红海市场逆袭记！2年50万销量1.25亿美元收入！

提起旅行箱，对于消费者来说，如果不是要出差或旅行，旅行箱基本上来说没有存在感。对于跨电族来说，听到旅行箱、箱包这些字眼，怕是满满地“红海市场”既视感。

新兴品牌、红海市场，在价值320亿美元的旅行箱市场，有没有逆袭之路呢？这家成立于2015年的旅行箱品牌给出了肯定答案。

Steph Korey和Jen Rubio

2015年，两位女性创始人Steph Korey和Jen Rubio成立了旅行箱品牌Away。早在公司成立之初，她们就决定采用D2C模式，去掉中间商，直达消费者。2016年2月，她们推出了公司的首款产品，仅上线第一年就卖出了5万个旅行箱。

销售的同时，Away不断收集用户反馈，从而进行产品的升级和改进。据福布斯报道，截止今年八月，Away 已经卖出了超过50万个旅行箱，总销售额超过1.25亿美元。

不仅如此，Away在社交平台上还有大批粉丝，深得用户喜爱，还荣获了媒体公司NewsCred评选的2018年内容营销Top 50品牌之列。Away是如何做的，跟小电一起深挖研究一下吧。

在创业之初，Steph Korey和Jen Rubio就清楚地意识到，她们想要成功，就必须解决旅行箱行业一直存在的价格/质量难题。毕竟，如果她们所做的只是提供一个更耐用的行李箱，而价格却在500美元以上，那她们会让原本打算解决的问题雪上加霜。

供应链出身的Steph Korey意识到，很多“奢侈”品牌旅行箱之所以价格昂贵，首先是由于分销成本，以及零售商在这些产品上加价。

Korey说，“我们深度研究了供应链，发现所有那些1000美元的旅行箱都采用的是分销模式，于是我们决定，要根据旅行者的真实需求来设计世界上最好用的旅行箱，并采用D2C模式，直接卖给消费者。”

D2C模式不仅直接剔除了中间商，节省了大量成本，而且也搭建了公司和消费者之间直接有效地沟通渠道。Korey进一步解释说，如果有消费者去零售商那里购买旅行箱，并赞叹道“紫色真好看”，我们作为品牌方可能永远都不会知道。

跨电族Tips

尽管Away采用D2C销售模式取得了成功，但模式永远不是最重要的，重要的是，找到最适合自己的模式。立足自身找到最大限度提升自家服务效率的方式，从而将节省下来的成本让利给消费者，获取更多的竞争优势。

当我们外出旅行或出差时，我们会把关注点放在旅行箱上吗？通常不会，我们在乎的是“旅行”。所以Steph Korey和Jen Rubio在品牌定位方面，将Away定位为专注于旅行用品的公司，也附带有旅行箱。定位于旅行用品有助于Away品牌的长远利益，也利于公司后期的品类拓展。

Away成立后，团队的首页任务是通过社交媒体传播品牌故事，毫无疑问，她们选择了Instagram。尤其是如果我们去看Away早期在Instagram上发的帖子，从一开始，公司就把目光放在了旅行上，而她们的旅行箱只是旅行的一部分。

你以为这样就够了？不，为了获得更多的消费者关注，传播Away的品牌理念，Steph Korey和Jen Rubio还做了一本旅行杂志《Here》，专门分享旅行、探险故事。而且，《Here》还有纸质版和电子版，非常方便于消费者订阅查看。

所有的这一切Away并非是为了盈利，而且为了给他们的消费者、用户赋值，让消费者买得值！

跨电族Tips

跨电族要向Away学习的是给用户增值！我们并不是也要想Away一样这么做，而是在我们自身所处的领域中，找到有别于对手的竞争方式，“人无我有，人有我优”，增值用户才能真正赢得用户。

社交营销跟D2C对Away的意义是一样的，他们一开始非常明确，为了能在成熟的红海竞争中脱颖而出，他们就必须在更深入、更亲密的层面上与目标受众接触、交流。

在Away的产品正式发布之前，Steph Korey和Jen Rubio就开始聚焦于Instagram。除了最早以图片和品牌故事为基础的推文外，她们还找了知名的旅游博主和Ins网红博主共同推荐，快速增加了Away的品牌曝光度。

我们可以看下Away的社交营销节奏：产品发布之前，增加品牌曝光度；引导用户成为VIP，成为Away的首批用户；有一定的用户基础之后，Away迅速转变社交营销重点，以“粉丝”为主，增加UGC内容展示。

而且，Away并不会征求用户生成内容，而只是分享和推广粉丝们自主发布的内容。付出总有回报，Away的努力换回了大量的社交曝光和用户关注。

跨电族Tips

一旦找到最有效的连接目标用户方式，我们就会想要专注于某一个平台或渠道。但是为了给受众群体全方位的体验，我们也需要让更多潜在用户在更多渠道关注并了解到我们的信息。这是其一。

第二点，我们要适时地出现在用户最期待我们的地方，然后跟目标受众建立联系，最好能够时常互动，让我们的产品成为用户日常的一部分。

说了那么多，我们还没有真正去研究Away家的产品特制，他们生产的究竟是怎样的旅行箱。

先来看下产品特性：

• 坚固的聚碳酸酯外壳

• 内嵌可充电电池

• TSA认证密码锁（TSA海关锁）

• 万向轮

• 分离式洗衣袋

• 压缩袋

从以上这些特征我们不难总结出，Away旅行箱为用户带来的便利：坚固、轻便、随行充电、收纳空间最大化等等。当然他们的产品并非一开始就如此，他们是用户调研的基础上不断进行地产品升级及改进。

在开发出第一个旅行箱原型之后，Korey和Rubio进行了用户调研，收集了800多人的调查反馈。这一过程使得团队能够轻松地专注于用户真正想要看到的改进，进而减少一些不符合客户期望的特性。即使是现在，Away还在不断地听取用户的反馈，做进一步地改进。

总而言之，Away产品的出发点从来都不只是一款简单的旅行箱，而是用户真正的旅行伴侣。

跨电族Tips

想要获取市场，你的核心产品或服务必须是一流的！出色的营销和附加的体验会吸引消费者的使用和关注，但与此同时，你的产品不够优质，那么用户来得快、去得也快。而且，如果你的产品或服务没有达到客户预想中的效果，你的品牌形象就会受到极大地影响。牢记，用户第一，产品质量第一！