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亚马逊自然流量深度解析，如何提升你的自然订单

跨境电商优匠学堂

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2025-06-24 09:30

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在竞争越来越卷的亚马逊上，如何不依赖高成本广告的情况下获得持续的订单，成为每个亚马逊卖家不得不思考及解决的问题。而自然流量，正是卖家业绩长期增长和利润护城河的关键。

从本质上讲，自然流量虽然是免费流量，但不是随便免费就能获取到的，而是亚马逊的复杂算法（A9算法和COSMO算法）对产品综合表现的奖励，比如从文案质量、关键词匹配度、点击率、转化率到用户评价，每一项指标都影响着自然排名。今天，这篇文章将从底层逻辑出发，结合A9算法、COSMO算法，带各位卖家理解自然流量自然订单的获取机制，希望能给大家一些启发。

一、自然流量的分类

自然流量，是指不依赖广告投放，由买家通过搜索关键词或搜索结果页系统推荐买家点击进入产品页面所形成的流量。在亚马逊超过70%的订单来源于关键词搜索的背景下，自然流量代表的是“免费流量”，自然订单代表的是“无成本订单”。

自然流量整体可以分为两大类：搜索流量和用户推荐偏好流量（AI算法流量）。

搜索流量：通过关键词排名带来的流量，是自然流量中质量最高的部分，具有较高的转化率；

用户推荐偏好流量（AI算法流量）：随着Cosmo算法全面部署，亚马逊通过分析买家需求和买家历史行为轨迹，为产品精准分发流量。

打开亚马逊前台，搜索框输入“power bank”，带“sponsored”标识的为广告展示商品。目前来说整体的自然坑位相比带有“sponsored”的广告坑位更多一些，意味着自然流量占比例仍然很大，亚马逊流量的红利仍然有，就是自然流量。数据显示，自然流量订单的平均转化率通常比广告流量高出30%-50%，且无需点击成本。

图片来源：亚马逊

在传统的A9算法主导下，搜索流量的核心原则是“关键词匹配”。系统就主要返回文案或后台关键词中包含搜索关键词的商品链接。而用户推荐偏好流量则是COSMO算法上线之后，亚马逊开始更多地从“用户意图”出发，进行更立体、个性化的流量分发。

场景一：当买家在搜索“孕妇鞋”时，在COSMO算法下，亚马逊不仅识别你搜索的是一类鞋子，更识别出孕妇这类群体可能对舒适、安全、久站不累等维度更为敏感的买家。于是搜索结果中不仅出现了“孕妇鞋”，还出现了“防滑拖鞋”“软底平底鞋”等；甚至开始出现与孕妇生活场景高度契合的用品，如孕妇腰枕、托腹裤等。

这就是典型的用户推荐偏好流量的体现：算法更理解用户“背后的需求”，而不只是买家输入的关键词。

图片来源：亚马逊

场景二：在搜索“马桶清洁剂”时，按照旧逻辑，结果页面只能看到各类液体清洁剂、除臭剂等含“清洁剂”关键词的商品。但COSMO算法则会综合分析买家历史行为、购买偏好以及该类用户常见的搭配习惯。

如果买家近期浏览过浴室清洁产品、家居整理收纳用品等，系统可能认为你不是单纯只买清洁剂，而是在构建卫生间清洁解决方案。

于是搜索结果中不仅有马桶清洁剂，可能还出现了马桶刷、一次性手套、甚至还有一些“清洁组合套装”。

这类流量完全超出了关键词匹配的逻辑，更像是“用户还没有想到，但用户需要的”。

图片来源：亚马逊

二、自然订单的影响因素

自然订单主要来自关键词的自然排名，自然排名越靠前，自然订单占比就越高。

以往的A9算法主要依赖于点击率（CTR）和转化率（CVR）为核心要素拉升词的排名。这些指标背后的核心是销量权重。点击率和转化率越高的产品，越容易在搜索结果中获得靠前的位置。

而COSMO不同，COSMO算法会在A9算法的基础上，根据买家的意图进行识别和匹配，优先展示能够满足用户需求的产品。COSMO更注重产品与用户意图的匹配，而不是简单地看点击率和转化率。进一步优化了产品的推荐准确性。

随着COSMO算法的全面部署，COSMO正在重新定义产品展示的方式。亚马逊卖家们需要不断更新自己的运营打法，通过对用户意图的深入理解和对个性化需求的把握，将重点从“产品”转向“用户”，更关注用户的需求和购物习惯，而不是单纯地匹配产品的属性。

总结来说，自然搜索流量需要基于listing文案质量、关键词布局是否迎合用户偏好算法、广告节奏共同构建的一套“流量机制”。理解算法底层逻辑，并把控每个触点，才是自然订单高占比的根本路径。

特别在于文案质量和关键词布局，这是能拿到70%以上的自然订单的前提条件。

为什么文案的布局基础这么重要？这里先给大家举一个优匠同学郑总的例子，郑总目前公司的整体自然订单占比为95%，新品30天的自然订单可以做到90%以上。

郑总店铺1数据

郑总店铺2数据

新品数据

之前他的新品上架文案基本都是照抄竞品，做点修改，不会去做关键词词库，也不会去测试文案，完全靠运气出爆款。

从2021年来上课之后，他表示再也没有看过竞品的文案了。他按照董老师的文案布局方法，从爬词做数据、判断肯否、准备好肯定词库和词根，再到文案布局，一个流程一个流程按照具体的量化标准执行。并且准备20条左右的文案进行测试，文案严格要求达到董老师打法的“四准两多”，比如静态收录词精准度90%以上、搜索量大于1000的占比10%以上、用户意图词占比大于90%以上等几个标准后才算达标，测试后再观察关键词的排名变化，确保文案的精准度后再制定发货计划。

同时，广告打法按照董老师的广告框架落地，什么阶段该打什么广告都有清晰的计划。

公司整体自然订单的提升，他最大的体会就是文案根基是获得自然流量的关键。

三、广告只是辅助，打广告的目的是不打广告

有卖家经常会问我们，我的链接广告订单占比高达80%甚至90%，虽然还有少许利润，这样的链接正常吗？

从底层逻辑去分析问题的话，这样的链接是不正常不健康的。根源就在于广告订单占比过大，订单被广告捆绑。随着广告竞争加大，广告成本越来越高，利润逐渐被压缩。如果这个问题不解决，就会形成恶性循环，最后就会导致有销量没订单的局面。

“打广告的目的是为了以后不打广告”，卖家的广告费是与亚马逊平台交换流量，也就是买流量，新品最快获得曝光的途径就是广告。卖家需要通过广告出单来增加关键词的权重，提升自然排名，增加自然出单。

广告投入越大并不会直接导致亚马逊分配更多的自然流量给你。亚马逊不仅需要广告费，也需要产品订单的销售额（佣金），平台的目的是希望优质流量可以带来更多的收入。

获得更多的自然流量之后，关键词坑位很靠前，自然排名稳定在首页top前三，那么卖家可以陆续减少广告。广告辅导大幅减少甚至不打，后期节省出大量利润，摆脱畸形的广告出单和高acos困境。

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