亚马逊封杀账号，疯狂删评论，如何突围？

2018年举步维艰

2018年对于跨境电商行业来说，

注定是不平凡的一年。

亚马逊平台动作频频，

每一次调整都在压缩着卖家们的生存空间，

卖家的生意是越来越难做。 

继214亚马逊大规模封杀刷单账号后，

亚马逊隐藏了买家个人页的邮箱信息！

而后Top Reviewer 邮件信息也被隐藏，

大规模封杀疑似职业刷评买家账号，

一夜间似乎

Facebook 测评小组集体阵亡了？

火热的微信测评群无人接单了？

从无序走向有序

从2012年开始，亚马逊针对开启了

“全球开店”项目。

亚马逊中国卖家规模爆发式增长。

另外近两年国内电商环境竞争激烈，

大批量卖家转战亚马逊平台。

同时将国内常见刷单手法带到亚马逊平台。

为了更好的保护平台利益，

亚马逊正在肃清卖家环境，

建立更加公平公正的环境，避免劣币驱逐良币。

合规化是必然趋势

要做到合规化经营，你必须精通亚马逊规则。

亚马逊明令禁止：

•操纵评分、反馈或评论；操作销售排名；

  操纵搜索和浏览

•聘请第三方去提高ASIN排名或评论

•将包裹派送到收件人未订购或预期的地址

•征求或接受虚假或欺诈性的订单

•下单购买自己的产品

•补偿买家购买您的产品

正确解读规则是必修课

不少卖家读了规则后，不敢发索评邮件，

更别谈找人做测评了。

其实这属于误读亚马逊规则。

老司机给我们的经验是，可以跟买家索要评论，

但是你不能索要好评，

更不能给买家好处以换取好评；

此外亚马逊并不禁止你邀请买家给你做测评，

这也是为什么一直有

top reviewer列表存在的原因，

但是亚马逊痛恨卖家以利益诱惑买家

或者测评人写虚假测评，不说真话，

而只说产品的好话。

如何在规则内经营？以下是几个经典案例。

案例一：日拱一卒，手动收集客户资源

张康康（化名），

是我见过一个最笨的亚马逊卖家。

他手动把每个reviewer 的profile页都看一遍，

将发现的邮箱收集起来。他用这笨方法，

坚持了2年，积累下5万有效邮箱，

拥有了大量的reviewer跟潜在客户。

通过反复的使用这5万多个客户信息，

产品推广是得心应手。

reviewer的资源重要，效果好，

这个道理大家貌似都懂。

大家都知道从profile页可以找到邮箱，

但是大多数人败在了执行，

因为获得邮箱的相对概率实在是低，

所以大部分卖家并没有坚持下来。

当亚马逊把所有的profile页都隐藏邮箱后，

才后悔莫及。所幸现在还有方法能够解决，

请留意下文内容。

案例二： 认知升级，客户主动走进碗里来

陈浩（化名）创业前，主要负责公司产品研发，

通过在亚马逊平台分析用户评论，

发现用户未被满足的需求，

进行产品的升级改进工作。

陈浩创业后，通过产品预售的模式，

引爆即将上架的亚马逊产品。

巧妙将亚马逊客户转化为自己的品牌忠实客户。

陈浩每一款新产品都会在上架前

先发布到自己的独立站上，

并从现有客户群中挑选一部分用户低价试售。

一方面测试市场反映度，

另一方面获取用户对产品改进意见。

产品品质打磨过硬后，再上架到亚马逊上销售，

对老客户及潜在顾客大规模地促销，

在亚马逊上引爆销量。

在独立站上留下好评的顾客，

引导他们将评论分享的亚马逊。

如何获得亚马逊的客户信息呢？

亚马逊不允许买家和卖家沟通的时候

留下任何的私人联系方式，

但是亚马逊并没有阻止卖家在产品包装里

放入保修卡。

陈浩巧妙地在产品收到的货物中

增加了一个额外延长1年质保的信息卡，

并告知用户能够获得额外延保。

客户主动联系过来后，即可获取到客户信息。

既可获取评论，有能积累忠实的粉丝。

此外，陈浩借助AMZDiscover，

分析用户的历史购买，

持续收集潜在目标客户进入自己的营销数据库，

保证每款新品都有足够多的新用户进行测试。

案例三： 大卖绝招，品牌沉淀

这是众所周知的品牌，anker。

anker可谓是将品牌做到了极致，

目前亚马逊对于anker来说

只是其中的一个销售渠道，

anker建立了自己的独立品牌网站，

通过视频，博客红人，

站外合作等等方式积累了一大批的粉丝，

并将粉丝引导到自己的独立网站上，

用户可以选择在anker官网进行购买，

同时可以选择到亚马逊上进行购买。

更聪明的是anker还注册了亚马逊的affiliate，

把从独立站到亚马逊进行购买的这部分用户的

佣金也赚了回来。

牢牢的把握住了客户资源，

并将客户沉淀到品牌之上，

即便是脱离了亚马逊，

anker依然能够屹立不倒。

我们不难发现，

以上几个案例都充分把握住了客户资源，

能够自主的与目标客户互动和沟通，

从而形成品牌沉淀。并没有受到亚马逊

各种高压规则和多变的政策所影响。

深层次分析：理解流量逻辑及流量成本的变化规则

无论是哪个电商平台，流量的规则变化都是，

流量越来越贵，获得客户越来越难，

平台的获客成本越来越高。

在亚马逊早期，因为很少商家入驻，

一款产品的卖家数量很少，竞争不激烈，

每个卖家能够获得的自然流量非常多，

使得流量成本非常低，成交率很高，

所以早期入驻亚马逊的大部分卖家都能赚到钱。

随着越来越多的卖家入驻，竞争越来越激烈，

每个卖家能够分得的自然流量越来越少，

一部分聪明的卖家发现

可以通过广告快速获得流量，

于是开始投入广告，

这部分卖家获得了广告带来的流量红利。

当越来越多的卖家知道

广告可以获得额外流量时，

所有卖家都蜂拥而至，开通了广告，

导致广告的价格水涨船高，并且效果越来越差，

此时另外一部分卖家们

开始转向了站外的deals站点

寻找更高的性价比的流量。

随着不同渠道带来的流量红利不断的减少，

单个渠道的流量成本和获得客户的成本

在不断的攀升，

卖家们只能不断的去挖掘新的渠道，

以获取更低的流量成本。反观这个现象，

大部分的卖家都是在给亚马逊打工，

卖家们没法获得客户的信息，

无法留住客户，产生长期的购买，

每一次的销售都必须从亚马逊或者其他渠道

重新购买流量。

但流量成本不断的上升，

最终被压缩的就是卖家的利润。

如不突破这个点，最终的结局大家可想而知。

把握客户终身价值，经营好你的客户

假如卖家能够握住每一次成交的客户信息，

不让其流失，

那么这个客户以后的每一次重复购买，

卖家的流量成本都为零，赚取的利润可想而知。

所以只有手握客户资源，把握客户终身价值，

让客户不断的复购，

并将客户积累到自己的品牌上面才有可能

让企业长期生存下去。

而所谓的客户终身价值，

是指一个顾客在他作为顾客的生命周期中

所产生的价值，其关系表现为：

客户终身价值=每年的利润*客户的生命周期。

假如一个用户从你的店铺购买了100元，

就离开了，

那么这个用户的终身价值就是100元。

假如这个用户从你的店铺每年购买3次，

每次80元，

那么这个用户的终身价值就是3×80×年数。

中小卖家如何突出重围，我们能做些什么？

要有长期经营的心态，不要做一锤子的买卖，

合规化做评论，经营好客户的终身价值。

1、建立客户关系，使用CRM系统。

使用类似AMZFinder的工具

提供自动化邮件服务，

提升客服效率，及提高客户满意度。

2、针对高分Feedback的买家索取评价。

一个买家购买产品，

他给卖家留下一个5星好评。

卖家应该好好把握这个信号，

买家对产品和服务都满意，

这是时候卖家应对买家进行售后回访，

适当地引导买家留下产品评论。

3、引导用户到独立网站。

通过产品中添加售后服务卡，

或者使用其他的小技巧引导用户去产品官网

或者通过facebook账号与用户进行联系

4、积累自己的测评资源。

不断收集reviewer资源，扩大测评资源数据库。

目前亚马逊已经隐藏了reviewer的联系邮箱，

通过AMZDiscover仍可以找到被隐藏的邮箱。

对于获取优质资源需要果断，

敢于投入，立即行动。

这么做有什么好处？

•把握渠道资源，

  使流量入口不仅仅局限于亚马逊。

•把握客户资源，

  亚马逊仅仅作为新用户收集的入口，

  而老用户的购买

  不必在给亚马逊付流量的费用，

  可以有效的节省开支，提高产品利润。

•产品测评，通过收集的客户资源，

  可以为新产品发布进行营销推广，

  为产品预热，

  让产品上线当天就获得大量的销售和曝光，

  进入正循环。

•打折促销，针对排名较后，或者库存产品，

  通过打折促销的方式，

  有效的降低库存，增加排名。

还有什么需要做的？

虽然说能够把握好已购客户的资源

能够带来不错的效益，

但是亚马逊运营是一个体系化东西的，

卖家们依然要合规地保持动销。

把握好所有流量入口的平衡。

不断的吸引新用户，转化为老用户，

把亚马逊作为一个新用户的入口。

•卖家们需要保持广告投入，

 并不断的优化广告，

•重复的利用好站内和站外的Deals活动，

•最大化利用好EDM，

  将产品信息精准的抵达目标用户群。

发挥各方的优势，将生意的雪球越滚越大，

成为另一个anker。