亚马逊新小卖家应该如何精准选品来打造爆款

已经半个月没有更新文章了，上个礼拜有参加创蓝论坛一个线下活动，我给小伙伴们分享了选品的经验，活动后很多小伙伴们找我要课件，我今天将演讲内容整理成文章。

好了，言归正传，今天我想跟大家交流一下亚马逊新小卖家应该如何选品？

那么，我们先来分析一下，咱们众多的新小卖家朋友都有些什么样的特点，例如第一点：我们本身没有相关品类的从业经验，对产品也不是很不了解，大家只知道我想在亚马逊上卖东西，但并不知道自己想卖哪个品类的产品对吧！第二点：咱们很多的新卖家朋友白天都在正常上班，大家只是兼职在做这个，像我，做亚马逊前我是一个室内设计师。所以说前期启动资金一般都不会太多可能是三五万，大家通常会选三五上十个产品上架，但并没有开单。第三个特点就是：我们本身没有什么供应链资源，不认识厂家朋友不认识档口老板。

针对上述亚马逊新小卖家的特点，我们也可以有一些不错的办法来进行选品。例如没有相关品类的的从业经验，我们可以借助亚马逊平台数据来分析类目产品，对产品和品类更加的了解。前期资金量小，我们选品就不选货值量高的产品，没有供应链资源怎么办？我们可以在1688，义乌购上找货。这只是一个方法论，我说这些的目的是什么，是告诉大家，选品之前要确定好目标、自己有哪些资源，自己的优势和劣势分别是什么、我们通过什么样的路径来实现它。那我们的目标是什么，这个很简单，就是选一两款好卖的产品对吧，资源情况：例如我前期投入有两万块钱，但是没有品类经验，没有供应商资源，这就是你的资源情况。刚我说的方法就是利用自己的这些个特点来选择适合自己的方式实现选品。

好，我们往下说，那么重点来了。假设别人跟你推荐了一款化妆包去平台销售，在你决定销售前需要了解一些什么数据？你的第一反应是什么，是这款包包在亚马逊平台上卖多少美金？还是算算你能挣到多少钱？我告诉你，你这么想很可能挣不到钱！那我们应该需要知道一些什么？你是不是应该在亚马逊平台上搜一搜，看看在平台上卖的人多不多，换句话说该产品在亚马逊平台的供应量多不多。要是供应数量很多，能反应什么问题你们知道吗？说明卖这个产品的卖家很多，竞争很大对不对？

化妆包为例，在亚马逊搜索框输入关键词makeup bag ,说道关键词我这里补充说明一下，化妆包的主关键词不仅仅是makeup bag ,还有cosmetic bag ,所以小伙伴们需要注意，自己找的产品是否有多个主关键词，都需要去跟踪一下。好，搜索makeup bag结果如下

那么这里的10000results for “makeup bag”就是化妆包的匹配数量，老一点的卖家可能会发现，现在平台不会给出一个精确的产品供应量，像一年前我搜索这个词，我记匹配数量在30W总有。这里的10000只是一个概数，你可以理解它是一个指数，有一个比值在里面，但是大体上可以看出这个产品在平台的供应数量，大致可以看出竞争程度。

我们继续头脑风暴，接下来我们还应该知道什么数据？有了供应量，是不是需要找需求量？得看看客户的需求大不大对吧。那顾客的需求是通过什么反应出来的，换句话说，客户是通过什么表达自己的需求的？是关键词对不对，在平台通过搜索关键词寻找自己想要的产品。我们知道关键词搜索量，就大致可以看出需求量对不对。做生意肯定需要关注供求关系嘛！我认为这个数据是可以作为重要的参考依据的。怎么查看关键词搜索量？我使用merchantwords这个软件。在merchantwords搜索框输入关键词”makeup bag”如图显示月搜索量925300

如果你的产品同时符合这两个条件，供应量较小，需求量又比较大。那么恭喜你，你的产品已经具备一定成功的特质了。那这样就可以上架这个产品了吗？我的答案是：不是的。要记住一点，反应产品有没有市场容量的第一指标肯定是平台销量，实实在在卖出去多少才最真实的反应市场需求。这个时候我们要想办法知道同类型的产品在平台每天卖多少个。如果在首页出售的量非常小，没有利润你也不会做这个产品对不对？

接下来，我们需要通过搜索关键词“”makeup bag“”把首页上的listing 一一跟踪每日销量，在这里我跟踪了两款有代表性的款式，如图

大家请看，一款是专业类型的化妆包，通过jungle scout  跟踪销量每天可以销售120多个，另外一款是生活用的化妆包，每天销量40多。在这里小伙伴们需要想一想，你该选择哪一个款式做？是每日销量100个的还是日销量40个的？是我的话就选日销量40的，为什么？日销量100看起来很诱人，但是咱们得考虑自己的资金配置和运营实力对吧，选择日销量40的，前期备货资金可以相对较小，最重要的是，你觉得你跟40的竞争难度大还是跟日销量100的难度大？答案应该有了吧。当然要是觉得自己足够了实力干掉这个日销100的卖家，大家也可以选择该款。毕竟销量高，利润也会高一些的。

好，我们继续，看完市场容量，客户需求，每日销量可以上架产品了么？还不行，我们需要知道利润多少，没有利润每天卖1000也是徒劳。想要算出利润，我们就需要去了解这款产品的进货价、零售价、重量、头程费用、亚马逊扣费这些数据了。零售价11.99美金，我在阿里巴巴上找到货源进价15块，产品重量200克,每发100个到FBA， 打包好后20-40公斤波段美国红单每公斤的价格在40块左右。平均下来每个运费8块多。亚马逊扣费五美金多一点，那毛利润大概在20-30块。这里只是毛利润，以后你们会发现还有其他损耗的，例如国内的快递费，亚马逊顾客退货，还有仓储费等等。像顾客退货的话，这个数据前期是没办法跟的。总的来说一款利润在20多块的产品，还算可以了。你们算算，这款产品每个月也能挣两三万了。一年多开发几款这种产品，利润还是挺可观的。

总而言之为了能顺利开发一两款产品，我们不要去做“最先吃螃蟹的人”，原因很简单，新卖家往往对产品、品类都不是很了解，不要贸然去打造在平台没有经过验证的产品，这样一般只会失败率更高。我们应该坚持一个什么原则？第一点：同类产品在首页有一定销量，可以是30单可以是50单，也可以是100单，总之需要有市场，产品销量是经过亚马逊平台检验的。第二：和你的目标款稍微有点差异，做到模仿中有变化，差异化才能让我们更有机会去干掉你对手。设想一下你如果做同一个产品，对手比你先卖那么久，肯定权重比你高你很难竞争过，其次即便是你上了首页，这样同款产品同时出现在首页对消费者也不友好。

说完了大致思路，小伙伴们肯定还有一个有疑问，那就是到底怎样确定具体产品？我都不知道有些什么样的产品，怎么在众多产品中去选择呢？我这里告诉大家一个比较笨的方法，但肯定是有效的方法，有已经过注册商标的朋友肯定知道，注册商标时会说清楚注册哪个类别，比如说家居类，21类，以这类为例，在21类里面有成百上千个产品，只要我们把所有产品名称列出来，然后统统去查看这些产品的供应量、需求量、销量、利润，从中筛选优质的产品还是不难的。

好的，以上就是我今天要说，关于亚马逊新小卖家怎么选品的全部内容，至于怎么将产品打造上首页，我在文章《listing七天上首页——老鸟不说，你就不懂》中也提到了，大家也可以来问我，我必知无不言，非常感谢。

跨境电商张志强，创蓝论坛知名网红：一个亚马逊老鸟，雨果网特约观察员（专栏作者），欢迎大家交流。