传统制造企业转型做跨境电商必须知道这几点！

近两年来，跨境电商发展得炙手可热，一度成为媒体口中热词。然而，在这股浪潮背后，一个庞大的群体却并未受到过多关注，那便是曾以“代工”名噪一时的传统制造企业。在面对中国外贸增长疲软的大环境下，越来越多的传统制造企业开始加入跨境电商大军，以寻求新的发展机遇。通过跨境电商，制造企业从过去的大规模生产模式转变成个性化小批量的私人定制，去掉大量的中间环节，将产品直接卖到国外小商店甚至消费者的手中。

对制造企业来说，这是一次千载难逢的机会。2015年，全国进出口总值24.58万亿元，同比下降7%，其中，跨境电商交易规模为5.4万亿元，同比增长 28.6%。据商务部预测，2017年跨境电子商务交易额将达到8万亿元的市场交易规模。从这组数据来看，跨境电商零售业的热度将会持续升温，未来几年将继续保持平稳快速发展。 

不过，理想丰满，现实骨感。从基因层面来看，二者之间的运营方式大相径庭，传统制造企业向跨境电商的转型之路上仍很遥远。想要玩转跨境电商，传统制造企业在打破思维定势，跨越人才、资金和品牌注册的三大难关之后，制造企业还面临产品选择、定价及推广的几大问题。

对于产品的价格，一般单品价格在30到100美金之间的产品是比较好的。首先，跨国交易需要考虑到国际运费，如果商品单价太低，而运费比产品价格要高出很多的话，那么买家的购买欲望也是会下降的。而且产品单价过低，自己也赚不到什么利润，做的又比较累，低价产品也很容易招来竞争者。

再者，产品单价过高，比如一些奢侈品，贵重物品，很难形成一个信任关系，也不容易促使买家下单。产品的售价需要有足够的利润，这个售价区间的产品在利润上有足够的空间。

在选择产品种类的时候，需要选择那些“小、便、轻”的产品最适宜，还是考虑到国际快递的运费价格，体积太大而重量轻的产品，会产生抛货重量，在快递时，会产生抛货价格，所以运费也会划不来。产品还要方便运输，以不易在运输中损坏的为宜，不然这个退换货会是个很头疼的问题，产生交易纠纷，一个需要投入人力去解决，另一个跨国的运费不比国内的运费，一来一回很可能运费就会损失很多。

另一个问题是海关通关和清关问题，有些产品是不能过海关或者国际快递是不接受的，除了国家法律禁止的物品外，比如液体，粉末状物品，药品（需要专门的快递），易燃易爆品等等都是不能快递的。另外还需要搞清楚哪些国家是不接受哪些产品进口的，（比如，澳大利亚不接受化妆品，珠宝等物品的清关）这个详细的可以根据自己的产品咨询相关的物流公司，也可咨询同行业资深人士。

还有就是选择一些易耗的产品，这样的产品容易引起重复购买，容易培养消费者的消费习惯，也利于传播和留住客户。

选择一样产品去做，那么自己对这个产品一定是要有所了解的，刚开始的时候一定要选择一个自己感兴趣的产品和类别，只有自己有兴趣，并且比较能理解的产品才能更好的去深入了解这个产品特性和产品的市场，对产品和市场有一个敏锐的洞察力，也能比较好的去把握买家的心里需求。

在选择好产品以后就需要对这个产品适合的市场进行研究。跨境电商不比国内的淘宝和其他电商，基本上国内的文化没有本质性的差异，消费者的消费习惯也容易研究，只要增加曝光量，有流量，就会有订单产生，当然，这不是说在国内做不需要研究消费者的消费习惯和产品特性跟目标客户人群，而是说，相对于国外，在国内这些会相对容易研究的多，毕竟国人我们能接触到，而老外，很多刚开始做跨境电商的人不一定就了解他们，甚至他们的很多消费习惯会让我们咋舌，有很多人反映过，有可能你觉得很热卖的东西他们就不理睬，你觉得很犄角旮旯很冷门的商品却成为了他们的爆款。更何况，全世界有那么多的国家，每个国家都有它不同的文化和习惯，你的产品到底适合哪个国家，适合什么样的消费者，这还是需要下工夫来研究的。

不同的产品，不同的市场，在选择平台的时候也是不一样的，比如，eBay平台比较适合做一些欧美，澳洲，英国等适合发达国家，适合一些比较有特色的产品，而速卖通则比较适合去选择一些价格相对较低的产品，做巴西，俄罗斯等市场。

市场在不去国外实地考察的情况下，主要还是靠数据的分析，这数据哪里来，以数据来源看，数据分为外部数据和内部数据。外部数据是指企业以外的其他公司、市场等产生的数据。内部数据是指企业内部经营过程中产生的数据信息。知己知彼，百战不殆，要想做出科学、正确的决策，需要对内外部数据进行充分的调研和分析。

跨境电商网店营销推广的主流方式有这样几种：1、Google推广；2、平台内付费流量的推广，比如说速卖通的直通车；3、社交媒体推广Facebook；4、邮件推广；5、目的国媒体推广等。

对于普通创业者，传统的Google推广是必须的，因为欧洲和美国人的网络搜索习惯还是通过搜索引擎，而且大家以前做传统外贸B2B也经常接触Google推广，只要找对合适的第三方服务机构，操作起来也比较简单的。

其次，大家也可以利用平台本身的推广方式，比如速卖通的直通车和营销联盟等。阿里系的产品特点是服务好，非常适合中国卖家上手。而对于Facebook的推广，我认为核心还是要持之以恒，分享有价值、个性化的内容，多加一下Facebook的群，比如你可以为产品分享做一个群，吸引对你产品有兴趣的用户进行讨论，这样的互动效果很好。具体玩法可以借鉴我们之前的文章：Facebook ，你玩转了吗？

大家都经历了淘宝的发展，也见证了天猫的成功，对于跨境零售出口，我认为中国供应商一定要有做品牌的理念。中国供应商长期都做OEM，对于产品研发有非常精深的积累，通过跨境零售的方式、通过互联网可以跟最终的一线买家接触，通过调研数据和消费行为习惯分析，很容易做出真正流行的产品爆款。

其实海外消费者更愿意付出比较合理的价格，买到符合个性且质量优质的产品。企业对品牌的建立，不仅可以让自己的产品利润率大为提升，更可以增加用户粘度。当然，品牌的建立过程不是一朝一夕的，更多靠用户口碑的积累，但是我们应该有这样的意识，最终靠品牌取胜。