一、 曝光真的越多越好？

很多卖家都会问到我曝光很多，就是不出单该怎么办？其实，我想问的是你的曝光和出单有一毛钱关系吗？

你看曝光没太大意义的。比如我开启的出单词保护的广告活动，你能看到的不同位置的曝光。

搜索结果顶部：275 曝光    24次点击  10个订单

搜索结果其余位置：4602曝光   62次点击   21个订单

商品页面：22475曝光      33次点击   8个订单

曝光和我出单有关系吗？你能说曝光越多，出单越多吗？你能说曝光越多，点击越多么？

你曝光的多少和点击出单关系不大。

有些卖家肯定会说，没有曝光，哪儿有点击，没有点击哪儿有转化，这句话肯定是没错的。

但是，有效的能被客户看到的曝光才意味着能够有更多点击。曝光是这样组成的：

曝光=无效曝光+有效曝光

无效曝光就是客户搜索了没有点击行为的曝光；有效曝光又叫做展示量，客户搜索后有点击行为的曝光。

我们还拿着上述的出单词保护1  11.24 这个活动，我们点击搜索词选项卡，时间也是是看2024年1月9日-1月21日的数据。

我们能看到有27352的曝光量，但是只有20361的展示量，意思是有6991的曝光是无效的。

另外，大家一定要知道，即使我们的曝光是有效曝光客户一定能看到我们么？

比如，我们的曝光在商品页面的广告位，客户即使跳转到了某个链接，链接下方商品页面广告位确实为客户展示了，但是客户不一定能看到；

特别是，你的广告位在第2屏、第3屏，客户去滑动右侧箭头查看的概率更小。

一般地，在同一个商品推广广告中，

曝光的规律：商品页面的曝光＞搜索结果其余位置＞商品页面

点击率的规律： 搜索结果顶部＞搜索结果其余位置＞商品页面

所以，曝光真的不是越多越好哦！

当然，几乎没有曝光或者是一点曝光也没有，也是问题。

0曝光的话基本上就是从三点分析：

产品是不是根本没有广告资格；是不是需要审核的一些广告还没有生效；

是不是链接没有购物车，没有购物车的产品是没有资格打广告的。

几乎无曝光的意思其实就是竞价过低了。

除了捡漏型广告之外，其他广告出价我们按照建议出价给或者建议竞价的1.2-1.5倍给。

然后观察3天，如果花不出上调10%-20%左右出价，找到能够有较好曝光和点击的临界点。 

二、广告转化差一定是广告问题吗？

很多人遇到转化问题，首先想到的就是要调整广告，要优化广告。

其实，影响转化一方面是链接有没有优化到位，一方面是广告投放有没有问题。

一定是先分析链接问题，后优化广告。

链接优化上， 一定要检查文案埋词是否到位；文案、图片、视频优化到极致；和同类产品相比，价格不能偏离市场；设置有吸引性较强的促销折扣；

广告上， 检查广告词的相关性是否比较强，检查广告投放词下的产品列表中我们的产品是否占据优势，不占据优势需要暂缓投放。 

三、广告需要每天优化？

很多运营每天都在调整广告，看似很勤奋，实际上广告越调越差。

其实就是缺少周期性调整思维。

中低客单价的产品广告或者是新开的广告活动， 可以3天微调一次， 7天根据广告报告优化一次。

因为中低客单产品客户购买决策快，广告调整分析也快；新开的广告活动需要时刻关注数据，3天作为一个微调周期。

高客单价产品广告，我们根据广告最近七天数据、上个七天数据、最近14天数据优化调整。

高客单价产品，一般转化率低，大概是在5%以内，转化需要的点击次数较多。

客单高的缘故，客户购买决策时间比较长， 而且SP是7天归因的，7天作为一个优化周期比较好。

四、 如何高效的优化广告？

在几个大家会遇到的误区纠正后，我们讨论下如何优化广告。

广告上的调整不外乎 竞价调整、预算调整、广告的暂停和新开。

但是，运营会遇到很多细节的问题：

--没有小时级数据做支撑，无法精细化运营

--不清楚活动的超预算时段，错失成交机会

--不清楚广告对销售数据的贡献，不能科学决策

--不清楚调整前后数据表现，难以高效复盘

--粗放式制定广告优化策略，效果未达预期

这一块儿，领星ERP可以给出很好的解决方案：

--精细化到小时级的广告和零售数据洞察

--超预算时段的可视化分析

--整合零售数据，分析广告对零售的影响

--结合历史日志，对比操作前后的数据变化

--使用分析结果制定广告优化策略，提升效果

①广告预算对店铺订单影响

在领星ERP后台的广告-广告活动-分析-小时数据中我们可以看到精细化到小时级的广告和零售数据的洞察：

从上述我们可以看到，该链接在1-17~1-23之间，出单高峰期是在08-18点；

其中在 10-12点是出单最多的时段， 在14-15点， 18-19点，是两次出单高峰期。

我们可以根据超预算的时间段，增加相关预算，然后再看调整后的数据：

我们选择广告订单、店铺订单和超预算的时段进行序列分析，可以看到在广告活跃时段，广告对店铺订单的促进作用非常明显；

但是图中的红框中的超预算时段部分，店铺订单下降非常明显。

于是我们通过细分15:00-16:00、16:00-17:00、17:00-18:00,这三个时段的数据占比。

在17:00提高预算金额后，店铺订单从前一小时的58单增加到了69单(并且这一个小时的广告订单还是环比下降的趋势)。

说明广告对零售订单的促进作用非常明显;广告活动的持续活跃对零售订单的增长至关重要。

②广告花费对销售额的影响

我们领星的时间序列分析工具中，可以选择销售额和广告花费维度进行对比。

在对比图我们可以看到每个小时的数据占比指标情况。

我们通过拖拽调整和缩放按钮，可以从总览全局到局部细化的分析，快速分析异常和定位问题。

如上图所示，我们发现，

在22时到次日的01时，几乎没有销售额，我们可以将预算设置到10%，防止出现无效花费；

在01点到05点，广告销售额逐步提升，我们可以给平时预算的50%，防止广告在费出单高峰期花费比较快，同时又保持合理预算。

在08时到18时， 是销售额的高峰时段，广告投产很高。调预算到120%，让广告贡献更多的销售额。

③根据出单高峰期和预算花完时间调整预算

当然，我们可以直接只筛选日累计花费部分，等累计花费不再提升的时候，及时整日预算花完的时候，

我们结合出单变化曲线，可以对重点出单时段进行加预算：

比如 我们的广告在12:00-18:00是重点出单时段，而预算又总是花完，我们可以在这个时段上调30%预算；

在06：00-09:00 此出单高峰期时段，我们可以预算上调10%左右。

其他时段我们可以保持不变，或者是在22:00-05:00出单不多时段给一半预算也可以，防止花费不转化情况的发生。