远程协同办公的机会，短线应急VS 未来常态？ | 出海问答
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问题概览
中国和海外市场特点是什么样的，有什么异同？
疫情带来行业快速发展的同时是否存在一些问题？短期应急 VS 长期趋势？
什么因素决定一个远程协作产品脱颖而出的根本？
运营的侧重点是什么方面？获客？产品迭代？生态建立？
在海外哪一个市场适合远程办公出海？
行业未来的机会格局是什么样的？以功能分，哪个模块会在未来有更快速的增长？
导语：
疫情的原因加速了远程协同办公工具的使用，但即使没有疫情，在欧美和中国的一些行业协同办公也逐渐成为刚需。本期【出海同学会】邀请了国内外协同办公赛道的创业者和投资人畅聊疫情下和疫情后远程协同办公的机会。可以说是一期输出相当密集的同学会，【出海问答】为您精选了其中的重点部分。
文中涉及部分参与本场同学会讨论的行业创业者：
金山办公 WPS 副总裁 成斌
石墨文档 产品合伙人 胡骏
石墨文档 商务合伙人 聂巍
黑帕云（原金数据）创始人 陈金州
Salesforce总部
百度 Meux
文中涉及其他本场参与讨论的嘉宾：
初心资本执行董事 许暘洋
以下的文字是与会嘉宾的精彩问答整理：
Part 1. 行业讨论
01
中国和海外市场特点是什么样的，有什么异同？
金山办公 成斌
中国的特点是Google和微软的一些功能在中国不能使用，这就给了解中国的本地公司机会来服务中国市场。我认为海外不同区域的差异还是很大的，所以海外市场不能这么笼统地看，需要细化到区域和行业。同样的产品在海外不同区域就可能不兼容。疫情对协同办公的需求是成倍增长的，但问题是客户的预算减少了。
石墨文档 胡骏
竞争格局来看，国际市场跟中国市场有很多差异。国外微软提供“全家桶”的服务来对抗在垂直领域领先的“Best of Breed” 合并方案，比如说Google doc 和Salesforce。中国在小微企业则是用IM等方式来获取大流量推进产品，如钉钉。需要思考的是行业终局是“全家桶”还是“Best of Breed”还是其他的什么。另外，在线办公的接受程度国内外也是有差别的，虽然这几年钉钉一直在教育客户来提升接受度但是跟欧美发达市场相比接受度还是低一些。
黑帕云 陈金州
黑帕云是专注于数据协作的一个产品。远程办公会因为缺乏监管而影响团队战斗力，所以适合有明确OKR标准的公司。国外小团队比较适用和喜欢Basecamp那种互不干扰的远程协同办公模式，而中国整个泛职业层面来看规划OKR的能力并不是所有人都具备，所以群（群聊、视频、电话）的方式更合适。
初心资本 许暘洋
我认为国内是自上而下从管理层推进的，管理者先有管理的诉求进而推进团队使用协同办公产品。对于中国的市场海外产品也做了很多本地化的调整。协同办公更适用于小团队和互联网公司。传统大企业本身内部的数据化还比较初级，比较依赖于传输Excel之类的模式。中国的职业习惯和素养来说还是偏薄弱，更需要一些轻量级的、从各个部门切的协同办公产品，以点带面的方式来带动大公司。
Salesforce
客户角度来看不管是CRM还是协同，他们要的是一套内部数据、流程和员工管理的解决方案，客户在乎的是解决问题的能力而不是产品形态。作为企业来说我们只是这个解决方案中的一个component，是生态系统中的一环，我观察到大客户可能同时使用20-30个软件。这种情况下协同办公软件开发公司要注意如何把自己的产品放到客户需求的场景中去，如何跟其CRM和ERP系统连接起来。美国已经看到这个苗头，中国我们也可以考虑是否几个产品连接合作产生一个生态效应。
微软办公软件 “全家桶”
02
疫情带来行业快速发展的同时是否存在一些问题？短期应急 VS 长期趋势？
石墨文档 聂巍
疫情对于提高大众对协同办公的认知是有利好的推助作用的。ToB的客户我们会遇到一个问题是公司缺乏远程办公的方法论和实践经验。上半年有很多客户来咨询，但之后又退回到原来的办公习惯。经济环境上来看疫情对客户的影响很大，今年客户预算明显缩紧。中美合作慢慢也不像以前那么紧密了，所以中国的协作软件会形成以中国、和中国紧密国家围绕的一个市场环境。
百度 Meux
协同办公产品的本质是如何把公司的文化灌输到产品当中。字节跳动发展之所以如此迅速是因为张一鸣非常注重办公的平台化和工具化。疫情带来的是协同办公领域内的一个场景需求，逼迫大家使用远程办公。我个人更看好疫情过后的协同办公，我们需要思考的是疫情过后如何把用户留下来。使用远程办公的挑战是企业文化：如何精准的找到合适的绩效考核。
远程办公的挑战是OKR规划
Part 2. 破壁讨论
01
什么因素决定一个远程协作产品脱颖而出的根本？
黑帕云 陈金州
答案是本地化。中国创业者在创业过程中一般会对标美国的产品，但事实上一个产品想要寿命更长需要尽早的突破科技互联网这个圈子，走到大众中去。国外产品的创新是叠加式的，如Clickup这种全线协同工具。在中国环境下这种全线协同工具可能是个灾难，因为能够用好这些工具的人通常是忠诚度较低的科技互联网行业的从业者，而其他行业的从业者对于使用全线协同工具的挑战还是很大的。
百度Meux
脱颖而出四个维度：1. 时间– 疫情中谁先做就能脱颖而出，比如说钉钉。2. 空间– 开辟不同的垂类，比如说针对设计师的协同办公软件Figma。3. 用户体验– 互联网产品的可替代性高和改变成本低，所以在开发环节需要注重用户体验，好的协同办公产品一定是以最自然的方式还原沟通和反馈的场景。4. 基于企业安全的本地化– 资产和数据的安全性。
Salesforce
ToC的产品使用过程是从下至上的，用户体验好的产品一般都具有简洁好看的设计。而有些ToB的产品使用是从上至下的，管理者更着重于对效率的提升，就可能损失终端用户体验。
用户体验是获取C端用户的因素之一
02
运营的侧重点是什么方面？获客？产品迭代？生态建立？
石墨文档 胡骏
出海来看海外获客的挑战比较大。海外市场传统渠道竞争已经处于胶着状态，依赖于传统投放方式获客会比较贵。获客手段可以通过内容营销的方式，但需要长时间的积累和去中国化。另一个获客手段是设计PLG的产品，通过优化C端用户的体验来获取B端用户。
黑帕云 陈金州
中国运营的侧重点是市场教育，最有效的手段是通过面对面的手段教会目标用户使用协作软件的功能，虽然会花比较久的时间去教育但是用户的忠诚度会比较高，也会产生网络效应。现阶段中国每一个领域的办公需求和方法论都是不同，虽然顶层管理逻辑是一样的，所以需要根据每个行业的结合点来设计产品。有些公司可能通过使用协同软件发现本来认为自己做不到的事情通过软件而做到了，忠诚度就有了，现阶段中国市场是有教育市场的红利的。
石墨文档 聂巍
重点在于用户路径每一个环节的优化。包括如何通过新渠道获得新用户，进入之后如何快速让客户理解到价值，针对不同用户的价值传递再包装等。像石墨文档这种较通用的产品我们想针对不同的角色和不同的场景做调研，然后输出一个适用于其他用户的模式，这是一个跟用户一起成长的过程。基于这个循环以用户为中心来建立高效的运营模式。
针对不同人群和需求的协同软件举例 Part 3. 机会讨论 01 在海外哪一个市场适合远程办公出海？ 金山办公 成斌 我认为出海需要根据自己的产品选择适合的区域市场。WPS相对于微软是all in one的产品。在出海的时候就要看我们的优势在该区域市场是否成立。欧美市场的需求是选择单点最强的软件。而印度和东南亚喜欢all in one的产品。另一个出海的关键是能不能在当地找到一个好的partner，通过本地公司已有的资源和渠道来打开市场是最有效率的做法。 石墨文档 胡骏 目前阶段中国SaaS出海还是比较难的，因为中国SaaS产品成熟度不如美国，而且我们做了大量针对中国的本地化，如果要出海需要额外的研发投入。如果要出海需要考虑是打存量还是增量市场。增量市场是可能有机会的，比如说Airtable和黑帕云。还有不太发达的东南亚市场成熟度相对而言更落后，那么365这种成熟的协同办公套件可以选择这个市场。全球范围内出海成功的案例，比如说印度的Zoho一开始就是定位发达市场而研发的产品，同时Zoho的逻辑是低价来提供一个还好的用户体验，通过这种方式而取得了不错的成果。但也要知道当时Zoho进入美国市场的时候是有红利的，现在这个风口在发达国家已经比较弱了。 Salesforce 美国成熟市场竞争激烈，机会是大的SaaS公司都在发展自己的生态，比如说Shopify和Zoom，对于中国工具类公司来说可以通过抱大腿的方式来进入成熟的欧美市场，通过插件的形态integrated到大公司的生态系统中去。我认为bottom up的模式、API和automation未来会有快速的增长。 一开始便瞄准欧美市场出海的印度Zoho 02 行业未来的机会格局是什么样的？以功能分，哪个模块会在未来有更快速的增长？ 金山办公 成斌 协同办公的管理属性是强于工具属性的。协同办公最终提供给客户的是管理方法，比如说飞书是头条庞大的系统训练出来的管理模型。离线办公时代微软这种功能性软件可以做到垄断，但是协同办公时代一个软件很难做到兼顾不同领域公司的需求，所以我认为会根据区域和行业出现一些领头的玩家，但很难出现全线玩家。 石墨文档 聂巍 还是要看不同的产品类型。跟商业流程接触比较重的产品需要结合当地市场来做。如果是单场景的话，比如说Zoom这种就会比重流程的产品传播更快。增长来看需要考虑用户的接受度，易上手程度和用户对价值的感知。 黑帕云 陈金州 这几年成长快的协作工具大多都是将不太能协作的产品转化为线上协作的模式的，如Figma。需求创新、体验创新、基于成熟产品之上的场景创新我认为是有机会的。 百度 Meux 一般大公司都有自己的办公协同产品，不会使用第三方。而对于中小公司来说协同产品应该掌握这些公司中人与人社交关系，这样对产品的粘性和迁移成本都是最高的，这是抓住中小企业最关键的一个点。未来我认为会存在细分领域垂类办公的协同，他们应该是开放平台的协作者。有两个变革的机会点：1.云端化办公资产不利于企业资产沉淀和版本管理。2. 未来办公协同需要干掉邮箱，因为邮箱有沟通的结构零散的局限，对业务流程的管理也是低效的。 飞书是字节跳动训练出来的管理模型 Part 4. 投融资讨论 初心资本 许暘洋 轻量级赛道看中产品的易用性和面对人群。照顾到易用性才能让更多的人使用产品，才有可能搭建生态。另外切的行业也是重要的，互联网是一个很泛的标准，需要更细分，对于核心人群的单点爆破是需要考虑的。我看好互联网电商行业，因为电商需要大量的数据后台来辅助运营能力，所以电商从业者软件使用习惯和付费习惯都是明显好于其他行业的。 大观资本 徐瑞呈 我们关注的大多是出海公司和SaaS，之前也投资过很多远程协同办公和其上下游服务的一些公司。撇开疫情不谈，协同办公在北美也能有一个足够大的增长。我们看项目是看三个维度：1.在成熟市场的带动上面，因为成熟市场的变现是更好的。新兴市场我们看重的可能是中国公司出海工作带去的一些需求。2. 从C端用户的先期使用来推动B端客户的购买，在北美和中国市场都是可行的。新全球化背景下未来行业可能会发生质的变化，在新常态和新场景下机会也会出现。3.底层技术来说两个方向：对场景有扩充的技术，例如线上视频、AR或VR，另一个是网络安全方面的技术，北美对协同办公的安全程度是非常在乎的，只不过现在还没有一个标尺可以来衡量。新需求、新场景、安全度是我们在投资协同办公赛道在意的。 远程协同办公对信息安全是一个挑战
问题概览
中国和海外市场特点是什么样的，有什么异同？
疫情带来行业快速发展的同时是否存在一些问题？短期应急 VS 长期趋势？
什么因素决定一个远程协作产品脱颖而出的根本？
运营的侧重点是什么方面？获客？产品迭代？生态建立？
在海外哪一个市场适合远程办公出海？
行业未来的机会格局是什么样的？以功能分，哪个模块会在未来有更快速的增长？
导语：
疫情的原因加速了远程协同办公工具的使用，但即使没有疫情，在欧美和中国的一些行业协同办公也逐渐成为刚需。本期【出海同学会】邀请了国内外协同办公赛道的创业者和投资人畅聊疫情下和疫情后远程协同办公的机会。可以说是一期输出相当密集的同学会，【出海问答】为您精选了其中的重点部分。
文中涉及部分参与本场同学会讨论的行业创业者：
金山办公 WPS 副总裁 成斌
石墨文档 产品合伙人 胡骏
石墨文档 商务合伙人 聂巍
黑帕云（原金数据）创始人 陈金州
Salesforce总部
百度 Meux
文中涉及其他本场参与讨论的嘉宾：
初心资本执行董事 许暘洋
以下的文字是与会嘉宾的精彩问答整理：
Part 1. 行业讨论
01
中国和海外市场特点是什么样的，有什么异同？
金山办公 成斌
中国的特点是Google和微软的一些功能在中国不能使用，这就给了解中国的本地公司机会来服务中国市场。我认为海外不同区域的差异还是很大的，所以海外市场不能这么笼统地看，需要细化到区域和行业。同样的产品在海外不同区域就可能不兼容。疫情对协同办公的需求是成倍增长的，但问题是客户的预算减少了。
石墨文档 胡骏
竞争格局来看，国际市场跟中国市场有很多差异。国外微软提供“全家桶”的服务来对抗在垂直领域领先的“Best of Breed” 合并方案，比如说Google doc 和Salesforce。中国在小微企业则是用IM等方式来获取大流量推进产品，如钉钉。需要思考的是行业终局是“全家桶”还是“Best of Breed”还是其他的什么。另外，在线办公的接受程度国内外也是有差别的，虽然这几年钉钉一直在教育客户来提升接受度但是跟欧美发达市场相比接受度还是低一些。
黑帕云 陈金州
黑帕云是专注于数据协作的一个产品。远程办公会因为缺乏监管而影响团队战斗力，所以适合有明确OKR标准的公司。国外小团队比较适用和喜欢Basecamp那种互不干扰的远程协同办公模式，而中国整个泛职业层面来看规划OKR的能力并不是所有人都具备，所以群（群聊、视频、电话）的方式更合适。
初心资本 许暘洋
我认为国内是自上而下从管理层推进的，管理者先有管理的诉求进而推进团队使用协同办公产品。对于中国的市场海外产品也做了很多本地化的调整。协同办公更适用于小团队和互联网公司。传统大企业本身内部的数据化还比较初级，比较依赖于传输Excel之类的模式。中国的职业习惯和素养来说还是偏薄弱，更需要一些轻量级的、从各个部门切的协同办公产品，以点带面的方式来带动大公司。
Salesforce
客户角度来看不管是CRM还是协同，他们要的是一套内部数据、流程和员工管理的解决方案，客户在乎的是解决问题的能力而不是产品形态。作为企业来说我们只是这个解决方案中的一个component，是生态系统中的一环，我观察到大客户可能同时使用20-30个软件。这种情况下协同办公软件开发公司要注意如何把自己的产品放到客户需求的场景中去，如何跟其CRM和ERP系统连接起来。美国已经看到这个苗头，中国我们也可以考虑是否几个产品连接合作产生一个生态效应。
微软办公软件 “全家桶”
02
疫情带来行业快速发展的同时是否存在一些问题？短期应急 VS 长期趋势？
石墨文档 聂巍
疫情对于提高大众对协同办公的认知是有利好的推助作用的。ToB的客户我们会遇到一个问题是公司缺乏远程办公的方法论和实践经验。上半年有很多客户来咨询，但之后又退回到原来的办公习惯。经济环境上来看疫情对客户的影响很大，今年客户预算明显缩紧。中美合作慢慢也不像以前那么紧密了，所以中国的协作软件会形成以中国、和中国紧密国家围绕的一个市场环境。
百度 Meux
协同办公产品的本质是如何把公司的文化灌输到产品当中。字节跳动发展之所以如此迅速是因为张一鸣非常注重办公的平台化和工具化。疫情带来的是协同办公领域内的一个场景需求，逼迫大家使用远程办公。我个人更看好疫情过后的协同办公，我们需要思考的是疫情过后如何把用户留下来。使用远程办公的挑战是企业文化：如何精准的找到合适的绩效考核。
远程办公的挑战是OKR规划
Part 2. 破壁讨论
01
什么因素决定一个远程协作产品脱颖而出的根本？
黑帕云 陈金州
答案是本地化。中国创业者在创业过程中一般会对标美国的产品，但事实上一个产品想要寿命更长需要尽早的突破科技互联网这个圈子，走到大众中去。国外产品的创新是叠加式的，如Clickup这种全线协同工具。在中国环境下这种全线协同工具可能是个灾难，因为能够用好这些工具的人通常是忠诚度较低的科技互联网行业的从业者，而其他行业的从业者对于使用全线协同工具的挑战还是很大的。
百度Meux
脱颖而出四个维度：1. 时间– 疫情中谁先做就能脱颖而出，比如说钉钉。2. 空间– 开辟不同的垂类，比如说针对设计师的协同办公软件Figma。3. 用户体验– 互联网产品的可替代性高和改变成本低，所以在开发环节需要注重用户体验，好的协同办公产品一定是以最自然的方式还原沟通和反馈的场景。4. 基于企业安全的本地化– 资产和数据的安全性。
Salesforce
ToC的产品使用过程是从下至上的，用户体验好的产品一般都具有简洁好看的设计。而有些ToB的产品使用是从上至下的，管理者更着重于对效率的提升，就可能损失终端用户体验。
用户体验是获取C端用户的因素之一
02
运营的侧重点是什么方面？获客？产品迭代？生态建立？
石墨文档 胡骏
出海来看海外获客的挑战比较大。海外市场传统渠道竞争已经处于胶着状态，依赖于传统投放方式获客会比较贵。获客手段可以通过内容营销的方式，但需要长时间的积累和去中国化。另一个获客手段是设计PLG的产品，通过优化C端用户的体验来获取B端用户。
黑帕云 陈金州
中国运营的侧重点是市场教育，最有效的手段是通过面对面的手段教会目标用户使用协作软件的功能，虽然会花比较久的时间去教育但是用户的忠诚度会比较高，也会产生网络效应。现阶段中国每一个领域的办公需求和方法论都是不同，虽然顶层管理逻辑是一样的，所以需要根据每个行业的结合点来设计产品。有些公司可能通过使用协同软件发现本来认为自己做不到的事情通过软件而做到了，忠诚度就有了，现阶段中国市场是有教育市场的红利的。
石墨文档 聂巍
重点在于用户路径每一个环节的优化。包括如何通过新渠道获得新用户，进入之后如何快速让客户理解到价值，针对不同用户的价值传递再包装等。像石墨文档这种较通用的产品我们想针对不同的角色和不同的场景做调研，然后输出一个适用于其他用户的模式，这是一个跟用户一起成长的过程。基于这个循环以用户为中心来建立高效的运营模式。
针对不同人群和需求的协同软件举例 Part 3. 机会讨论 01 在海外哪一个市场适合远程办公出海？ 金山办公 成斌 我认为出海需要根据自己的产品选择适合的区域市场。WPS相对于微软是all in one的产品。在出海的时候就要看我们的优势在该区域市场是否成立。欧美市场的需求是选择单点最强的软件。而印度和东南亚喜欢all in one的产品。另一个出海的关键是能不能在当地找到一个好的partner，通过本地公司已有的资源和渠道来打开市场是最有效率的做法。 石墨文档 胡骏 目前阶段中国SaaS出海还是比较难的，因为中国SaaS产品成熟度不如美国，而且我们做了大量针对中国的本地化，如果要出海需要额外的研发投入。如果要出海需要考虑是打存量还是增量市场。增量市场是可能有机会的，比如说Airtable和黑帕云。还有不太发达的东南亚市场成熟度相对而言更落后，那么365这种成熟的协同办公套件可以选择这个市场。全球范围内出海成功的案例，比如说印度的Zoho一开始就是定位发达市场而研发的产品，同时Zoho的逻辑是低价来提供一个还好的用户体验，通过这种方式而取得了不错的成果。但也要知道当时Zoho进入美国市场的时候是有红利的，现在这个风口在发达国家已经比较弱了。 Salesforce 美国成熟市场竞争激烈，机会是大的SaaS公司都在发展自己的生态，比如说Shopify和Zoom，对于中国工具类公司来说可以通过抱大腿的方式来进入成熟的欧美市场，通过插件的形态integrated到大公司的生态系统中去。我认为bottom up的模式、API和automation未来会有快速的增长。 一开始便瞄准欧美市场出海的印度Zoho 02 行业未来的机会格局是什么样的？以功能分，哪个模块会在未来有更快速的增长？ 金山办公 成斌 协同办公的管理属性是强于工具属性的。协同办公最终提供给客户的是管理方法，比如说飞书是头条庞大的系统训练出来的管理模型。离线办公时代微软这种功能性软件可以做到垄断，但是协同办公时代一个软件很难做到兼顾不同领域公司的需求，所以我认为会根据区域和行业出现一些领头的玩家，但很难出现全线玩家。 石墨文档 聂巍 还是要看不同的产品类型。跟商业流程接触比较重的产品需要结合当地市场来做。如果是单场景的话，比如说Zoom这种就会比重流程的产品传播更快。增长来看需要考虑用户的接受度，易上手程度和用户对价值的感知。 黑帕云 陈金州 这几年成长快的协作工具大多都是将不太能协作的产品转化为线上协作的模式的，如Figma。需求创新、体验创新、基于成熟产品之上的场景创新我认为是有机会的。 百度 Meux 一般大公司都有自己的办公协同产品，不会使用第三方。而对于中小公司来说协同产品应该掌握这些公司中人与人社交关系，这样对产品的粘性和迁移成本都是最高的，这是抓住中小企业最关键的一个点。未来我认为会存在细分领域垂类办公的协同，他们应该是开放平台的协作者。有两个变革的机会点：1.云端化办公资产不利于企业资产沉淀和版本管理。2. 未来办公协同需要干掉邮箱，因为邮箱有沟通的结构零散的局限，对业务流程的管理也是低效的。 飞书是字节跳动训练出来的管理模型 Part 4. 投融资讨论 初心资本 许暘洋 轻量级赛道看中产品的易用性和面对人群。照顾到易用性才能让更多的人使用产品，才有可能搭建生态。另外切的行业也是重要的，互联网是一个很泛的标准，需要更细分，对于核心人群的单点爆破是需要考虑的。我看好互联网电商行业，因为电商需要大量的数据后台来辅助运营能力，所以电商从业者软件使用习惯和付费习惯都是明显好于其他行业的。 大观资本 徐瑞呈 我们关注的大多是出海公司和SaaS，之前也投资过很多远程协同办公和其上下游服务的一些公司。撇开疫情不谈，协同办公在北美也能有一个足够大的增长。我们看项目是看三个维度：1.在成熟市场的带动上面，因为成熟市场的变现是更好的。新兴市场我们看重的可能是中国公司出海工作带去的一些需求。2. 从C端用户的先期使用来推动B端客户的购买，在北美和中国市场都是可行的。新全球化背景下未来行业可能会发生质的变化，在新常态和新场景下机会也会出现。3.底层技术来说两个方向：对场景有扩充的技术，例如线上视频、AR或VR，另一个是网络安全方面的技术，北美对协同办公的安全程度是非常在乎的，只不过现在还没有一个标尺可以来衡量。新需求、新场景、安全度是我们在投资协同办公赛道在意的。 远程协同办公对信息安全是一个挑战
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