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营收猛增45倍,人体工学椅正在海外闷声发大财

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2024-09-19 10:05
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不管你信不信,我们每天坐着的时间已经超过躺在床上睡觉的时间了。

根据哈佛大学《Harvard Heart Letter》的研究报告显示,在统计来自五个国家不同地区的15000名测试者中,他们每天平均的睡眠时间为为 7.7 小时,坐着 10.4 小时,站着 3.1 小时。

我们可以很明显的看到,不管是工作、学习,还是社交和通行,“坐”已经成为全球人类最主要的姿势了。

但它并不健康。2022年《柳叶刀》子刊发表的一项研究发现,与每天久坐不动时间不超2小时的人相比,每天久坐不动时间超过6小时的人患12种慢性病的风险增加26.7%,包括缺血性心脏病、糖尿病、抑郁、偏头痛、痛风等。

面对这样的风险,很多人尝试做出改变,其中最有名的就是站立办公。可惜这些行为都难以治本,很多人在简单尝试后又会回到坐着的状态。

原因无他,只要我们还需要工作和学习,我们就不得不忍受每天长时间的坐姿。于是很多人开始将目光转向如何坐得更健康。

就这样,人体工学椅重新进入了大众视野,成为了办公用品赛道的新风口,尤其是海外。这也吸引了不少国产厂商凭借供应链优势出海淘金。

在一众长长的名单中,来自广东的西昊Shioo吸引了我们的注意。这个成立于2011年的品牌,不仅抓住了国内市场的红利,更是在2017年就押注海外,精准踩到了市场空白,一举拿下销冠,即使是在消费者最挑剔的德国也同样如此。
营收猛增45倍,人体工学椅正在海外闷声发大财
营收更是从2018年的800万到2021年的3.6亿,猛增了45倍!

这样的惊人成绩显然不能用一般的回答来解释,因为Shioo一不铺大量的SKU,二不打没有底线的价格战。换言之,Shioo几乎将每款产品都做成了爆款,其背后的产品和营销逻辑究竟是什么样的呢?

SocialBook比大家更好奇。

一、
红利之后,品牌力是增量的关键
Sihoo是在2018年开始进军海外C端市场的,这主要来源于品牌洞察到了一块市场空白区域。

在当时的美区亚马逊,人体工学椅类目只有低、高端两种产品,前者价格主要集中在50、60美金上下,后者则为1000美金以上,几乎没有定价在几百美元的中端产品存在。

Sihoo因此打算试水看看情况,当新上架的三款定价在150-200美元的产品快速卖断货后,品牌决定真正下场。

但看到风口的并不只有Shioo一家,竞对很快就出现了,只不过他们也很快地消失了。因为2019年亚马逊开始大规模封号,很多不合规的卖家基本都倒了。但Sihoo在出海的前期就“傻乎乎”地注册并办理了全套税号,因此躲过一劫。
营收猛增45倍,人体工学椅正在海外闷声发大财
就这样,在Sihoo在市场红利期一路狂奔,直到海外本土品牌反应过来。

近几年来,Staples Hyken、IKEA、HAG Capisco、Ergono等品牌也陆续推出了中端产品,其中不乏很多爆款。在这种情况下,Sihoo想要破局,需要的不仅是产品力更是品牌力。

否则当消费者面对拥有同样价格和品质的产品时,为什么不选择更有知名度的哪一款呢?

因此,提升品牌知名度成为了摆在Sihoo面前的难题。

二、
势能质变,用红人撬动用户增长
Sihoo创始人罗慧平在某次报道中透露,目前Sihoo的用户90%都为家庭用户。这意味着还没有搭建好经销商网络和入驻线下门店渠道的Sihoo,是一个相对纯粹的DTC品牌。

面对这种情况,Sihoo如果想要提高品牌势能并且完成用户心智教育,它就必须在目标客群最多的地方展现价值。作为一个主打中端的人体工学椅品牌,Sihoo的目标用户画像并不复杂,他们几乎都是受过良好高等教育、居住在城市且从事服务业的都市白领群体。

而Instagram和YouTube则恰好是此类群体最常用的社媒平台,因此Sihoo借助这两个平台丰富的红人资源,通过一套高性价比的营销打法,为品牌的增长带来了新的突破口。

01合作头部巩固区域影响力
Sihame,一位摩洛哥裔的德国家居博主,她算是早期“家居解压”赛道的知名网红了。

通过精心设计过的镜头语言和剪辑风格,她将收纳、整理和烹饪等普通的日常行为变得更有沉浸感。因此吸引了不少粉丝关注,目前拥有199.7万名粉丝关注,在德语地区这属于妥妥的头部账号。
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Sihoo和该红人的合作是是以Reels的形式进行的,风格还是延续了Sihame的惯例。

流程也很简单,就是“开箱-安装-展示-使用”,Sihame还在视频中通过“字幕+画面”的方式展示了Sihoo产品的核心卖点,包括新型编织材料、多极调节等,并且一一作了演示。
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值得注意的是,整条视频没有添加任何背景音乐,从打开箱子到安装卡扣再到座椅调节,用得都是真实录音。配合上Sihame的剪辑手法,看起来丝毫没有违和感,非常的解压。

此外,这个银白相间的人体工学椅搭配上Sihame的纯白色书桌以及黑色的瓷砖,让整个画面高度和谐。就这样,“契合的画面+解压的音效”让粉丝和观众不由自主地进入到Sihame的带货场域中了。

最终,该条合作内容收获了48.7万次点赞和2354条评论,总播放量也高达2469万次,数据反馈相当优秀。再叠加上Sihame放置在内容简介处的Coupon Code和链接指引,本条视频的转化想必非常惊人,头部红人的影响力可见一斑。

另外,此次合作还进一步巩固了Shioo在德国乃至整个西欧地区的品牌影响力。

02携手腰部拓展应用场景
虽然和头部红人的合作能帮助品牌在短时间内提高知名度,但是从预算控制、宣发节奏等角度来看,合作腰部红人对于Sihoo来说才是更具有性价比的选择。

一方面,处于不上不下的腰部红人更看重和品牌(尤其是知名的)的合作机会,不仅合作态度积极,合作的费用和形式以及权益也有较大的谈判空间;另一方面,腰部红人的互动率更高,具体表现在帖文的点赞、评论与转发上。

对于绝大多数品牌方而言,点赞或许可以直接花钱“买”到。但来自真实用户的留言、讨论与分享则是只能通过优质内容引导的,属于可遇不可求的情况。

事实也证明了我们的观点。根据SocialBook的【竞品监听】功能,我们发现Sihoo在全球范围内都合作了数量可观的腰部红人。
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这些红人的类型、风格以及粉丝画像构成都有很大的不同。但正是这样的多元化合作,帮助了Shioo拓展了很多产品的实际应用场景,也顺便种草了不同的客户群体。

这些红人中有的是手绘艺术家,他的工作需要长时间保持坐姿,一张舒服的椅子能提高他的产出,正是通过这样的逻辑,该红人为Sihoo贴上了“提高生产力”的标签;还有的红人是桌面搭配大师,他们将Sihoo的产品和精致的科技生活做强关联,以此来帮助品牌做心智教育;还有的红人就是单纯的游戏玩家,这种就属于硬广了,通过直接分享的方式来品牌做宣传。
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三、
长期主义和短期目标并不冲突
大量的腰部红人带货证明了Sihoo内部已经将红人合作看作是和广告投放一样的长期营销动作了。

对于很多新锐品牌和中小卖家来说,这似乎有点不可思议。因为相对于成熟的广告系统而言,红人营销似乎在数据跟踪、预期管理以及后台复盘等方面都有不小的差距。

因为谁都不知道和红人的合作内容到底能跑到什么程度,往期数据表现好的红人可能会突然爆冷,而没有被寄予厚望的低量级红人却反而做出了爆品。

简单来说,就是确定性不足。

但在SocialBook看来,这种担忧是多余的。实际上,我们有一套很成熟的后台系统,可以连接内容和数据,多维度全方面地评估意向红人。

虽不能保证条条爆款,但下限是有保证的。

比如国内某知名扫地机品牌有意在澳大利亚拓展市场,通过我们的SaaS平台,品牌找到了400+合适的Instagram红人进行触达,最终从有意向合作的红人中进行二次筛选,希望SocialBook提供建议。

我们从SaaS的红人报告里面给出了建议,以一位近300w粉丝数的Instagram红人为例,我们的SaaS平台可以给品牌提供以下数据。
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01 红人真实粉丝占比

可以看到该红人的粉丝占比有近80%,有效粉丝率还是比较良好的

02 贴文的预估曝光数

这个数值非常便于品牌在前期进行CPM的预估,和红人进行议价。

03 Story预估曝光数

品牌和Instagram红人合作,一定少不了story合作,毕竟这是带跳链最直接的方式,流失率最低。

04 自然贴文和推广贴文的数据差距

可以帮助品牌有效判断红人是否接广会容易被粉丝反感,对于推广的处理能力如何。

上述的数据维度,都可以给品牌方在和红人确认合作前,提供更多的数据参考,便于沟通价格,也更有利于合作数据的预估。

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