【跨境电商开店宝典系列文3】如何知道产品的在市场上的真实需求

大卖之所以成为大卖，不仅仅是依赖于大家在各种峰会上看到的的流量获取或团队管理之道，更多是大卖们在成功赚到第一桶金之前，他们为这个网站的付出和铺垫，抛去人的因素和钱的因素，就电商卖货这件事情上，这其中就包含了从产品分析、调研、品牌建立、采购、建站再到开单的一系列工作。

前段时间，我面试了一个亚马逊运营人员。从面试我得知，她负责的是他们店铺的欧洲站，但是当我问到她这个站点的每月销售额及利润情况时，这个做了两年亚马逊运营的人却一无所知。她同时告诉我，她们做亚马逊的时候，基本以跟卖为主，也就是说别人卖什么好，他们就跟着去卖什么。结果呢？大家可想而知。

前面的两篇文章中，我们讲述了如何研究产品机会及选品，你或许已经有了明确的Niche市场定位，用户群体的画像。

这个时候， 是不是马上就启动项目呢？Well，要我说，这就好比，从飞机上跳出来测试你刚生产出来的降落伞一样。

 接下来如何去验证，我们通过数据和调研得出的产品是否真的是市场上的用户需求呢？

 接下来的这些步骤， 我们一个个看。 

在开始启动项目之前，请计算你的盈利空间，这其中就包括你需要付出的成本，不仅仅是货物成本。没有足够的利润率，你会损失很多钱。 

这包括购买产品、建立和维护网站和物流，甚至包括办公场地和人员工资成本。

弄清楚如何为产品定价，并计算每个月需要有多少的销量才有足够的利润。

成本一般会分为固定成本和可变成本。如果你的销量突增至两倍甚至三倍，网站的维护和运营成本并不会增加太多。

但是你的物流费用和产品采购费用会翻倍。在开始测试商店之前一定要了解这一点。

为了在首次销售中获利，计算可以付出的单次转化费用。例如

产品成本：3美元

运费+包装：2美元

零售价：19 美元

这意味着单次转化费用需要14美元（19美元 - 2美元 -  3美元）才能实现收支平衡。 

这只是首次的转化成本，所以你必须弄清楚如何降低单次转化的成本才能实现盈利。

但是！一定要注意的是，对于新客户的首次销售，并不是每个都是盈利的，这也是独立站和品牌的魅力所在。

如果你有一个很好的销售漏斗机制和承接机制，充分利用电子邮件，群组，即时通讯软件，品牌社媒页面，进一步挖掘客户的二次购买需求，也就是我们说的客户终生价值。

销售的本质就是就是人与人的交互活动，在验证产品市场的初期就会涉及到很多和人的互动。

比如你可以试着在微信上，将产品销售给身边的人，这对于衡量客户对你产品的反馈是个很好方法。

或许你可以制定所有计划和预测，但真正开始推广之前，你无法确定你的产品和方案是否可行。

当你体验过和客户的互动，你就可以从潜在客户那里获得他们对你产品的看法的第一手资料。

 许多卖家在此过程中面临的主要挑战是找到合适的客户。

虽然网上有很多方法可以找到基于人口统计数据的大数据，但在落到现实生活中，你会发现找到这些人也很棘手。

而且不要认为真很轻松，就在不久之前，就有人来咨询，他想找台湾的客户，希望可以买到一个全是台湾好友的Facebook账户。

看到了吗？这就是在现实中卖家们会遇到的问题，大家都希望直接跳到有现成的用户池的那一步，指望别人把用户的积累事先做好。

提前积累种子客户就是对卖家初期最大的调整， 那么如何去做呢？ 

首先要做的是探索你身边的环境。如果你销售的产品属于你已经熟悉的市场，那么你应该已经有了一定数量的潜在客户人群。

你可以考虑到这类人群的集中地。例如，如果你销售书籍，可以联系当地的读书俱乐部，看看他们是否对你的产品感兴趣。

除此之外，在你的细分领域中找到合适客户的最有效的方法之一是搜索兴趣小组。无论是Facebook event、group，twitter或者Google event，你都可以通过这些线上群组找到他们。群组和活动的好处就是，几乎每个能想象到的细分领域都有群体聚集的地方。

但是，你应该知道，一加入群组就开始发帖子销售产品绝对不是一个好主意。先让自己参与小组并为社区做出贡献后再考虑开始销售。

如果你加入该群组并立即发广告试图销售你的产品，那你很快就会被踢出群组。这也是很多新注册Facebook账户被封的原因之一。。。。。

当你开始在电商网站上销售产品时，你不得不考虑到流量的问题，但是，在验证产品市场时，你不必过于担心这些事情。

这就是为什么建议你首先在亚马逊和eBay等热门电商网站上列出你的产品，用他们测试公众对产品的反应。

使用第三方电商平台去测试市场反应有这样几个原因：

一、平台自带流量，且有一定的知名度。所以不用担心引流测试的问题

二、你可以快速搭建上传并搭建你的店铺。因为平台几乎把所有除产品之外的外设已经帮你完成，你所需要做的就是将产品上传到商店。

三、除了测试产品上线后，人们对产品的反馈，也可以在成交后接收用户的对你产品的反馈。

在电商平台上进行产品市场测试的时候，建议选择入驻比较容易的电商平台。

如果想测试产品的潜在需求，最好的方法之一是创建产品单页并提供预定。

是不是听起来有点像众筹？但其实在众筹之前，已经有了类似众筹的pre-order预定模式。

它是一个产品单页面，但是Google更喜欢把他称作squeeze page （嘿嘿），是一种确定公众是否愿意接受你的产品及创意的好方式。

然而，产品单页能提供的不仅仅是预定和即将发布的产品。也可以对尚未完成的产品进行预订。就是我们刚刚提到的众筹啦！我们在下一步会说到这个。

付费广告是一个很好的选择。这些广告具有高度针对性，因为它们仅定位适合你的受众群体或在过去展示过对你的Niche感兴趣的用户。比如AdWords和Facebook广告。

 你还可以考虑使用EDM邮件营销，给已有的联系人发送电子邮件，通知他们这类产品的预售。

有太多这样的网站程序快速生成单页面，比如Strikingly，Unbounce，Leadpages，Kickofflabs，Launchrock和QuickMVP。

众筹是近年来比较流行的产品发布、获取早期市场验证的渠道。企业家通过展示产品，在产品正式上市前，向大众募集批量生产的资金的销售模式。

众筹活动的成功率各不相同，但是如果你能把产品的故事讲的引人入胜，团队背后故事更能打动人。众筹成功的几率也会更高一点。 

除此之外，这个产品本身必须能够激发对潜在支持者的信心。贾跃亭都能靠PPT融资几百亿，一个已经有原型和视频的产品，是不是更容易获取到用户关注呢？

根据知名众筹网站Indiegogo发布的一个结果表明，众筹最为成功的产品包括以下5类产品。

要开始众筹活动，你需要在众筹网站上注册。其中有一些是现存的，但最受欢迎的是Kickstarter和IndieGoGo。

当你在indiegogo创建campaign的时候， 需要填写很多产品的介绍和描述，为了赢得更多的人关注你的产品，你应该从这几个点下功夫。

每个人都喜欢听故事，如果你的产品或想法背后有某个感人的故事，请一定要分享出来。

如果你的产品是为了解决许多人面临的痛点， 请确保一定要在视频中体现该痛点，因为它可以帮助你的产品与人产生情感链接。

为最早支持你产品的人额外的优惠或者在完成后提供附加礼品等。

在过去2年内，indiegogo上众筹超过50万美金的项目有62个，超过100万美金只有8个。根据历史数据判断，一下要求数百万美元筹款可能不是一个好主意。

 和所有产品推广一样，如果没有人听说过你的产品，则不会有人关注。所以，尽可能多的在所有社交媒体渠道中分享你的宣传视频、图片，并鼓励你的支持者也这样做。

众筹创造了许多成功案例，并帮助许多创新产品开始实施。

上面的一个例子是一家名为Pebble的智能手表公司，它从众筹上筹集了1000多万美元。 

在正式开始项目之前，大规模烧钱之前，请对你的产品和真实世界中做一次“预注册”。因为基于线下调研或线上数据分析得出的结论，或许会在现实执行中产生偏差，所以我们会采取以下方式验证产品在真实市场中的反馈。

• 计算单次转化成本

• 亲自销售产品

• 使用eBay或其他电商平台测试

• 采用单页面的订购模式验证

• 使用众筹平台测试市场反馈