手把手教学 | 在亚马逊上成功的11个秘诀,助你保持行业领先
7665如果您是在线零售商，您一定已经熟悉亚马逊的销售力。 这家电子商务巨头拥有超过3.1亿活跃用户账户 和美国在线零售交易平台 44% 的份额，而且这种有巨大影响力的优势地位会继续增强。
但对于想要在亚马逊上取得成功的品牌和零售商而言，仅仅在网站上刊 登商品还远远不够。除了积极主动地追踪亚马逊不断变化的趋势和要求 之外，您还必须采取措施确保商品和品牌比竞争对手领先一步。
我们将分享在线零售商和制造品牌在亚马逊上取得成功 应采取的一些最重要的策略。
1.优化搜索关键词和商品刊登 在消费者购买您的商品之前，他们必须在亚马逊搜索结果中找到它们。精心设计、详细和准确的 商品数据有助于保证实现这一点。 在编写商品刊登列表时，请设身处地为消费者着想。他们在寻找什么，他们怎样才能找到？ 一些最佳实践可帮助确定理想的关键字组合： ⚑ 研究 首先搜索类似的商品，看看哪些刊登的商品排名靠前，并找到您可能尚未使用的词语。 ⚑ 遵守亚马逊关于商品标题的60个字符限制 只使用高度相关并且精确的关键字，帮助描述您的品牌、商品名称、主要特性、颜色、 尺寸和数量。 ⚑ 不要专注于描述中重复的标题关键词 亚马逊已在搜索结果中考虑了这些因素。 仅使用能够描述您的特定商品的关键词。 亚马逊不允许第三方品牌或商标作为搜索关键词。 ⚑ 在适当情况下使用隐藏关键词 可选的隐藏关键词字段为使用同义词、首字母缩写、缩写词以及消费者可能用于查找您 的商品的其他替代方法提供了机会。 超过一半 (56%) 的在线购物者在亚马逊上开始搜索商品。这是消费者查找商品的主要方法，因此，刊登列表与其搜索偏好越匹配，您获得成功的机会就越大。 2.加入Prime 通过Prime，亚马逊建立了一种消费者关系，在这种关系中，消费 者购买的商品更多：为了从119美元的年费中获得更大的价值，会员 更频繁地浏览和购买商品。 最近一份关于亚马逊用户行为的报告指出，85%的Prime会员每周至少访问一次网上交易平台，而非Prime 会员的比例只有56%。近三分之一的人每天访问该网站。 他们购物的频率也更高：13%的非Prime会员每周都会在亚马逊上购 物，但Prime会员比这个数字高三倍。选择加入该计划的消费者也更 有可能浏览优惠和每日折扣商品。然后是每年的Prime会员日，每年 7月通过会员提供独享的优惠，这一活动持续打破销售记录。 当您发现自己在亚马逊上与众多竞争对手开展竞争，提供通过Prime 计划订购商品的机会可能是赢得销售额的决定性因素。 3.选择正确的物流选项 亚马逊Prime的黄金货架可通过两种方式访问：亚马逊物流(FBA)和卖家仓储会员(SFP)。 虽然两者都允许您在亚马逊Prime中销售商品，但每种方式包含一组独特的特性。 顾名思义，亚马逊物流指您的订单完全由亚马逊交付。您将部分库存发送到亚马逊的物流中 心，并在客户决定购买之前一直都储存在这里。然后，亚马逊为您拣货、打包并将物品直接 发送给消费者。FBA还负责管理客户支持和退货事宜，保证您的库存安全，并防止可能的丢 失或损坏。 对于卖家仓储会员，物流由您负责。客户正常通过亚马逊Prime购物，但您的公司直接发货，无需亚马逊干预。您使用亚马逊Prime品牌名称和发货规则，但由您拣货、打包并发送 给Prime会员。需要注意的是，您还要对亚马逊自动授权的退货负责。 FBA和SFP 各有利弊，因此，您要根据自己的业务需求和目标仔细权衡这两种方式。 4.抢占黄金购物车 您可能知道黄金购物车在亚马逊上的重要性。由于每件商品只有一个黄金购物 车，您会发现自己要与其他一些竞争对手争夺这个黄金购物车。黄金购物车位于 产品页面 — 消费者从这里开始购物 — 并且非常醒目。 要想赢得黄金购物车，您必须在许多方面满足亚马逊的标准。虽然亚马逊严格保 护计算黄金购物车的确切计算公式，但它考虑了以下要素： ⚑ 有竞争力的价格 ⚑ 客户的正面反馈指标 ⚑ 快速且高效发货 ⚑ 库存量 ⚑ 低退款和退货率 5.充分利用广告机会 ⚑ 赞助商品： 可用于推广每个刊登列表。关键字驱动的赞助商产品与有机 搜索结果一起出现，而且如果目标是从积极寻找您所售商品的消费者那 里获得高质量点击效果，这是一种非常理想的方式。 ⚑ 标题搜索广告： 这是一种很好的方式，能够吸引正在浏览但还不知道想 要购买什么商品的消费者。这些横幅广告显示在搜索结果页面的顶部， 便人们在仔细阅读商品品类和刊登列表时更加了解不同的选择。 ⚑ 亚马逊优惠券： 让您能够以特别优惠的形式为准备购物的购买者创建有 吸引力的促销活动。这个自助服务工具可用于提供基于百分比的折扣或 固定金额折扣，甚至可以用于选择客户群。 亚马逊广告的组合有助于确保在不同阶段的不同消费者看到您的商品 — 无论他们只是浏览商品，或者准备“立即购买”。依靠专门的专家或代理商合作伙伴可 以帮助确保您确切了解促销活动何时表现良好并值得提高竞价，或者何时需要为 新关键字重新分配预算。 6.进军全球市场 在世界各地，人们纷纷通过亚马逊满足各种购物需求。随着网上交易 平台在英国、法国、德国、意大利、西班牙、加拿大、日本、中国等 地的出现 — 到2021年，全球电子商务零售额预计将达到4.5万亿美 元 — 在全球销售商品可以显著增加您的消费者数量和销售额。 首先是亚马逊全球开店。该计划将您的亚马逊商品刊登列表展现给已 经在亚马逊购物的全球消费者，这是“试水”跨境贸易的好方法。 您将深入了解哪些地区的需求最多，并且可以看到哪些国家/地区购 买您的商品最多 然后利用这些数据来确定向网上交易平台扩展是否 具有成本效益。由于您通过亚马逊销售商品，您无需针对其他地区对 刊登列表进行翻译或本地化处理。 如果您考虑在全球销售商品，注册亚马逊FBA出口计划也是一个好主 意。该计划允许全球消费者从亚马逊购买您的商品，通过亚马逊在全 球的许多中心发货。这就像FBA交付国内订单一样，可以为您节省宝 贵的时间，并避免国外运输的麻烦。 7.保持价格的竞争力 在亚马逊上刊登商品时,在竞争中脱颖而出并保持领先地位的最佳方式之一是不断提供有竞争力的价格。 但是，您仍需要保持足够的回报率 — 并使用保护措施确保您不会因为未 能降低销售渠道的产品价格而无意中违反其他地方的政策。 管理重新定价有效性的一种方法是使用带有价格管理器的畅路销 (ChannelAdvisor) 算法重新定价器。此工具旨在帮助卖家以尽可能最高 的价格赢得亚马逊黄金铺位。 它的运行原理是监控您的黄金铺位状态，并 评估竞争对手的质量，以达到最优价格，并通过自动调整而保持价格竞争 力，同时最大限度地提高收入。最重要的是，内置的价格管理技术可使其 他网上交易平台和网店的价格保持一致。 8. 改善客户体验 积极的客户满意度评级对于留住现有客户和保护新客户都至关重要。为什么？因 为大多数消费者在购物前都会查看评论，其中85%的人对这些在线评论的信任度与 个人推荐一样重要。 出于这个原因，不仅仅客户说什么很重要，而且您对重要评论的回应同样关键。 这是因为有时候，如果客户对发货有不良体验，他们的评论可能更多地是针对具 体事项的体验，而不是产品本身。 努力解决这些问题可以大大提高忠诚度和信任 度。 对于您的品牌在客户满意度方面的表现，亚马逊提供了丰富的信息。查看多个业 绩指标非常重要，包括： ⚑ 订单缺陷率 (ODR)： 衡量收到负面反馈的订单的比例。 ⚑ 退货不满意率 (RDR)： 衡量客户对退货处理的满意度。 ⚑ 发货延迟率： 衡量买家发货的订单在预期发货日期后确认的比例。 9.添加A+内容 一旦在分级（通常较昂贵）定价系统上可用，添加亚马逊A +内 容现在对于供应商而言免费，而且不受限制。如果您通过亚马 逊Vendor Central销售第一方卖家商品，这是您不能忽视的一 项功能。 A+内容允许您添加更详细的商品描述、更大的图像、更全面的 对比图表、交互式显示信息等。这是展示您的品牌的一种很好 方式，并能够在客户做出购买决策时更好地传达您的产品价 值。根据亚马逊的统计，添加A +内容已经证明可将销量提高 10%。 一些最佳实践可帮助确认您的A+内容引起消费者的注意： ⚑ 使文字易于浏览。使用引人注目的小标题强调重要的产 品特性，并通过简短的段落使购物者轻松了解他们从购 买的商品中获得的收益。 ⚑ 结合文本和图片。在描述关键特性或卖点时，请在文本 旁附上相关图像。当消费者可以看到并阅读您的商品 时，他们更容易做出购买决定。 添加A+内容 9 在您刊登的列表中添加A+内容可提供更好的买家体验，提高客户参与度，并且增加销量。 ⚑ 转到评论区。您的客户是否经常称赞特定特性？是否有 特定的方面促使他们重复购买？您要突出显示您的A + 内容！ ⚑ 使内容以产品为中心。亚马逊A+内容不是主观表示您的 产品“最好”或“最受欢迎”的地方。尽管在制定内 容创意时研究评论是一种很好的做法，但不允许引用 第三方。 10设立自己的品牌店铺 第一方供应商有A+内容。对于第三方和第一方卖家，他们可以使用 亚马逊商店。 亚马逊商店是一个免费的商品推销和广告选项，允许您自定义店 面，用于展示您的品牌产品和故事。这种简单的自助工具具有许多 优点，包括能够： ⚑ 拥有独特的亚马逊网址 ⚑ 创建多个页面，展示您的产品目录 ⚑ 从预置的移动和桌面布局开始 ⚑ 从亚马逊搜索和详情页面收到流量 11.依靠亚马逊Marketplace Appstore 您是否正在寻找一种精简亚马逊库存管理的方法？ 是否需要新的定价工具？ 是否希望在一个集中式仪表板中查看关键的亚马逊指标以及其他销售渠道？ 您可以在亚马逊 Marketplace Appstore中查看所有这些信息，以及其他内容。 亚马逊开发了一个新的应用商店。但这一次，这个应用商定的对象是卖家 — 而不是购物者。Marketplace Appstore中提供的工具将通过更强的自动化、更深入的报告、更智能的重新定价等帮助卖家优化其端到端销售能力。
