效快、天然萃取

供应链特点：一方面，以中药贴膏为主的本土产品并不常见于美国、欧洲，属于市场空白，产品主要特点就是会有发热体感；另一方面，带发热类功能的产品，深受消费者喜爱，例如发热类的按摩器和发热眼贴，代表消费者对发热的产品有较高接受度和诉求

热卖月份：秋、冬季

价格参考区间：10-30美金

产业带：西藏、嘉兴、河南、广州

热卖站点：北美、欧洲

失禁相关（如纸尿裤、隔尿垫、护垫）

适用人群：失禁人员、行动不便的病患、卧床难以自理的老人

消费者关注点：干爽、舒适、吸收量、轻便、材质（主要以原生绒毛浆和高级无纺布为主）、透气性、不刺激、腰围

热卖月份：全年

价格参考区间：13-52美金

产业带：浙江、大连、宁波、深圳、苏州、广州、义乌、漳州

热卖站点：北美、欧洲、日本

精油组合

消费者关注点：礼盒包装、产品外形设计、天然、香味、功效（防脱发、助睡眠等）

热卖月份：全年

价格参考区间：10-30美金

产业带：广州、茂名、珠海、吉安、漳州

热卖站点：北美、欧洲

急救包、急救箱

主要诉求用途：车用、旅行户外、家庭用

消费者关注点：包含产品（绷带、创口贴、金属剪刀、镊子）、包装尺寸、防水

热卖月份：全年

价格参考区间：13-109美金

产业带：上海、义乌、东莞、广州、汕头、深圳、临安、威海

热卖站点：北美、欧洲、日本

眼镜布

主要诉求用途：擦拭手机、相机、眼镜、电脑、LED屏幕

热销产品：独立包装的一次性产品、多次使用的组合装

消费者关注点：便携、重复使用、材质、防静电、防起雾

热卖月份：全年

价格参考区间：4-18美金

产业带：上海、义乌、东莞、广州、汕头、丹阳、南阳

热卖站点：北美、欧洲、日本

医疗器械

医疗器械零售端主要以家庭应用为场景，普遍适用于中老年健康检测及中年纠正塑形。

前景广阔、消费者基数大；
需要一定的技术基础，产品开发时间较长，通常需要3个月以上；
单价高、体积小，有运输成本上的优势，整体品类利润高；
有较高的合规认证要求，详见下方【医疗器械合规要求】。

【选品趋势】

家用医疗检测

热销产品：DNA健康测试、尿液测试及其附带的APP程序

消费者关注点：功效、隐私（主要涉及数据收集）

研究新方向：人造肉检测，目前北美和欧洲比较关注合成肉问题，消费者对如何甄别是否为合成肉类有较高需求

品类难点：美国本土品牌较强势，需要有良好的站内外运营资源推广，比较重要的就是专业媒体的推荐

热卖月份：全年

价格参考区间：17-200美金

产业带：成都、北京、福州、海沧、南阳、郑州、义乌、上饶、深圳、东莞、汕头、广州

热卖站点：北美

辅助吸氧设备

热销产品：家用简易吸氧设备、配套清洁湿巾、户外便携呼吸设备、鼻用通气贴

消费者关注点：操作简易、有安全阀、功能、产品寿命、应用场景

热卖月份：全年

价格参考区间：20-50美金

产业带：上海、淄博、杭州、广州、珠海、深圳、北京、东莞、南阳、郑州、福州

热卖站点：北美、欧洲

血糖仪

消费者关注点：准确性、产品认证标准、效率、售后

热卖月份：全年

价格参考区间：27-50美金

产业带：上海、淄博、杭州、广州、珠海、深圳、北京、南阳、威海、郑州、福州

热卖站点：北美

冷热敷产品

消费者关注点：材质、柔软性、温度持续时间、带固定缠绕带、适用冰箱冷藏和微波炉加热

热卖月份：全年

价格参考区间：14-28美金

产业带：上海、淄博、杭州、广州、珠海、深圳、北京、福州

热卖站点：北美、欧洲

血压计

消费者关注点：使用便捷、准确性、外观设计

品类机会点：搭配数据管理的售后服务是行业机会点

热卖月份：全年

价格参考区间：19-37美金

产业带：上海、淄博、杭州、广州、珠海、深圳、北京、东莞、漳州、福州

热卖站点：北美、欧洲、日本

个人粘合绷带

消费者关注点：材质（主要是无纺布）、舒适、柔韧性、透气、防水、无菌

热卖月份：全年

价格参考区间：9-20美金

产业带：上海、淄博、杭州、广州、珠海、深圳、北京、东莞

热卖站点：北美、欧洲、日本

物理牵引理疗装置

热销产品：脖颈相关

消费者关注点：便携、使用方便、易固定、材质、舒适

热卖月份：全年

价格参考区间：9-20美金

产业带：上海、淄博、杭州、广州、珠海、深圳、北京、东莞、漳州

热卖站点：北美、欧洲、日本

【医疗器械合规介绍】

医疗器械的合规较细，且禁止非法宣称，即夸大产品功能或与功能不符的宣传信息。总结来说，医疗类目商品出口至美国站点，需要符合美国食品及药物管理局（FDA）的相关规定；出口至欧洲各站点则需要遵循医疗器械指令93/42/EEC（简称为“MDD”），包括之后将生效的新法规；出口至日本站点目前合规要求需要符合厚生省（HIMV）认证要求。更详细的各国法规要求、卖家平台合规说明链接、以及合规服务商参考，请见下方（可上下滑动查看）。

各国法规要求

【美国站】

想要将医疗类目商品出口到美国站点，首先需要确定商品是不是“医疗设备”（Medical Device）。美国食品及药物管理局（FDA）对于医疗设备的定义范围相当广泛，从简单的压舌器到复杂的激光外科手术设备都属于医疗设备。如果各位卖家还不知道销售的商品是否属于医疗设备，可以在美国FDA主页的CDRH资料库中进行检索https://www.fda.gov/medical-devices（请复制链接到浏览器打开）。如果匹配结果不足以帮助判别商品是否是医疗器械时，也可以发邮件给DeviceDetermination@fda.hhs.gov（请复制邮箱地址到邮箱），通过邮件咨询判断。

确定商品属于医疗设备后，需要做的是判别商品的医疗器械等级（Class），因为从I类到III类的医疗器械所需要做的申请是完全不同的。通常来讲I类和II类是可以免除售前通知申请（Pre-market Notification俗称“510(k)”）。而当商品属于III类医疗设备，则需要在FDA做售前通知申请。另外，几乎所有的医疗器械都需要提供GMP证明。GMP全称Good Manufacturing Practices，主要是需要提供文件证明生产厂家有合格的质量管理体系，以及相应的商品包装和标签控制。请参阅FDA Class I类和II类商品类目。

1. 注册、清关、批准

1) 参与美国境内医疗器械生产和分销的机构的所有者或经营者必须在FDA注册。更多信息，请参阅设备注册和商品信息，https://www.fda.gov/medical-devices/how-study-and-market-your-device/device-registration-and-listing（请复制链接到浏览器打开）；

2) I类和II类非豁免医疗器械必须经FDA批准才能在美国销售，请注意：大多数I类设备可豁免510(k)清关。更多信息，请参阅510(k) 清关：https://www.fda.gov/medical-devices/device-approvals-denials-and-clearances/510k-clearances（请复制链接到浏览器打开）；

3) III类医疗器械必须经FDA批准才能在美国销售。更多信息，请参阅上市前批准（PMA）：https://www.fda.gov/medical-devices/premarket-submissions/premarket-approval-pma（请复制链接到浏览器打开）；

4) 医疗器械不得是任何未解决的FDA强制措施（例如FDA警告信）的对象。更多信息，请参阅警告信：https://www.fda.gov/inspections-compliance-enforcement-and-criminal-investigations/compliance-actions-and-activities/warning-letters（请复制链接到浏览器打开）。

2. 贴标

1) 所有医疗器械必须采用英语贴标，并包含以下信息：

a. 制造商、包装商或分销商的名称和地址，包括街道地址、城市、州和邮政编码；

b. 使用说明，包括：

i. 有关设备可以使用的所有用途和条件的陈述；

ii. 每次使用的剂量以及不同年龄和身体状况的人员的通常使用数量；

iii. 用药频率；

iv. 服用时长；

v. 使用时间与其他因素的关系；

vi. 服用方式或方法；

vii. 使用所需的任何准备工作。

2) 处方医疗器械必须包含Rx声明，例如：“注意：联邦法律限制此设备由（插入医师、牙医或其他许可执业人士的姓名）或按其订单销售”；

3) 更多信息，请参阅美国食品及药物管理局（FDA）的贴标指南：https://www.fda.gov/medical-devices/device-labeling/general-device-labeling-requirements（请复制链接到浏览器打开）。

3. 营销推广

下列要求适用于所有商品营销材料，包括商品详情页面、商品包装和随附的任何指导材料或包装说明书。

1) 医疗器械不得作出虚假或误导性陈述；

2) 医疗器械必须恰当使用“经FDA清关”或“经FDA批准”声明。更多信息，请参阅：“是否真的‘经FDA批准’？”：https://www.fda.gov/consumers/consumer-updates/it-really-fda-approved（请复制链接到浏览器打开）；

3) 医疗器械不得使用FDA徽标。更多相关信息，请参阅：“是否真的‘经FDA批准’？”；

4) 禁止所有卖家发布误称为“经FDA清关”、“经FDA批准”的商品，或在相关图片中包含 FDA徽标的商品。更多相关信息，请参阅：“是否真的‘经FDA批准’？”和“FDA徽标政策”。

【欧洲站】

在欧洲, 如果销售的商品是或可能是医疗器械（包括医疗器械的附件），那么应遵循医疗器械指令93/42/EEC（简称为“MDD”）。MDD包含欧盟对销售医疗器械（包括器械分类、合规性和注册义务）的要求。请注意，体外诊断医疗器械和植入装置不受MDD的限制，但它们受其他两项指令的限制：指令98/79和指令90/385。

MDD、指令98/79和指令90/385即将被两项新法规所取代。关于医疗器械的新法规经过一段过渡期后，将在2020年5月26日生效。关于体外诊断医疗器械的新法规经过一段过渡期后，将在2022年5月26日生效。所有卖家都有责任遵守医疗器械的各项规章制度。本材料仅供参考，并非法律建议。如果您对涉及自己商品的法律法规有疑问，建议咨询您的法律顾问，并参考相关国家的法律法规。

另外需要提醒的是化妆品相关的商品在投放欧洲销售之前，必须要在Cosmetic Products Notification Portal（CPNP）完成注册后才能开始销售。了解更多CPNP相关信息可以参考：https://webgate.ec.europa.eu/cpnp/faq/?event=faq.show（请复制链接到浏览器打开）

【日本站】

日本站目前合规要求需要符合厚生省（HIMV）认证要求，同时需要由日本当地企业作为代理商，负责商品注册、清关、报关，其中医院用专业器械（可参考美国三类医疗器械），需要认证工厂。标签和运营可参美国。更多相关信息，请参阅：https://web.fd-shinsei.go.jp/application/list_drug.html（请复制链接到浏览器打开）。

卖家平台各站点合规说明

了解更多【医疗器械】各站点合规说明，请参阅【卖家平台】链接：

北美：

https://sellercentral.amazon.com/gp/help/help.html?itemID=200164650&language=en_US&ref=ag_200164650_cont_200164330（请复制链接到浏览器打开）

欧洲：

https://sellercentral.amazon.co.uk/gp/help/GKGRK6FV9X8TJDB?language=en_GB&ref=ag_GKGRK6FV9X8TJDB_cont_GUH6FA4XSJ2LZFLY（请复制链接到浏览器打开）

合规服务商参考

合规服务商可参考Seller Central SPN（Service Provider Network）：

https://sellercentral.amazon.com/tsba/searchpage/Compliance?ref_=sc_spn_hp_colst&sellFrom=CN&sellIn=US（请复制链接到浏览器打开），检测产品范围基本实现全面覆盖，并会持续更新。

营养保健品

营养保健品在北美、欧洲、日本站点的渗透率是非常高的，大部分人都会服用，尼尔森2019年调研报告显示，北美每100人中，有87人正在服用或者曾经服用保健品，且每年在保健品上的人均花费超过200美金。可以说保健品，更确切地说，膳食补充剂已经成为普遍消费的产品。全球的保健品原料供应，接近80%由中国出口^[3]，开发利用本土资源，是中国卖家得天独厚的优势。营养保健品也有较高的合规认证要求，详见下方【营养保健品合规要求】。

【选品趋势】

维生素/矿物质

热销产品：维生素C、维生素E、复合维生素、维生素B、维生素D

消费者特点：目前维生素主要以抗氧化、提升免疫力、美容美白、促进钙磷吸收为主要宣传功效；消费者以女性居多，消费理念已经趋于理性，更多的决策在于产品本身质量和功效；信息判断来源于他人推荐或者产品试用，主要食用对象为女性和儿童

热卖月份：全年

价格参考区间：7-18美金

主要原料供应地：东北，石家庄、河北、江苏、广州、深圳、成都、天津、郑州、漳州、福州

热卖站点：美国、欧洲、日本

排毒清肠

热销产品：益生菌

消费者特点：益生菌主要功效为肠胃功能调节，主要消费者为肠道不适人员，产品有一定依赖性，以中老年消费者为主

热卖月份：9-2月份

价格参考区间：11-59美金

主要原料供应地：江苏、河北、北京、上海、广州、成都、天津、郑州、杭州、漳州、厦门

热卖站点：美国、欧洲、日本

胶原蛋白类

热销产品：胶原蛋白

消费者特点：基本都是年轻爱美女性消费者，有较高的皮肤保养意识，追求健康，推荐时尚杂志类、门户类渠道推广

热卖月份：全年

价格参考区间：14-54美金

主要原料供应地：威海、青岛、武汉、上海、厦门、淄博、广州、深圳、成都、天津、杭州、福州

热卖站点：美国、欧洲、日本

减肥塑形

热销产品：酮类排毒清肠产品、燃脂减脂产品

消费者特点：以活力青春、爱健身的少女为主，年龄范围主要集中在30岁以下，追求时尚青春元素，比较推荐卖家在体育赛事推广，尤其是跑步、网球等运动

热卖月份：春、夏季

价格参考区间：11-29美金

主要原料供应地：广州、武汉、深圳、成都、天津、郑州、福州

热卖站点：美国、欧洲、日本

矿物萃取剂

热销产品：复合矿物补充、镁矿物补充

产品特点：成年人均可补充矿物质，属于人体必需产品，是较普遍的营养保健品，有助于骨骼健康和新陈代谢

消费者关注点：矿物类产品属于基本的膳食补充剂，消费者对产品并无特殊要求，主要关注产品本身，例如是补铁、补镁等

热卖月份：春、夏季

价格参考区间：11-29美金

主要原料供应地：广州、武汉、天津、郑州

热卖站点：美国、欧洲、日本

【营养保健品合规介绍】

营养保健品也有非常详细的合规要求，同样禁止非法宣称，即夸大产品功能或与功能不符的宣传信息。进入美国站就是按照美国食品及药物管理局（FDA）对产品规范，特别是注册管理上的要求。欧洲站要注意的是DoC（Declaration of Conformity）按照欧洲联盟法（EUR-Lex）之中的EU Directive 2002/46/EC，特别是欧洲化学品法规（REACH）内对于成分的详细规定。日本站主要集中在厚生省（HIMV）认证。更详细的各国法规要求、卖家平台合规说明链接、以及合规服务商参考，请见下方（可上下滑动查看）。

各国法规要求

保健食品有一定的认证门槛，北美、欧洲比较推荐卖家有当地企业或者合作企业，能够获得认证上的优势。而中国出口到日本目前可行渠道为由日本企业代理申报，报关进口后可自由售卖。下面几点请务必注意：

1. 包装

1) 必须为原始制造商的包装；

2) 产品是新的且未经使用，外包装完整无破损；

3) 必须清楚地显示制造商或分销商在包装上放置的标识代码，如矩阵代码、批号或序列号。

2. 贴标

1) 补品必须用英文标明以下信息：

a. 膳食补充剂的名称；

b. 膳食补充剂的总量（如100片、5毫克、6盎司）；

c. 成分表；

d. 制造商或分销商的名称和地址。

2) 除非FDA批准，否则补充剂标签上不得声明产品治愈、减轻、治疗或预防人类疾病；

3) 补充剂标签不能声称产品具有与受控物质或处方药相同的作用（例如：补充剂不能有受控物质或处方药混淆的名称，如“Viagrex”或“睾丸激素”）；

4) 补充剂标签上不能写“FDA批准”；

5) 补充剂标签不得使用FDA标识；

6) 补充剂标签上不得注明“检测人员”、“非零售”或“非转售”；

7) 更多信息，请参阅美国食品及药物管理局（FDA）的膳食补充剂标签指南：“是否真的‘经FDA批准’？”相关链接：https://www.fda.gov/consumers/consumer-updates/it-really-fda-approved（请复制链接到浏览器打开）。

3. 营销推广

1) 详细页面必须包含以下信息：

a. 膳食补充剂的名称；

b. 成分表，包括产品标签上的成分表。

2) 除非获得FDA的批准，否则产品不能用于治愈、减轻、治疗或预防人类疾病；

3) 详细页面不能在关键字中包含疾病名称；

4) 详细页面不得陈述产品与受管制物质或处方药具有相同的效果（例如，补充剂不得陈述它们是处方药的替代品，或它们与处方药一样有效）；

5) 详细页面不能声称产品产生的效果类似于合成代谢类固醇，如“合法类固醇”；

6) 详细页面不能说明补充剂是“FDA批准的”；

7) 与详细页面相关的图像不能包含FDA标识。

卖家平台各站点合规说明

了解更多【营养保健品】各站点合规说明，请参阅【卖家平台】链接：

北美：

https://sellercentral.amazon.com/gp/help/help.html?itemID=200164650&language=en_US&ref=ag_200164650_cont_200164330（请复制链接到浏览器打开）

欧洲：

https://sellercentral.amazon.co.uk/gp/help/GKGRK6FV9X8TJDB?language=en_GB&ref=ag_GKGRK6FV9X8TJDB_cont_GUH6FA4XSJ2LZFLY（请复制链接到浏览器打开）

合规服务商参考

合规服务商可参考Seller Central SPN（Service Provider Network）：https://sellercentral.amazon.com/tsba/searchpage/Compliance?ref_=sc_spn_hp_colst&sellFrom=CN&sellIn=US（请复制链接到浏览器打开），检测产品范围基本实现全面覆盖，并会持续更新。

为了让大家更好地理解合规内容，

我们也准备了几道小问题

医疗器械类产品进入美国站、欧洲站、日本站，需要符合哪些合规认证要求？

点击空白处获得答案

在美国要按照美国食品及药物管理局（FDA）规定的合规要求。在欧洲，应遵循医疗器械指令93/42/EEC（简称为“MDD”），体外诊断医疗器械和植入装置不受MDD的限制，但它们受其他两项指令的限制：指令98/79和指令90/385。在日本目前合规要求需要符合厚生省（HIMV）认证要求，同时需要由日本当地企业作为代理商，负责商品注册、清关、报关，其中医院用专业器械（可参考美国三类医疗器械），需要认证工厂。标签和运营可参美国。

膳食补充剂上是否可以写：该产品能够减轻胃痛症状？

点击空白处获得答案

除非FDA批准，否则补充剂标签上不得声明产品治愈、减轻、治疗或预防人类疾病。此外，补充剂标签上不能写“FDA批准”；补品标签不得使用FDA标识。更多信息，请参阅美国食品及药物管理局（FDA）的膳食补充剂标签指南：“是否真的‘经FDA批准’？”，相关链接：https://www.fda.gov/consumers/consumer-updates/it-really-fda-approved（请复制链接到浏览器打开）。

个护健康品类

成功卖家选品经验

个护健康品类体量巨大、机会多。总体来说，个护健康品类的复购率是不错的，不建议打价格战。下面我们看看，这次请到的三位卖家有什么经验分享。

李总：主营个人护具，上线北美、欧洲站

郑总：主营家庭清洁用品，上线北美站

来总：主营个护健康眼镜，上线美国站

如何看待个护健康品类在海外的发展潜力？

李总：疫情加强了全球消费者对个护健康产品的重视

我们2017年进入护具这个子品类的时候卖家比较少，相对竞争小。2020年我们预计发展也会不错，这个品类潜力大，而且还有以下几点助力：

人们生活水平提高，关注健康更多，需求也多样化发展，比如他们现在会在购买一个主产品后，去寻找一些辅助产品搭配这个主产品一起使用；
整体来看，3C、家居、美妆依旧占据主要市场，个护这块其实还有很大开发空间；
护具这个品类有一定技术含量，进入有一定门槛，我们可以更好地去打造差异化；
这次突发疫情也会大大加强全球各地消费者对个护健康产品的重视。

郑总：给客户更多新选择

就家庭清洁和生活用品这个子品类来说，目前竞争比较激烈。但我们预测2020年业绩应该比2019好。我们会尝试给客户提供更多选择，比如吸管，市面上普遍卖4种颜色，那我们就卖70种颜色，产品的特性能让我们做这些尝试。

来总：开拓细分市场，从维度上赢得竞争

我在几年前开始试水个护健康类眼镜，去年开始重点发力，因为我们发现其实消费者很多需求还有待挖掘，如果以此开拓细分市场，就能从维度上赢得竞争。

个护健康品类的海外消费者有哪些特点？

李总：购买护具产品的客户重视品牌、品质和服务

购买护具产品的客户比较重视品牌，对品质要求也高，对价格不那么敏感。客户主要要求舒适度高、操作简单、使用方便的产品。品牌好、产品质量好，价格高也会考虑。但若是产品质量出现问题，马上会有客诉，东西马上会被下架，甚至可能关店；
我们客户还重视服务，比如他们会在意邮件回复速度，所以我们设立了客服，12小时内进行回复；
此外各站点需求也略有不同。一个产品同步上架，各地客户喜爱程度不同、购买率也不同，比如：

北美、日本客户：倾向购买运动中会使用的产品；
欧洲客户：更多购买帮助矫正的产品。

郑总：对于家庭清洁产品及生活用品，客户倒没有很高的品牌意识，他们更关心产品是否解决了自身需求

款式颜色：同样喜爱简单、实用的基本款，如美国消费者就不太喜欢可爱样式的产品；
材质包装：产品一定要环保，尽量不要有塑料污染，即使是塑料产品也不能有味道。还有一定不要过度包装，我们尝试过各种包装，太简陋当然不行，但太奢华也会被客户投诉认为不环保；
建议设计一套或一系列产品解决消费者所有需求。比如，美国家庭喜欢做酿造，也喜欢废物利用，他们经常会把空的红酒瓶留下做花瓶，这时候就需要细口瓶刷来清洁这些酒瓶，单这一个需求，就可以衍生出一个清洁刷套组；
欧美国家的基本需求差不多，但也有特例。比如，化妆品收纳包，我们做了TPU材质，可以上飞机的透明度，材质很好，不留痕迹，冬天也不会变硬，美国反馈一般，在加拿大却反响很好；
还要特别注意各国法规及法规的变化，比如英国限塑令。

来总：喜欢基本款

海外消费者还是普遍喜欢满足基本需求的基本款。比如个护眼镜外观上，美国大部分客户喜欢基本款，比如黑色、透明色；当然也有一些人会喜欢很花哨的，比如玳瑁色、五颜六色的。但基本没有中间档。

在工厂、供应链及备货上，需要注意哪些？

李总：一定要保证供应链的稳定，有技术研发的一定要签保密协议

对于护具这一品类，研发和工厂出货的周期比较长，一般研发要45-60天左右，出货也要差不多的时长，所以供应链要稳定；
我们的产品完全自己研发，因此研发人员不但要和工厂密切联系，看工厂工艺是否能够达到要求，还一定要与工厂签订保密协议；
成本控制：

前期投入很大，比如研发，认证、审核标准等合规内容；
物流方面，合理设计包装可以控制物流成本；
广告投入要平衡成本，广告投入过少会错过新品推广期。

备货上：一般护具类产品起订量高，投入资金会大；还有一定要注意不要断货；
客诉方面：前期差评可能会多，要重视售后和维护，并根据客户反馈改进产品。比如护具产品说明书越详细越好，要教会客户如何正确使用。

郑总：一定要做足前期调研，专业也会让你和工厂沟通取得意想不到的效果

由于家庭清洁及生活用品品类的门槛较低，大家都可以来做。所以我们会做大量的前期调研，这点非常重要，你需要去了解产品每一个细节，要非常专业，才能找到能打造差异化的卖点。你询问产品时表现得很专业，在和工厂沟通过程中还可能收获很多专业知识，因为他们觉得你懂货。我们也踩过坑，比如当时有个产品脏衣篮，没有了解到脏衣篮一个很关键的地方，是它的提手工艺，缝制的工艺不到位很可能导致提手容易断，就会造成客诉，且很难调整；
在选择工厂上也一样，必须是专业且质量过硬的，一定要能做出我们所要求的产品，并达到质量要求。也是因为我们前期进行了非常全面的调研，我们基本就不做测款了，一旦认定某个产品，会大批量订购。

来总：SKU比较多，考虑柔性供应链

个护健康品类的产品往往SKU比较多且杂，尽量考虑柔性供应链，保持固定的上新频率；
还需要考虑合规问题，比如保健品或者药类，在美国需要获得FDA认证；在日本需要代理公司去拿许可证，所以耗时长、成本也会相对更高。

那么，个护健康品类在海外的整体发展又是如何？以美国为例，我们了解一下：

个护健康品类

海外市场概况

零售电商增速仅次于食品饮料，排列第二

预计2020年，美国个护健康与美妆品类（*经常将美国这两个品类放在一起统计）销售额将达到5280亿美金，到2024年将增长至近6000亿美金^[3]，无论体量或增速，均位列全品类第三^[4]。其中，零售电商则拥有更广阔的市场前景，2020年预计占比11.1%，到2024年将达到17.6% ^[5]，增长速度高于总体水平。如果横向对比其它品类，2020年美国个护健康与美妆品类线上销售额排名第四^[6]，增速也仅次于食物饮料类排第二^[7]。

往左滑动下方图片查看更多数据

数据来源：

[1] 2030 Global Consumer Trends, 2020, Mintel

[2] 卢庆国：全球保健品原料8成来自中国国内市场要严管, 中国消费网, http://www.ccn.com.cn/html/shipinanquan/baojianshipin/2019/0311/443417.html

[3] Health, Personal Care & Beauty Retail Sales US 2020-2024, eMarketer, https://forecastsna1.emarketer.com/5c5dba5b8920aa0508d0645c/5c5dbf508920aa0508d06480

[4] US Retail Sales Forecast in 2020 byProduct Category, eMarketer, https://forecastsna1.emarketer.com/584b26021403070290f93a2d/5c5cb5a78920aa0508d0641c; US Retail Sales Growth Forecast in 2020 by Product Category, eMarketer, https://forecastsna1.emarketer.com/584b26021403070290f93a2d/5c5cb70d8920aa0508d0641e

[5] Health, Personal Care & Beauty Retail Sales Ecommerce Sales US 2020-2024, eMarketer, https://forecastsna1.emarketer.com/584b26021403070290f93a31/5851918a0626310a2c186a20

[6] US Retail Ecommerce Sales Forecast in 2020 by Product Category, eMarketer, https://forecastsna1.emarketer.com/584b26021403070290f93a2d/5851918a0626310a2c186abe

[7] US Retail Ecommerce Sales Growth Forecast in 2020 by Product Category, eMarketer, https://forecastsna1.emarketer.com/584b26021403070290f93a2d/5851918a0626310a2c186abc

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亚马逊再调FBA费用，4月17日起生效！

中东战火延宕至今，仍未有“熄火”之意。当地时间4月2日，特朗普在最新表态中发出警告，称美国将在未来两到三周内对伊朗进行猛烈打击，国际油价应声飙涨。截至当天收盘，5月交货的美国WTI原油价格收于每桶111.54美元，上涨11.41%；6月交货的国际基准布伦特原油价格则收于每桶109.03美元，涨幅高达7.78%。在此背景下，一系列“涨价通知”如同多米诺骨牌，正逐级传导至跨境卖家们的利润表上。全链路合规难题现场答疑，4.17 深圳 | 深圳商务局&行业专家坐镇，落地实操一站获取！点击报名AMZ123了解到，当地时间4月2日，亚马逊美国站发布了一则加征物流相关附加费的通知。

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26年美国美妆消费者趋势：关税、AI、社媒影响购物决策

AMZ123获悉，随着新技术与平台不断涌现，不同世代美妆消费者的购物行为愈发复杂，不同产品类别对购买决策的影响也存在显著差异。同时，美国近年的关税政策与持续通胀也对市场格局造成影响，使品牌方面临竞争激烈且充满不确定性的环境。因此，Tinuiti发布了《2026年美妆营销研究报告》，从通胀影响到社交媒体趋势全面分析了消费者行为，以更好理解当前美国市场的美妆消费状况。一、市场现状1. 消费者对价格变化的反应数据显示，2025年美国美妆及个护电商市场规模已达到约610亿美元，电商渠道已占据接近一半的市场份额。随着技术进步和平台多样化，美容消费者的购物路径日益复杂。

美客多将在智利投资7.5亿美元，提供1200个岗位

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《全球产业深度研究之清真经济专题》PDF下载

印度尼西亚是全球最大清真消费市场，规模达到2650亿美元;马来西亚是全球认证标准输出中心;沙特阿拉伯是GCC(海湾阿拉伯国家合作委员会)具有战略价值的清真枢纽。这三个国家形成了清真消费三大市场占比60%。

《TikTok Shop2026欧美运动户外类目报告》PDF下载

欧美市场总GMV为15.11亿，整体结构呈现极度集中化的特征，其中美国站点的GMV高达12.32亿，占据了欧美市场的81.52%，月均GMV超过1.02亿。英国站点以 2.40亿的GMV和15.89%的份额位居第二。两大站点贡献了市场总GMV的97%以上。

《TikTok Shop2026东南亚运动户外类目报告》PDF下载

作为东南亚各站点的支柱品类，运动户外凭借其深厚的消费群体基础与高社交属性，相比其他品类规模优势显著，并在近12个月继续保持强劲增长。近一年内，东南亚地区该品类总GMV逼近百亿美元，其中泰国站表现尤为突出，GMV突破4.7亿美元;马印尼站紧随其后，GMV近4亿美元。

《2026中国新能源智能汽车产业链出海研究报告》PDF下载

海外主要汽车市场的国家/地区政策出现分化:以德国、意大利为代表的欧洲主要汽车生产国，携其本土汽车产业巨头，共同构成了推动欧盟调整“禁燃令”的主导力量。从本质上看，此次政策调整的进程，折射出欧盟内部不同国家与产业利益集团之间的复杂博弈。泰国、马来西亚和巴西现阶段开始偏好汽车产能的实际落地希望引入长期资本以支持当地的经济发展。

《2026中国电动微出行出海欧美市场研究报告》PDF下载

动微出行的产品开发逻辑向车规级演进:行业技术架构正加速向机械一电驱一智控体系演进，提升产品研发、安全标准与供应链体系。未来竞争的核心不再是单一的续航或功率参数，而是平台化能力、智能化深度与全生命周期服务体系的构建。

《TikTok Shop突破末次触达归因（LTA)ROAS分析报告》PDF下载

在数字化浪潮中,广告主正面临有效衡量广告支出回报率(ROAS)的挑战。传统未次触达归因(LTA)模型因数据收集难度和归因偏差问题已难以满足广告主的需求,因此,探索新的方法来解决这些问题显得尤为重要。

《未来电商报告：品牌独立站五步升级锁定未来确定性增长》PDF下载

调研显示，出海商家针对家居、时尚及消费电子等品类布局比例均超过30%。独立站凭借其高度品牌化、个性化、场景化及功能性等优势，精准契合上述品类对品牌调性、场景交互及沉浸式体验的核心诉求，正成为商家黑五大促期提升销量、构建品牌竞争壁垒的关键载体。

《TikTok Shop达人真实种草力报告》PDF下载

达人正在将文化内容、社群互动与商业转化深度融合,形成一个高度协同的内容商业生态,其价值早已不再局限于内容带来的直接收入。从更广义的商业视角来看,达人价值的核心在于真实影响力-即其内容对商品与服务产生影响并促成转化所形成的整体商业价值,这一能力正构成达人在内容电商体系中的带货价值基础。

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健康需求激增引爆6000亿美金海外市场，高复购的个护健康新蓝海！

亚马逊全球开店

2020-03-05 12:44

7941

1.个护健康品类海外消费者画像及2020流行趋势

2.个护健康品类热卖子品类趋势及合规要求

3.个护健康品类成功卖家选品经验

4.个护健康品类海外市场概况

5.个护健康品类直播预告

那么，何不抓住机遇，让这份个护健康品类攻略，带你开启掘金之路！

个护健康品类

海外消费者画像及2020流行趋势

消费人群

女性：主要集中在月经杯、护理垫等个人护理产品，以及胶原蛋白、葡萄籽精华等护肤产品；

男性：主要集中在蛋白粉、支链氨基酸等健身产品，以及止鼾等健康护理产品；

孕妇、儿童：以叶酸、DHA、钙铁补充等膳食补充剂为主。

消费者诉求

以功能导向为主，讲求功能性、功效性、舒适性、耐用性等实用属性，并不局限特定场景，涵盖生活的方方面面；

品牌粘性较低，追求性价比，容易受意见领袖（KOL）和周边人群影响；

复购率较高，如家庭用清洁剂、拖把、厨房纸，年均购买频次超过6次。

2020年流行趋势

结合APP的健康管理产品，如基因、健康测试等产品已经进入市场并持续增长，属于竞争蓝海；

健康保健产品，在美国本土已有突破，技术成熟，产品价格也被中产家庭接受，有运营能力和售卖资质的卖家可关注；

中药理疗，如发热贴、镇痛贴等，消费者基数呈现几何倍数增长，中国本土供应链历史悠久，得天独厚，推荐进入。

个护健康品类

热卖子品类趋势及合规要求

进入门槛	热销品类
基本无门槛	家庭清洁类、个护器具类
有一定门槛	健康护理类、医疗器械类
有较高门槛	营养保健品类

家庭清洁

家庭清洁类产品，典型特点是品牌粘性较低，客户复购率较高，对新进入的品牌和产品有较高的接纳度。

家庭清洁类产品建议侧重突出产品的质量和功效，液体类突出性价比，易于抓住消费者眼球；
家庭清洁属于单价比较低且商品较重或者体积较大，物流费用占比高，需要比较强的供应链管理能力来控制成本。中国本土供应链较强，有原料和制造成本上的优势。目前少量中国卖家独辟蹊径，开发北美、欧洲本土生产企业，在享受物流费用的优势上，结合本身较强运营能力，销售业绩成长迅速；
产品无特殊合规要求。

【选品趋势】

清洁剂、除菌剂、除霉剂

消费者关注点：容量、去污能力、作用对象（地板、橱窗等）、味道

热卖月份：春、夏季

价格参考区间：7-25美金

产业带：广州、青岛、上海、中山、东莞、义乌、漳州、福州

热卖站点：北美、欧洲、日本

柔顺剂

消费者关注点：柔顺效果、价格、香味、容量

消费者痛点：柔顺剂存在安全性不明和使用量难以掌握的痛点，建议在安全申明以及瓶盖等地方做刻度杯，提升消费者体验

热卖月份：全年

价格参考区间：8-15美金

产业带：广州、青岛、上海、中山、东莞、晋江、义乌

热卖站点：北美、欧洲、日本

清洁手套

消费者关注点：长短、颜色、厚薄度

热卖月份：全年

价格参考区间：8-16美金

产业带：上海、佛山、苏州、深圳、永兴、广州、青岛、东莞、漳州

热卖站点：北美、欧洲、日本

清洁掸子

消费者关注点：长短、材质、功能

热卖月份：全年

价格参考区间：10-50美金

产业带：义乌、宁波、深圳、东莞、汕头、温州、广州、揭阳

热卖站点：北美、欧洲、日本

厨房纸

消费者关注点：纸卷长度（如X米、X抽）、吸水性、韧性、柔软

热卖月份：全年

价格参考区间：10-40美金

产业带：泉州、广州、山东、湖北、晋江、东莞

热卖站点：北美、欧洲、日本

一次性餐盘、杯子

消费者关注点：可降解、是否有组合选择（聚会用）

热卖月份：全年

价格参考区间：3-12美金

产业带：福建、广州、山东、湖北、东莞、汕头、深圳、佛山、义乌、宁波

热卖站点：北美、欧洲

电池

消费者关注点：续航能力、无泄漏

热卖月份：全年

价格参考区间：5-16美金

产业带：宁德、上海、深圳、惠州、深圳、东莞、郑州、漳州

热卖站点：北美、欧洲

保鲜盒、保鲜袋

消费者关注点：密封性、可微波炉加热、环保、材质

热卖月份：全年

价格参考区间：10-24美金

产业带：东莞、上海、合肥、台州、临沂、潍坊（昌乐县）、深圳

热卖站点：北美、欧洲、日本

垃圾袋

消费者关注点：韧性、耐磨、无毒无害、防臭、容量、耐穿刺

热卖月份：全年

价格参考区间：4-40美金

产业带：东莞、上海、合肥、台州、临沂、揭阳、深圳、漳州、福州

热卖站点：北美、欧洲、日本

个护器具

个护器具是围绕个人生活、卫生护理为主题的产品。

消费者诉求集中在女性私密护理、脱毛产品以及口腔清洁、口腔美白类产品；
特点是体积小、重量轻、单价高，侧重体现小而精的特点，容易打动消费者；
有运输以及仓储成本上的优势。

【选品趋势】

月经杯

消费者关注点：柔软、舒适、防侧漏、便于拆卸、无毒、可下水（例如游泳）

热卖月份：全年

价格参考区间：20-30美金

产业带：上海、佛山、苏州、深圳、永兴、广州、青岛、东莞、漳州

热卖站点：北美、日本

除毛工具

热销产品：眉部除毛刀、溶蜡器

消费者关注点：安全性、便利性

热卖月份：春、夏季

价格参考区间：10-25美金

产业带：广东、浙江

热卖站点：欧洲

电动牙刷替换刷头

消费者关注点：兼容牙刷型号、刷毛材质、带清洁帽

热卖月份：全年

价格参考区间：7-20美金

产业带：宁波、广州、深圳、东莞、义乌、上海、金华、天长

热卖站点：北美、欧洲、日本

牙齿美白

消费者关注点：安全性、口感、效果

热卖月份：全年

价格参考区间：10-20美金

产业带：广东、河南

热卖站点：欧洲

健康护理

健康护理围绕日常生活，主要集中在睡眠相关、老年护理（失禁产品）以及小件工具（眼镜布、急救包）等产品上。

价格范围变化大；
消费者关注点集中在舒适、柔软、颜色以及材质、香味等；
健康护理产品合规认证要求简单、费用较低，属于门槛较低的品类。但急救包需要获得医疗器械的认证，明细可参见下方【医疗器械合规介绍】部分。

【选品趋势】

睡眠辅助

热销产品：眼罩、降噪耳塞、止鼾带

消费者关注点：材质、伸缩性、柔软程度、便携程度、颜色

品类趋势：目前以中国独有的桑蚕丝等制品制成的眼罩、止鼾带已呈现高速增长趋势，深受全球消费者喜欢

热卖月份：秋、冬季

价格参考区间：7-20美金

产业带：杭州、深圳、东莞、四川、广州

热卖站点：美国、欧洲、日本

止痛膏/油

适用人群：以长期伏案工作者（如办公室白领）、运动爱好者及中老年人为主，适用于常见身体疼痛，如肩颈背痛，急、慢性扭伤拉伤，骨关节炎等

消费者关注点：易吸收、涂抹后没有粘稠感、见效快、天然萃取

热卖月份：秋、冬季

价格参考区间：10-30美金

产业带：西藏、嘉兴、河南、广州

热卖站点：北美、欧洲

失禁相关（如纸尿裤、隔尿垫、护垫）

适用人群：失禁人员、行动不便的病患、卧床难以自理的老人

消费者关注点：干爽、舒适、吸收量、轻便、材质（主要以原生绒毛浆和高级无纺布为主）、透气性、不刺激、腰围

热卖月份：全年

价格参考区间：13-52美金

产业带：浙江、大连、宁波、深圳、苏州、广州、义乌、漳州

热卖站点：北美、欧洲、日本

精油组合

消费者关注点：礼盒包装、产品外形设计、天然、香味、功效（防脱发、助睡眠等）

热卖月份：全年

价格参考区间：10-30美金

产业带：广州、茂名、珠海、吉安、漳州

热卖站点：北美、欧洲

急救包、急救箱

主要诉求用途：车用、旅行户外、家庭用

消费者关注点：包含产品（绷带、创口贴、金属剪刀、镊子）、包装尺寸、防水

热卖月份：全年

价格参考区间：13-109美金

产业带：上海、义乌、东莞、广州、汕头、深圳、临安、威海

热卖站点：北美、欧洲、日本

眼镜布

主要诉求用途：擦拭手机、相机、眼镜、电脑、LED屏幕

热销产品：独立包装的一次性产品、多次使用的组合装

消费者关注点：便携、重复使用、材质、防静电、防起雾

热卖月份：全年

价格参考区间：4-18美金

产业带：上海、义乌、东莞、广州、汕头、丹阳、南阳

热卖站点：北美、欧洲、日本

医疗器械

医疗器械零售端主要以家庭应用为场景，普遍适用于中老年健康检测及中年纠正塑形。

前景广阔、消费者基数大；
需要一定的技术基础，产品开发时间较长，通常需要3个月以上；
单价高、体积小，有运输成本上的优势，整体品类利润高；
有较高的合规认证要求，详见下方【医疗器械合规要求】。

【选品趋势】

家用医疗检测

热销产品：DNA健康测试、尿液测试及其附带的APP程序

消费者关注点：功效、隐私（主要涉及数据收集）

研究新方向：人造肉检测，目前北美和欧洲比较关注合成肉问题，消费者对如何甄别是否为合成肉类有较高需求

品类难点：美国本土品牌较强势，需要有良好的站内外运营资源推广，比较重要的就是专业媒体的推荐

热卖月份：全年

价格参考区间：17-200美金

产业带：成都、北京、福州、海沧、南阳、郑州、义乌、上饶、深圳、东莞、汕头、广州

热卖站点：北美

辅助吸氧设备

热销产品：家用简易吸氧设备、配套清洁湿巾、户外便携呼吸设备、鼻用通气贴

消费者关注点：操作简易、有安全阀、功能、产品寿命、应用场景

热卖月份：全年

价格参考区间：20-50美金

产业带：上海、淄博、杭州、广州、珠海、深圳、北京、东莞、南阳、郑州、福州

热卖站点：北美、欧洲

血糖仪

消费者关注点：准确性、产品认证标准、效率、售后

热卖月份：全年

价格参考区间：27-50美金

产业带：上海、淄博、杭州、广州、珠海、深圳、北京、南阳、威海、郑州、福州

热卖站点：北美

冷热敷产品

消费者关注点：材质、柔软性、温度持续时间、带固定缠绕带、适用冰箱冷藏和微波炉加热

热卖月份：全年

价格参考区间：14-28美金

产业带：上海、淄博、杭州、广州、珠海、深圳、北京、福州

热卖站点：北美、欧洲

血压计

消费者关注点：使用便捷、准确性、外观设计

品类机会点：搭配数据管理的售后服务是行业机会点

热卖月份：全年

价格参考区间：19-37美金

产业带：上海、淄博、杭州、广州、珠海、深圳、北京、东莞、漳州、福州

热卖站点：北美、欧洲、日本

个人粘合绷带

消费者关注点：材质（主要是无纺布）、舒适、柔韧性、透气、防水、无菌

热卖月份：全年

价格参考区间：9-20美金

产业带：上海、淄博、杭州、广州、珠海、深圳、北京、东莞

热卖站点：北美、欧洲、日本

物理牵引理疗装置

热销产品：脖颈相关

消费者关注点：便携、使用方便、易固定、材质、舒适

热卖月份：全年

价格参考区间：9-20美金

产业带：上海、淄博、杭州、广州、珠海、深圳、北京、东莞、漳州

热卖站点：北美、欧洲、日本

【医疗器械合规介绍】

各国法规要求

【美国站】

1. 注册、清关、批准

2. 贴标

1) 所有医疗器械必须采用英语贴标，并包含以下信息：

a. 制造商、包装商或分销商的名称和地址，包括街道地址、城市、州和邮政编码；

b. 使用说明，包括：

i. 有关设备可以使用的所有用途和条件的陈述；

ii. 每次使用的剂量以及不同年龄和身体状况的人员的通常使用数量；

iii. 用药频率；

iv. 服用时长；

v. 使用时间与其他因素的关系；

vi. 服用方式或方法；

vii. 使用所需的任何准备工作。

2) 处方医疗器械必须包含Rx声明，例如：“注意：联邦法律限制此设备由（插入医师、牙医或其他许可执业人士的姓名）或按其订单销售”；

3. 营销推广

下列要求适用于所有商品营销材料，包括商品详情页面、商品包装和随附的任何指导材料或包装说明书。

1) 医疗器械不得作出虚假或误导性陈述；

3) 医疗器械不得使用FDA徽标。更多相关信息，请参阅：“是否真的‘经FDA批准’？”；

【欧洲站】

【日本站】

卖家平台各站点合规说明

了解更多【医疗器械】各站点合规说明，请参阅【卖家平台】链接：

北美：

https://sellercentral.amazon.com/gp/help/help.html?itemID=200164650&language=en_US&ref=ag_200164650_cont_200164330（请复制链接到浏览器打开）

欧洲：

https://sellercentral.amazon.co.uk/gp/help/GKGRK6FV9X8TJDB?language=en_GB&ref=ag_GKGRK6FV9X8TJDB_cont_GUH6FA4XSJ2LZFLY（请复制链接到浏览器打开）

合规服务商参考

合规服务商可参考Seller Central SPN（Service Provider Network）：

营养保健品

【选品趋势】

维生素/矿物质

热销产品：维生素C、维生素E、复合维生素、维生素B、维生素D

热卖月份：全年

价格参考区间：7-18美金

主要原料供应地：东北，石家庄、河北、江苏、广州、深圳、成都、天津、郑州、漳州、福州

热卖站点：美国、欧洲、日本

排毒清肠

热销产品：益生菌

消费者特点：益生菌主要功效为肠胃功能调节，主要消费者为肠道不适人员，产品有一定依赖性，以中老年消费者为主

热卖月份：9-2月份

价格参考区间：11-59美金

主要原料供应地：江苏、河北、北京、上海、广州、成都、天津、郑州、杭州、漳州、厦门

热卖站点：美国、欧洲、日本

胶原蛋白类

热销产品：胶原蛋白

消费者特点：基本都是年轻爱美女性消费者，有较高的皮肤保养意识，追求健康，推荐时尚杂志类、门户类渠道推广

热卖月份：全年

价格参考区间：14-54美金

主要原料供应地：威海、青岛、武汉、上海、厦门、淄博、广州、深圳、成都、天津、杭州、福州

热卖站点：美国、欧洲、日本

减肥塑形

热销产品：酮类排毒清肠产品、燃脂减脂产品

热卖月份：春、夏季

价格参考区间：11-29美金

主要原料供应地：广州、武汉、深圳、成都、天津、郑州、福州

热卖站点：美国、欧洲、日本

矿物萃取剂

热销产品：复合矿物补充、镁矿物补充

产品特点：成年人均可补充矿物质，属于人体必需产品，是较普遍的营养保健品，有助于骨骼健康和新陈代谢

消费者关注点：矿物类产品属于基本的膳食补充剂，消费者对产品并无特殊要求，主要关注产品本身，例如是补铁、补镁等

热卖月份：春、夏季

价格参考区间：11-29美金

主要原料供应地：广州、武汉、天津、郑州

热卖站点：美国、欧洲、日本

【营养保健品合规介绍】

各国法规要求

1. 包装

1) 必须为原始制造商的包装；

2) 产品是新的且未经使用，外包装完整无破损；

3) 必须清楚地显示制造商或分销商在包装上放置的标识代码，如矩阵代码、批号或序列号。

2. 贴标

1) 补品必须用英文标明以下信息：

a. 膳食补充剂的名称；

b. 膳食补充剂的总量（如100片、5毫克、6盎司）；

c. 成分表；

d. 制造商或分销商的名称和地址。

2) 除非FDA批准，否则补充剂标签上不得声明产品治愈、减轻、治疗或预防人类疾病；

3) 补充剂标签不能声称产品具有与受控物质或处方药相同的作用（例如：补充剂不能有受控物质或处方药混淆的名称，如“Viagrex”或“睾丸激素”）；

4) 补充剂标签上不能写“FDA批准”；

5) 补充剂标签不得使用FDA标识；

6) 补充剂标签上不得注明“检测人员”、“非零售”或“非转售”；

3. 营销推广

1) 详细页面必须包含以下信息：

a. 膳食补充剂的名称；

b. 成分表，包括产品标签上的成分表。

2) 除非获得FDA的批准，否则产品不能用于治愈、减轻、治疗或预防人类疾病；

3) 详细页面不能在关键字中包含疾病名称；

4) 详细页面不得陈述产品与受管制物质或处方药具有相同的效果（例如，补充剂不得陈述它们是处方药的替代品，或它们与处方药一样有效）；

5) 详细页面不能声称产品产生的效果类似于合成代谢类固醇，如“合法类固醇”；

6) 详细页面不能说明补充剂是“FDA批准的”；

7) 与详细页面相关的图像不能包含FDA标识。

卖家平台各站点合规说明

了解更多【营养保健品】各站点合规说明，请参阅【卖家平台】链接：

北美：

https://sellercentral.amazon.com/gp/help/help.html?itemID=200164650&language=en_US&ref=ag_200164650_cont_200164330（请复制链接到浏览器打开）

欧洲：

https://sellercentral.amazon.co.uk/gp/help/GKGRK6FV9X8TJDB?language=en_GB&ref=ag_GKGRK6FV9X8TJDB_cont_GUH6FA4XSJ2LZFLY（请复制链接到浏览器打开）

合规服务商参考

为了让大家更好地理解合规内容，

我们也准备了几道小问题

医疗器械类产品进入美国站、欧洲站、日本站，需要符合哪些合规认证要求？

点击空白处获得答案

膳食补充剂上是否可以写：该产品能够减轻胃痛症状？

点击空白处获得答案

个护健康品类

成功卖家选品经验

李总：主营个人护具，上线北美、欧洲站

郑总：主营家庭清洁用品，上线北美站

来总：主营个护健康眼镜，上线美国站

如何看待个护健康品类在海外的发展潜力？

李总：疫情加强了全球消费者对个护健康产品的重视

我们2017年进入护具这个子品类的时候卖家比较少，相对竞争小。2020年我们预计发展也会不错，这个品类潜力大，而且还有以下几点助力：

人们生活水平提高，关注健康更多，需求也多样化发展，比如他们现在会在购买一个主产品后，去寻找一些辅助产品搭配这个主产品一起使用；
整体来看，3C、家居、美妆依旧占据主要市场，个护这块其实还有很大开发空间；
护具这个品类有一定技术含量，进入有一定门槛，我们可以更好地去打造差异化；
这次突发疫情也会大大加强全球各地消费者对个护健康产品的重视。

郑总：给客户更多新选择

来总：开拓细分市场，从维度上赢得竞争

个护健康品类的海外消费者有哪些特点？

李总：购买护具产品的客户重视品牌、品质和服务

购买护具产品的客户比较重视品牌，对品质要求也高，对价格不那么敏感。客户主要要求舒适度高、操作简单、使用方便的产品。品牌好、产品质量好，价格高也会考虑。但若是产品质量出现问题，马上会有客诉，东西马上会被下架，甚至可能关店；
我们客户还重视服务，比如他们会在意邮件回复速度，所以我们设立了客服，12小时内进行回复；
此外各站点需求也略有不同。一个产品同步上架，各地客户喜爱程度不同、购买率也不同，比如：

北美、日本客户：倾向购买运动中会使用的产品；
欧洲客户：更多购买帮助矫正的产品。

郑总：对于家庭清洁产品及生活用品，客户倒没有很高的品牌意识，他们更关心产品是否解决了自身需求

款式颜色：同样喜爱简单、实用的基本款，如美国消费者就不太喜欢可爱样式的产品；
材质包装：产品一定要环保，尽量不要有塑料污染，即使是塑料产品也不能有味道。还有一定不要过度包装，我们尝试过各种包装，太简陋当然不行，但太奢华也会被客户投诉认为不环保；
建议设计一套或一系列产品解决消费者所有需求。比如，美国家庭喜欢做酿造，也喜欢废物利用，他们经常会把空的红酒瓶留下做花瓶，这时候就需要细口瓶刷来清洁这些酒瓶，单这一个需求，就可以衍生出一个清洁刷套组；
欧美国家的基本需求差不多，但也有特例。比如，化妆品收纳包，我们做了TPU材质，可以上飞机的透明度，材质很好，不留痕迹，冬天也不会变硬，美国反馈一般，在加拿大却反响很好；
还要特别注意各国法规及法规的变化，比如英国限塑令。

来总：喜欢基本款

在工厂、供应链及备货上，需要注意哪些？

李总：一定要保证供应链的稳定，有技术研发的一定要签保密协议

对于护具这一品类，研发和工厂出货的周期比较长，一般研发要45-60天左右，出货也要差不多的时长，所以供应链要稳定；
我们的产品完全自己研发，因此研发人员不但要和工厂密切联系，看工厂工艺是否能够达到要求，还一定要与工厂签订保密协议；
成本控制：

前期投入很大，比如研发，认证、审核标准等合规内容；
物流方面，合理设计包装可以控制物流成本；
广告投入要平衡成本，广告投入过少会错过新品推广期。

备货上：一般护具类产品起订量高，投入资金会大；还有一定要注意不要断货；
客诉方面：前期差评可能会多，要重视售后和维护，并根据客户反馈改进产品。比如护具产品说明书越详细越好，要教会客户如何正确使用。

郑总：一定要做足前期调研，专业也会让你和工厂沟通取得意想不到的效果

由于家庭清洁及生活用品品类的门槛较低，大家都可以来做。所以我们会做大量的前期调研，这点非常重要，你需要去了解产品每一个细节，要非常专业，才能找到能打造差异化的卖点。你询问产品时表现得很专业，在和工厂沟通过程中还可能收获很多专业知识，因为他们觉得你懂货。我们也踩过坑，比如当时有个产品脏衣篮，没有了解到脏衣篮一个很关键的地方，是它的提手工艺，缝制的工艺不到位很可能导致提手容易断，就会造成客诉，且很难调整；
在选择工厂上也一样，必须是专业且质量过硬的，一定要能做出我们所要求的产品，并达到质量要求。也是因为我们前期进行了非常全面的调研，我们基本就不做测款了，一旦认定某个产品，会大批量订购。

来总：SKU比较多，考虑柔性供应链

个护健康品类的产品往往SKU比较多且杂，尽量考虑柔性供应链，保持固定的上新频率；
还需要考虑合规问题，比如保健品或者药类，在美国需要获得FDA认证；在日本需要代理公司去拿许可证，所以耗时长、成本也会相对更高。

那么，个护健康品类在海外的整体发展又是如何？以美国为例，我们了解一下：

个护健康品类

海外市场概况

零售电商增速仅次于食品饮料，排列第二

往左滑动下方图片查看更多数据

数据来源：

[1] 2030 Global Consumer Trends, 2020, Mintel

[2] 卢庆国：全球保健品原料8成来自中国国内市场要严管, 中国消费网, http://www.ccn.com.cn/html/shipinanquan/baojianshipin/2019/0311/443417.html

[3] Health, Personal Care & Beauty Retail Sales US 2020-2024, eMarketer, https://forecastsna1.emarketer.com/5c5dba5b8920aa0508d0645c/5c5dbf508920aa0508d06480

[5] Health, Personal Care & Beauty Retail Sales Ecommerce Sales US 2020-2024, eMarketer, https://forecastsna1.emarketer.com/584b26021403070290f93a31/5851918a0626310a2c186a20

[6] US Retail Ecommerce Sales Forecast in 2020 by Product Category, eMarketer, https://forecastsna1.emarketer.com/584b26021403070290f93a2d/5851918a0626310a2c186abe

[7] US Retail Ecommerce Sales Growth Forecast in 2020 by Product Category, eMarketer, https://forecastsna1.emarketer.com/584b26021403070290f93a2d/5851918a0626310a2c186abc

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