选品案例分析及复盘

十点跨境

2473

2021-08-16 14:20

2473

十点跨境

Hi，大家好，我是易拉罐小姐~

今天给大家带来的是选品案例分析~

分析分析我在OA路上选过的品，哪些滞销了，哪些出单表现不错~希望能给正在选品的你们一些启发

先来看看这个滞销了3个月的产品

我是在图①的时候采购的，当时候采购价为16.2，buybox价格为$47.76, ROI高达89%，Review数是58个，月销量低于100，但是看着这么高的ROI，然后我就美滋滋的下单了。结果现在还躺在仓库里。

回过头来分析一下，为什么这个品会滞销

1）卖家数增加，竞争加剧：从我开始购买，卖家数从9个上升到20几个

2）季节性产品，过了季节，销量下滑：我上架的时候是4月，此时销量已经开始慢慢减少

3）店铺权重低：整个5月抢不到Buybox（其实也跟我自己没怎么经常去看有关系），6月开始，价格开始直线下滑。最低时价格低至$14, 比我的采购价还低。一度被亚马逊发邮件，让我修改价格~~~

总结：

1）季节性产品，一定要注意上架销售时间，如果马上过季了，尽量不要选择，如果选择了的话，要尽快出手。否则就可能在仓库等到下一年。

2）尽量选择高销量的商品，因为如果销量太低，意味着很长一段时间卖不出去，会一直压着你的资金，而且还会打击你的自信。

接下来这款呢，是我最后打折略亏清货出去的

红色截图框为我采购的时间，采购价为$3.98加上代购费成本大概在$4.1, 当时候亚马逊自营价格在$19.16， buybox价格在14.5-16.5之间。算了下，就算按照14.5来算，我的ROI也有60%。

当时这个颜色销量在所有变体里不是很高，占了4%的rating。listing总预估销量在500左右。因为ROI高，而且采购成本低，我第一次买了10件。但是最后的结果是以 16.99卖出去3件，其7件，最后是按照$10（略亏）出掉的。

来分析一下原因：

1）这个产品亚马逊自营一直都在，但是近半年亚马逊都没有拿到Buybox。原因是第三方卖家在持续搞价格战。

2）我选品的时候，这个产品是销售排名最低的时候，后面持续走高

3）最重要的是当卖家数量增加的时候，有一个有大量库存的卖家直接杀入，将buybox价格拉到了$10. 我卖了3个之后，就卖不动了，为了不让自己的产品滞销，最后只能选择略亏，同样降价到$10,快速清空商品。

总结：

1）需要在上架之后关注一下竞争对手的库存及价格，然后判断是否一起降价，还是等，等到他们都卖的差不多了，然后自己销售。

2）只要不是亏的很多，我一般都是略亏清掉。加快自己的资金周转，增加自己的信心

高价款

再来看看这个是我唯一买的一个款高价值的商品，是一款包包.

我大概是在红色框处买入的，当时候采购价是$74.9，销售价在 $162. ROI 大概是50%，卖一个，可以赚到 $40.

月销量在1800。因为是在独立站买，不敢确认是否靠谱，所以只是买了2个最热销的颜色，试试水。结果一上架就卖完了。等我想要再去采购的时候，没货了。。。

我们来分析一下，这个商品为啥可以销售的很好：

1）总销量很高，销量高就意味着，就算店铺权重不高，也能有销售的机会

2）这个产品的价格在这之前平均价格都高于$150. 所以无论如何，都是有利润的

3）竞争一直比较小，在我选品之前，卖家数低于5，后面最高也没有超过20。

4）在第二张图例，我们可以看到黄金购物车很多时候在FBM卖家手里。说明这款产品如果我们上架FBA会很有竞争力。

总结：

1）销量好，ROI高的商品，不侵权的话，可以胆大一点，大量购入

2）平均卖家月销量高的商品，价格稳定，同样可以多买一些

和亚马逊自营竞争

以下这个商品是跟亚马逊自营竞争的商品，目前来看有点风险。

图中的红色框是我采购的时候，卖家数5个，亚马逊自营以$48占据Buybox, 当时预估月销量是700多，18个变体，我选的这个变体是销量最好的。采购价是$18.4，如果按照亚马逊自营$48卖出的话， ROI大概是 61%。

当时判断还不错，虽然亚马逊占据了Buybox，但是她库存也不多了。所以决定采购5个试试。上架之后，我标价$47, 居然分到了Buybox，2天卖了4个，后面亚马逊直接降价，最后一个过了一星期，按照$45卖出了。

分析一下，为啥这个品可以跟亚马逊来竞争，而且成功售出：

1）还是销量，月销量700多，我选的这个SKU又是最热销的。所以是有机会的

2）卖家数少，竞争小。很多卖家看到有亚马逊就退出了，或者说在工具选品的时候就滤过了。所以会导致这样的品第三方竞争卖家少。

3）亚马逊会分配buybox给第三方卖家，详情请看第二张图

4）价格平稳，在我采购之前，这款商品价格都是高于$40

5）最重要的是在亚马逊大降价之前将产品卖出了

总结：

1）亚马逊自营的商品不是完全不能去销售。首先考虑亚马逊的库存是否充足，如果库存不多，销量又很可观的话，那我们就可能抓住亚马逊的断货期卖上一波。另外看一下亚马逊是否会将buybox分享给到其他第三方卖家，如果一直是buybox由亚马逊100%占有，那就不要考虑了。如果有分享出来，那也是可以考虑的。

2）选品销量高，竞争小，是能爆单的基本条件~

3）跟亚马逊竞争的商品，尽量快速出手。等亚马逊库存非常充足的时候，可能会遭遇价格滑铁卢。比如这个品的8月初的价格，直接就降到了我完全没有利润的价格。好在我已经出手了。

热销品

最后给大家分析一个我有过多次补货的商品，ROI 不高，但是基本一上架，就能销售掉。

我大概是在图中截图位置采购的第一批货。采购价$9.99, Buybox 价格在$25.3 . ROI 大概是在40%。月销量在600多。我购买的这个SKU是销量最好的那个。查了历史价格，发现之前最低的价格在 $20左右。想着就算按照最低价来销售也不会亏本，然后就采购了10件。

上架之后，2天时间以$25的价格销售完。当时觉得特别不错呀。然后赶紧又去补货20。补货完回来之后发现卖家数已经从刚开始的7上升到了40. 然后价格开始真的下滑到了$20左右。我将价格降到了$21.9, ROI 20%。发现也可以出单。随着卖家数减少，我觉得还有机会，然后又补了一次货，补的货上架之后，基本一周就销售完了因为是夏季产品。暂时不决定补货了。

总结一下，这款产品成功的原因：

1）SKU少，销量高。而我选择的SKU又是Rating最高的那个。总的来说，还是销量为王。销售的很快的商品，就算卖家多，也不怕，因为很快大家都会缺货。然后大家都有销售机会。这个时候拼的就是谁的货多啦~~哈哈

2）评价高。这个产品卖出去基本没有售后。卖的特别省心。评价高，自然带来的是更多的销量。

3）还有个最重要的原因是，购物网站没有砍单。不过我胆子也小，每次补货也就10个 20个。而亚马逊上架速度太慢，导致这个夏天就卖了3个回合。

最后的总结

由于经验不足，大家可以看到，其实我错过了很多机会，比如那个高价值的包包，如果我有过一定的经验了，我一定会多采购一些。比如最后这个产品，如果有经验，在不被砍单的情况下，应该尽可能的多采购一些。

而那些滞销的品，如果是现在的我，10个中的8个我可能都不会选。另外我觉得小卖家OA选品，除了侵权要素，最最最重要的因素，真的是销量啊。销量高的产品，动销率才会快，对于我们这种小卖家来说，玩不动高ROI但是低销量的商品。但是如果销量高。ROI略低，我觉得也是非常不错的商品。

最后，OA选品的技能是随着你的经验增多，慢慢提升的。我们没有船长的天赋异禀，但是我们可以不断复盘自己失败和成功的选品，这样，我们的选品技能就会大大提升。

以上~

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