做跨境电商最难的是什么？

我遇到过很多卖家跟我抱怨，有的说资金不够，无法扩大产业链；有的烦恼没有性价比高，服务好的物流商；还有卖家跟我说不知道哪个系统软件好用，或者VAT增值税问题。

做的比较久的，会问我财务正规化，出口退税如何做。还有选品的方针，或者站内站外广告优化。

可是我觉得做跨境电商最难的，其实并不是落地实操方法，当然落地实操也很重要，但是最最最重要的是思维。

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思维

thought

在中国，很多跨境电商卖家卖的不是产品，而是物品。有些卖家产品里面甚至连英文说明书都没有。可能你会说我的产品英文说明书写的很好，但是你要知道每个 国家的英文字体、表达与法、排序都有可能不同的，这些是很多卖家忽略的地方。

还有就是服务质量。服务表现在整个交易链过程中，客服是服务质量重要表现形式。服务是提高用户体验和产品竞争力的重要环节，这里分为硬件服务和软性服务。

打个比方，我们入驻一个商业广场，首先要挑人流大的位置，要有自己的拳头产品，对同行价格进行全面调研，店铺如何装修，如何进行推广。很多做跨境电商的卖家只关注如何提高销量，而缺乏对整体的思考，也就是思维这一块走不通，再怎么折腾也是白费劲。

现在流行大数据分析，很多卖家都在埋头做数据分析。但是我们却忽略了其他细节。比如你去一家喜欢的西餐厅吃饭，在点餐的过程中服务员对你表现得很不耐烦，即使这家餐厅的菜式很对你胃口，但这样的服务你下次还会再去这家西餐厅吗？我想大多数人都不会再去了。

大卖的产品转化率最高可以到达25%~30%，当你研发出来的时候就注定了他是不是爆款。记住，爆款不是打造出来的，而是在开发产品的时候研发出来的。在你所选的Listing里面，任何一个产品出来之后，老司机基本可以预判到在亚马逊上所排名的位置。可以说，亚马逊排名靠前的产品用户体验都是非常棒的。如果本身产品品质不够优秀的话，想在一级类目下打造前10基本很难实现。

清晰的思维可以让自己选择正确的方向，也能提高效率来专心做事。

亚马逊的算法有有两种。有一种是用户纬度，亚马逊是高频运转的系统，大数据来测量出每位顾客的消费习惯和产品的匹配度。

打个比方，如果A用户平时和B用户消费习惯相似，昨天A用户在亚马逊上买了一辆平衡车。然后今天B用户需要购买平衡车的话，系统就会自动把A用户购买的平衡车推荐给B用户，这样B用户就不需要比较产品，减少了搜索时间同时提高了用户体验。

在选择自己的Listing的时候，要根据用户消费行为习惯，对产品细节不断优化改进。当然前提要做足功课，否则很难找不到产品差异化的纬度。

从发展的眼光来看，愿意批判我们的客户是我们的优质客户，这样可以让我们了解到产品的缺陷，产品描述是否优化，客服话术能否提高。对买家的意见和建议认真思考，做的不好的就持续改进。

产品上架之后，紧接着就是曝光、浏览、成交。阅读分析数据，核心是先抓住流量，然后接着扩大曝光度。当别人浏览你的产品，要购买你的产品，跟你的产品有哪些相关的纬度？我们如果曝光度不高，受到哪些影响你自己清楚嘛？还有流量来了之后如何提高转化？

其实很多培训机构都是靠这些噱头来吸引卖家过来交钱的，如果你也问我这些问题，我会告诉你，答案其实就在亚马逊的HELP里面，这里明确的告诉你所有的亚马逊规则和操作程序。如果你想了解所有的规则，你可以把他下载下来，找同事朋友翻译，给你的组员作为长期的培训。这就是这个行业里面，最顶级，最高级的培训。

假如我的产品是一级类目下前50名，转化率为20%，比我做的更好的曝光和转化率是多少，这个就是我们的参考标准了。

举个例子，一级类目下排名第一名是500左右，排名第20名的250左右，排名第100的80左右。我们知道每个类目的排序是和销量正相关的。如果你知道他的销量和曝光值，那转化率是不是就清楚了。优化详情页之后转化率提升了，就说明你的优化有效果，永远不要砸钱到不会提升的纬度。记住，基础永远是产品为核心，如果你的产品不足以支撑你的排位，你是永远无法做到的。

广告占比其实并不高。因为亚马逊最核心的东西，是用户需求，是产品质量。即使再亚马逊你对某个关键词的出价远高于我，亚马逊不一定优先展示你的产品。在亚马逊的算法机制看来，当你的广告展示到买家的时候，买家虽然进去了，但是不购买，转化率很低的话，她就会视为无效，他们需要的是高转化的产品。广告只是曝光的渠道，只能提供流量。如果你的产品本身转化不好的话，就会让你陷入死循环，你会发现自己的广告费用飙升，但是效果却很差。

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